LA PÉRDIDA

"Los inmuebles son los contenedores de la vida de la gente y almacenan todos sus recuerdos"

Jacobo Armero

M. necesita vender su casa de Calafell porque está enfermo. Me reúno con él y con sus tres hijos. En el encuentro hay un ambiente triste y a M. le cuesta aceptar lo que vale hoy su casa, le preocupa quién la comprará y cuándo tendrá que dejarla. En la conversación no puede evitar hablar del tiempo que su familia ha pasado en este hogar, de las alegrías y de las tristezas, de cuando sus hijos -que lo miran con candor- eran pequeños y corrían por el jardín y le pisoteaban el huerto. Ese huerto que ahora ya no puede cuidar. 

Comprendo el proceso de duelo de M. y su sensación de pérdida. Lo he vivido muchas veces en mi oficio de agente inmobiliario. Y en un momento de la conversación le digo que no se preocupe, que venderemos las paredes, porque las emociones, los recuerdos y las historias de su casa y de su familia no están en venta. Se las llevarán ellos en su corazón.

Una lágrima y una sonrisa recorren la cara de M.

En la teoría de la decisión, la aversión a la pérdida es la fuerte tendencia que tenemos los humanos a preferir no perder antes que ganar. Desde el punto de vista psicológico, perder es doblemente más fuerte que ganar. 

Vivo con frecuencia la aversión a la pérdida que padecen los vendedores. Porque a los vendedores les mueven la emociones y la sensación de pérdida es inevitable. 

De hecho, siempre me ha llamado la atención algo que se produce en la notaría el día que el vendedor y el comprador se encuentran para realizar la escritura de compraventa y la transmisión de la propiedad. A menudo veo en la cara de los vendedores un gesto de tristeza, mientras que los compradores están felices. Y siempre me pregunto, cómo puede ser. Si el vendedor saldrá de aquí con un cheque y el comprador con una hipoteca. Es la aversión a la pérdida.

Nos enfurece y nos duele más perder cien euros que la alegría que nos produce encontrarnos cien euros.

Es así. Y el agente inmobiliario debe entender muy bien la psicología del vendedor y sus procesos de duelo porque solo podremos influir sobre el comportamiento del otro si tenemos paciencia y controlamos nuestras propias reacciones naturales. 

El 22 de abril salí de la casa de M. sin pedir nada. Le dejé con su reflexión (y con su duelo). Hoy me ha llamado para encargarme la venta. No cree que yo sea el mejor inmobiliario de la ciudad, sino el más cálido.