LIFE IS GOOD

"Haz que tu sonrisa cambie el mundo, 

pero no dejes que el mundo cambie tu sonrisa"

Año tras año, un día de septiembre, sin avisar, una sonrisa ilumina la entrada de ImmoBan. Detrás de esa sonrisa pegadiza aparece un hombre alto y atlético, de apariencia juvenil, con un trozo de queso Gouda muy seco en las manos. Abrimos una botella de vino y celebramos con Jan Post el final del verano.

Jan es de esas personas que uno quiere tener a su lado. Simpático, siempre de buen humor, positivo y muy buena gente. Además (por deformación profesional), siempre que nos vemos le pregunto, aunque conozco la respuesta, a qué se dedicaba profesionalmente. Jan fue vendedor en una tienda de decoración. Y me encanta que me cuente los secretos de su oficio. Un día me dijo. "Mira Sergi, me he divertido mucho trabajando y aprendí tres cosas que fueron decisivas para la venta: debes ser siempre puntual para dar la bienvenida a tu cliente y mantener el contacto con él permanentemente, debes decir siempre la verdad y no contar historias ni decir tonterías y nunca debes entrar en una discusión con tu cliente porque, aunque ganes la discusión, perderás a tu cliente". ¡Un crack!

El pasado septiembre, le pregunté a Jan sobre su larga relación con Calafell. "Al finalizar mis estudios en Holanda, mis padres me regalaron un viaje a Calafell. Me gustó tanto que, al año siguiente, vine con todos mis compañeros del equipo de fútbol [Jan es un gran deportista y fue futbolista hasta los cuarenta años]. A muchos de ellos les encantó el pueblo y vinieron de vacaciones varias veces más. Yo -continua Jan-, tengo 68 años y he venido a tu pueblo en más de cuarenta ocasiones. Y mis hijos también vienen regularmente". Cuando Jan Post me dice "tu pueblo" pienso: casi es más tuyo que mío, Jan. Y no puedo resistir la tentación de preguntarle porqué le gusta tanto Calafell. "Me gusta su larga playa de hermosa arena dorada y ligeramente inclinada hacia el mar; con un paseo marítimo donde no se permite conducir y con un montón de restaurantes y bares en una corta distancia. Cuando dejé el fútbol, seguí haciendo deporte. Practico patinaje sobre hielo en invierno y ciclismo en verano. En 2008, con 64 años -¡vaya máquina!-  fui en bicicleta desde los Países Bajos hasta Portugal. Países Bajos, Bélgica, Francia, España, Portugal, España, Francia, Bélgica a lo largo de todas las costas y, a partir de esa experiencia, descubrí que no hay un lugar como Calafell". Cuando Jan me dijo esto me sentí orgulloso y comprendí que los lugares no son los espacios sino los sentimientos y las emociones que encierran.

Para terminar Jan me dice. "Tengo un montón de amigos en Calafell. No sólo holandeses, también ingleses y españoles con los que me encuentro regularmente. Algunos ya han fallecido, pero Calafell está en mis genes".

Jan Post
El Haag (Países Bajos), 15/05/1946
Casado con Hélène Post-Althoff
Deportista de la vida
¡Life is Good, Jan!

  

CONSTRUYENDO UN EQUIPO

Una de las claves para que una agencia inmobiliaria funcione, evolucione y dé un servicio extraordinario a sus clientes se encuentra en tener un equipo, también, extraordinario. Crear un equipo, humano y profesional, puntero es uno de los retos (quizás, el principal) que Ernest Soler -como dueño de la compañía- y yo -como agente "veterano"- nos hemos propuesto en ImmoBan.

Cuando quieres aumentar y, sobre todo, consolidar un equipo de futuro, te planteas varias cuestiones: ¿buscamos gente experimentada o gente sin experiencia? ¿buscamos autónomos o preferimos asalariados? ¿queremos hombres y mujeres orquesta o preferimos gente especializada?

En fin. Antes de empezar, como en tantas otras cosas, debemos tener un fin en mente. 

Allá por el último trimestre de 2011 decidimos aumentar poco a poco nuestro plantel. En ese momento estábamos Ernest y yo haciendo de todo, y una secretaria. Un día la secretaria nos dejó porque quería volver a estudiar. Y esa decisión que tomó Irene nos hizo pensar en el futuro que queríamos "crear". Decidimos ampliar y, más aún, cambiar la formación de nuestro equipo. Inmediatamente fichamos a dos jóvenes de Calafell -Vicenç y Josep- sin experiencia. Uno para ser mi asistente personal y el otro para ayudar a Ernest en la gestión y administración  de los alquileres. Tres años después, Vicenç Soler se ha convertido en un respetado agente del comprador y Josep Mas lleva con éxito los alquileres de ImmoBan.

Esta semana ha empezando a trabajar con nosotros otra joven de Calafell sin experiencia previa. Laura Bejarano. Laura será mi Realtor Assistant y con el tiempo, también, será una respetada agente del comprador.

Además de los fijos, contamos con el apoyo externo de dos agentes autónomos, Fede y Silvia, para aumentar la productividad en el trabajo con compradores. Mientras tanto Ernest sigue dirigiendo la compañía y el que escribe estas líneas se encarga del trabajo con vendedores y del cierre y gestión de las operaciones.

Además de la composición del equipo, hay otro factor, desde mi punto de vista, imprescindible: la visión de futuro.

Ernest y yo, entrenamos y lideramos a nuestra gente, pensando en hoy, pero también en mañana. Ayudamos a los jóvenes y les inyectamos los conceptos básicos del oficio en las venas. Y no para jugar esta semana, sino para los próximos años. Queremos ganar (o vender, en argot inmobiliario) cada semana, pero también seguir haciéndolo en el futuro. Y por este motivo, no nos enfocamos en la preparación de la próxima operación: la nuestra es una filosofía de juego y una pasión. Ganar y ganar hoy, pero también en los próximos años. Vamos a continuar, infatigablemente, construyendo un equipo.

