10 PRINCIPIOS PARA CAUTIVAR

"El objetivo de cautivar es un cambio duradero, 

no una transacción o venta de una sola vez"

Guy Kawasaki

El pasado 26 de noviembre participé en la Convención de Look & Find en Madrid. Al llegar al hotel, la tarde anterior a la charla, me encontré en la habitación el libro de Guy Kawasaki El arte de cautivar. Un detallazo del gerente de Look & Find Jorge Torrent.

Estos días lo he estado leyendo y he aprendido algunas cosas muy interesantes para mi oficio de agente inmobiliario. Kawasaki es uno de los mayores especialistas del mundo en marketing y nuevas tecnologías. En los años ochenta trabajó en Apple, donde trasladó el concepto "evangelizar" a los negocios tecnológicos, con la idea de atraer y fidelizar a usuarios vinculados al mercado de la multinacional.

Como dice el autor, estamos en la edad dorada del saber cautivar porque nunca llegar a la gente ha sido tan fácil, tan rápido ni tan barato como ahora, gracias a la tecnología.

Quiero trasladar en esta nota los 10 Principios de Guy Kawasaki para cautivar mediante el uso de la tecnología.

1) Involúcrate rápido.

Cuando la gente te llama, responde con rapidez. Hay poca gente que responda rápido, y eso significa que no utilizan la tecnología como una eficaz herramienta para cautivar. Por suerte para ti, eso significa que el que responde rápido es poco común y, por lo tanto, más encantador.

2) Atrae a muchos.

No te centres en los ricos, famosos y la gente que tradicionalmente ha resultado ser influyente. Trata a todo el mundo por igual y responde a tantos como puedas. No sabes nunca quién puede convertirse en tu más valioso seguidor y amigo.

3) Involúcrate a menudo.

No esperes captar a la gente sólo unas pocas veces y ser capaz de cautivarla. Cautivar es un proceso, no un suceso. De la misma manera que son pocos los que se involucran rápido, son pocos los que lo hacen a menudo, de modo que, también aquí, es fácil destacar.

4) Usa medios variados.

En general, cuantos más tipos de medios utilices, más cautivador resultarás. El texto solo es muy siglo XIX. Ahora tenemos la imagen, el vídeo, los chats en directo y el audio.

5) Aporta valor.

Los principales tipos de valor son: a) indicadores de contenidos útiles, inspirados o divertidos; b) información, observaciones o contenidos personales; y c) consejos y ayuda. Cuando encuentras estas tres joyas tienes que transmitirlas a tus amigos y seguidores para ayudarlos a extraer más valor de los recursos virtuales.

6) Reconoce.

Reconoce a cualquiera que te haya ayudado a localizar información valiosa que tú ofreces a los demás. Es lo que se conoce como hat tip o saludo. Además, deja comentarios positivos cuando leas algo que te guste. Son acciones que equivalen a una nota de agradecimiento. Cuanta más luz aportas a los demás, más brillas tu mismo.

7) Ofrece el beneficio de la duda.

Supón que las personas son honestas, listas y decentes -no falsas, estupidas y conflictivas-. No pierdas las formas cuando te comuniques digitalmente, y asume que todo lo que haces es público y permanente, de modo que estás dejando huellas para que todo el mundo pueda verlas siempre.

8) Acepta la diversidad.

Cuanto más amplio y flexible sea tu punto de vista, más encantadora resulta tu presencia virtual. Es posible que estés equivocado, o que haya explicaciones, métodos y perspectivas alternativos. Aceptar la discrepancia es una filosofia viable.

9) No aceptes cualquier tonteria.

Si das a la gente el beneficio de la duda y te ofenden, no lo toleres. Mi teoría es que si piensas que alguien es un cretino, la mayoría de la gente que observa en silencia la situación piensa como tú. Si no aceptas las imbecilidades, cautivarás a los que les gusta que tengas el coraje de negarte. Sencillamente, no lleves tu reacción al terreno personal; critica la opinión, la idea o el punto de vista, pero no a la persona.

10) Limita la promoción.

Limita la cantidad de promoción que haces. Si no más de un 5% de tus tweets, posts y actualizaciones son promocionales, todo va bien. pero si nadie se queja, es que no estás promocionando lo suficiente. Como norma, cuanto más valor ofrezcas, más promoción puedes permitirte hacer de tu causa.     

*Guy Kawasaki, El arte de cautivar, Ed. Gestión 2000, págs. 134-136.