lunes, 28 de septiembre de 2015

LO QUE LES PREOCUPA A ELLOS

"Ayudadme a comprender lo que os digo y os lo explicaré mejor"

Antonio Machado


Como máximo cuatro veces al año, viajo a otras ciudades para compartir con colegas de profesión un taller al que denomino El poder de la exclusiva. Viajar me sirve para oxigenarme, para conocer gentes y lugares y para autoreflexionar sobre el oficio de agente inmobiliario.

En todas partes, siempre ha habido algún agente que me ha dicho: ¡aquí es imposible trabajar en exclusiva!

Si mi memoria no me juega una mala pasada, creo que fue el portal inmobiliario Idealista quien realizó una encuesta en la que a la gente de la calle le preguntaban si, en caso de querer vender, dejarían su casa en exclusiva a un inmobiliario. La respuesta fue rotunda: No. La mayoría de viandantes decían que si tuvieran que vender su casa no la dejarían en exclusiva a un agente inmobiliario. 

Y es normal. ¿Por qué? Porque la pregunta está mal planteada. O mejor dicho, porque no es necesario preguntarle a la gente si quieren dejar la casa en exclusiva. Porque, tanto la gente de la calle como la gente que pone una casa en venta, tienen miedo a perder el control. Creen que si firman una exclusiva perderán el control en el proceso de venta de su casa. Y, además, tanto la gente de la calle como la gente que pone una casa en venta, lo que querrían o lo que quieren es obtener la máxima difusión de su oferta. Y, de nuevo, temen que si firman una exclusiva perderán la posibilidad de tener a otros inmobiliarios trabajando para ellos.

Así pues, lo que tenemos que entender los inmobiliarios para poder explicarles a nuestros clientes las ventajas de la exclusiva es que quienes venden la casa son ellos (es decir, los vendedores), quienes toman decisiones son ellos (es decir, los vendedores). Lo que nosotros nos comprometemos a hacer es a mantenerles constantemente informados para que ellos tomen las mejores decisiones para sus intereses (lo de ellos, los de los vendedores). Y la otra cosa que tenemos que hacer, y transmitir, es cooperar con otros inmobiliarios porque así nuestros clientes obtendrán la máxima difusión de su oferta. Y al mismo tiempo tendrán un solo representante, un solo interlocutor, una sola persona de confianza, alguien que velará por sus intereses (los de ellos, los de los vendedores). Si somos capaces de transmitir estos mensajes y de cumplir el compromiso que adquirimos de asesorarles pensando en ellos y de dar la máxima difusión a la oferta, ¿sabes lo que nos van a decir? ¡Claro que sí! ¡Yo quiero la exclusiva!

El 6 de noviembre viajaré a Málaga para compartir historias como ésta con mis colegas del Sur. Y para que me ayuden a comprenderme y así se lo explicaré mejor a mis clientes.

lunes, 21 de septiembre de 2015

EL PODER DEL SILENCIO

"Descubrí muy pronto que la gente no me compra porque comprenda lo que estoy vendiendo, sino porque se siente comprendida"

Jon Berghoff


Con mis clientes (familias que quieren vender una vivienda en Calafell y su área de influencia) siempre hablamos de las acciones comerciales que voy a realizar cuando pongamos en venta su casa y de las cosas que pueden ocurrir como resultado de esas acciones comerciales. De algún modo, planificamos el futuro.

También les asesoro al respecto de otros asuntos que conviene que sepan. Uno de ellos es que les recomiendo que durante las visitas es mejor que no estén en casa. Y es mejor que no estén en casa por varios motivos; entre ellos, porque ocupan espacio, porque los compradores potenciales se cortan y no ponen objeciones o porque hay un riesgo de que hablen más de la cuenta. A menudo, cuando les digo esto último, me dicen que cómo vamos a vender la casa sin hablar. O cómo vamos a vender la casa sin vender. Y me hace mucha gracia que me lo digan porque sé la respuesta. 

Siempre les contesto que a la gente no le gusta que le vendan; a la gente lo que le gusta es comprar.

Justo me he acordado de lo de hablar o no hablar o de lo de vender o no vender, mientras leo en El poder de los introvertidos de Susan Cain el caso del vendedor de éxito Jon Berghoff. Jon es un vendedor introvertido experto en el arte de preguntar y escuchar. Sin embargo, ¿no necesitan los vendedores el don de entusiasmarse y animar al cliente? Jon sostiene que no: "Hay mucha gente que piensa que para vender hay que hablar rápido o saber cómo usar el encanto personal para convencer al comprador. Para todo eso es necesario comunicarse de un modo extrovertido; pero en este mundillo existe un tópico que dice: 'tenemos dos orejas y una boca, y deberíamos usarlas de forma proporcionada'. Yo creo que eso es lo que hace que alguien destaque de veras como representante o consultor: lo más importante es saber escuchar. Cuando miro a los mejores vendedores de mi compañía, no veo que hayan necesitado ninguna cualidad extrovertida para triunfar".

