miércoles, 10 de junio de 2020

EXTREMADAMENTE SOCIALES


Una nueva realidad requiere extremar nuestra misión. Pasamos, de un modo radical, de lo comercial a lo social.

No somos vendedores, somos conectores.
No tenemos activos, construimos relaciones.
No atendemos, atraemos.
No vendemos productos, ofrecemos experiencias.
No somos un destino de compras, somos un espacio de valor.
No hacemos big data, cuidamos los pequeños detalles.
No nos centramos en lo financiero, sino en lo humano.

Si necesitas vender o comprar en Calafell.
Somos extremadamente sociales.

viernes, 5 de junio de 2020

TÁCTICA Y ESTRATEGIA


El inmobiliario puede centrarse en las propiedades y las transacciones o en las personas y las relaciones. Son dos formas antagónicas de practicar el oficio.

Si te pasa como a mí, que te interesan más las personas que las propiedades. Si te obsesiona que tus clientes, si compran o venden una casa contigo, vivan una experiencia memorable, tienes que saber que la mejor guía sobre experiencia de cliente la escribió Mario Benedetti.

El escritor uruguayo escribió en 1974 el poemario Poemas de otros. 

Uno de sus poemas, Táctica y estrategia, es una inolvidable metáfora de la experiencia de cliente. 

Aquí lo transcribo y lo acompaño de una versión audiovisual del poema creada por mis amigos de Mind The Gap.   

TÁCTICA Y ESTRATEGIA

Mi táctica es
mirarte
aprender como sos
quererte como sos

mi táctica es
hablarte
y escucharte
construir con palabras
un puente indestructible

mi táctica es
quedarme en tu recuerdo
no sé cómo ni sé
con qué pretexto
pero quedarme en vos

mi táctica es
ser franco
y saber que sos franca
y que no nos vendamos
simulacros
para que entre los dos
no haya telón
ni abismos

mi estrategia es
en cambio
más profunda y más
simple

mi estrategia es
que un día cualquiera
no sé cómo ni sé
con qué pretexto
por fin me necesites.

miércoles, 27 de mayo de 2020

EL NUEVO MUNDO, TU HOGAR



Mi propósito es ayudarte en una de las decisiones más importantes de tu vida.

A este propósito hoy le añadiría influir en mis clientes para tener un futuro más consciente y solidario.

Durante muchos días hemos estado encerrados en casa, con mucho tiempo para pensar y con mucho tiempo para apoyar desde la distancia física, que no virtual, a todas esas personas que han confiado en nosotros para vender o para comprar una casa; o, mejor dicho, para acompañarles en ese momento tan importante que moldea su futuro.

En el Confín creo que me he vuelto más sereno y balanceado y he construido (como siempre apoyado en jóvenes artistas de Calafell) la nueva comunicación de immoban.

Todo arranca con este vídeo que ha filmado el joven director de cine Andreu Ortoll.

Espero que te guste.

El nuevo mundo, tu hogar.

viernes, 1 de mayo de 2020

PRIMAVERA EN CALAFELL HACIA 2020


Parece que, poco a poco, vamos viendo la luz al final del Confín.

Son días ideales para que los economistas y los periodistas y los inmobiliarios y los gurús (maestros espirituales en el marco del hinduismo o futurólogos, en el marco del covidismo) hagan sus apuestas.

Unos dicen que el mercado se parará; otros, que los precios caerán; los de más allá, que cambiarán los hábitos de los consumidores y que la gente comprará casas con jardín; algunos prevén que en 2021 ya nos habremos olvidado del bicho; también están las eternas comparaciones con la crisis de 1993 o, con las más reciente, de 2008. 

En fin, contenido para llenar periódicos, entrevistas, revistas del cuore y páginas de Facebook.

Ayer releí del tirón una pequeña obra maestra del ingeniero y escritor Juan Benet: Otoño en Madrid hacia 1950. Un libro de apariencia menor dentro de la novelística del autor de Volverás a Región en el que, sin embargo, Benet alcanza cumbres únicas de gracia, malicia y gestualidad que le hubieran, de pretenderlo, colocado en primera fila entre los cómicos.

