lunes, 26 de septiembre de 2016

EL PODER DE LA EXCLUSIVA

"En el fondo los problemas son regalos"

Xesco Espar


El pasado viernes 23 de septiembre compartí en Zaragoza, durante cinco intensas horas, ante más de cien inmobiliarios de la propia capital aragonesa, pero también de Segovia, de Tudela, de Pamplona, de Lérida, de Reus, de Jaca, de Binefar, de Ejea de los Caballeros, de Burlada, de Benalmádena, de Granada, de Teruel, de Huesca y seguro que de alguna ciudad más (perdonarme los olvidos), todos los secretos de mi método de trabajo en el taller que denomino El poder de la exclusiva

El poder de la exclusiva no es una forma radical de trabajar; el poder de la exclusiva es una forma radical de ver, de vivir y de entender un oficio en el que el cliente es el centro. 

Y, por eso, en la matinal zaragozana insistí ante mis colegas que se olviden de los ladrillos y que se centren en las personas. Porque entender de verdad las emociones y las motivaciones que mueven a la gente a vender una casa, convierte al inmobiliario que tiene experiencia, conocimientos, equipos, herramientas y ganas de comprometerse; -como decía- convierte al inmobiliario en un poderoso aliado de los vendedores. Ese es el poder de la exclusiva, y no otro. 

A la vuelta de Zaragoza, leo en un foro de inmobiliarios de Facebook una crítica porque uno de mis clientes se ha puesto en la piel un sello, que simula un tatu, del poder de la exclusiva. No me molesta la critica porque sé que forma parte del juego de hacer y decir cosas arriesgadas cuando uno piensa que lo normal está sobrevalorado.

Para los que no me conocen, transcribo la definición del poder la exclusiva:
El poder de la exclusiva no solo es trabajar en exclusiva, no es firmar contratos, no es introducir datos en un software. El poder de la exclusiva es amar una profesión, es vivirla cada día con pasión e intensidad y es hacer cosas extraordinarias por nuestros clientes y nuestras comunidades.

¡Eso es el poder de la exclusiva!
 Y doy las gracias a todos los inmobiliarios que me acogieron con atención, con cariño y con respeto en Zaragoza. Y mientras, pienso, más vale que hablen de uno, aunque sea bien. ¿O era al revés? :)





    

sábado, 17 de septiembre de 2016

EL INMOBILIARIO Y EL TIEMPO

“Crea un cliente, no una venta” 

 Katherine Barchetti


Desde los trece años siempre me recuerdo estudiando y trabajando. De niño y de joven, en verano trabajaba y en invierno estudiaba. Empecé a trabajar de agente inmobiliario el 15 de octubre de 1998. Mi anterior trabajo, en mi último año de carrera universitaria, fue en el mejor restaurante de Calafell, La masia de la platja. Al gerente que me contrató le dije que iría quince a días a probar de qué iba el oficio de agente inmobiliario y que si me gustaba (y yo le gustaba a él) ya hablaríamos de contratos, de condiciones y de todas esas cosas. 

Cuando llevaba una semana en la agencia inmobiliaria estaba confuso porque en todos mis trabajos anteriores siempre había una caja registradora y la gente entraba, tomaba algo, pagaba, le dabas el cambio y se iba; o bien, entraba, comía, pagaba, le dabas el cambio y se iba; o bien, entraba, compraba algo, pagaba, le dabas el cambio y se iba. En cambio, durante mi primera semana en esa agencia inmobiliaria no fui capaz de encontrar la caja registradora. 

Le dije al gerente J.M. que tenía que hablar con él. Me hizo pasar a su despacho y le hice dos preguntas. Una, ¿cómo se hace para vender un piso? Se quedo un poco aturdido y me contestó que cogiera las llaves de todos los pisos que teníamos en venta y que  los fuera a ver porque el viernes me haría examen. Como había estado toda la vida estudiando, cuando oía la palabra examen me ponía en tensión. Estuve varios días viendo los pisos una y otra vez. La otra pregunta que le hice fue, ¿y cuántos pisos tengo que vender? J.M. me dijo que si vendia un piso al mes justificaba mi puesto de trabajo. Si vendia dos, estaba muy bien. Si vendía más de dos, era un crack.

Fruto de la juventud y de una cierta "chulería" innata, le contesté que iría a trabajar el mes de noviembre y que si vendía más de dos pisos continuaría. Si no lo conseguía, volvería a La masia de la platja porque allí era un crack.

A veces pienso que alguien me ha tocado con una varita mágica o que tengo una flor en el culo (perdón por la expresión). Ese mes de noviembre de 1998 vendí cuatro pisos. Y hasta hoy.

Esta larga introducción, solo es para contar que el segundo piso que vendí ese mes de noviembre de 1998 fue un pequeño apartamento que los señores O. tenían en el edificio Colimbo

El ingeniero O. y su esposa residían en Francia y veraneaban en Calafell. Ya en edad de jubilación, vendieron el pequeño apartamento de veraneo y compraron conmigo un dúplex con dos amplias terrazas y chimenea en la Urbanización Alorda Park para pasar largas temporadas en Calafell. Al mismo tiempo, entablé con ellos una relación de respeto profesional y aprecio personal que se ha mantenido durante dieciocho años. 

En 2012, los señores O. decidieron vender el dúplex de Alorda porque las escaleras ya empezaban a ser fatigosas para ellos y comprar una planta baja. Lo vendimos y les ayudé a comprar unos bajos con jardín en Diagonal Parc, cerca de los servicios y del centro médico.

