viernes, 25 de octubre de 2013

LLAVES QUE ABREN PUERTAS.

Para conseguir grandes resultados no es preciso llevar a cabo grandes acciones, sino pequeñas repetidamente a lo largo del tiempo. El éxito es el efecto acumulado de hábitos insignificantes.




Miércoles 23 de octubre 12:00 h. Llegó a la Fira de Montjuïc para visitar el Salón Inmobiliario Barcelona Meeting Point y me encuentro con Carlos Rentalo, un amigo inmobiliario. Mientras charlamos de cosas de nuestro oficio llega Ernest Soler, mi compañero de ImmoBan, y entramos juntos a la feria. A ambos lados del pasillo central vemos los estands de los bancos, de instituciones y colegios y algún que otro (pequeño) estand de alguna inmobiliaria. En pocos minutos, de tres pasamos a quince o veinte colegas inmobiliarios charlando animadamente en medio de ese pasillo que ya hemos olvidado. Enseguida detecto que algo ha cambiado en nuestra profesión. Hace unos años -no demasiados- ImmoBan tenía un estand propio en BMP y tratábamos de conseguir contactos; en cambio, ahora, nuestros contactos son los propios amigos inmobiliarios. Y no hay nada como trabajar con gente a quien conoces, con gente de confianza. Se me acerca Jordi Rodríguez de Via Júlia en Barcelona y me da un sobre con unas llaves de un piso que unos clientes suyos tienen en Segur de Calafell para que lo vaya a valorar y lo vendamos en la MLS local. Agradezco el referido y nos vamos a comer.


A las 14:00 h. un grupo de agentes, todos pertenecientes a MLSs, comemos en la terraza de un restaurante cercano al salón. Compartimos algunas tapas y comentamos cómo los proyectos de colaboración y los eventos han permitido que nos conozcamos y que compartamos, además de las tapas, conocimientos, experiencias y operaciones.


Espacio Immoscòpia. A las 16:30 h
. entramos en la sala de prensa de BMP para asistir al coloquio sobre MLSs que ha organizado el Colegio de API. Fernando García Erviti repasa brevemente en "MLS en la encrucijada" los aspectos más destacados de los proyectos de cooperación inmobiliaria: la exclusiva, el reparto de honorarios, los servicios, los costes, la selección y la coopetencia. Y nos invita a subir al escenario a cuatro representantes de cuatro MLSs para que contemos cómo lo hacemos nosotros. Ignacio López de Afilia en Cantabria, Ángel Piñar de Inmuebles en exclusiva en Granada, Jordi Rodríguez de Immoalia en Barcelona y yo en representación de AIC de Calafell debatimos, tranquilamente, sobre cada uno de estos aspectos, su puesta en marcha, el camino recorrido, la solución de conflictos y el futuro. El público está atento y con ganas de hacer preguntas. Aprendo mucho de mis colegas. Tomo algunas notas para la reflexión. Y asumo que hemos cambiado mucho pero que aún nos queda un largo camino para recorrer. 


Al finalizar la jornada recojo entusiasmado la revista Immoscòpia en la que aparece un artículo sobre MLSs que he escrito en colaboración con la estupenda periodista del Colegio de APIs Rebeca Pérez. Aunque es un poco extenso y está escrito en mi lengua, el català, me hace ilusión transcribirlo en este espacio. De Meeting Point me llevo la relación con los colegas de profesión, el artículo de Immoscòpia y las llaves de Jordi Rodríguez porque las llaves abren las puertas de la confianza. 



MLS A CATALUNYA: DEL PAPER A LA REALITAT


SEMBLA QUE EL FUTUR DE LA PROFESSIÓ IMMOBILIÀRIA PASSA PER LES MLS. L’IMPULSOR DE L’ASSOCIACIÓ IMMOBILIÀRIA DE CALAFELL, SERGI VERGE, ENS EXPLICA COM ES CREA UNA MLS D’ÈXIT. 

En el darrers anys, la professió immobiliària ha canviat dràsticament, apressada, entre d’altres factors, pels efectes de la crisi econòmica i l’expansió d’Internet, que han modificat completament la recerca d’habitatge. Els potencials compradors, venedors i/o llogaters tenen més accessibilitat que mai a una oferta ingent de productes que s’anuncien en portals immobiliaris generalistes o especialitzats. 

En aquesta conjuntura, els professionals a Catalunya comencen a mirar cap a altres mercats, el nord-americà especialment, en el qual la mediació immobiliària està certament, i en alguns aspectes, molt més evolucionada.
En conseqüència, malgrat la tradicional atomització del sector, han començat a proliferar algunes MLS que, amb diferents models però similar plantejament, opten per la cooperació entre agents immobiliaris de la seva mateixa àrea d'influència com a forma habitual de treball. 

D’exemples al nostre territori en podem trobar ja uns quants a hores d’ara, però un dels casos més remarcables és el de l’Associació Immobiliària de Calafell (AIC). Aquesta MLS va néixer gràcies a l’impuls de Sergi Verge, agent immobiliari de l’agència ImmoBan i autor de elblogdelcarbasses.com, un dels pocs exemples de blogs immobiliaris d’èxit que existeixen a Catalunya.