SUPERAR EL NO

"El 80% de las personas abandonan ante el primer NO. El 98% de las personas abandonan ante el segundo NO. Sólo el 2% de las personas perseveran hasta alcanzar el objetivo"

Albert Bosch, aventurero y conferenciante de #AIC14

Me gusta practicar deporte por la montaña y por la playa de Calafell. Con frecuencia, a los pocos kilómetros, me duelen las piernas o me falta el aire y tengo la sensación de no poder más. Sin embargo, cuando soy capaz de decirme a mi mismo NO, no te confundas, si que puedes seguir, continuo hacia adelante hasta conseguir llegar a la meta que me había fijado.

Efectivamente. Nada es fácil (como escribió el poeta cubano Lezama Lima, "sólo lo difícil es estimulante"), ni para el profesional inmobiliario ni para el cliente. A diario me dicen NO y digo NO y, sin embargo, llegamos muy a menudo al SÍ. Supongo que es cuestión de tiempo, de conocimientos, de entrenamiento y de perseverancia.

El vendedor quiere vender caro, no quiere firmar la exclusiva y quiere que ponga la comisión encima del precio. El comprador quiere comprar barato o quiere ver más viviendas aunque una ya le haya enamorado. Yo quiero lo mejor para ellos y eso, muchas veces, incluye hacerle entender -al vendedor- el valor real que tiene su casa y las ventajas de la exclusiva compartida. O hacerle entender -al comprador- que si aprieta demasiado lo puede perder todo o que si va dejando casas que le enamoran por el camino, quizás, jamás se decidirá. En ambos casos, si desisto a la primera o a la segunda objeción, no les estaré ayudando a lograr su objetivo de llegar a la meta.

Aunque como agente inmobiliario (por comodidad, aunque ¡uf! eso quitaría emoción a mi oficio) preferiría que el otro acepte las malas noticias o las recomendaciones rápidamente, los seres humanos no somos máquinas; tenemos reacciones emocionales que tardan tiempo en procesarse. Y la medida más eficaz que puedo tomar es controlar mis propias reacciones naturales. Para influir sobre el comportamiento del otro primero debo influir sobre el mío. Y seguir y seguir y seguir, como ese 2% de conejitos de Duracell que perseveran hasta alcanzar el objetivo. 

EL MAPA DEL TESORO

Si un cliente no me entiende, la culpa es mía.

Todos los clientes, más o menos, quieren lo mismo. Comprar o vender una vivienda (en Calafell, en mi caso). Sin embargo, una de mis grandes fijaciones -por no abusar del término "obsesiones", que últimamente utilizo demasiado- es adaptar mi lenguaje y hasta mi expresión no verbal a las necesidades de mis clientes.

En mi cabeza almaceno "el mapa del tesoro". Un enrevesado crucigrama y una línea discontinua de puntos que se van uniendo a medida que resuelvo las incógnitas que surgen en cada operación que me encomiendan. En ese mapa están todas las preguntas y la mayor parte de las respuestas. Pero soy consciente de que a algunos de mis clientes puedo introducirles una gran cantidad de software nuevo en su hardware; mientras que a otros debo trasladarles mensajes sencillos y breves. Comprar o vender una casa no es algo que hagamos cada día y la información que se maneja para ello es compleja para los no iniciados. Por tanto, como agente inmobiliario, debo estar muy atento para transmitir a cada una de las personas que confían en mi el mensaje más adecuado para ellos, no para mí. No puedo correr el riesgo de colapsar a la gente ni aspirar a que todos lo comprendan todo. En definitiva, debo distinguir claramente entre quienes deben recibir mensajes breves, sintéticos y parciales y quienes poseen capacidad para entender el cuadro completo.

Por otra parte, procuro evitar el lenguaje técnico. Si empiezo a hablar de fijación y reposición de precios, de multiexclusiva, de valor catastral, de coeficientes correctores, de contrato de arras penitenciales, de ITP, de provisión de fondos... puede  ser que algunas personas me miren con cara extraña. Como le escuché decir a mi admirado periodista y conferenciante Secundino González, debemos hablar para que nos entiendan.

En fin, una de mis fijaciones -u obsesiones- es llegar a ser uno de esos privilegiados agentes inmobiliarios que alcanzan un nivel de comunicación verbal y gestual capaz de transmitir con precisión el mensaje deseado. O, dicho de otro modo, quiero conseguir compartir mi "mapa del tesoro" con todos mis clientes.  

LA LEY DE LOS 32 MINUTOS

"Nunca hubo gloria sin desafío" 

Martí Perarnau

Sábado por la tarde en ImmoBan. Para desconectar un rato del trabajo escribo un artículo. Bueno, mejor dicho, estoy pensando en el trabajo y para aclarar algunas de mis dudas decido escribir un artículo. Tengo la costumbre (buena o mala, depende como se mire) de darle muchas vueltas a la cosas que me interesan y con las que me comprometo. Creo que mis dudas no son por inseguridad ni por miedo; son, más bien, la búsqueda (imposible) de la perfección.

Llevo unos días dándole vueltas a dos asuntos. Uno es cómo podemos mejorar nuestro trabajo con los compradores de Calafell. Qué podemos hacer para que algo tan complejo y sutil como es la compra de una vivienda se convierta en algo sencillo y agradable para los clientes que confían en nuestro equipo. Qué cosas de valor podemos hacer por ellos; qué cosas podemos hacer que ellos solos no podrían hacer. El otro asunto que me desvela es la organización de AIC15, la Jornada Inmobiliaria de Calafell que queremos celebrar de nuevo en marzo de 2015. Paralelamente a mis cavilaciones estoy leyendo un libro fascinante. Herr Pep de Martí Perarnau. El entrenador de fútbol Pep Guardiola siempre ha sido para mi un referente por la forma, apasionada y obsesiva, con la que vive su profesión. 

