BATNA

"No quieren  dar la exclusiva, 

lo que quieren es conseguir cosas extraordinarias"

Un vendedor me contrata para vender su casa de Calafell. La casa es interesante y está muy bien ubicada pero es antigua y necesita una puesta a punto antes de lanzarla al mercado. Le explico que tardaremos unos días en ponerla en venta porque tiene que vaciarla y limpiarle la cara y nosotros le haremos un pequeño home staging para que luzca en las fotos. A eso le tenemos que añadir fijar un precio adecuado y para ello le doy una horquilla de valoración y nos ponemos en la parte alta de la misma. 

La propietaria se deja asesorar. Firma un contrato de exclusiva conmigo y nos ponemos en marcha. Preparamos la casa, hacemos buenas fotos, redactamos anuncios y ¡pumba! la sacamos a la venta y la compartimos con las agencias de la MLS local.

Durante la primera semana recibe varias visitas a diario y ayer un agente de la MLS nos presenta una oferta.

Hablo con mi cliente, le transmito la oferta y le digo si me permite que le dé un consejo. Y me lo permite. Y entonces le digo que no acepte la oferta, que tiene un BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement); o sea, que tiene una Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado. Y esa alternativa es ser paciente porque, o bien, este comprador que le hace la oferta, o bien algún otro, estoy seguro que pagará el precio que hemos fijado.

¿Por qué? Porque en las negociaciones el tiempo juega un papel fundamental. Cuando pones una casa en venta y los primeros días tiene visitas continuamente y ofertas muy cercanas al precio de salida, tienes el poder.

La vendedora se deja asesorar y le contestó a la agencia que nos ha presentado la oferta que mi cliente no la acepta, que no quiere bajar ni un céntimo el precio y que si su cliente la quiere comprar que la compre, que tiene la oportunidad de hacerlo antes de que lo haga otro. Y me callo.

Me callo durante 24 horas. Y a la hora 25 me ha llamado el agente del comprador y me ha dicho que su cliente compra la casa. ¡Viva el BATNA! ¡Y vivan las cosas extraordinarias!