En uno de los pasajes más divertidos de Otoño en Madrid, Benet no se resiste a contar una conferencia en la que el Profesor Félix de la Fuente (creador de un sistema filosófico basado en el conocimiento científico del universo pero que gozaba de innumerables ventajas para la vida cotidiana) expuso su sistema filosófico al que había bautizado con el nombre de "absoluto-relativismo".

Transcribo la disertación de de la Fuente al completo porque no tiene desperdicio:

"Voy a explicar a ustedes, señoras y caballeros, la esencia del absoluto relativismo, un sistema filosófico original mío, basado en la concepción científica del universo"; parece que con tales palabras inició el Profesor Félix de la Fuente su disertación. "Pero para que ustedes, sin duda ignorantes de los principios de la ciencia moderna, alcancen las bases de tal sistema nada mejor que empezar con un ejemplo, de fácil comprensión: imaginen ustedes, señoras y caballeros, un hombre dotado con un miembro viril como de aquí a Madrid. Todos ustedes exclamarían al unísono: ¡vaya verga!" Al llegar ahí se produjeron murmullos, numerosos abandonos y la audiencia quedó reducida a la mitad. Pero si de algo no carecía el Profesor Félix de la Fuente era de aplomo y flema para continuar: "Ahora bien, imaginen asimismo que tal caballero tuviera una estatura como de aquí a la Luna. Estoy seguro de que no vacilarían ustedes en exclamar: ¡menudo desmingado!" Allí concluyó la disertación del Profesor Félix de la Fuente.
Pues eso, a partir del 4 de mayo, los inmobiliarios volveremos, poco a poco, al trabajo.

viernes, 24 de abril de 2020

LA CIENCIA Y EL ARTE

"No eres una más de una multitud de piezas intercambiables, sino un ser humano único, y si tienes algo que decir, dilo y valórate a ti mismo mientras aprendes a decirlo mejor"

David Mamet


El miércoles 22 acompañé de nuevo a Fernando García Erviti en Inmociónate en casa. En una edición especial en la que él entrevista a los invitados y yo trato de trasladar lo que cuentan al terreno inmobiliario. Por allí ya han pasado el publicitario José María Roca de Viñals y los bomberos Joan Borràs y Marc Castellnou. Y, como decía, el miércoles pasado, charlamos con el cofundador de idealista Fernando Encinar.

Fernando Encinar es un gran experto del mundo digital y nos habló del comportamiento de los usuarios en su portal inmobiliario en estas semanas extrañas, de las últimas aplicaciones que han incorporado y de qué cambios puede producir el aprendizaje digital en el comportamiento de los consumidores y en la forma de trabajar de los agentes inmobiliarios.

Coincido plenamente con Encinar en que el big data, las valoraciones automáticas o los tours virtuales hacen que los inmobiliarios sean más eficientes y que pueda mejorar la experiencia de nuestros clientes. Sin embargo, si bien es cierto que la ciencia y la tecnología son un avance del ser humano (un avance científico, la ética daría para otro debate), al agente inmobiliario (abrazado a la tecnología, sin duda) le quedará algo difícil de tecnificar: el arte.

En nuestro oficio hay aspectos, quizás, imposibles de digitalizar. Aquí van unos ejemplos.

La conexión humana con nuestros clientes. El conocimiento detallado del mercado local. La finura en la valoración de los detalles que influyen en la fijación de una estrategia de precio. Nuestra capacidad de diferenciar entre lo que quieren nuestros clientes y lo que, en realidad, necesitan. La representación, que no hace que los compradores compren mejor al lado de un inmobiliario que si lo hacen sin agente, sino que lo que permite a los consumidores es que vendan mejor, o compren mejor, si tienen un buen agente que les representa sin intermediar. O la capacidad que tenemos los inmobiliarios locales de seleccionar de esa cantidad enorme de datos los datos mas relevantes que permitirán a nuestros clientes tomar las mejores decisiones para sus intereses.

En fin, no nos asustemos por la tecnología (Encinar también lo dijo), abracemos la tecnología y abracemos el arte. 

Un cocinero no es un artista: el cocinero sigue una receta, y es buen cocinero si la sigue correctamente. Un chef es un artista. Es artista cuando se inventa una manera nueva de cocinar o un plato nuevo que provoca sorpresa, emoción o placer a la persona para la que lo ha creado.