Pep le da vueltas y vueltas a cualquier asunto del juego antes de tomar la decisión final y siento cierta identificación con él. "La mente de Guardiola se parece a la del ajedrecista que valora y sopesa todos los movimientos, propios y del rival, para anticipar mentalmente el desarrollo de la partida. Juegue contra quien juegue, la preparación será idéntica: no habrá un segundo de descanso hasta que desmenuce y evalúe todas las opciones. Y al terminar, volverá de nuevo sobre ellas. Es lo que Manel Estiarte, su brazo derecho en el Barça y en el Bayern, denomina 'la ley de los 32 minutos', en referencia a su dificultad para conseguir que Pep desconecte del fútbol. Estiarte emplea todos los recursos a su alcance para contener de vez en cuando la obsesión del entrenador y obligarle a que se distraiga, pero sabe por experiencia que la distracción no dura más de media hora: 'Te lo llevas a comer  a un restaurante para que se olvide del fútbol, pero a los 32 minutos ya ves que vuelve a las andadas. Los ojos se le van al techo, hace que sí con la cabeza, que te escucha, pero ya no te mira, ya está pensando otra vez en el lateral izquierdo del equipo contrario, en las coberturas del mediocentro, en los apoyos al extremo... ha pasado media hora y vuelve a su análisis interior', explica Estiarte". Párrafos como este son los que me fascinan del libro de Perarnau. Voy a seguir dándole vueltas al trabajo de ImmoBan con los compradores y a AIC15. Buen fin de semana!     

GOROSTIDI

"Recordant els antics tripulants del 1954 em vaig adonar que les llàgrimes són salades com l'aïgua del mar" 

Vicenç Soler (tripulante del bote salvavidas de Calafell)

Hay símbolos que reflejan la identidad de un pueblo. El símbolo de la playa de Calafell es la embarcación Francisco Gorostidi. 

Siempre le escuché decir a los viejos marineros de mi pueblo que Calafell fue el lugar de la costa catalana que tuvo más embarcaciones. En palabras del poeta Carlos Barral, "en la playa de Calafell había habido mucha madera [...] Las distintas embarcaciones, cuando estaban todas varadas, cubrían en dos hileras trescientos metros de playa". La pesca era un oficio duro y estaba sometido al peligro de las inclemencias del tiempo. Allá en los años 20 del siglo pasado Calafell adquirió un bote de salvamento marítimo en el astillero Corbeto de Barcelona. Lo bautizaron Francisco Gorostidi. Durante décadas se utilizó para rescatar a los pescadores que naufragaban. El perfecto equilibrio que tiene su estructura y la acertada distribución de sus compartimentos estancos y contrapesos lograban que el bote de Calafell no se pudiera hundir.

Con el tiempo, otros medios más modernos de salvamento, convirtieron al bot salvavides en un objeto simbólico. En 1954, al finalizar una regata en Sitges, el patrón Ramon Ortoll, más conocido como el "Monis", ordenó a los marineros voltear el bote para sorpresa de los espectadores. El bote es tan perfecto y tan armónico que la tripulación se puede permitir volcarlo expresamente para que en pocos momentos vuelva a su posición original. Desde entonces el bote se utilizó para hacer exhibiciones. Los tripulantes remaban unos cientos de metros y luego le daban varias vueltas completas a la nave. Sin embargo, durante un largo periodo de tiempo Calafell cedió el bote a Tarragona para formar parte de un museo marítimo que jamás llegó a existir. Hasta que, hace veinticinco años, el bote volvió a formar parte del paisaje de Calafell.

Anoche tuve el privilegio de ser uno de los invitados a una de las cenas de celebración de 25 aniversario de la vuelta del bot salvavides a la playa de Calafell. El grupo Moixines capitaneado por Jacob Balaguer cocinó para los miembros de la actual tripulación y para un grupo de invitados un variado y suculento menú de pescado. El ágape y la compañía fueron excelentes. Sin embargo, lo que más me fascinó fue pasar unas horas con el bot y sus gentes y con lo que representan. El bot representa vivir y estar orgullosos de nuestra comunidad. El bot representa que juntos somos capaces de darle la vuelta a cualquier temporal que nos aceche. El bot representa que juntos somos más fuertes. ¡Jamás claudiquen, popets! 

DE PEQUEÑO QUERÍA SER SUPERHÉROE

"Trabaja duro hasta que tus ídolos se conviertan en tus rivales"

Vuelvo a ImmoBan tras dos semanas de vacaciones y me encuentro la mesa llena de expedientes y varias negociaciones en marcha (buena señal, mis compañeros han mantenido la llama encendida). En dos días he cerrado dos ventas y ya me siento de nuevo agente inmobiliario. Hay cosas que no se olvidan. Todos tenemos como una memoria interna que nos permite activar el on y el off con facilidad.

Durante quince días he descansado con mi familia en las montañas de Prades y en la playa de Calafell. En Prades coincidimos, un año más, con los equipos del fútbol base blaugrana que hacen allí la pretemporada. El clima seco y la altura son buenos para entrenar y para descansar. Con mi espíritu curioso conocí a alguien que lleva media vida trabajando en las categorías inferiores del Barça. Blas Samà ha visto crecer a multitud de futbolistas. Una mañana fui a tomar algo con él y contestó amigablemente a algunos de mis interrogantes. Entre otros temas que me interesan, le pregunté si los cracks del fútbol nacen o se hacen y me confesó que jugadores como Xavi o Iniesta juegan igual ahora que cuando llegaron al equipo siendo infantiles. De Messi me dijo que ya de pequeño era de otro planeta (futbolístico, claro). En palabras de Blas, los mejores no se hacen, sino que nacen con un ángel especial.

Esto no significa que el que nace con un talento (y tiene la suerte de descubrir cuál es su talento) no tenga que trabajar como el resto, o más. Lo que significa es que si descubres tu talento y le dedicas 10.000 horas de entrenamiento -esto lo aprendí en el libro Fuera de serie de Malcolm Gladwell- tienes muchas posibilidades de ser una estrella.


Viendo a esos niños tocar el balón en medio de las montañas de Prades, recordé que de pequeño quería ser un superhéroe del fútbol. Pero, por fortuna y con tristeza, descubrí enseguida que por mucho que entrenara no tenía ningún talento para darle al balón y dediqué esas 10.000 horas a prepararme para ser un "superagente" inmobiliario. Y sigo entrenando y practicando infatigablemente para aportar mis conocimientos y dar valor añadido a todas las personas que quieren vender o comprar una vivienda en Calafell.  De alguna manera, las dos semanas de vacaciones han sido mi particular pretemporada para afrontar con energía renovada la segunda parte del año.

