PON EL FOCO EN LAS PERSONAS

"El éxito exige acción, y la acción exige reflexión"

Gary Keller

El comprador quiere mirar pisos. El comprador cree que para comprar un piso conviene ver muchos pisos. El comprador no compra pisos cada día. Y no sabe, como es natural, que ver todos los pisos es imposible. Es imposible, no solo por el volumen de pisos en venta, sino porque el mercado inmobiliario está en continuo movimiento. Ahora, en este instante, mientras lees estas líneas, en Calafell, por ejemplo, se están poniendo pisos en venta, se están reservando pisos o se están quitando de la venta pisos que estaban en venta.  

El agente inmobiliario sabe, o debería saber, que nuestra labor no es enseñar pisos. Nuestro trabajo es otro. Pero, claro, si no se lo contamos a los clientes, ellos pensarán que somos el chico o la chica que enseña pisos. Y enseñar pisos no añade valor. Y como lo que debemos hacer es hacer cosas que añadan valor, es conveniente que a las personas que quieren comprar una vivienda les contemos cuál es el proceso más eficaz de hacerlo.

Lo primero que yo le diría a alguien que acude a ImmoBan con la idea de comprar una vivienda  (llegue por un portal o por una recomendación o por una campaña de marketing o por un cartel o por el medio que sea) es que quiero conocerle, que quiero saber el 'qué' y el 'cómo' y el 'porqué' y el 'cuándo'. Porque las personas no buscamos un piso de tres habitaciones con aparcamiento o con piscina o con terraza, las personas buscamos un estilo de vida en un lugar concreto. Por ello, para ayudarle a encontrar esa vivienda que le permitirá tener ese estilo de vida, necesito escucharle y conocerle. Necesito averiguar cuáles son sus necesidades, sus motivaciones y sus recursos. 

Y, a cambio de sentarme con alguien que quiere comprar una vivienda en Calafell y conocer su historia, le contaré qué puedo hacer por él, qué cosas puedo ofrecerle que le añadan valor, que recorten tiempo y estrés y que le proporcionen seguridad. 

En definitiva, el agente inmobiliario local (es decir, el inmobiliario especializado en un mercado concreto y delimitado que, además, tienes acuerdos de cooperación con el resto de inmobiliarios locales) añade valor si ofrece a sus clientes conocimiento y ayuda en la selección de propiedades, experiencia en la negociación del precio y de las condiciones y seguridad en la redacción y revisión de la documentación. O sea, las claves que permitirán que sus clientes logren acceder al estilo de vida deseado, a veces, ¡a la primera visita!

Ayer me senté un rato con mis compañeras Laura Bejarano y Cristina Biarnes, agentes del comprador en ImmoBan, para hablar de estas cosas que podemos hacer por los compradores y para recordarles que es fundamental que se lo contemos a ellos porque, de lo contrario, pueden pensar que somos el de la inmobiliaria, el que enseña pisos. Y eso no mola.