sábado, 12 de julio de 2008

NEGOCIACIÓN (I).

En la actualidad, en un época de crisis inmobiliaria (no nos engañemos, no me gustan los eufemismos del tipo "aterrizaje suave"), desde mi punto de vista la negociación para la venta de un inmueble empieza en el momento de la captación.

Me explico: hoy sólo hay posibilidades reales de vender viviendas si están por debajo del "precio de mercado" y nuestra tarea es captar el mayor número de propiedades de este tipo si queremos cerrar operaciones. En ImmoBan atendemos cada semana una media de 20 clientes vendedores y a unos 5 compradores. El desequilibrio salta la vista. En un mercado del comprador, no podemos ayudar a todo aquel que quiere vender. Por este motivo desde hace meses empieza mi negociación en el momento de la captación. Hago un cuestionario al vendedor en el cual debe darme la siguiente información: año de compra, precio de compra, hipoteca y motivo de venta. Con esta información añadida, lógicamente, a las características y ubicación del inmueble, hago un diagnóstico. Puedo decirle al vendedor si está "bueno", "malo" o "muerto". Por desgracia a los terceros no los puedo ayudar. De modo que me centro en los clientes que, si me escuchan, podrán vender. Negocio duramente con ellos (entiéndase, con los que están dispuestos a dejarse asesorar) el precio de salida y pongo toda nuestra fuerza de ventas a su disposición. En algunos casos la negociación dura meses. Hay propietarios que prueban primero a vender con su precio y al no lograrlo vuelven a mi más tarde.
En resumen, de los 80 vendedores que atiendo cada mes capto unas 3/4 propiedades con una relación calidad/precio buena y me centro en vender éstas. Depués de ver la evolución del mercado, en mis últimas diez ventas, todos los propietarios me han agradecido mi labor y me han recordado que aunque fui duro con ellos y han vendido por debajo de las expectativas que tenían, han conseguido el objetivo: vender.


6 comentarios:

  1. Molt bé. M'agrada la teva teoria i practica.

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  2. Gràcies Miquel,
    en una situació del mercat immobiliari tan complexa com l'actual les formes tradicionals de treballar ja no funcionen.
    A reveure.

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  3. muy buena, pero con una matización:

    nunca se vende por debajo del precio de mercado. el precio de mercado es precisamente el precio al que se cierra la compra - venta. si se ofrece un piso a un precio y no encuentra comprador, por barato que le parezca al vendedor, el piso está por encima del precio de mercado.

    saludos

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  4. Estoy de acuerdo contigo "piso finder". Aunque, en mi post me refiero a la negociación con los propietarios para establecer el precio de venta y posteriores rebajas.
    Saludos y gracias por la visita.

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  5. me gusta y veo mas que razonable la forma que planteas de trabajar. Hoy hay que ser muy realiasta con los precios de las viviendas que admitimos para trabajar .
    Me gustaria saber que ocurre con tus honorarios cuando le haces ver la dura realidad al vendedor . VEngo de la escuela de Ignacio Castillo y cobro lo que se cobra en REMAX .Como entiendo que no lo vas a poner aqui , te agradeceria un pequeño emaiL . WWW.JUANRIVERO.ES . juan@riveroyanes.com

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  6. Apreciado Juan,

    Te agradezco muchísimo que hayas dedicado tu tiempo a pasearte por mi blog. En cuanto a los honorarios, nosotros estamos cobrando un 3-4%. Lógicamente al bajar de forma muy considerable los precios de venta nuestra comisión también baja. De hecho, llevo diez años en el sector y es como si estuviéramos haciendo un viaje al pasado. Estábamos muy bien acostumbrados cobrando un 3% de 300.000 € y ahora lo cobramos de 150.000. Recientemente estuve en Barcelona con Ignacio Castillo y me sorprendió mucho que me dijera que algunos agentes Remax no dedican gran parte de su tiempo a captar. Hoy solo se puede vender si haces un duro trabajo de captación. En España sólo se venden las oportunidades y nuestro objetivo debe ser localizar (o bien y, tal vez, mejor expresado: conseguir convencer a los propietarios de lo que vale hoy su propiedad. Si escuchan, venden. Mientras otros muchos esperando milagros estarán meses –o años- con su propiedad en venta) las de nuestra zona de trabajo. De lo contrario, desapareceremos.

    Te felicito por tu completa web y me gustaría saber, pura curiosidad, cómo has conocido El Blog del Carbasses.

    Un fuerte abrazo,

    Sergi Verge
    ImmoBan

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