¡Vamos allá superhéroes!

8 SECRETOS DEL ÉXITO

"La variedad te hace más feliz" 

Stefan Sagmeister

Desconectar. Descansar. Pensar en otras cosas. Cargar las pilas. Hacer cosas diferentes. La variedad  te hace más feliz. 

Tengo mucha curiosidad de conocer a gente que no sea del mundo inmobiliario, de leer libros no inmobiliarios y de aprender cosas no inmobiliarias para trasladarlas a mi mundo inmobiliario. Últimamente ando enganchado al cocinero Ferran Adrià. Me gusta seguirle porque es alguien que solo entiende el éxito cuando es compartido y, tras compartir sus recetas, ahora quiere compartir su experiencia de 25 años en elBulli a través de su proyecto "Auditando el proceso creativo".

Hablando de éxito. Me encanta escuchar las conferencias de TED. TED (Tecnología, Entretenimiento y Diseño) es una organización sin ánimo de lucro dedicada a "las ideas que vale la pena difundir". Las TED talks ofrecen temas de interés profundo en miniconferencias de apenas 10 o 20 minutos. Los conferenciantes son personas de prestigio internacional y escucharles es una muy buena manera de desconectar unos minutos del trabajo y aprender de otros; porque todos aprendemos de todos.

Ayer escuché una breve conferencia en la que el analista Richard St. John en apenas 3 minutos condensa 7 años y 500 entrevistas para contestar a la pregunta ¿Por qué las personas son exitosas?

Y estos son los 8 secretos de las personas de éxito:

Uno. Las personas de éxito no lo hacen por dinero, sino por PASIÓN.

Dos. Se divierten en su TRABAJO.

Tres. Son BUENOS en lo que hacen.

Cuatro. Se ENFOCAN en una sola cosa.

Cinco. Se EMPUJAN física y mentalmente para conseguir sus retos.

Seis. SIRVEN a otros con algo de valor.

Siete. Tienen IDEAS.

Y ocho, la PERSISTENCIA es la razón número uno del éxito. 

El lunes me tomo dos semanas de vacaciones con mi familia. Aprovecharé para desconectar. Descansar. Pensar en otras cosas. Cargar las pilas. Hacer cosas diferentes. Seguir a Adrià. Escuchar las charlas de TED.

En fin, la variedad te hace más feliz.

EL PODER DE LA RECOMENDACIÓN

"Sólo tengo tres reglas sencillas:

Cuidar al cliente, cuidar al cliente y cuidar al cliente" 

Bob Golomb

No hay nada más poderoso que la confianza. La recomendación abre la puerta de la confianza.

Soy agente inmobiliario en Calafell (bueno, esto creo que ya lo saben algunos de mis lectores) y solo trabajo con recomendaciones. Recibo a clientes actuales y a antiguos clientes; o a amigos o a conocidos o a compañeros de trabajo o de ocio de mis clientes actuales o de mis antiguos clientes. También atiendo a clientes que me recomiendan los vecinos de mi comunidad: el hostelero, la panadera, el administrador de fincas o mi amiga de la frutería. Y también recibo encantado las recomendaciones que me hacen profesionales de otras zonas del país (lo que llamamos, en el argot inmobiliario, un "referido").

En resumen, todos mis clientes vendedores, o me conocen o vienen recomendados. Y esto, en los turbulentos tiempos que vivimos, me da un margen de confianza para poder darles algunas noticias buenas; y algunas malas. Las buenas son que en Calafell se mantiene la demanda, que los inmobiliarios cooperamos y que hacemos un buen número de operaciones. Las malas son la importante caída del valor de la vivienda y en consecuencia de su precio final y que la oferta sigue superando a la demanda.

Pero ese margen de confianza al que me he referido anteriormente tiene otro aspecto, tal vez, más importante. El hecho de que la gente que quiere vender su vivienda acuda a buscarme me permite mantener, siempre, una primera reunión en ImmoBan que me sirve para seleccionar algunos datos clave para asesorar a estas personas. Y que ellas puedan decidir entre vender y no vender, entre esperar o correr, entre fijar el precio en el rango alto o en el bajo de la horquilla,...; en definitiva, para que puedan tomar la mejor decisión.

El concepto "seleccionar los datos clave" lo he descubierto en el magnífico libro de Malcolm Gladwell Inteligencia intuitiva (anteriormente leí Fuera de serie y me enganché a este escritor). En uno de los capítulos, Gladwell, escribe sobre el vendedor de automóviles Bob Golomb y dice: "Desde que empezó en el sector de los automóviles, hace ya más de una década, Golomb ha vendido una media de unos veinte coches al mes, es decir, más del doble que un vendedor normal. [...] En el mundo de los vendedores de automóviles, Golomb es un maestro. [...] Ser un próspero vendedor como Golomb es una tarea que requiere una extraordinaria habilidad para seleccionar los datos clave. Supongamos que en su concesionario entra alguien a quien no han visto nunca, tal vez a realizar una de las compras más caras que haya hecho en su vida. Algunas personas se muestran inseguras. Otras, nerviosas. Algunos saben exactamente lo que quieren. Otros no tienen ni idea. Algunos saben mucho de coches y se ofenderán si el vendedor adopta un tono condescendiente. Y otros están deseando que alguien les lleve de la mano y les oriente en un recorrido que a ellos les parece abrumador. Un vendedor, si desea tener éxito, tiene que recopilar toda esa información acerca del cliente, procesarla y adaptar su comportamiento en consecuencia. Y todo eso debe hacerlo en unos pocos minutos tras el encuentro con el cliente."

Quiero dedicar este artículo a todas las personas que me han permitido seleccionar datos clave durante los dieciséis años que llevo trabajando como agente inmobiliario. ¡Gracias por la confiaaanza! 

