sábado, 12 de noviembre de 2016

NO TENGO PRISA

"Tres pasos para conectar profundamente con la comunidad: Escucha (y luego escucha un poco más). Ayuda (busca servir, no que te sirvan). Cuida (alimenta y protege tus relaciones)"

Jeff Turner


No tengo prisa es, posiblemente, la frase más repetida por las personas que quieren vender una casa. Y es una de las frases más escuchadas por los agentes inmobiliarios cuando hablamos con personas que quieren vender una casa.

Y es una frase que debemos comprender, porque detrás de ella se esconden miedos, incertidumbres, dudas y emociones. 

Cuando oigas No tengo prisa, antes de contestar, escucha de nuevo. 

Porque solo podemos asesorar a las personas si las entendemos de verdad y si, además, ponemos sus intereses por delante de los nuestros. El agente inmobiliario debe dejar a un lado las casas, debe ignorar los ladrillos, debe centrarse en las motivaciones (o en las necesidades o en los problemas o en las ilusiones o... en lo que quieras añadir) de las personas que nos piden asesoramiento. Y cuando oigamos No tengo prisa, lo primero que haremos es decir: "Te comprendo, cuéntame más cosas. Dime qué pasa si no vendes. Dime qué pasa si vendes por un precio inferior al esperado. Dime qué pasa si tardas mucho en vender. Dime si tienes un plan B. Dime qué te preocupa. Y a cada una de tus respuestas, intentaré darte soluciones buenas para ti".

Porque cuando la gente dice No tengo prisa, en muchas ocasiones descubrirás que lo que quieren decir es "No quiero equivocarme", "No quiero malvender", "Aún no confío lo suficientemente en ti" o "Si no vendo, no pasa nada".

Antes de contestar precipitadamente con respuestas, a menudo ofensivas, del tipo, "Si no tienes prisa, no vendas" o "Solo trabajo con gente que tiene prisa" o "Date prisa en vender porque esto bajará mas", lo que debemos hacer es tratar de comprender el significado profundo de No tengo prisa y todas esas emociones que embargan a las personas cuando quieren vender una casa y sus dudas y sus miedos y sus inseguridades. 

Y desde el mismo momento que hacemos un esfuerzo sincero para entender a la gente, se abre la puerta de la confianza y nos convertimos en verdaderos asesores inmobiliarios y nuestros clientes nos dejan de ver como vendedores de pisos.

No tengo prisa. Te comprendo, hablemos.  

8 comentarios:

  1. Molta veritat en poques paraules. Una gran reflexió. Gràcies.

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  2. Hay que ayudar a la gente a entender realmente lo que quieren y lo que les interesa. Lo primero es entenderles nosotros claro: la verdad es que con el tiempo y la práctica es fácil, aunque a veces nos llevamos alguna sorpresa si no escuchamos con atención. Pero lo que es más complicado y a veces exige tiempo y paciencia, es que la gente ponga las emociones en su sitio y la lógica donde corresponde.

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    1. Exacto Fernando. Nosotros con nuestra experiencia podemos ayudarles a poner orden en el caos emocional, pero debemos hacerlo siempre desde la sensibilidad y jamás desde la prepotencia.

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  3. Muy bueno Sergi. El lado oscuro del ladrillo o el lado claro de las personas, cada uno que elija y que no se llame a engaños después.

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  4. Estoy de acuerdo contigo Sergi, esa es la clave, aunque muchas veces cueste; "poner los intereses de nuestros clientes por delanten de todo, incluidos los nuestros propis".

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