CUMPLIR CINCO
A mediados de febrero de 2010 presentamos la MLS de Calafell a los vecinos de nuestra comunidad y a los medios de comunicación. Al día siguiente, aún emocionados por la ilusión de haber hecho público nuestro futuro inmobiliario, varios agentes locales fuimos a Barcelona a recibir de la mano del maestro Fernando García Erviti dos módulos CRS. De un día para otro, en poco tiempo, mi vida profesional se transformó. Pareció como si aquello que estábamos llamando “crisis” se pudiera llamar “revolución”.
El 8 de abril de ese mismo año me vi montado en un tren camino de Madrid. Una sala repleta de agentes desconocidos para mi escuchaban –a través de auriculares- a un señor alto y moreno, que lucia una sonrisa llena de dientes blanquísimos. Me senté tímidamente al fondo de la sala para escuchar pasmado las virtudes del vendedor Ninja.
2010, Ninja Selling o el descubrimiento
Ese primer Inmociónate fue un descubrimiento. Recuerdo (no sé si soy auditivo o visual) a Mike Selvaggio caminando lentamente por el pasillo central del auditorio mientras decía que el Ninja solo pregunta al cliente, que el Ninja piensa mucho, habla poco y no tiene prisa. Del curso Ninja Selling me llevé un montón de ideas y de herramientas que me dejaron una sensación extraña. Por un lado pensaba qué había estado haciendo yo desde 1998; pero, por otro, me ilusioné –como el niño que ve una película de espadachines- con la posibilidad de reinventarme. Y le di la razón a Emerson Fittipaldi, “si sientes que todo está bajo control, es que no vas suficientemente deprisa”.
Una frase del instructor CRS Selvaggio me ha perseguido obsesivamente desde ese ¿lejano? 8 de abril de 2010, “Lo avanzado es el dominio de la básico”. Si aquello en lo que te enfocas se expande, mi foco desde entonces ha sido el cliente y el esfuerzo permanente en pulir y abrillantar las herramientas básicas del oficio. Y la relación, claro. La relación con mis clientes, con los vecinos de mi comunidad y con los colegas y profesionales que he ido conociendo, año tras año, en Inmociónate. Pero esto lo detecté y lo aprendí a partir de 2011.
2011, clientes para siempre y cada cosa para su cosa
Ese primer Inmociónate fue un descubrimiento y se ha acabado convirtiendo en un hábito. Nos gustan los retos. Cada inicio de año planifico con mi jefe, Ernest Soler, los objetivos del curso y uno de los premios que le pido –repetitivamente- para el equipo es acudir a Inmociónate. El viaje anual en junio a Madrid me devuelve a la infancia. Es como el ansiado viaje de fin de curso que soñábamos de pequeños.
En 2011 el evento se abrió con el curso “Clientes para siempre” del Presidente, en ese momento, CRS Frank Serio. Un curso sobre las últimas tendencias del marketing orientado al mantenimiento de relaciones con nuestros clientes. Recuerdo que después de escuchar a Frank me grabé entre pecho y espalda, “no estás cerrando una operación, sino abriendo una relación”. “Clientes para siempre” me ayudó a comprender la importancia de trabajar para clientes que nos respetan como profesionales y nos aprecian como personas. Ya nada volvió a ser lo mismo. Orienté mi marketing a las personas y escogí un eslogan (o mejor aún, una misión): “Me interesan más las personas que las propiedades”.
El curso de Serio fue estupendo y conocer al periodista Secundino González fue una de las experiencias más divertidas y enriquecedoras que he vivido dentro de una sala de conferencias. En los últimos años he tenido la fortuna de asistir a muchas conferencias y, con todos los respetos, Secundino es el único –o prácticamente el único- conferenciante que improvisa. Su capacidad para comunicar, sin power point, a pelo, conceptos sencillos de una forma compleja y divertida me dejó impresionado y le guardo un cariño muy especial. Cada año por Navidad nos llamamos. Un gran ejemplo de humanidad y de mantenimiento de la relación.
Por último, del segundo Inmociónate recuerdo también con mucho cariño haber participado en el taller de la gran blogger de Miami Inés Hegedus. Inés tuvo la generosidad de compartir sus secretos y nos dio algunos consejos muy útiles a los blogueros españoles.
2012, comunidad
“Comunidad es sentirse a gusto. Estamos en comunidad cada vez que encontramos un lugar donde estamos a gusto”. A partir de 2012 me sentí, de forma definitiva, parte de una comunidad, de la creciente comunidad de agentes inmobiliarios dispuestos a aprender y a compartir generosamente con otros lo que hacen y lo que saben. El Inmociónate del 12 lo recuerdo como muy potente. De nuevo vino Mike Selvaggio a compartir sus “Silver Bullets”, esas soluciones eficaces y simples que tiene el inmobiliario de éxito en su caja de herramientas. Mike nos enseñó a transformar una cosa ordinaria en algo extraordinario: eso es una ‘bala de plata’.