Algunos agentes se quejarán de la tecnología, se asustaran por el mercado que viene, evitarán el cambio. Otros, en cambio, tendrán ganas de volver a su trabajo, verán los cambios en su mundo profesional como una oportunidad. Del mismo modo que los soldados saben que de una guerra surgen generales, estarán motivados y preparados para utilizar la ciencia para su arte.

Y no nos quedará más remedio que contratarles.    


jueves, 23 de abril de 2020

IMPREDECIBLE


Unas semanas antes del Covid-19, los organizadores de Inmociónate me invitaron a hacer una master class en el próximo Inmociónate (que se iba a celebrar en junio, en Benidorm). La única "condición" que me pusieron es que no fuera El poder de la exclusiva, que hiciera algo nuevo. Acepté el reto. Y durante varios días le dí vueltas a la cabeza. 

Finalmente decidí que en lugar de dar respuestas, que es lo que intento hacer en El poder de la exclusiva, iba a hacer preguntas. Algunas de esas preguntas que modulan el oficio de agente inmobiliario. Y mi intención era que entre todos los asistentes a la master class encontráramos las respuestas.

Lo siguiente que hice fue buscar un título: Impredecible. Porque las cosas sin título no existen y porque tengo la mala costumbre de empezar poniendo un título y luego intento llenarlo de contenido.  

Pero llegó un virus impredecible y todo se fue al garete.  

Este es el artículo que ha publicado el último número de la revista Inmobiliarios en el que escribo un primer esbozo de esa charla que no se hizo y que espero algún día retomar.


IMPREDECIBLE
(Revista Inmobilliarios número 57, Q2, 2020)

Entra Josep Lluís Ortínez (nombre ficticio) en immoban y me dice que no está seguro de vender su casa, que no tiene claro cambiarse a un piso,… Mientras habla, busco su expediente, saco el contrato de exclusiva y lo rompo. “Ya no está en venta,” le digo. Faltaría más.

A María Antúnez (nombre ficticio), antes de visitar su casa, le pongo deberes: “Tienes que leer mi blog.” Al cabo de dos días, cuando me abre la puerta de su casa, me dice, “He leído tu blog.” Y me contrata, por supuesto.

Hace veinte años ayudé a Gaspar Monterde (nombre ficticio) a comprar su apartamento de Calafell. Anteayer entró en mi tienda, hacía mucho tiempo que no nos veíamos, y le recibí con un “¡Hombre señor Monterde! ¡Cuánto tiempo! ¡Cómo estamos!” Se quedó sorprendido y me encargó la venta del apartamento.

Durante años tuve pesadillas. Entraba alguien por la puerta de immoban para preguntarme cómo iba la venta de su casa y yo no lo conocía. No recordaba su nombre.

Durante años sentía que algunas cosas que hacía no eran éticas, sentía (de un modo muy intuitivo) que algo chirriaba. Me sentía siempre “en medio” de dos partes con intereses totalmente contrapuestos. Los vendedores querían vender caro y los compradores, comprar barato. Y yo quería cobrar. En un mercado de vendedores me ponía al lado de los vendedores y en un mercado de compradores, pues de los compradores. O, a veces, difundía información confidencial: “Aprieta, tienen que vender.”

A mí la exclusiva (que, en definitiva, solo es una modalidad de contrato) la verdad es que me la sopla bastante. De hecho las rompo, como en el caso de Josep Lluís. A mí lo que me obsesionaba era salirme de “en medio.” Para ello necesitaba trabajar solo en exclusiva y cooperar con mis colegas locales. En 2009, me dejé hasta la última gota de sudor para convencer a los inmobiliarios de mi ciudad de las ventajas de trabajar en exclusiva y de cooperar. Había leído SOLD de Fernando García Erviti y Dionisio Escarabajal, había conocido el blog Inmobiliarios 2.0 y había descubierto la existencia de CRS. Me sentía con recursos (o lo disimulaba muy bien) para hacerles ver a los inmobiliarios de mi localidad que, si trabajábamos de otro modo, podíamos ser útiles, y respetados, para la ciudadanía, para el kilómetro cero, para nuestra comunidad.