“Sento passió per aquest ofici. M'agrada relacionar-me amb les persones-clients o col·legues de professió i ser-los útil en una decisió tan important en la vida i en l'economia d'una família com és la compra o la venda d'un habitatge”, afirma amb rotunditat. Tota una declaració d’intencions d’algú que afirma que la professió d'agent immobiliari és la que més s'assembla al que ell volia ser de petit.

Quan era un nen, explica en Sergi Verge, volia ser pintor. Però no volia pintar quadres meravellosos, sinó parets. “Recordo que quan el pintor venia a pintar el petit pis que compartíem els meus pares, les meves germanes i jo, la meva família estava feliç. La casa brillava i feia bona olor i els meus pares li pagaven al pintor amb un somriure als llavis. Sempre vaig voler tenir una feina en què, a més de guanyar-me la vida, pogués tenir clients satisfets, que m’apreciessin personalment i em recomanessin professionalment”.


PER QUÈ UNA MLS?

I és que la història de les MLS a Catalunya, com passa amb gran part de les iniciatives empresarials, s’explica en primera persona, atès que neixen esperonades pel convenciment d’un professional que creu que té una idea que pot funcionar en un mercat i moment determinats. La història de l’Associació Immobiliària de Calafell, exemple paradigmàtic de la implantació i desenvolupament d’una xarxa de cooperació d’agents immobiliaris d’èxit, és un d’aquests casos.

Exercint la professió des de 1998, en Sergi Verge va viure els llargs anys d'eufòria coneguts com el " boom " immobiliari, en els quals “el que fèiem era "despatxar " pisos en lloc de fer d'assessors immobiliaris. No hi havia temps, ni potser necessitat, de crear una MLS local”. No obstant, a Calafell els agents immobiliaris col·laboraven amb regularitat, compartint vendes d'habitatges sense exclusiva, la qual cosa generava conflictes derivats d'aquestes formes de treball sense regulació, sense formació professional i sense contractes que subjectessin aquestes operacions compartides.

El 2007, però, va arribar la crisi, i després d’un annus horribilis, va decidir recuperar una vella idea que el perseguia des de feia uns anys i es va convèncer que el futur de la professió immobiliària a Calafell passava per la creació d’una MLS local.

En aquells moments, a banda de la crisi econòmica, la professió havia ja canviat molt a causa de la irrupció d’Internet. Els potencials compradors o llogaters estaven només a un clic de distància dels milions de productes que s'anuncien en portals immobiliaris generalistes o especialitzats i disposaven de totes les facilitats per a publicar i vendre pel seu compte. Però l'accés massiu a quantitats immenses d'informació no és suficient per a vendre un immoble. “El que no pot fer un particular és formar-se ni tampoc pot col·laborar amb els seus veïns per vendre la seva propietat. Formació i col·laboració són els pilars fonamentals que expliquen el canvi que s'ha produït en la meva vida professional i en la vida d'un 90 % dels professionals del meu poble des de 2009”, assegura Sergi Verge.

Àvid d’informació que el permetés iniciar el camí, va familiaritzar-se amb la literatura més rellevant en l’àrea, i “ poc a poc vaig entenent què és una MLS, per a què serveix i vaig agafar confiança per a transmetre-ho als professionals de la meva població”. A partir d’aquí, es va crear un MLS amb un model i singularitats pròpies, que és el de l’Associació Immobiliària de Calafell.


ELS INICIS D’UN PROJECTE NOU A CATALUNYA

Aquella tarda de mitjans d’octubre de 2009 en la que va comunicar al seus caps de l’agència Immoban que estava decidit a impulsar una MLS, ja tenia ben clares les principials línies de la MLS:
- Local.
- Aglutinadora de la majoria o, si més no, d’una quantitat substancial delsprofessionals que operen en el seu territori.
- Normes senzilles i pràctiques.
- Enfocada a realitzar "moltes" operacions compartides.

També tenia clar que calia iniciar l’aventura amb pocs participants i créixer progressivament. “A Calafell vam començar cinc agències. No les vaig seleccionar perquè fossin amics meus. Una MLS no és un club d'amics. Les vaig seleccionar més aviat pel contrari. És a dir, perquè no mantenia relacions comercials amb ells i vaig pensar que si aconseguia convèncer o, més ben dit, que ells mateixos es convencessin com podia millorar el seu futur si passaven a treballar en exclusiva compartida, la resta del camí seria una mica més fàcil”.

Aquella mateixa tarda, recorda en Sergi Verge, va entrar a l'agència més tradicional de Calafell, una empresa amb més de 50 anys d'antiguitat, i li va explicar a la propietària, de la manera més entenedora possible, què era una MLS i perquè havien de crear-ne una a Calafell. Tot i l’estranyesa inicial de la propietària, va decidir incorporar-se al projecte.


PRIMERS OBSTACLES: LES OBJECCIONS AL TREBALL EN COOPERACIÓ

En pocs dies havia parlat amb les altres tres immobiliàries i havia organitzat la primera reunió conjunta, de la qual confessa mantenir un record “entranyable” i en la que van aparèixer les dues grans objeccions: la negativa d’unes agències a treballar amb d’altres amb les que estaven enemistades i la por a treballar en exclusiva.