Hoy tengo una sensación ambivalente. Hace unos minutos, los señores O. han salido de ImmoBan tras encargarme que venda la planta baja de Diagonal Parc. Regresan a Francia. Y tengo una sensación ambivalente que oscila entre la satisfacción de tener clientes fieles y la tristeza de ver como pasa el tiempo, para el inmobiliario y para sus viejos clientes. 

sábado, 10 de septiembre de 2016

¡ME LO QUEDO!

"Sólo lo difícil es estimulante"

Lezama Lima


Poner un piso en venta es fácil. Piensas el precio al que te gustaría vender, haces cuatro fotos, pones un cartel de Se vende en la terraza y un par de anuncios en internet y ¡listos!

Conseguir que alguien diga ¡Me lo quedo! ya es otra historia.

El primer párrafo es una ironía. El segundo, un reto lleno de matices y complejidades.

Si quieres vender tu casa lo primero que deberás hacer es analizar qué se vende y qué no se vende en tu zona, y a qué precios se vende y a qué precios no se vende. O sea, tendrás que hacer eso que llaman un estudio de mercado para decidir un precio de salida. Fijar un precio de salida adecuado es importante porque los primeros días tu vivienda será una novedad en el mercado. En cambio, pasados esos primeros días, sólo será una vivienda más de las que pululan por el mercado. ¡Y los compradores quieren novedades!

Otra cosa que deberás analizar es quién compra viviendas como la tuya en esta zona, y para qué las compran y cómo lo compran, porque deberás dirigirte a tu público objetivo. Ya sabes, marketing es targeting, dicen.

Una vez decidas el precio de salida y hayas analizado tu target de clientes potenciales, de esos que dicen ¡Me lo quedo!, deberás hacer varias cosas fundamentales. Una, revisar toda la documentación necesaria para vender una casa, solicitar la documentación que te falta (la cédula de habitabilidad, el certificado de eficiencia energética,...) y sacar una nota del registro (ya verás, como habitualmente, te encuentras con sorpresas inesperadas, una antigua carga sin cancelar, una obra nueva sin declarar, un final de obra sin inscribir,...). Luego prepararás la casa para la venta (ya habrás oído hablar del home staging, por ejemplo), harás un reportaje fotográfico profesional; diseñarás, imprimirás y repartirás unos flyers por el barrio; quizás también prepararás un open house; y, claro, pondrás el clásico cartel de Se vende (eso está chupao, ¡verdad!) y unos anuncios en internet (tranquilo, son gratuitos). ¡Bueno! No estaría mal que, además, dispongas de una amplia base de datos de compradores y que tengas unos acuerdos de cooperación con otros vendedores locales.

Bien. Tienes el estudio de mercado, has revisado la documentación y has puesto la vivienda en la calle y en internet. ¡Ya estás listo para empezar a recibir contactos y transformarlos en visitas!

A partir de este momento verás la respuesta del mercado a tu plan de marketing. Si todo va bien, tendrás visitas y ofertas. Si va mal, no tendrás visitas ni ofertas. En el primero de los casos, negociarás las ofertas velando por tus intereses e intentarás cerrar la operación, En el segundo, deberás revisar el plan de marketing y, tal vez, reposicionar el precio.

Si, por suerte, llegas a un acuerdo con el comprador, empieza la segunda parte del reto. A partir de este momento, redactarás un contrato que refleje los acuerdos a los que has llegado con el comprador. Y, al mismo tiempo, que especifique las penalizaciones que tendréis si uno u otro no cumple con los mencionados acuerdos. Ya sabes, hay contratos de arras, contratos de arras penitenciales, contratos de arras confirmatorias, contratos de compraventa,...

Una vez redactado el contrato, quedarás con el comprador para firmarlo y para que te entregue una cantidad a cuenta de la compra. Recuerda, tendrás que fotocopiar el cheque porque luego el notario os lo solicitará. Dile, tambien, al comprador que deberá traer a la posterior firma el número de cuenta de dónde salió el importe del cheque y el resto de documentación necesaria.

Bueno, ya habéis firmado. Ahora te toca buscar la mejor financiación para tu comprador y preparar certificados de corriente de pago de comunidad, certificados de saldo pendiente de la hipoteca para que el comprador te haga una retención el día de la firma e ir buscando notario para preparar la próxima escritura de compraventa.

¡Llegó el día! Vas hacia la Notaría cargado de papeles, de llaves y de nervios. Firmáis sin complicaciones. Todo lo llevabas perfecto e inmaculado.

Os felicitáis, os deseáis lo mejor y te dispones a ayudarle en el traslado y en hacer los cambios de nombres en la comunidad, en el Ayuntamiento y en las compañías de suministros. ¡Ah! Que no se te olvide presentar y liquidar la Plusvalía al Ayuntamiento.

¡Buf! Parece que esto nunca se acaba. Pensabas que con que alguien dijera ¡Me lo quedo! ya estaba todo hecho y resulta que no, que los retos son retos y que para superarlos necesitas conocimientos, equipos, perseverancia y garra.

Pero, ¡lo has conseguido! ¡Enhorabuena!


*PD: si todo esto, y mucho más, eres capaz de hacerlo solo, con seguridad y sin estrés, ¡adelante! ¡eres un crack! 

Si, en cambio, no quieres complicarte la vida, ¡LLÁMAME!