Y lo hicimos.

Y entonces pude hacer lo que realmente quería hacer. No era la exclusiva, no era cooperar. Era salirme de “en medio” y representar a solo una de las partes involucradas en una transacción inmobiliaria. Era dejar de tener conflictos éticos internos. Era saber en todo momento para quién estaba trabajando. Era poder resolver dudas con una sola pregunta: “¿Es bueno para mi cliente o no es bueno para mi cliente?”

Desde 2009 solo trabajo en Calafell, solo trabajo con vendedores, solo trabajo en exclusiva y solo trabajo con recomendaciones.

Me siento bien. Aunque sigo haciéndome las mismas preguntas una y otra vez; porque persigo incansablemente lograr la maestría, imposible, en el oficio de agente inmobiliario.

¿Qué es un cliente?

¿Qué es un inmobiliario?

¿Qué es la exclusiva?

¿Qué es representar?

¿Qué es cooperar?

¿Qué es competir?

¿Qué es una MLS?

¿Qué es la formación?

¿Qué es aprender?

¿Qué es la autonomía?

¿Qué es la maestría?

¿Qué es el propósito?

¿Qué son las personas?

¿Qué es el miedo?

¿Qué son los hábitos?

¿Qué es la confianza?

¿Qué es el compromiso?

¿Qué son los contactos?

¿Qué es prospectar?

¿Qué es atraer?

¿Qué es el efecto conector?

¿Qué es elegir?

¿Qué es la calidez?

¿Qué es un método?

¿Qué es el coste?

¿Qué es el precio?

¿Qué es el valor?

¿Qué es el duelo?

¿Qué es la aversión a la pérdida?

¿Qué es el efecto ancla?

¿Qué es decidir?

¿Qué es un ‘no’ positivo?

¿Qué son las objeciones?

¿Qué son las emociones?

¿Qué es la irracionalidad?

¿Qué es la estrategia de precio?

¿Qué es la actitud?

¿Qué es la persuasión?

¿Qué son las historias?

¿Qué es el marketing?

¿Qué es un equipo?

¿Qué es la recomendación?

¿Qué es la moneda social?

¿Qué es el respeto profesional?

¿Qué es el aprecio personal?

¿Qué es el éxito?

¿Qué es crear?

¿Qué es inspirar?

¿Qué es sorprender?

¿Qué es IMPREDECIBLE?

Nos veremos en Inmociónate (en casa, añado hoy).




sábado, 18 de abril de 2020

DESDE EL CONFÍN

"Trabajar es resolver los problemas de otras personas"

Esko Kilpi


Días de confinamiento. Días de crisis. Días extraños.

De esta crisis saldremos, no sé cuándo, pero saldremos. Y algo habremos aprendido. O algo deberíamos haber aprendido; porque, cuando salgamos a las calles del mundo, tendremos  que apagar muchos incendios. Tendremos que ayudar a resolver muchos problemas. Trabajar es eso, ayudar a resolver los problemas de otras personas.

Y los inmobiliarios seremos muy necesarios.

Por esto ahora, debemos aprovechar estos días extraños para compartir y para aprender. Para pulir cosas que ya hacíamos bien y para aprender nuevas cosas que vamos a necesitar para ayudar a nuestros equipos, a nuestros clientes y a nuestros ciudadanos.

En estos días de Confín, estoy leyendo y estoy asistiendo a videoconferencias, tanto inmobiliarias como de otros campos o de otros mundos; porque la inteligencia es nuestra capacidad de mezclar cosas o, como decía Steve Jobs, de conectar los puntos.

También he participado en algunas charlas. En unas para compartir cómo me he adaptado a estos tiempos y en otras para para presentarles a mis colegas inmobiliarios personas que conozco de otros mundos.

Comparto aquí cuatro de ellas por si a alguno de mis lectores le apetece escucharnos.

Un abrazo desde el Confín!!


*Cómo adaptarte como inmobiliario a estos tiempos. Compartida para 1.000 oyentes de Academy by Habitaclia & Fotocasa y para 300 de Unexia.
 


*Con Fernando García Erviti. Entrevista al publicitario José María Roca de Viñals, vicepresidente y director creativo de DDB Spain.




