sábado, 28 de marzo de 2020

INMOCIÓNATE EN CASA

Cuatro veces al año comparto el taller El poder de la exclusiva; también organizo, cada mes de marzo, el evento inmobiliario de Calafell y he asistido, en junio, a las diez ediciones de Inmociónate. Básicamente, con alguna excepción, estas son mis únicas salidas anuales de mi rutina en immoban y de mi trabajo con mis clientes.

Este año, los motivos ya los sabemos muy bien y no quiero ser trágico ni repetitivo, Inmociónate se ha cancelado, pero los organizadores han tenido la buena idea y la generosidad de crear un Inmociónate online. 

A diario puedes acceder a charlas, abiertas para todos, desde la web de Inmociónate.

El miércoles 25 de marzo tuve la fortuna de participar en Inmociónate en casa junto a un grupo muy interesante y variado de colegas inmobiliarios.

Fernando García Erviti dirigió la sesión en la que Jorge Guerra (de Florida) habló de tecnología, Leonardo Cromstedt (el CEO de Keller Williams España) recomendó el libro Shift, Marcelo Di Mitrio (de Buenos Aires) nos contó que en su país los inmobiliarios viven en una situación de crisis permanente, Ruth Blanco (presidenta de la asociación de mujeres inmobiliarias AMPSI) destacó la importancia de mantenernos juntos a través de las asociaciones, de los colegios o de las MLSs e Ivan Tambasco (agente de Buenavista Real Estate) explicó un proyecto maravilloso en el que un grupo de inmobiliarios voluntarios están ayudando a encontrar alojamiento al personal sanitario (aquí tienes el enlace por si quieres colaborar con ellos Emergency Home). 

A mi me tocó el papel de hacer balance de lo que habían contado mis amigos inmobilarios y de lanzar un mensaje de prudencia y esperanza. Lo puedes escuchar desde el minuto 40.

¡Saldremos de esta!


sábado, 21 de marzo de 2020

SOMOS FRÁGILES



Hace unos meses el señor F me encargó la venta de su piso de Calafell. Vino recomendado por un buen colega inmobiliario de Zaragoza. Nos sentamos en el sofá y me contó un montón de cosas. Nació en el 39 (malos tiempos para la lírica), fue empresario, insistía en sus relaciones con el mundo comercial, de hecho, cuando me dejaba decir algo ("el valor de mercado no lo pone ni el vendedor, ni el comprador, ni el tasador, ni el inmobiliario; el valor de mercado, lo pone el mercado"), automáticamente lo repetía él, como si lo estuviera adoptando por si algún día le tocaba volver a salir al mundo comercial. 

F es un señor con un carácter expansivo. De estas personas que hablan y que tienen la habilidad de enlazar una historia con otra, una vivencia con otra, una anécdota con otra. Con una virtud. No cansa ni aburre. Es de estas personas que estarías horas escuchándolas. 

Me contó que, poco después de casarse, viajó en tren a Barcelona con su esposa y que, al pasar por la costa de Calafell, le dijo: "Isabel, mira qué bonito, este es un lugar ideal para que, cuando tengamos hijos, podamos pasar los veranos familiares."

Y en julio de 1986, Ángel e Isabel, compraron un apartamento en Calafell.

Ahora, los achaques de la edad les impulsan a venderlo. 

Y en eso estamos.

II

Hace unas semanas el señor F me llamó para decirme que se encontraba flojo y que le había hecho un poder a su hijo para que se encargara de todo lo relacionado con la venta del piso de Calafell. De sus tres hijos, J, era el más avispado para cuestiones inmobiliarias. Había trabajado en una promotora y, de hecho, me dijo Ángel que cuando le dijo a su hijo que el valor de mercado lo pone el mercado, éste le aconsejó ajustar un poco el precio para ver si nos acercábamos al valor. 

Hablamos de nuevo un buen rato por teléfono. Me contó varias historias enlazadas y soltó algo que le había dicho yo en su momento. Es una habilidad de las personas atentas y despiertas: "Parece que estamos alejados de los peces; a ver si con este ajuste que ha propuesto mi hijo, pescamos." 

