EL PODER DEL SILENCIO

"Descubrí muy pronto que la gente no me compra porque comprenda lo que estoy vendiendo, sino porque se siente comprendida"

Jon Berghoff

Con mis clientes (familias que quieren vender una vivienda en Calafell y su área de influencia) siempre hablamos de las acciones comerciales que voy a realizar cuando pongamos en venta su casa y de las cosas que pueden ocurrir como resultado de esas acciones comerciales. De algún modo, planificamos el futuro.

También les asesoro al respecto de otros asuntos que conviene que sepan. Uno de ellos es que les recomiendo que durante las visitas es mejor que no estén en casa. Y es mejor que no estén en casa por varios motivos; entre ellos, porque ocupan espacio, porque los compradores potenciales se cortan y no ponen objeciones o porque hay un riesgo de que hablen más de la cuenta. A menudo, cuando les digo esto último, me dicen que cómo vamos a vender la casa sin hablar. O cómo vamos a vender la casa sin vender. Y me hace mucha gracia que me lo digan porque sé la respuesta. 

Siempre les contesto que a la gente no le gusta que le vendan; a la gente lo que le gusta es comprar.

Justo me he acordado de lo de hablar o no hablar o de lo de vender o no vender, mientras leo en El poder de los introvertidos de Susan Cain el caso del vendedor de éxito Jon Berghoff. Jon es un vendedor introvertido experto en el arte de preguntar y escuchar. Sin embargo, ¿no necesitan los vendedores el don de entusiasmarse y animar al cliente? Jon sostiene que no: "Hay mucha gente que piensa que para vender hay que hablar rápido o saber cómo usar el encanto personal para convencer al comprador. Para todo eso es necesario comunicarse de un modo extrovertido; pero en este mundillo existe un tópico que dice: 'tenemos dos orejas y una boca, y deberíamos usarlas de forma proporcionada'. Yo creo que eso es lo que hace que alguien destaque de veras como representante o consultor: lo más importante es saber escuchar. Cuando miro a los mejores vendedores de mi compañía, no veo que hayan necesitado ninguna cualidad extrovertida para triunfar".

Pues, para acabar, voy a repetir el mantra del poder del silencio: A la gente no le gusta que le vendan; a la gente lo que le gusta es comprar.