UN PUENTE DE ORO

"Un NO pronunciado con la más profunda convicción es mejor y más grande que un SÍ pronunciado sólo con el propósito de complacer o, lo que es peor, de evitar un problema"

Mahatma Gandhi

Las hermanas G. se han hecho mayores. La casa de Segur de Calafell que fue durante cuarenta años el lugar (o el hogar) de encuentro familiar; ahora ya les da demasiado trabajo para su edad. Hace un año les recomendaron que hablaran conmigo. Visité a las hermanas G. y les conté todo lo que hago para vender casas hoy. Sin embargo, no nos entendimos en el precio de salida y tuve que decirles que, desgraciadamente, NO podía ayudarles. 

Hace unos meses el señor T. se quedó viudo. Además, sus hijas se habían independizado y la casa de Calafell Park era demasiado grande para él solo. Vino a verme para decidir si convenía venderla. Todo lo que le comenté le pareció interesante excepto la exclusiva. Tiene un amigo que tiene una agencia en Barcelona que le recomendó que no deje la venta de su casa en exclusiva. Sintiéndolo mucho le dije que NO le podía ayudar. 

Un matiz importante. Cuando a G. o a T. les digo que NO les puedo ayudar, lo que en realidad les estoy diciendo es: "NO les puedo ayudar en esas condiciones pero SÍ que les podría ayudar en estas otras. Ustedes inténtenlo a su manera y si no les sale bien pueden venir a buscarme de nuevo. Sea cuando sea, dentro de un mes, de dos, de seis o de un año, no importa, estaré encantado de ayudarles". Siempre mantengo mi NO y tiendo un puente de oro que nos lleve al SÍ, porque como aprendí en el magnífico libro de William Ury El poder de un NO positivo, "cuanto más necesite usted que el otro haga lo que usted desea, más poder le confiere y menos poder tendrá usted para influir sobre la situación. En una situación de conflicto es mayor la probabilidad de que el otro haga lo que usted desea si usted no tiene la necesidad de que lo haga". 

Yo puedo orientar y asesorar a las personas que deciden vender su casa de Calafell, pero no puedo decidir por ellas y, aunque no las comparta, siempre respeto sus decisiones.

Ayer, un año después, me llamaron las hermanas G. y hoy me ha llamado el señor T. Ambos han decidido que, ahora SÍ, les ayude a vender. Espero estar a la altura del reto y que las hermanas G. y el señor T. consigan vender su casa de Calafell como lo han conseguido este año otras treinta y nueve familias que han cruzado conmigo un puente de oro. 

SEAMOS COOPETENTES

"Los conceptos de colaboración, cooperación y trabajo en equipo invaden cualquier esfera de nuestra vida. Somos seres sociales y ello implica compartir, cooperar y, en definitiva, colaborar"

Eva Ortoll, profesora de Gestión de la información en la UOC

Los agentes inmobiliarios de Calafell siempre habíamos colaborado. Sin embargo, desde finales de 2009 (cuando impulsamos la Asociación Inmobiliaria de Calafell) lo hacemos de un modo regulado y, por tanto, más eficiente. La asociación inmobiliaria no impide en modo alguno la competencia. De hecho, competimos más que nunca porque todos queremos gestionar la venta de las mejores viviendas de la población y porque (porque no decirlo) todos queremos ser los mejores y para que te elijan tienes que ser de fiar, solo faltaría, y obtener resultados.

Pero en Calafell no hemos inventado nada. Tampoco los inmobiliarios hemos inventado nada. La colaboración y la competencia, coopetencia le llaman, son una práctica habitual en muchas profesiones. Hace un par de semanas leí en El País Semanal un interesante -y suculento- reportaje sobre el fenómeno de la cocina vasca en el que el chef Juan Mari Arzak decía cosas tan interesantes como la que sigue:

"Transmitir felicidad es la primera condición para que este movimiento haya funcionado. La segunda es que, desde 1976, los cocineros vascos hemos ido juntos, con la misma camiseta; sonrientes de Japón a Estados Unidos; las broncas las hemos dejado para casa. Y las ha habido, vaya que las ha habido, porque en esto hay mucha vanidad. Pero si hoy un cliente va donde Martín Berasategui y no tiene mesa, Martín me lo manda a mi; y si yo tampoco tengo mesa, lo mando donde Pedro Subijana, y así sucesivamente. El secreto es que nos vaya bien a todos. Estoy deseando que aquí haya un nuevo tres estrellas para meter ruido. Eso no quiere decir que no seamos competidores y, ¡ojo!, Martín, Eneko, Andoni o yo queremos ser el número uno, y luchamos; pero eso no quiere decir que no podamos colaborar y seamos transparentes y generosos con el resto. Y que les preguntes a tus rivales dónde compran el bonito o los guisantes... y te lo digan. Y lo mismo pasa en nuestra relación con los restaurantes tradicionales o los grandes bares de pinchos o las buenas sidrerías. Esto es de todos; de cuatro generaciones de cocineros. Cada uno con un estilo diferente; cada uno con su camino. Juntos hemos sido más fuertes. A ese estilo nuestro de colaborar con nuestra competencia, los sabios del Basque Culinary Center, lo llaman 'coopetición': una mezcla de cooperación y competición".

La fuerza de la colaboración y de la competencia nos ayudan a avanzar, nos permiten crear -juntos, en distintos campos- una potente inteligencia colectiva. El sábado me visitó mi cliente Eva Ortoll para hacerme una consulta inmobiliaria. Después de asesorarla, aproveché su visita para interesarme por sus conocimientos sobre la coopetencia y la inteligencia colectiva. Eva es profesora de Gestión de la información en la Universitat Oberta de Catalunya y me contó algunas cosas muy interesantes acerca de sus investigaciones sobre la colaboración en la ciencia. Como ya ando dándole vueltas a la Jornada inmobiliaria de Calafell -AIC15- prefiero que Eva Ortoll venga al evento a ayudarnos a ser todos un poco más coopetentes. ¡Tengo el reto de convencerla!