Al terminar me facilitó el teléfono de su hijo.

III  

La semana pasada me llamó de nuevo el señor F para comunicarme algo dramático. J acababa de morir de manera súbita, de un infarto agudo de miocardio.

Me quedé mudo. Mi corazón se detuvo. 

CODA

Ahora me imagino a dos viejitos confinados, golpeados por el destino y por lo peor que nos puede pasar en la vida, la muerte de un hijo. Y no puedo dejar de pensar en la fragilidad del ser humano.

Somos frágiles. Nosotros que nos creemos el centro del universo y de golpe viene una bacteria (o un ataque al corazón), algo absolutamente microscópico, y ¡pam! para el mundo. Y se abre un paréntesis en el que parece que el tiempo se detiene y nuestra preocupación es cómo vamos a captar pisos, cómo vamos a vender pisos, sin darnos cuenta de nuestra fragilidad. Somos tan frágiles como esos malditos ladrillos.

Vamos a celebrar que estamos vivos. Ángel e Isabel nos necesitan fuertes.

  


    

lunes, 16 de marzo de 2020

DECÁLOGO DE IMMOBAN EN TIEMPOS CONVULSOS



1. Los agentes de immoban tranquilizaremos a nuestros clientes que tienen operaciones en marcha para buscar soluciones y, si es necesario, para alargar los plazos de los contratos.

2. Los agentes de immoban no haremos llamadas de seguimiento a compradores para animarles a comprar, solo haremos llamadas para mantener los ánimos y las relaciones.

3. Los agentes de immoban no llamaremos a vendedores para hacerles bajar los precios. Solo les llamaremos para transmitirles un mensaje de esperanza. Cuando acabemos con el virus, volverá la actividad inmobiliaria.

4. Los agentes de immoban no haremos, por hacer, teletrabajo. Nos conectaremos a primera hora de la mañana y de la tarde y mantendremos los móviles activos para urgencias y soluciones. El resto del tiempo estaremos con nuestras familias.

5. Los agentes de immoban no enviaremos mensajes masivos ni haremos lo que nunca hemos hecho, vender.

6. Los agentes de immoban aprovecharemos estos momentos para leer, estudiar, aprender y crecer; para que, cuando esto termine, estemos más preparados como profesionales y como personas.

7. Los agentes de immoban nos ofrecemos a ayudar a las personas mayores o con problemas de salud de nuestra comunidad, de Calafell, que lo necesiten.

8. Los agentes de immoban seguiremos las indicaciones de las autoridades de sanidad.

9. Los agentes de immoban saldremos de esta situación delicada más conscientes, menos consumistas, más unidos al medio ambiente y más implicados que nunca para dejar un futuro mejor a nuestros hijos.

10. Los agentes de immoban os pedimos calma, cabeza, prudencia y autorresponsabilidad. Juntos somos más fuertes.

jueves, 12 de marzo de 2020

LAS MUSAS NO EXISTEN

"La imperfección inspira invención, imaginación y creatividad. 

Debes estimularla"

Jhumpa Lahiri 


Me gustan las personas imperfectas, los libros imperfectos, las canciones imperfectas y los eventos inmobiliarios imperfectos.

Un evento inmobiliario perfecto es aquel en el que, durante el día, van pasando inmobiliarios por el escenario para hablar de asuntos inmobiliarios (ya sabes) y, al final de la jornada, sube un conferenciante estrella a dar una charla magistral y todos decimos, ¡wow!, que buena conferencia, pero lo mejor ha sido el networking, reencontrarme con mis amigos inmobiliarios. ¿Y la comida? Bueno, la comida, no ha estado mal.

Me gustan los eventos inmobiliarios en los que para desayunar hay mongetes con botifarra y choricitos en aceite.

Me gustan los eventos inmobiliarios imperfectos.

Durante ocho años intenté crear un evento inmobiliario imperfecto y nunca tuve la sensación de haberlo logrado. Algunos años fue demasiado perfecto y otros, demasiado imperfecto.

En AIC20 creo que nos acercamos al nivel de imperfección que siempre había imaginado. 

