MALDITOS LADRILLOS

"Súbitamente comprendió lo que era un campeón: alguien que podía elevar su nivel de juego cuando lo necesitaba. Cuando el partido depende de ello, de repente el campeón se vuelve tres veces más fuerte"

Carol S. Dweck

Soy agente inmobiliario. Solo trabajo en exclusiva y con recomendaciones. Y lo que voy a decir ahora puede sonar algo extraño. 

Evito, en la medida de lo posible, visitar los pisos y las casas de mis clientes. Por un motivo fundamental. Para evitar la tentación de centrarme en los ladrillos y de olvidarme de las personas. Dicho de otro modo, para evitar la tentación de pensar si el piso es vendible o no es vendible, si tiene demanda o no tiene demanda, si al precio adecuado lo vendería en un día, y cosas por el estilo. Necesito evitar esas tentaciones que me pueden distraer de mi cometido fundamental: escuchar las historias de las personas que deciden vender su casa.

El primer mandamiento del poder de la exclusiva es centrarte en las personas y olvidarte de los ladrillos, de los malditos ladrillos.

A la gente le encanta la exclusiva. Lo que pasa es que no lo saben. Necesitan un agente inmobiliario en quien confiar.

A la gente no le interesa tanto si tenemos la cámara matterport o realidad virtual o unos flyers que quitan el hipo. La gente busca desesperadamente un agente inmobiliario en quien confiar.

Recuerdo con mucho cariño que, allá por 2009, escribí con mucha timidez una pregunta en un blog llamado Inmobiliarios 2.0, "¿Cómo puedo convencer a mis clientes y a mis colegas inmobiliarios de Calafell de las ventajas de la exclusiva?"

Y, un tal Fernando García Erviti, contestó lo siguiente.

El cliente "dice" que no quiere darme la exclusiva, el cliente "cree" que no quiere darme la exclusiva, el cliente no sabe que su mejor opción es darme la exclusiva... en realidad al cliente no le importa si me da la exclusiva o no; aunque no se de cuenta, lo que a él le importa es otra cosa. 

Mi trabajo no es convencerle de que me dé la exclusiva, sino educarle, hacer que se dé cuenta de las cosas que ya sabe. Mi trabajo es socrático, ayudarle a "parir" esos conocimientos que tiene en el fondo de su cerebro, hacer que pasen a sus lóbulos frontales.

"No quiero dar la exclusiva" (¿Por qué?) "Porque no quiero renunciar al posible esfuerzo de ningún inmobiliario de esta ciudad" (¿Por qué?) "Porque quiero conseguir la máxima difusión de la oferta" (¿Por qué?) "Porque quiero que a todo comprador que entre en mi mercado le ofrezcan mi propiedad" (¿Por qué?) "Porque de esta manera obtendré el mejor precio lo antes posible" (¿Por qué?) "Porque eso es lo que quiero".

No discuto si quiere o no quiere darme la exclusiva; es absurdamente indiscutible. La gente que no trabaja en exclusiva es porque solo discute la primera de las premisas. Mi trabajo es convencerle de que dándomelo en exclusiva venderá antes y a mejor precio (¿Por qué?).

¿Eres inmobiliario?

¿Respondes a los por qué?

A veces pienso que el problema más grave de la exclusiva somos los propios inmobiliarios (¿Por qué?).