69 PÉTALOS

"No quiero ser solo diferente, quiero ser extraordinario"

Seth Godin, Tribus

 

 

En la entrada del club madrileño 69 Pétalos cuelga un cartel que dice: "En este lugar se expresan ideas que hacen bailar las conciencias".

 

 

Lo descubrí, gracias a mi amigo Manuel Ruiz Perete, la noche de Inmociónate. Y creo que esta frase bien se podría aplicar a la mística del propio evento inmobiliario Inmociónate. Un lugar para agentes de mente abierta que, en su quinta edición (¡no me he perdido ninguna!), ha supuesto una descarga de ideas y de energía que han hecho bailar nuestras conciencias.

 

"La formación es un atajo a la experiencia" (Ron Canning) 

 

"Las claves de la comunicación son la naturalidad, la humildad y la pasión" (Susana Burgos)

 

"Deja una parte de ti en cada cliente" (Pedro Trueba)

 

"No subestimes la fuerza de la ilusión" (Fernando Botella/Jorge Blass)

 

 

La vuelta a Calafell tras Inmociónate ha coincidido con la Fiesta Mayor de mi pueblo y, al tener un par de días de descanso, he podido reordenar -o asentar- el torrente de ideas que, una vez más, me llevo en mi mochila viajera. Las ideas las reordeno y algunas las convierto en proyectos para ImmoBan; lo que no puedo reordenar, porque me lo llevo en el corazón, es el cariño y la generosidad de mis decenas de amigos inmobiliarios reunidos en Madrid, ese torrente de gente especial, vibrante y envolvente como la música de 69 Pétalos: Manu, Rosiris, Ana, Ernest, Itziar, Idoia, Leire, Luis, Vicente, Fernando, Leticia, Cristina, Alberto, Ignacio, Ángel, Begoña, Francesc, Nello, Penélope y más y más y más, ¡PÉTALOS!

 

 

"69 Pétalos es y será un viaje hacia los confines de los destinos. Fuera de los lugares comunes, un 'universo' apasionante, una sinfonía de intenciones plurales donde el arco iris se despliega como protagonista y la salida y la meta tienen nombres comunes, sólo que aquí sustanciados, 'la libertad' y 'la felicidad'"

CINCO AÑOS DE INMOCIONES

"Comunidad es sentirse a gusto. Estamos en comunidad cada vez que encontramos un lugar donde estamos a gusto" 

Jeff Turner, "Red o Comunidad" Inmociónate. Madrid, 16 de junio de 2012

Una fría tarde de febrero de 2010 conocimos a Fernando García Erviti en la estación del AVE de Tarragona. Generosamente vino a presentar a nuestros vecinos de Calafell y a la prensa el proyecto de cooperación inmobiliaria que habíamos puesto en marcha en mi pueblo un grupo de locos e idealistas agentes inmobiliarios.

La presentación fue un gran éxito y al día siguiente fuimos a Barcelona a recibir nuestros primeros módulos CRS. Fue como descubrir un mundo nuevo; tuve la sensación de que el futuro ya no sería igual, de que si quieres cambiar necesitas voluntad, relaciones y herramientas. Me tomé muy en serio mi transformación como agente inmobiliario y en junio de ese mismo año viajé con mi compañero de ImmoBan Ernest Soler a Madrid para vivir la primera edición de Inmociónate. El curso Ninja Selling dirigido por Mike Selvaggio fue una revelación igual o mayor que estar en una sala con 400 agentes llegados de toda España. Un frase de Selvaggio ronda siempre por mi cabeza para ayudarme a avanzar: "Lo avanzado es el dominio de lo básico".

Año a año, 2011, 2012, 2013, he continuado viajando a Inmociónate. En cada edición me he llevado algo de vuelta a casa. Una perla de Frank Serio, una carcajada de Secundino González, la revelación de Jeff Turner o la inspiración de Mario Alonso Puig; y, sobre todo, la relación cada vez más asentada y profunda con decenas de agentes inmobiliarios que viajan voluntariosamente cada año a Madrid en busca de esas relaciones y de esas herramientas que nos acercan al dominio de lo básico.

Una fría tarde de febrero de 2010, le pedí a Fernando García Erviti que me dedicara su libro Sold. La profesión inmobiliaria en USA. Me escribió: "En la presentación de la Asociación Inmobiliaria de Calafell. Tú llegarás muy lejos". De momento llegaré a Madrid, porque el 27 y el 28 de junio se celebra el quinto aniversario de Inmociónate y no me lo pienso perder.

LOS 10 MANDAMIENTOS DE LA COLABORACIÓN INMOBILIARIA

Mentalidad de abundancia, compartir información, los intereses del cliente por delante, colaboración, MLS y exclusiva compartida, decir la verdad, especialización, recomendaciones, futuro,...

Rebeca Pérez, la periodista del Colegio de APIs, nos pidió a un grupo de agentes inmobiliarios los 10 mandamientos (no escritos en estatutos ni en códigos ni en reglamentos) del agente inmobiliario que colabora con otros agentes. Con las respuestas obtenidas, Rebeca publicó el magnífico artículo "Las reglas de colaboración (no escritas) entre agentes inmobiliarios".

El ejercicio de resumir en 10 líneas o en 10 flashes mi visión acerca de la cooperación inmobiliaria fue muy enriquecedor para mí porque que me ayudó a sintetizar los cambios que se han producido en mi manera de ver y entender la profesión y en la manera de ver y entender la profesión de un numeroso grupo de agentes de Calafell. 

A continuación transcribo mis 10 MANDAMIENTOS (NO ESCRITOS) DE LA COLABORACIÓN INMOBILIARIA:

1.- Uno (el agente inmobiliario que colabora) tiene mentalidad de abundancia; el otro (el agente inmobiliario que no colabora), de escasez.
2.- Uno comparte información; el otro, la esconde.
3.- Uno asesora a sus clientes; el otro, enseña pisos.
4.- Uno pone los intereses de sus clientes por encima de los suyos propios; el otro, sólo piensa en sus propios intereses.
5.- Uno colabora con sus colegas de profesión; el otro no colabora ni con sus compañeros de oficina.
6.- Uno entiende que las MLSs y la exclusiva compartida son beneficiosas para sus clientes; el otro, las ve como una secta.
7.- Uno siempre dice la verdad; el otro teme decir 'no'.
8.- Uno está especializado en un mercado y en un producto concretos; el otro va "a lo que caiga".
9.- Uno trabaja con recomendaciones; el otro pone anuncios de pisos.
10.- Uno persigue la permanencia y la felicidad; el otro, ganar dinero rápido.