*Resumen del Instagram Live con Carlos Rentalo.




*Con Fernando García Erviti. Entrevista a los bomberos Joan Borràs y Marc Castellnou, expertos en toma de decisiones en momentos de incertidumbre.



**La imagen que encabeza el artículo la he tomado de latercera.com.

sábado, 28 de marzo de 2020

INMOCIÓNATE EN CASA

Cuatro veces al año comparto el taller El poder de la exclusiva; también organizo, cada mes de marzo, el evento inmobiliario de Calafell y he asistido, en junio, a las diez ediciones de Inmociónate. Básicamente, con alguna excepción, estas son mis únicas salidas anuales de mi rutina en immoban y de mi trabajo con mis clientes.

Este año, los motivos ya los sabemos muy bien y no quiero ser trágico ni repetitivo, Inmociónate se ha cancelado, pero los organizadores han tenido la buena idea y la generosidad de crear un Inmociónate online. 

A diario puedes acceder a charlas, abiertas para todos, desde la web de Inmociónate.

El miércoles 25 de marzo tuve la fortuna de participar en Inmociónate en casa junto a un grupo muy interesante y variado de colegas inmobiliarios.

Fernando García Erviti dirigió la sesión en la que Jorge Guerra (de Florida) habló de tecnología, Leonardo Cromstedt (el CEO de Keller Williams España) recomendó el libro Shift, Marcelo Di Mitrio (de Buenos Aires) nos contó que en su país los inmobiliarios viven en una situación de crisis permanente, Ruth Blanco (presidenta de la asociación de mujeres inmobiliarias AMPSI) destacó la importancia de mantenernos juntos a través de las asociaciones, de los colegios o de las MLSs e Ivan Tambasco (agente de Buenavista Real Estate) explicó un proyecto maravilloso en el que un grupo de inmobiliarios voluntarios están ayudando a encontrar alojamiento al personal sanitario (aquí tienes el enlace por si quieres colaborar con ellos Emergency Home). 

A mi me tocó el papel de hacer balance de lo que habían contado mis amigos inmobilarios y de lanzar un mensaje de prudencia y esperanza. Lo puedes escuchar desde el minuto 40.

¡Saldremos de esta!


sábado, 21 de marzo de 2020

SOMOS FRÁGILES



Hace unos meses el señor F me encargó la venta de su piso de Calafell. Vino recomendado por un buen colega inmobiliario de Zaragoza. Nos sentamos en el sofá y me contó un montón de cosas. Nació en el 39 (malos tiempos para la lírica), fue empresario, insistía en sus relaciones con el mundo comercial, de hecho, cuando me dejaba decir algo ("el valor de mercado no lo pone ni el vendedor, ni el comprador, ni el tasador, ni el inmobiliario; el valor de mercado, lo pone el mercado"), automáticamente lo repetía él, como si lo estuviera adoptando por si algún día le tocaba volver a salir al mundo comercial. 

F es un señor con un carácter expansivo. De estas personas que hablan y que tienen la habilidad de enlazar una historia con otra, una vivencia con otra, una anécdota con otra. Con una virtud. No cansa ni aburre. Es de estas personas que estarías horas escuchándolas. 

Me contó que, poco después de casarse, viajó en tren a Barcelona con su esposa y que, al pasar por la costa de Calafell, le dijo: "Isabel, mira qué bonito, este es un lugar ideal para que, cuando tengamos hijos, podamos pasar los veranos familiares."

Y en julio de 1986, Ángel e Isabel, compraron un apartamento en Calafell.

Ahora, los achaques de la edad les impulsan a venderlo. 

Y en eso estamos.

II

Hace unas semanas el señor F me llamó para decirme que se encontraba flojo y que le había hecho un poder a su hijo para que se encargara de todo lo relacionado con la venta del piso de Calafell. De sus tres hijos, J, era el más avispado para cuestiones inmobiliarias. Había trabajado en una promotora y, de hecho, me dijo Ángel que cuando le dijo a su hijo que el valor de mercado lo pone el mercado, éste le aconsejó ajustar un poco el precio para ver si nos acercábamos al valor. 

