LA AVERSIÓN A LA PÉRDIDA

"Si el sentimiento de infelicidad que le produce la pérdida es mayor que el sentimiento de felicidad que le produce el beneficio, usted padece aversión a la pérdida. (No se preocupe, es algo que nos ocurre a la mayoría)"

Dan Ariely

De vez en cuando (en realidad como máximo cuatro veces al año) comparto el taller para inmobiliaros El poder de la exclusiva. En 2015, estuve en Sevilla, Alcalá de Henares, Valladolid y Málaga.

Generalmente, al empezar el taller, pregunto a los asistentes, a cuántos les gustaría trabajar solo en exclusiva. Siempre levantan la mano prácticamente todos los que están en la sala. Y entonces hago una pequeña reflexión de porqué no trabajamos solo en exclusiva si, en realidad, estamos pensando que es lo mejor para nuestros clientes (cuando hablo de exclusiva, me refiero a una exclusiva abierta y compartida con los inmobiliarios de nuestra zona). 

Pues no trabajamos solo en exclusiva, en primer lugar, porque tenemos malos hábitos. También porque tenemos un plan B más cómodo y que nos compromete menos: la nota de encargo. Y luego, por miedo.

¿A qué tenemos miedo? 

Tenemos miedo de decirle a alguien que solo trabajamos en exclusiva y que nos diga que no quiere fimar una exclusiva y que, entonces, le digamos que no podemos ayudarle y que ese vendedor se lo deje a otro inmobiliario sin exclusiva y, ese inmobiliario, lo venda.

Tenemos miedo de decirle a alguien cuánto vale su casa y que no lo acepte y que, entonces, le digamos que no le podemos ayudar y que se lo deje a otro inmobiliario y que, al cabo de un tiempo, lo baje de precio y, ese otro inmobiliario, lo venda.

Tenemos miedo de decirle a alguien que cobramos X honorarios y que nos diga que otro le cobra menos y que le digamos que por menos no le podemos ayudar y que se lo deje a ese otro que cobra menos y, ese, lo venda.

Todo ese miedo a perder nos hace perder de vista lo que podemos ganar.

Ahora estoy leyendo, Las ventajas del deseo de Dan Ariely y el autor cuenta lo que es la aversión a la pérdida: "La aversión a la pérdida explica simplemente la idea de que el sufrimiento que produce perder algo que sentimos que nos pertenece -como el dinero- es mayor que la felicidad que produce ganar la misma cantidad de dinero. Por ejemplo, piense en lo feliz que se sentiría si un día descubriera que gracias a una inversión afortunada, sus acciones han subido un 5 por ciento. Compare este sentimiento de alegría con la desdicha que sentiría si otro día descubriera que a causa de una inversión muy desafortunada, sus acciones han bajado un 5 por ciento."

La aversión a la pérdida es una idea muy poderosa de Danny Kahneman y Amos Tversky, y se ha aplicado a diversos ámbitos. Por esta contribución Danny recibió el Premio Nobel de Economía en el año 2002.  

Comprendo profundamente la aversión a la pérdida de mis clientes y hasta de mis clientes potenciales. Sin embargo, me cuesta más comprender la aversión a la pérdida de mis colegas inmobiliarios. Porque para ser un buen inmobiliario, no le puedes agradar a todo el mundo, tienes que elegir.

El 29 de enero Habitale me ha invitado a ir a Valencia a contar estas cosas a los inmobiliarios de su comunidad. ¡Un placer!