10 HÁBITOS PRODUCTIVOS

"Los pequeños triunfos son la aplicación constante de las pequeñas ventajas. Cuando se ha logrado un pequeño triunfo, se ponen en marcha las fuerzas para lograr otro pequeño triunfo"

 Charles Duhigg

Solo un 4% de los agentes inmobiliarios españoles son CRS. Las siglas CRS distinguen a los mejores profesionales en cada mercado, a aquellos agentes que cuentan con la formación y la experiencia necesarias para prestar a sus clientes un servicio de calidad excepcional.

Desde 2011 soy CRS. Una de las cosas que hago para distinguirme (sin menospreciar a nadie, por supuesto) es mantener el hábito de formarme constantemente. Hace un tiempo asistí al curso CRS "El agente efectivo" impartido por el instructor Vicente Beltrán y el martes pasado, para completar el curso, escuché la conferencia online "La eficacia del hábito". Todos tenemos el mismo tiempo; lo que nos distingue a unos de otros es el uso que hagamos de él. Una de las claves de la gestión del tiempo es tener buenos hábitos de trabajo (y de vida, casi diría). Durante su charla, Beltrán, citó el libro -muy recomendable- El poder de los hábitos. 


De la lectura de El poder de los hábitos recuerdo que me impresionó cómo el nadador Michael Phelps se convirtió en un campeón gracias a las rutinas que le llevaban inevitablemente a ser el mejor. Como señala Charles Duhigg, el autor del libro, "cuando Bowman [el entrenador de Phelps] hubo establecido unas cuantas rutinas esenciales en la vida de Phelps, pareció como si todos los demás hábitos -su dieta y horarios de entrenamientos, los estiramientos y el horario de dormir- hubieran encontrado su lugar por sí solos. La razón de fondo de por qué esos hábitos fueron tan eficaces, por qué actuaron como hábitos básicos, fue algo que en la literatura académica se conoce como 'pequeño triunfo'".

Vicente Beltrán finalizó su conferencia "La eficacia del hábito" con la propuesta de 10 HÁBITOS PRODUCTIVOS:

1.- Decide dónde quieres ir, cuáles son tus objetivos.
2.- Planifica tus actividades para llegar allí.
3.- Asigna a cada una solo el tiempo justo.
4.- Comienza por la más importante.
5.- Sigue tu programa, salvo que surja algo más importante.
6.- Hazlo ya, no lo dejes para luego.
7.- Concéntrate en un solo asunto.
8.- Acaba lo que comiences.
9.- Haz el mejor uso de tu próximo minuto.
10.- Tómate tiempo para ti mismo, desarróllate, disfruta, vive.  

Me acordé de Phelps. "Si le preguntas a Michael qué piensa antes de una competición, respondería que en realidad no piensa nada. Simplemente está siguiendo el programa. Pero eso no es cierto. Más bien, lo que sucede es que sus hábitos se han puesto al frente. Cuando llega el momento de la carrera está a más de la mitad de camino de su plan en el que cada paso que ha dado ha sido un triunfo. Todos los estiramientos han ido como los tenía planeados. Los ejercicios de calentamiento han salido tal como los había visualizado. Por los auriculares suena la música que le gusta. La carrera es un paso más de un patrón que ha empezado a primera hora del día y que ha sido una sucesión de victorias. Ganar es la consecuencia lógica".

SOMOS UNA BANDA DE ROCK

"No nos atrevemos a muchas cosas porque son difíciles, pero son difíciles porque no nos atrevemos a  hacerlas" 

Séneca

Vender una vivienda es difícil; ayudar a alguien a comprar una vivienda es difícil. Construir un equipo, también, es difícil. Nada importante lo logra una sola persona. Todos los grandes cambios, todos los grandes avances, siempre son fruto de la cooperación y del trabajo en equipo. 

El conferenciante y motivador Anthony Robbins asegura que las personas con éxito tienden a tomar decisiones con rapidez y tardan en retractarse de sus planteamientos, porque creen en ellos. A la inversa, las personas que fracasan suelen ser lentas en decidirse y cambian de opinión con frecuencia. Cada decisión en nuestra vida nos obliga a definirnos, por lo que incluso si el resultado no es el esperado, haber elegido por nosotros mismos nos lleva un paso más adelante en nuestra evolución personal. 

En 2009 decidí impulsar un proyecto de cooperación inmobiliaria en Calafell y decidí trabajar, desde ese momento, solo en exclusiva compartida. En 2011 en ImmoBan decidimos ampliar nuestro grupo de trabajo y, desde entonces, hemos ido creciendo hasta incorporar cuatro nuevos miembros al equipo. Otra decisión fue crear microequipos de trabajo con las personas que confían en mi para vender su piso o su casa de Calafell. Tres decisiones o tres obsesiones vinculadas al trabajo en equipo.

La creación de la MLS local me ha dado cierta popularidad, pero detrás de la popularidad o del liderazgo siempre hay un equipo de trabajo. Sin el apoyo de los inmobiliarios de Calafell, sin la voluntad de implicarse en ImmoBan de nuestros nuevos compañeros y sin la confianza que me dan los vendedores, esas decisiones de las que habla Robbins hubieran fracasado. 

Hoy Silvia Prats, nuestra última compañera en llegar, ha hecho su primera venta y le quería dedicar unas líneas. ¡Enhorabuena Silvia!  

EL BARCO DE SAL

"Cuantas más personas fuertes y felices seamos, 

mejor será el mundo en el que vivimos"

Rafael Santandreu

Los grandes problemas necesitan grandes cambios de hábitos y de conducta.

