EL PROCESO DE LA VENTA

"Cualquier venta tiene que superar cinco obstáculos básicos: 

la falta de necesidad, la falta de dinero, la falta de prisa, 

la falta de deseo y la falta de confianza"

Zig Ziglar

Llamo a J.G. para informarle de lo que ha ocurrido durante los primeros 30 días de comercialización de su piso de Calafell. 

Desgraciadamente, no ha ocurrido nada.

Hace 30 días me reuní con J.G. y su esposa. Vinieron recomendados por una comerciante de mi pueblo; es decir, por alguien a quien aprecio de mi comunidad. Tienen un piso estupendo y muy bien cuidado en una zona excelente de Calafell. Y, además, tuve una conexión inmediata con ellos. Quizás, todas estas razones (y el hecho de que el motivo de venta no sea lo suficientemente poderoso), me influyeron en aceptar fijar un precio de salida un 10% por encima de mi valoración.

Y, como decía más arriba, en 30 días no ha ocurrido nada. Tras hacer varias acciones de marketing, ponerlo en nuestra tienda, publicarlo en los principales portales inmobiliarios, rastrear nuestra base de datos de compradores y, lógicamente, compartir la venta con las agencias de la MLS de Calafell, el resultado ha sido cero visitas.

Entonces, esta mañana, he llamado preocupado al señor G. para informarle del desastroso resultado de mi plan de marketing. Y para recordarle que si una vivienda está bien ubicada y en un estado de conservación impecable y, además, el proceso de comercialización es el adecuado, cuando no hay visitas, el problema es el precio.

La reacción del señor G. ha sido emocional, en lugar de racional. De hecho, ha sido la reacción más habitual de los vendedores.

Primero me ha dicho que si ajustamos el precio luego vendrá alguien y le hará una oferta y tendrá que volver a bajarlo. Le he respondido que ojalá tengamos ofertas; que, de hecho, no se tiene que enfadar con la persona que le haga una oferta; sino, que se tiene que enfadar porque no hay visitas a su vivienda o que se puede enfadar con las personas que la visitan y no le hacen ofertas. Que lo que tiene que hacer cuando tenga una oferta es contestar. Y que, además, los precios correctos traen ofertas correctas. Y he añadido que el proceso de venta tiene varias fases: conseguir contactos de interesados en una vivienda, transformar esos contactos en visitas a la vivienda, conseguir ofertas... y vender. Y de momento, no hemos conseguido que nadie traspase la puerta de su casa. De modo, que estamos muy alejados de tener ofertas. 

Aún con estas explicaciones, J.G. me ha dicho que no lo quiere regalar. Le he contestado que el valor de mercado no lo fijará ni él ni yo, sino que lo fijará el mercado y que si el valor de mercado no le parece correcto para sus intereses o para sus necesidades, podrá renunciar a la venta porque la casa es suya y él es quien toma decisiones. Y yo lo respetaré. Pero que no podemos mantener un precio que no atrae ni visitantes. Esta situación nos obliga a mover ficha: o ajusta el precio o cambia de planes; y mantiene la vivienda o la alquila y espera mejores tiempos.

Llegados a este punto, J.G., aunque ha entendido estas cosas que le he recordado (porque ya se las había anticipado el día que nos conocimos), me ha dicho que a él le costó X y que se gastó Y y que no lo quiere malvender. De nuevo, le he recordado que conmigo conseguirá vender por lo máximo que vale su vivienda y que, precisamente, por esto salimos al mercado con un precio y lo vamos ajustando hasta encontrar su valor máximo. Y que 30 días son suficientes para ver claramente que estamos jodidos. 

Y me he callado. Esperaba una nueva objeción. Sin embargo, J.G. me ha dicho: "¡Vale Sergi, vamos a hacer un ajuste de precio!"

Le he agradecido la confianza, le he recordado que en cualquier momento puede retirar su piso del mercado y le he dicho que si le llamo antes de 30 días será un buena señal. Será porque tenemos un comprador que paga el nuevo precio o bien porque tenemos una oferta. Y que si, en cambio, le llamo a los 30 días será una mala señal. Será porque seguimos mal y mi obligación es mantenerle informado en las verdes y en las maduras.

¡Voy pallá!