Hablamos de nuevo un buen rato por teléfono. Me contó varias historias enlazadas y soltó algo que le había dicho yo en su momento. Es una habilidad de las personas atentas y despiertas: "Parece que estamos alejados de los peces; a ver si con este ajuste que ha propuesto mi hijo, pescamos." 

Al terminar me facilitó el teléfono de su hijo.

III  

La semana pasada me llamó de nuevo el señor F para comunicarme algo dramático. J acababa de morir de manera súbita, de un infarto agudo de miocardio.

Me quedé mudo. Mi corazón se detuvo. 

CODA

Ahora me imagino a dos viejitos confinados, golpeados por el destino y por lo peor que nos puede pasar en la vida, la muerte de un hijo. Y no puedo dejar de pensar en la fragilidad del ser humano.

Somos frágiles. Nosotros que nos creemos el centro del universo y de golpe viene una bacteria (o un ataque al corazón), algo absolutamente microscópico, y ¡pam! para el mundo. Y se abre un paréntesis en el que parece que el tiempo se detiene y nuestra preocupación es cómo vamos a captar pisos, cómo vamos a vender pisos, sin darnos cuenta de nuestra fragilidad. Somos tan frágiles como esos malditos ladrillos.

Vamos a celebrar que estamos vivos. Ángel e Isabel nos necesitan fuertes.

  


    

lunes, 16 de marzo de 2020

DECÁLOGO DE IMMOBAN EN TIEMPOS CONVULSOS



1. Los agentes de immoban tranquilizaremos a nuestros clientes que tienen operaciones en marcha para buscar soluciones y, si es necesario, para alargar los plazos de los contratos.

2. Los agentes de immoban no haremos llamadas de seguimiento a compradores para animarles a comprar, solo haremos llamadas para mantener los ánimos y las relaciones.

3. Los agentes de immoban no llamaremos a vendedores para hacerles bajar los precios. Solo les llamaremos para transmitirles un mensaje de esperanza. Cuando acabemos con el virus, volverá la actividad inmobiliaria.

4. Los agentes de immoban no haremos, por hacer, teletrabajo. Nos conectaremos a primera hora de la mañana y de la tarde y mantendremos los móviles activos para urgencias y soluciones. El resto del tiempo estaremos con nuestras familias.

5. Los agentes de immoban no enviaremos mensajes masivos ni haremos lo que nunca hemos hecho, vender.

6. Los agentes de immoban aprovecharemos estos momentos para leer, estudiar, aprender y crecer; para que, cuando esto termine, estemos más preparados como profesionales y como personas.

7. Los agentes de immoban nos ofrecemos a ayudar a las personas mayores o con problemas de salud de nuestra comunidad, de Calafell, que lo necesiten.

8. Los agentes de immoban seguiremos las indicaciones de las autoridades de sanidad.

9. Los agentes de immoban saldremos de esta situación delicada más conscientes, menos consumistas, más unidos al medio ambiente y más implicados que nunca para dejar un futuro mejor a nuestros hijos.

10. Los agentes de immoban os pedimos calma, cabeza, prudencia y autorresponsabilidad. Juntos somos más fuertes.

jueves, 12 de marzo de 2020

LAS MUSAS NO EXISTEN

"La imperfección inspira invención, imaginación y creatividad. 

Debes estimularla"

Jhumpa Lahiri 


Me gustan las personas imperfectas, los libros imperfectos, las canciones imperfectas y los eventos inmobiliarios imperfectos.

Un evento inmobiliario perfecto es aquel en el que, durante el día, van pasando inmobiliarios por el escenario para hablar de asuntos inmobiliarios (ya sabes) y, al final de la jornada, sube un conferenciante estrella a dar una charla magistral y todos decimos, ¡wow!, que buena conferencia, pero lo mejor ha sido el networking, reencontrarme con mis amigos inmobiliarios. ¿Y la comida? Bueno, la comida, no ha estado mal.

Me gustan los eventos inmobiliarios en los que para desayunar hay mongetes con botifarra y choricitos en aceite.

Me gustan los eventos inmobiliarios imperfectos.

Durante ocho años intenté crear un evento inmobiliario imperfecto y nunca tuve la sensación de haberlo logrado. Algunos años fue demasiado perfecto y otros, demasiado imperfecto.