Cuando alguien quiere vender su casa, piensa que si se la deja a varias inmobiliarias será más fácil venderla. Cuando alguien quiere comprar una casa, piensa que si va a varias inmobiliarias será más fácil encontrarla.

Cuando los inmobiliarios cambiamos nuestros hábitos y nuestra conducta, cuando cooperamos y competimos para solucionar -de una forma más valiosa y eficaz- las necesidades de los consumidores; los vendedores y los compradores también cambian sus hábitos y su forma de acceder a nuestros servicios inmobiliarios. En Calafell lo hemos vivido. Ahora, muchos clientes, dejan de entrar buscando una agencia más; entran buscando a su agente.

El 23 de mayo viví en Torrevieja (Alicante) una de esas epifanías que se están reproduciendo en muchos lugares del país. Los inmobiliarios de Asivega (asociación que une a un grupo de profesionales de la Vega Baja alicantina) organizaron un evento formativo para dar a conocer a su comunidad el cambio imparable de hábitos de trabajo en el que se han embarcado.

En un evento muy bien organizado, contaron con el apoyo del Ayuntamiento y con la presencia de los medios de comunicación. Fui, una vez más, un afortunado -gracias Ulrich y Ana- al compartir escenario con el coach Vicente Calatayud y con mi amigo inmobiliario de Madrid Ángel Gómez. A los más de 120 profesionales allí reunidos les conté la historia de la Asociación Inmobiliaria de Calafell y les invité a perder el miedo y a ser generosos. A no temer el cambio y a ver las ventajas que la cooperación inmobiliaria tiene para nuestros clientes, para nuestras comunidades y para los propios profesionales. Volví a casa con un barco de sal (el símbolo de la ciudad) cargado de esperanza, porque como demostraron los inmobiliarios reunidos en Torrevieja: "Juntos somos más fuertes." 

La competencia nos acerca a la excelencia; la colaboración nos acerca a la comunidad. La suma de ambas nos hace honestos y necesarios. ¡Go Asivega! 

NO ES LA FORMACIÓN, ES LA RELACIÓN

"Hay hombres que luchan un día y son buenos. Hay otros que luchan un año y son mejores. Hay quienes luchan muchos años, y son muy buenos. Pero hay los que luchan toda la vida, esos son los imprescindibles" 

Bertolt Brecht

En los últimos años se han producido una serie de cambios sustanciales en mi profesión. Por si alguien aún no lo sabe, soy agente inmobiliario en Calafell. Estaba bromeando; bueno no, no estaba bromeando, es importante saber primero lo que eres para luego pensar en lo que quieres hacer.

Entre otros cambios sustanciales, como decía al principio, hoy muchos profesionales del país cooperan con sus colegas locales para que los consumidores puedan comprar o vender viviendas con más facilidad, con más transparencia y con más seguridad. Para ello, estos inmobiliarios, acuden habitualmente a cursos y eventos formativos. Y este es otro de los cambios que quiero destacar en las siguientes líneas.

Si quieres ser el  chico o la chica que enseña pisos, no te hace falta la formación. Si quieres ser el agente en quien confiar; fórmate continuamente, prepárate con constancia y rigor.



La implantación definitiva de internet en nuestras vidas ha hecho que los agentes inmobiliarios estemos permanentemente en contacto virtual con nuestros clientes y con nuestros colegas de profesión. Pero los humanos somos seres de relación y necesitamos la proximidad y el roce. Los cursos y los eventos son lugares ideales para relacionarnos, fuera del mundo virtual. Es evidente que no podemos acudir a todos los cursos ni a todos los eventos. Pero sí que podemos acudir a algún curso y a algún evento. Aunque solo sea para refrescarnos, aunque solo sea para pisar la calle. Un agente inmobiliario debe pisar la calle; debe pisar la calle para relacionarse con la gente de su comunidad. Y cuando alguien le necesite, acudirá a él. Acudirá al agente de confianza.


El viernes 16 de mayo en Gerona se reunirán 300 inmobiliarios en Immoscòpia, evento organizado por el Colegio de APIs. Y el viernes 23 de mayo se reunirán en Torrevieja (Alicante) 100 inmobiliarios en la I Jornada Inmobiliaria organizada por Asivega. ¡No me lo pienso perder!

No es la crisis, es internet; no es la formación, es la relación.

EL PODER DE LA PACIENCIA

"Tu marca es lo que otra gente dice de ti cuando tú no estás en la habitación"

Jeff Bezos

"¿Alguna vez se ha planteado si los demás confían en usted? Hay personas que transmiten seguridad y confianza. Y estos valores se relacionan con el éxito personal y profesional. La credibilidad se da en cualquier campo. Nos gustan los médicos que nos transmiten que nos van a ayudar; los fontaneros que cuando ven la avería en casa nos dicen que no nos preocupemos de nada y que lo van a arreglar, o el amigo que te da un argumento distinto al tuyo y te convence y te deja tranquilo. Con ellos nos sentimos en buenas manos." (Patricia Ramírez, 'Si no eres creíble, nadie confiará en ti', El País Semanal nº 1.962).

Ya les dije que llegarían mejores ofertas, que venderíamos la casa, que tuvieran paciencia,... Estoy contento porque F. y R. han vendido su casa de Calafell en tres semanas tras dos años de intentos fallidos sin contar con un agente.

Hace dos años F. y R. me vinieron a ver para contarme que querían vender su casa. En ese momento no me dijeron el motivo real que les llevaba a tomar esa decisión y no aceptaron mi valoración ni mi forma de trabajar. Dejaron la casa en exclusiva a una agencia que les aceptó su precio. Perdieron seis meses. Decepcionados con los inmobiliarios, lo intentaron por su cuenta poniendo un cartel y un par de anuncios en internet. Otro año perdido. Volvieron a contar con agentes. Esta vez con tres agencias sin exclusiva y sin compromiso. Jamás nadie les preguntó porqué vendían la casa. Otros seis meses perdidos. Hace tres semanas vinieron a verme de nuevo y, esta vez, me dijeron la verdad y me permitieron que les asesorara.

Estoy contento porque F. y R. han vendido su casa de Calafell en tres semanas tras dos años de intentos fallidos.