Conseguimos ese ritmo, ese tono, esa armonía, ese evento imperfecto. 

Empezar muy fuerte, bajar al suelo, mezclar, acariciar y descansar para volver a empezar, muy fuerte, sorprender y emocionar, sacar al conferenciante estrella el penúltimo y volver a aterrizar. Una sinfonía impredecible. 

A las 10:00 (puntuales), Sergi Corbeto arrancó duro AIC20 con Las 7 musas de la inspiración, un ejercicio intelectual, parido desde cero, con el que quisimos decir al público que este evento va de mongetes con botifarra o de disrupción, que ni Corbeto sabe lo que es. Y bajamos a lo clásico, al empresario Juan Monzón, empresa familiar y crecimiento, una vuelta a los básicos. 

Tras el descanso aparecieron los inmobiliarios en el escenario. Desde la inspiración de Jordi Pol hasta la sensibilidad de Carmen Artero, pasando por la rebeldía del DJ Frank Morín y la mente matemática de Javier Ortega, que planteó una mini conferencia sobre la inspiración como si fuera un problema de química. ¡Ah! Gloria Dolón y Mandela y la flema británico-madrileña de Jacobo Armero consiguieron algo que nunca había sucedido. (Os voy a contar, entre paréntesis, un pequeño secreto de AIC. Entre el público siempre coloco a tres topos. Tres buenos amigos que no son inmobiliarios y que han venido a todas las ediciones. Son un jefe de bomberos, un especialista en vinos y un directivo de una multinacional de material eléctrico. Ellos me dan el feedback sincero del evento. De los snacks inmobiliarios me dijeron que, gracias a su mezcla imperfecta, habían sido de lo mejor del evento. Me sentí muy orgulloso de mis colegas). Y, para terminar la mañana, bajamos a la caricia, al cuento inspirador de Nathalie Detry.

Y fuimos a comer, nada de hoteles de cinco estrellas, fideuá en el paseo marítimo de Calafell, mezclados con la gente del pueblo, que es donde deben estar los inmobiliarios.

A las 16:15 volvimos a coger impulso con la fuerza de los mensajes de Èlia Guardiola y bajamos de nuevo a la imperfección, a la historia de la artista polivalente Lara Sajén, un torbellino de normalidad. 

Un pequeño descanso para digerir todo lo que estaba ocurriendo y escuchar al conferenciante "estrella", porque al filósofo y director de orquesta Íñigo Pírfano lo pondrías para cerrar cualquier evento menos el de Calafell. ¡Qué tono! ¡Qué ritmo! ¡Qué capacidad de inspirar! Una sinfonía perfecta entre la filosofía y la música. Y vuelta a la normalidad, a la travesía imperfecta, de Chile hasta Alaska, que hizo el fotógrafo Juan Sisto, ligero de equipaje.

Deseo haberos inspirado. Y recordar a Corbeto. Las musas no existen, TÚ sí... y con eso te vale.       


miércoles, 12 de febrero de 2020

CALIDEZ Y COMPETENCIA

"La importancia de las personas en cómo hacemos nuestro trabajo está por encima de lo que hacemos"