La formación sirve para la acción. Cuando acudimos a un evento o a un curso no podemos pretender cambiar todo lo que hacemos. Debemos tener la mente abierta y la curiosidad perpetua para extraer pequeñas perlas y, sobre todo, para aplicar de inmediato alguno de nuestros descubrimientos. Al regreso de “Silver Bullets” mi hija grabó un mensaje en el contestador de mi móvil, “Hola soy Paula, la hija de Sergi Verge. Mi padre ahora no te puede atender porque está vendiendo una casa. Deja tu mensaje y te llamará cuando termine. Adióóós!”
De 2012 recuerdo con mucho cariño y agradecimiento que tuve la oportunidad de subir al escenario con un grupo de inmobiliarios CRS españoles a compartir con Mike Selvaggio y con Fernando García algunas de nuestras ‘balas de plata’. También me sentí muy a gusto en el taller “Autónomos y asalariados: si no vendes, dedícate a otra cosa”. Es muy gratificante, volver a Calafell y poderle contar a mis vecinos y a mis clientes que un día estuve en Madrid y que subí a un escenario ante quinientos profesionales para contar alguna de las cosas que hago en mi pueblo. Pero esto no es muy importante. Lo que me dejó absolutamente trastocado en esa tercera edición de Inmociónate fue conocer a Jeff Turner. Su conferencia “Red o comunidad” ha marcado mi relación con Calafell y mi relación con los inmobiliarios nacionales. Desde que escuché a Jeff intento conectar con mi comunidad, escuchar (y luego escuchar un poco más), ayudar (buscar servir y no que te sirvan) y cuidar, alimentar y proteger mis relaciones. “No puede existir vulnerabilidad sin riesgo; no puede haber comunidad sin vulnerabilidad; no puede haber paz, ni finalmente vida, sin comunidad”.
2013, gente con agallas
A mediados de junio de 2013 un grupo de agentes de Calafell viajamos en coche a Madrid. Una nueva edición de Inmociónate y un montón de amigos nos están esperando en esa cita que se ha acabado convirtiendo en un lugar de encuentro. Un alto en el camino para cargar las pilas y afrontar la segunda parte del año con ilusiones renovadas.
Organizar un evento grande tiene mucho mérito y, para los organizadores, seguro que es gratificante y al mismo tiempo estresante, puesto que superarte cada año es un gran reto. Del 13 recuerdo varios momentos del taller sobre compradores de Verónica Seva que me hicieron reflexionar. Cosas como que en Estados Unidos un 20% de los agentes hacen casi todo el negocio o que debemos explicar a nuestros clientes cuáles son nuestros servicios profesionales para justificar nuestros honorarios. Y una frase que he añadido a mi caja de herramientas, “Seré su guía inmobiliario”. Otro de los ponentes que recuerdo de aquella edición es Ashton Gustafson. Un joven agente que nos dio algunos consejos interesantes con estilo tuitero: “Antes de lo esperado es mejor que a tiempo” o “Construir tu marca es mejor que ser uno más”.
Sin embargo, de la edición de 2013 recordaré para siempre la conferencia del doctor Mario Alonso Puig, “Ahora yo: Claves de supervivencia”. Y la recordaré, sobre todo, por la capacidad del doctor de recordarnos la importancia de la actitud para crear nuestro propio futuro. Ese coeficiente agallas que escondía la historia de Ramón y Cajal (“sólo se puede avanzar cuando se mira a lo lejos”), que nos contó de manera magistral el doctor Alonso para cerrar el evento de una forma emotiva y motivadora.
A nivel personal, participé en el proyecto Valientes13 y viví mi momento más mágico gracias a que los organizadores me dejaron decir unas palabras y compartir con los más de quinientos colegas presentes en la imponente sala del Hotel Melià Castilla un vídeo que hice con mi amigo CRS Dani Romeu para contar la historia de una MLS local, la historia de AIC (la Asociación Inmobiliaria de Calafell).
2014, la magia de Inmociónate
La última edición de Inmociónate ha sido una de las más potentes. Ha habido novedades muy interesantes como ampliar el evento con actividades nocturnas para la Tribu (esa comunidad de apasionados agentes inmobiliarios que nos juntamos en Madrid para construir juntos un futuro mejor para nuestras respectivas comunidades locales) y un ramillete de ponentes imponentes. Cuesta resumir el saco de perlas que me he llevado para casa. Si tengo que elegir, me quedo con el estupendo taller sobre comunicación de la periodista Susana Burgos en el que se me quedó grabado que “las claves de la comunicación son la naturalidad, la humildad y la pasión”; con la identificación que sentimos pienso que todos los presentes con el agente mexicano Pedro Trueba y su “deja una parte de ti en cada cliente”; y con la magia de Fernando Botella y Jorge Blass que nos dejaron boquiabiertos con su conferencia-espectáculo “El valor de la ilusión”.
El valor de la ilusión de todos los que viajamos año tras año a Inmociónate o el valor de la ilusión del que ha ido este año por primera vez y repetirá y repetirá y repetirá porque a la gente nos gusta la gente que es como nosotros. Nos pasa con los amigos. La emanación proviene de ti porque estás bien con tus amigos. En Inmociónate aprendimos que debemos hacer que el cliente se sienta bien cuando está con nosotros y también aprendimos a querer y a dejarnos querer por todos esos agentes que sueñan con el próximo viaje de fin de curso a Madrid.
