SOBRE LA CONFIANZA

“Los clientes desean lo que perciben como diferente y mejor, lo que resuelve sus problemas, lo conocido, lo prestigioso, lo que suena, lo que otros usan, lo que otros recomiendan”

Fernando García Erviti

El sábado entró en ImmoBan la Señora L. y me contó una pequeña historia. 

Tiene una casa en Segur de Calafell y, desde hace unos meses, intenta venderla sin éxito. L. trabaja en un hospital de Barcelona y una de sus pacientes es de Calafell y L. le cuenta que quiere vender su casa. M., la paciente, le dice que hable conmigo, que seguro que le puedo ayudar. 

(Conozco muy bien a M. porque en los últimos años la he asesorado en la compra y en la venta de varias viviendas).

Al terminar, L., me dice: "vengo con plena confianza".

Le digo que me espere en su casa, que en cuarenta y cinco minutos estaré allí. (Es importante centrarte en lo importante y dejar de lado lo urgente. Lo importante es conseguir contactos de personas que quieran vender y conseguir contratos con personas de confianza que quieran vender. Esto es, quizás, lo más importante del oficio de agente inmobiliario). Sigo. Voy a casa de L., la veo, le cuento algunas de las cosas que hago para que mis clientes vendan sus casas y le digo lo que vale.

Y entonces L. tiene una de las reacciones emocionales habituales de los vendedores. Me dice que, si la vende al precio que le digo, luego tendrá que descontar mis honorarios, la plusvalía del Ayuntamiento y el incremento patrimonial que tendrá que pagar a Hacienda. Y le contesto que sí, que, efectivamente, comprar y vender casas en este país es caro. Y, añado, que al comprador de su casa no le puedo decir que hemos fijado el precio pensando en los gastos que va a tener el vendedor porque me contestará que él también tendrá gastos (un 10% de impuesto de transmisiones patrimoniales, gastos de notario, de Registro, de gestoría y todos los gastos de la hipoteca si necesita hacer una hipoteca). Y L. me dice que lo que le cuento tiene lógica y que me va a contratar y que pondremos el precio de salida que le recomiendo.

Cuando salgo de su casa, me paro un momento a pensar, porque justo esta semana dí una charla online en la que revisé todo lo que había aprendido en los cursos CRS, y recordé muchas "perlas" relacionadas con la confianza, con la recomendación y con la toma de decisiones. Como decía, cuando salgo de su casa, me paro a pensar que si L. no hubiera venido recomendada y con la puerta de la confianza un poco abierta, seguramente, no hubiera sido tan sencillo para mí hacerle entender la importancia de fijar un precio acorde con el valor y la importancia de contratar a un agente de confianza en exclusiva para que éste pueda hacer cosas exclusivas.