Chris Malone y Susan T. Fiske

En el verano de 2012, Theresa Cook, de ochenta y cuatro años, se estaba muriendo de un cáncer de páncreas en un hospital de Nashua, New Hampshire. Su nieto de veintiún años, Brandon, estaba al lado de la cama de su abuela, sin saber cómo ayudarla, ella ya había perdido el apetito y la comida del hospital no le gustaba. Lo que a ella realmente le apetecía, según le dijo a Brandon, era su comida favorita: sopa de almejas en un bol de pan de la panadería Panera del barrio.
Era martes, y cuando Brandon llamó a Panera de Amber Street, descubrió que en verano solo hacían sopa de almejas los viernes. Brandon les dijo que probablemente su abuela no podría esperar. En tres días, ella no podría comer nada. Suzanne Fortier, la directora de Panera de Nashua, se puso al teléfono y, sin más, le pidió que fuera a la tienda. Les contó a sus empleados el pedido especial y se pusieron manos a la obra, rompiendo las reglas y poniendo una olla de sopa de almejas en el fuego. Cuando llegó Brandon desde el hospital, su pedido ya estaba listo para llevárselo, junto a una bolsa de galletas para él. Suzanne le dijo a Brandon que no tenía que pagar nada y que la mantuviera informada. También le insistió en que, si su abuela necesitaba más sopa, solo tenía que llamar de nuevo.
Brandon volvió a casa ese día y actualizó su estado de Facebook. Hizo un pequeño resumen de la amabilidad que Suzanne Fortier y su equipo tuvieron con él y su abuela. En pocos días, el comentario de Brandon en su Facebook tenía 730.000 "me gusta" y 24.000 comentarios. 
Esta pequeña (y maravillosa) historia la he leído en The human brand de Chris Malone y Susan T. Fiske. Un libro estupendo, en el que los autores, analizan en profundidad que sentimos una atracción espontánea e inmediata cuando detectamos en los demás signos de calidez y de competencia. Los juicios de calidez y competencia nos obligan a sentir amistad hacia algunos y rechazo hacia otros. Los juicios de calidez y competencia explican por qué algunos inspiran nuestra lealtad mientras otros provocan solo sentimientos de sospecha. 

Como dicen los autores, una persona que demuestra tanto calidez como competencia inspira en nosotros sentimientos de confianza y admiración, lo que nos motiva a buscar una relación continuada con esa persona. Alguien que muestra competencia y ausencia de calidez, sin embargo, tiende a despertar en nosotros envidia y desconfianza, mientras que alguien que se percibe como cálido, pero no competente, despierta sentimientos de pena y compasión. Una persona que muestra bajos niveles de calidez y competencia a menudo provoca sentimientos de desprecio y rechazo.

Seamos cálidos y competentes (como Suzanne Frontier y su equipo). 

lunes, 20 de enero de 2020

DECISIONES


Me gusta la literatura y me interesa la comunicación. Algunos de los escritores a los que más admiro son los que son capaces de escribir de un modo sencillo, de escribir para que les entiendan, son esos escritores nada retóricos, esos que cuando los lees parece fácil escribir. Y, sin embargo, eso es lo más difícil. 

Esta reflexión la puedo trasladar a la capacidad de comunicación que tenemos las personas y hasta al oficio de agente inmobiliario. Podemos expresarnos de un modo rimbombante, técnico y que suena muy bien pero no se entiende o podemos hacerlo de un modo sencillo y entendible para nuestro interlocutor.

Hace unos días leí un tuit de Fernando de la Rosa, autor del blog titonet.com, a quien sigo infatigablemente, que encierra en tres líneas una de las grandes decisiones que debe tomar un agente inmobiliario (aunque Fernando se refiere a las empresas de servicios, traslado su reflexión a mi oficio) a la hora de elegir su modelo de trabajo: 
"Una de las grandes decisiones en servicios profesionales tiene que ver con elegir uno de estos dos caminos: hacer lo que te piden los clientes, aunque estén equivocados, o persuadirles de lo que tú harías en su caso, basado en tu conocimiento y estrategia."
Hay inmobiliarios que prefieren hacer lo que les piden sus clientes, bien por desconocimiento o bien por miedo, y aceptan el precio que quiere el vendedor, aunque saben que no venderá, o las condiciones que quiere el vendedor, aunque saben que sin exclusiva poca cosa podrán hacer. Mientras que otros preferimos persuadirles de lo que haríamos en su caso, aunque no les guste lo que les decimos, aunque les duela o aunque nos digan que NO.

Recuerdo que en 2013, Fernando García Erviti hizo unas entrevistas a varios de mis clientes y cuando las analizamos descubrimos que una de las frases más repetidas por ellos era "¡Fue el único que me dijo la verdad!"

Este oficio va de elegir. De que nos elijan y de que elijamos. Y creo que es mejor que nos elijan las personas, las familias y las empresas a las que asesoramos diciéndoles la verdad, basándonos en nuestro conocimiento del mercado y en nuestra experiencia, que no aceptar lo que ellas digan, aunque sepamos que estén equivocadas; porque, a la larga, nos lo van a reprochar.