LO QUE LES PREOCUPA A ELLOS

"Ayudadme a comprender lo que os digo y os lo explicaré mejor"

Antonio Machado

Como máximo cuatro veces al año, viajo a otras ciudades para compartir con colegas de profesión un taller al que denomino El poder de la exclusiva. Viajar me sirve para oxigenarme, para conocer gentes y lugares y para autoreflexionar sobre el oficio de agente inmobiliario.

En todas partes, siempre ha habido algún agente que me ha dicho: ¡aquí es imposible trabajar en exclusiva!

Si mi memoria no me juega una mala pasada, creo que fue el portal inmobiliario Idealista quien realizó una encuesta en la que a la gente de la calle le preguntaban si, en caso de querer vender, dejarían su casa en exclusiva a un inmobiliario. La respuesta fue rotunda: No. La mayoría de viandantes decían que si tuvieran que vender su casa no la dejarían en exclusiva a un agente inmobiliario. 

Y es normal. ¿Por qué? Porque la pregunta está mal planteada. O mejor dicho, porque no es necesario preguntarle a la gente si quieren dejar la casa en exclusiva. Porque, tanto la gente de la calle como la gente que pone una casa en venta, tienen miedo a perder el control. Creen que si firman una exclusiva perderán el control en el proceso de venta de su casa. Y, además, tanto la gente de la calle como la gente que pone una casa en venta, lo que querrían o lo que quieren es obtener la máxima difusión de su oferta. Y, de nuevo, temen que si firman una exclusiva perderán la posibilidad de tener a otros inmobiliarios trabajando para ellos.

Así pues, lo que tenemos que entender los inmobiliarios para poder explicarles a nuestros clientes las ventajas de la exclusiva es que quienes venden la casa son ellos (es decir, los vendedores), quienes toman decisiones son ellos (es decir, los vendedores). Lo que nosotros nos comprometemos a hacer es a mantenerles constantemente informados para que ellos tomen las mejores decisiones para sus intereses (lo de ellos, los de los vendedores). Y la otra cosa que tenemos que hacer, y transmitir, es cooperar con otros inmobiliarios porque así nuestros clientes obtendrán la máxima difusión de su oferta. Y al mismo tiempo tendrán un solo representante, un solo interlocutor, una sola persona de confianza, alguien que velará por sus intereses (los de ellos, los de los vendedores). Si somos capaces de transmitir estos mensajes y de cumplir el compromiso que adquirimos de asesorarles pensando en ellos y de dar la máxima difusión a la oferta, ¿sabes lo que nos van a decir? ¡Claro que sí! ¡Yo quiero la exclusiva!

El 6 de noviembre viajaré a Málaga para compartir historias como ésta con mis colegas del Sur. Y para que me ayuden a comprenderme y así se lo explicaré mejor a mis clientes.