En AIC20 creo que nos acercamos al nivel de imperfección que siempre había imaginado. 

Conseguimos ese ritmo, ese tono, esa armonía, ese evento imperfecto. 

Empezar muy fuerte, bajar al suelo, mezclar, acariciar y descansar para volver a empezar, muy fuerte, sorprender y emocionar, sacar al conferenciante estrella el penúltimo y volver a aterrizar. Una sinfonía impredecible. 

A las 10:00 (puntuales), Sergi Corbeto arrancó duro AIC20 con Las 7 musas de la inspiración, un ejercicio intelectual, parido desde cero, con el que quisimos decir al público que este evento va de mongetes con botifarra o de disrupción, que ni Corbeto sabe lo que es. Y bajamos a lo clásico, al empresario Juan Monzón, empresa familiar y crecimiento, una vuelta a los básicos. 

Tras el descanso aparecieron los inmobiliarios en el escenario. Desde la inspiración de Jordi Pol hasta la sensibilidad de Carmen Artero, pasando por la rebeldía del DJ Frank Morín y la mente matemática de Javier Ortega, que planteó una mini conferencia sobre la inspiración como si fuera un problema de química. ¡Ah! Gloria Dolón y Mandela y la flema británico-madrileña de Jacobo Armero consiguieron algo que nunca había sucedido. (Os voy a contar, entre paréntesis, un pequeño secreto de AIC. Entre el público siempre coloco a tres topos. Tres buenos amigos que no son inmobiliarios y que han venido a todas las ediciones. Son un jefe de bomberos, un especialista en vinos y un directivo de una multinacional de material eléctrico. Ellos me dan el feedback sincero del evento. De los snacks inmobiliarios me dijeron que, gracias a su mezcla imperfecta, habían sido de lo mejor del evento. Me sentí muy orgulloso de mis colegas). Y, para terminar la mañana, bajamos a la caricia, al cuento inspirador de Nathalie Detry.

Y fuimos a comer, nada de hoteles de cinco estrellas, fideuá en el paseo marítimo de Calafell, mezclados con la gente del pueblo, que es donde deben estar los inmobiliarios.

A las 16:15 volvimos a coger impulso con la fuerza de los mensajes de Èlia Guardiola y bajamos de nuevo a la imperfección, a la historia de la artista polivalente Lara Sajén, un torbellino de normalidad. 

Un pequeño descanso para digerir todo lo que estaba ocurriendo y escuchar al conferenciante "estrella", porque al filósofo y director de orquesta Íñigo Pírfano lo pondrías para cerrar cualquier evento menos el de Calafell. ¡Qué tono! ¡Qué ritmo! ¡Qué capacidad de inspirar! Una sinfonía perfecta entre la filosofía y la música. Y vuelta a la normalidad, a la travesía imperfecta, de Chile hasta Alaska, que hizo el fotógrafo Juan Sisto, ligero de equipaje.

Deseo haberos inspirado. Y recordar a Corbeto. Las musas no existen, TÚ sí... y con eso te vale.       


miércoles, 12 de febrero de 2020

CALIDEZ Y COMPETENCIA

"La importancia de las personas en cómo hacemos nuestro trabajo está por encima de lo que hacemos"