Pues, para acabar, voy a repetir el mantra del poder del silencio: A la gente no le gusta que le vendan; a la gente lo que le gusta es comprar. 

sábado, 12 de septiembre de 2015

SEPTEMBER

"El encuentro de dos personalidades es como el contacto de dos sustancias químicas: de darse alguna reacción, ambas quedarán transformadas"

Carl Jung


Siempre les digo a mis clientes que la exclusiva (un tipo de contrato que vincula a un vendedor con un agente inmobiliario) es el símbolo de un compromiso entre alguien que quiere vender -el vendedor- y alguien que quiere ayudarle a vender -el agente del vendedor-. Y lo ponemos por escrito porque, a no ser que seamos unos irresponsables o unos sinvergüenzas, las cosas que ponemos por escrito, las ponemos para cumplirlas.  

Esta semana, en cuatro días, he firmado seis contratos de exclusiva para ayudar a seis familias a vender sus viviendas de Calafell, Segur de Calafell, Cunit o Comarruga. Mi zona de trabajo. Coger seis encargos o seis compromisos en tan pocos días no es algo que me guste especialmente. Sin embargo, en esta ocasión, asumo la responsabilidad porque la achaco a cosas que pasan en verano. En julio y agosto, bien porque los propietarios estaban de vacaciones o bien porque yo estaba de vacaciones, decidimos con estas familias emplazarnos a septiembre.

Y septiembre ha llegado. Y con él, una carga de trabajo y de responsabilidad que nos obliga a mí y al equipo de ImmoBan a sacar nuestra mejor versión para ayudar a estas familias que han confiado en nosotros para que vendamos sus casas lo antes posible y por el precio más alto posible. ¡Un reto!

Un reto, sí. El reto de devolver a las personas la confianza que depositan en mí. Porque, al fin y al cabo, los ladrillos me interesan más bien poco. Lo que me interesa son las personas: sus historias, sus ilusiones, sus miedos y sus proyectos de futuro. Como el de K. -en la fotografía- que me cuenta ensimismado los 21 años que ha pasado disfrutando de la vista del Mediterráneo con su esposa M. y sus hijos. Sin embargo, es consciente de que se han hecho mayores y que cuidar el jardín de 1.900 metros cuadrados de la casa de Els Masos de Comarruga ya es una tarea demasiado fatigosa para ellos. Por este motivo me pide que le ayude a encontrar un relevo. 

Y allá voy, a buscar el relevo de K., mientras difruto del oficio y las personas en september.       


lunes, 7 de septiembre de 2015

UN POCO MÁS

"Cuando el objetivo te parezca difícil, no cambies de objetivo; 

busca un nuevo camino hacia él"

Confucio


Vuelvo a Calafell impresionado. Muchos inmobiliarios quieren cambiar, quieren leer, quieren relacionarse, quieren aprender de las experiencias de otros colegas,... Y tantas cosas más. Lo descubrí el pasado 4 de septiembre en Valladolid en un encuentro que organizó la inmobiliaria Don Sancho en el que me permitieron compartir el taller El poder de la exclusiva. Durante cinco intensas horas desgrané mi método de trabajo y mi pasión por el oficio delante de ochenta inmobiliarios de esos que piensan que un poquito más puede marcar una gran diferencia.

Así es. El mundo lo mueve la gente que (le vayan mejor o peor las cosas) no se conforma y, por ese motivo, sale de su zona de confort -en esta ocasión de la zona de confort inmobiliaria- para asistir a la charla de un compañero de profesión con el fin de escuchar otra voz, de ver caras nuevas o, simplemente, con el fin de contrastar lo que estamos haciendo con lo que hacen otros. 

Pues bien, el viernes 4 de septiembre, tuve la fortuna que inmobiliarios de Burgos, Madrid, Santander, Zamora, León, Ponferrada, Salamanca, Soria y Valladolid movieran el culo (con perdón) de sus asientos para escucharme hablar de la cooperación, de la exclusiva, de la recomendación y de la motivación que nos lleva a levantarnos temprano para ayudar a vender o a comprar una vivienda a nuestros conciudadanos. Además, y esto lo considero muy positivo, la televisión de Castilla y León y el periódico El Norte de Castilla cubrieron el evento; lo cual significa que los inmobilarios podemos ser relevantes y que nuestra labor tiene peso en la vida económica y hasta emocional de nuestras comunidades. 


Como decía al principio, vuelvo a Calafell impresionado porque tuve la sensación que las experiencias que compartí con estos ochenta colegas les gustaron. Pero eso no es tan importante. Lo más importante es que hagan algo con ellas. A veces un pequeño cambio puede ser una revolución. Y ese pequeño cambio o esos pequeños cambios solo los pueden hacer los inmobiliarios de Castilla y León que saben que un poquito más puede marcar una gran diferencia.

Gracias amigos!!!