DESDE EL CORAZÓN

"Se trata de ser mejor cada día en aquello que hagas

 y entregarlo a los demás, sin importar el retorno"

Xesco Espar - Jugar con el corazón

Sevilla, viernes 27 de enero de 2017, 09:30 horas.

Entro en la sala Spica del Club Antares y me encuentro con más de 190 inmobiliarios, algunos de ellos sentados en la escaleras. Arranca El poder de la exclusiva. Durante cinco intensas horas intento trasladarles, con energía y pasión, desde el corazón, todas esas cosas que ya saben pero que, a veces, hace falta que venga alguien de fuera a recordárnoslas, porque nadie (como dice el tópico) es profeta en su tierra.

Les cuento que la vida no entiende de intenciones, solo de acciones y que el éxito no es el producto de una gran acción esporádica, sino de una larga suma de pequeñas acciones importantes realizadas cada día (como dice mi amigo Xesco Espar). Que las MLSs (siglas de los proyectos de cooperación entre inmobiliarios locales), si bien han nacido durante la crisis, tienen su razón de existir por la llegada de internet a nuestras vidas y a las vidas de nuestros clientes. Que tenemos que hacer cosas que un particular no pueda hacer, colaborar con sus vecinos para vender su casa, por ejemplo. Que las MLSs, como dice mi amigo Fernando García Erviti, suponen un cambio de paradigma en la forma de trabajar del inmobiliario porque nos permiten trabajar en exclusiva, cooperar y representar a nuestros clientes, dejando de lado la clásica intermediación. Sin embargo, también les digo que las MLSs son una herramienta y que si no la usamos -o la usamos mal- se oxida. Y que para crecer y dar valor añadido a nuestros clientes tenemos que competir y colaborar dura y ordenadamente. Que los inmobiliarios (y los comerciales en general) somo lobos, pero tenemos que aprender a cazar en manada. Y continuo, tenemos que ser generosos, porque cuanto más das, más recibes y porque manos que no dais, qué esperáis. Y que las empresas no están para motivar a los empleados, sino para no desmotivarles. Y que, para un inmobiliario, debería ser obligatorio hacer deporte, leer y conocer gente.

Y todo eso lo suelto casi sin respirar. Luego, me tomo un respiro y continuo. Que lo importante son las personas, que nos olvidemos de los ladrillos. Que no trabajamos solo en exclusiva por miedo y que los mejores agentes del vendedor son los que ven el mundo desde la abundancia y no desde la escasez. Que no trabajar en exclusiva es un mal hábito y que cambiarlo es una decisión radical. Que el talento no es algo innato, es entrenamiento y que, para llegar a la excelencia, tenemos que entrenar, entrenar y entrenar con nuestros clientes. Que la exclusiva es un compromiso y que el trabajo de un agente inmobiliario se divide en dos fases: generar contactos y transformarlos en clientes. Que debemos hacernos un poco "famosillos" en nuestra calle o en nuestro barrio o en nuestro pueblo, porque ello nos llevará a la recomendación. Que debemos pensar continuamente en porqué nos eligen (como cuenta la Teoría del pavo real de mi amigo Vicente Beltrán). Que la seguridad y la confianza en nosotros mismo son contagiosas. Que siempre empiezo por lo difícil cuando hablo con mis clientes; es decir, por el precio. Que les entiendo y respeto sus procesos de duelo. Que el marketing consiste en contar historias. Que anunciar pisos es aburrido y, en cambio, hacer un marketing creativo es divertido. Que las objeciones siempre son las mismas y las respuestas también, pero que tenemos que llevar una caja llena de herramientas para lograr que la gente entienda que sus respuestas son emocionales. Que tenemos que aprender a decir NO, un NO que abra la puerta al SÍ. Que solo podemos llegar al éxito si hacemos equipos de trabajo potentes con nuestros clientes. Que tenemos que ser nosotros mismos porque los demás puestos están ocupados. Que tenemos que merecer el respeto profesional y el aprecio personal de nuestros clientes. Y que, en definitiva, ser un inmobiliario guay es guay, porque la gente está cansada de los buenos profesionales, lo que quiere la gente es buenos profesionales que, además, hagan cosas extraordinarias. Eso es lo que quiere la gente.

Sevilla, 27 de enero de 2017, 14:30 horas.

Salgo de la sala Spica del Club Antares con la sensación de haberme exprimido y de haber compartido toda mi pasión por el oficio de agente inmobiliario. Y, sobre todo, salgo de la sala Spica del Club Antares con la seguridad de que acabo de hacerme amigo de más de 190 inmobiliarios, algunos de ellos sentados en las escaleras.