LAS EMOCIONES DEL VENDEDOR

"La persona inteligente emocionalmente tiene habilidades en cuatro áreas: identificar emociones, usar emociones, entender emociones y regular emociones"

John Mayer

Me llama por teléfono un señor y me dice que quiere vender una casa en Cunit y que si puedo ir a verla. Le pregunto cómo nos ha conociido y le contesto que iré encantado a verla pero que primero me gustaría conocerle a él y que le invito a que venga a ImmoBan porque me interesan más las personas que las casas. El hombre me dice que no quiere venir, porque lo único que quiere es saber cuánto vale su casa.

Bien, pues podemos hablar por teléfono, le contesto. Y entonces le pido la dirección de la casa y cuándo la compro y cuánto le costó y si tiene hipoteca y, sobre todo, porqué quiere venderla. A desgana me lo cuenta todo, mientras yo miro una foto de la vivienda en Google.

Cuando termina, le digo que su casa puede valer, aproximadamente, más o menos, unos ciento cincuenta mil euros. El hombre se cabrea y me cuenta que ha hablado con cuatros agencias más de la MLS local (de la Asociación Inmobiliaria de Calafell, AIC) y que todas le han valorado la casa en ciento cuarenta mil, ciento cuarenta y cinco mil, ciento sesenta mil,... o sea, en cantidades similares a la que le comento yo. Y entonces me suelta: "¡creo que en esta cooperativa tenéis precios pactados!"

Con educación, y con contundencia, le contesto: "¡No señor! No somos una cooperativa, cada uno somos de nuestro padre y de nuestra madre, cada agencia de AIC tiene una estructura distinta, un equipo distinto y un marketing distinto. Y no tenemos precios pactados. Lo que ocurre, es que después de años de cooperación entre un 90% de las inmobiliarias locales; y de compartir, además de operaciones, información sobre lo que se pone en venta, sobre lo que se vende y a qué precio se vende, y sobre lo que no se vende y a qué precio no se vende, los agentes hemos adquirido unos criterios fiables de valoración. Y por este motivo, si usted hace una media de las valoraciones de las cuatro agencias con las que ha hablado, pues le saldrá que su casa vale unos ciento cincuenta mil euros. Es decir, mi valoración. Por otra parte, comprendo su enfado porque es natural que usted piense que su casa vale más de lo que, desgraciadamente, hoy vale; pero me da la impresión (aunque puedo estar equivocado) que lo que está haciendo es buscar a la agencia que le dé el precio más alto. Le aconsejo que no elija al agente que le dé el precio más alto ni al que tenga los honorarios más bajos. Elija al agente que tenga el mejor plan de marketing y al que le mantenga constantemente informado para que usted pueda tomar las mejores decisiones para sus intereses. Perdone la extensión de mi respuesta. Si decide que quiere que nos conozcamos, estaré encantado de invitarle a un café en ImmoBan y de charlar sobre las cosas que podemos hacer para ayudarle a vender su casa en las mejores condiciones de un mercado revuelto como el actual. Buenas tardes y mucha suerte".