Chris Malone y Susan T. Fiske

En el verano de 2012, Theresa Cook, de ochenta y cuatro años, se estaba muriendo de un cáncer de páncreas en un hospital de Nashua, New Hampshire. Su nieto de veintiún años, Brandon, estaba al lado de la cama de su abuela, sin saber cómo ayudarla, ella ya había perdido el apetito y la comida del hospital no le gustaba. Lo que a ella realmente le apetecía, según le dijo a Brandon, era su comida favorita: sopa de almejas en un bol de pan de la panadería Panera del barrio.
Era martes, y cuando Brandon llamó a Panera de Amber Street, descubrió que en verano solo hacían sopa de almejas los viernes. Brandon les dijo que probablemente su abuela no podría esperar. En tres días, ella no podría comer nada. Suzanne Fortier, la directora de Panera de Nashua, se puso al teléfono y, sin más, le pidió que fuera a la tienda. Les contó a sus empleados el pedido especial y se pusieron manos a la obra, rompiendo las reglas y poniendo una olla de sopa de almejas en el fuego. Cuando llegó Brandon desde el hospital, su pedido ya estaba listo para llevárselo, junto a una bolsa de galletas para él. Suzanne le dijo a Brandon que no tenía que pagar nada y que la mantuviera informada. También le insistió en que, si su abuela necesitaba más sopa, solo tenía que llamar de nuevo.
Brandon volvió a casa ese día y actualizó su estado de Facebook. Hizo un pequeño resumen de la amabilidad que Suzanne Fortier y su equipo tuvieron con él y su abuela. En pocos días, el comentario de Brandon en su Facebook tenía 730.000 "me gusta" y 24.000 comentarios. 
Esta pequeña (y maravillosa) historia la he leído en The human brand de Chris Malone y Susan T. Fiske. Un libro estupendo, en el que los autores, analizan en profundidad que sentimos una atracción espontánea e inmediata cuando detectamos en los demás signos de calidez y de competencia. Los juicios de calidez y competencia nos obligan a sentir amistad hacia algunos y rechazo hacia otros. Los juicios de calidez y competencia explican por qué algunos inspiran nuestra lealtad mientras otros provocan solo sentimientos de sospecha. 

Como dicen los autores, una persona que demuestra tanto calidez como competencia inspira en nosotros sentimientos de confianza y admiración, lo que nos motiva a buscar una relación continuada con esa persona. Alguien que muestra competencia y ausencia de calidez, sin embargo, tiende a despertar en nosotros envidia y desconfianza, mientras que alguien que se percibe como cálido, pero no competente, despierta sentimientos de pena y compasión. Una persona que muestra bajos niveles de calidez y competencia a menudo provoca sentimientos de desprecio y rechazo.

Seamos cálidos y competentes (como Suzanne Frontier y su equipo). 

lunes, 20 de enero de 2020

DECISIONES


Me gusta la literatura y me interesa la comunicación. Algunos de los escritores a los que más admiro son los que son capaces de escribir de un modo sencillo, de escribir para que les entiendan, son esos escritores nada retóricos, esos que cuando los lees parece fácil escribir. Y, sin embargo, eso es lo más difícil. 

Esta reflexión la puedo trasladar a la capacidad de comunicación que tenemos las personas y hasta al oficio de agente inmobiliario. Podemos expresarnos de un modo rimbombante, técnico y que suena muy bien pero no se entiende o podemos hacerlo de un modo sencillo y entendible para nuestro interlocutor.

Hace unos días leí un tuit de Fernando de la Rosa, autor del blog titonet.com, a quien sigo infatigablemente, que encierra en tres líneas una de las grandes decisiones que debe tomar un agente inmobiliario (aunque Fernando se refiere a las empresas de servicios, traslado su reflexión a mi oficio) a la hora de elegir su modelo de trabajo: 
"Una de las grandes decisiones en servicios profesionales tiene que ver con elegir uno de estos dos caminos: hacer lo que te piden los clientes, aunque estén equivocados, o persuadirles de lo que tú harías en su caso, basado en tu conocimiento y estrategia."
Hay inmobiliarios que prefieren hacer lo que les piden sus clientes, bien por desconocimiento o bien por miedo, y aceptan el precio que quiere el vendedor, aunque saben que no venderá, o las condiciones que quiere el vendedor, aunque saben que sin exclusiva poca cosa podrán hacer. Mientras que otros preferimos persuadirles de lo que haríamos en su caso, aunque no les guste lo que les decimos, aunque les duela o aunque nos digan que NO.

Recuerdo que en 2013, Fernando García Erviti hizo unas entrevistas a varios de mis clientes y cuando las analizamos descubrimos que una de las frases más repetidas por ellos era "¡Fue el único que me dijo la verdad!"

Este oficio va de elegir. De que nos elijan y de que elijamos. Y creo que es mejor que nos elijan las personas, las familias y las empresas a las que asesoramos diciéndoles la verdad, basándonos en nuestro conocimiento del mercado y en nuestra experiencia, que no aceptar lo que ellas digan, aunque sepamos que estén equivocadas; porque, a la larga, nos lo van a reprochar.