"D'una banda, el temps ens ha dit que tots han de tenir l'oportunitat de formar part d'una MLS i que, si algú no compleix les regles, ja el convidarem a sortir. En una MLS és difícil no complir les normes, perquè són molt senzilles. Compartim propietats captades en exclusiva. L'agent del venedor comparteix la informació sobre la propietat amb la resta d'agents. Aquests aporten visites i fan ofertes. El propietari les valora amb l'ajuda del seu agent. Es tanca l'operació entre l'agència del venedor i l'agència del comprador. I tots contents: venedor, comprador, agent del venedor i agent del comprador”, assegura en Sergi Verge.

I què hi ha de la captació en exclusiva? “La gent no treballa en exclusiva per por. Per por que el client l’abandoni per un altre agent que no demana l'exclusiva, per por de no acceptar el preu per sobre del valor que vol el propietari i que després baixi de preu i el vengui un altre agent, per por a demanar uns honoraris i que un altre agent que cobri menys acabi aconseguint la propietat. Por a perdre en lloc de veure els avantatges que té, moltes vegades, dir "no". El poder d'un no positiu que diria l'expert en negociació William Ury”, assegura convençut.


L’ESPECIALITZACIÓ: UNA GRAN OPORTUNITAT

“Les MLS són per a gent de ment oberta, per a gent o agents disposats a entendre que en una MLS tots guanyen, sempre que treballin per a això, és clar. Una MLS per si sola no et dóna res. Has de treballar perquè, com sempre, la constància i l'esforç tenen recompensa. En una MLS tots, del més gran al més petit, tenim la possibilitat de millorar. I, a més, ens permet especialitzar-nos. El que treballa millor amb venedors podrà treballar només amb venedors i el que ho fa millor amb compradors, amb compradors. Algunes d'aquestes coses són les que els vaig intentar transmetre als meus col·legues perquè abandonessin les pors i, junts, vam donar un pas endavant que canviaria el nostre futur i el futur de la comunitat de Calafell”.

Un cop redactats els Estatuts, el Codi ètic i el Reglament intern de l'Associació Immobiliària de Calafell, el 4 de desembre 2009 va arrencar el projecte i les agències participants van començar a compartir la venda de propietats captades en exclusiva compartida o multiexclusiva. Des d’un bon inici, van poder comprovar els avantatges del sistema MLS:

- Els venedors, amb un únic interlocutor i persona de confiança aconseguien la màxima difusió de la seva oferta.

- Els compradors no havien d'anar d'agència en agència , sinó que podien escollir el seu agent perquè els ajudés a seleccionar les millors propietats per a les seves necessitats i la seva butxaca.

- Els agents passaven d’”ensenyar" pisos a convertir-se en veritables assessors immobiliaris.

- El mercat local es va tornar més eficaç i més transparent.

Tant és així, que en poc temps van començar a tenir peticions de col·legues locals que volien formar part de la MLS. I així van començar a créixer: de cinc van passar a vuit i després a 12, per arribar a 21 agències associades posteriorment a la seva presentació pública el febrer de 2010. “Avui qui vol vendre una propietat a Calafell té a un " exèrcit" d'agents immobiliaris a la seva disposició. Amb un sol interlocutor de confiança, el venedor assoleix la màxima difusió de la seva oferta. Un altre detall molt important és que un 90 per cent de les agències compartim informació de gran valor. Sabem què es posa a la venda, què es ven i què no, a quins preus es ven i a quins preus no es ven. Aquesta informació ens permet poder assessorar amb molt més criteri als nostres clients”, diu en Sergi Verge.


CARACTERÍSTIQUES BÀSIQUES DEL SEU MODEL DE MLS

“Una MLS, des del meu punt de vista, té una funció bàsica i fonamental: realitzar operacions compartides. La resta (programari, esdeveniments, tècniques,...) és secundari. Com més operacions compartides realitzem, més creixem. Tots tenim l'oportunitat de pujar un esglaó, des de l'agència més petita a la més gran, perquè cada vegada més clients confien en els agents que cooperen i això ens permet augmentar la nostra quota de mercat. L'objectiu d'AIC, i entenc que de qualsevol MLS, és merèixer - i retornar amb resultats i satisfacció - la confiança d'un nombre cada vegada més gran de famílies i empreses que necessiten vendre o comprar una propietat”.

Així, quines serien les característiques principals del model de l’AIC?

1- És hiperlocal. Aglutina a la gran majoria dels professionals de Calafell.

2- Només es treballa en exclusiva compartida. Des de l’inici, els membres de la MLS comparteixen només immobles captats en exclusiva, però mentre algunes agències treballaven només en exclusiva (una minoria), les altres treballaven amb i sense exclusiva (una majoria). Des de març de 2012, totes les empreses de l'Associació Immobiliària de Calafell treballen únicament en exclusiva. “És un gran pas perquè demostra confiança en aquest mètode de treball, perquè dóna una imatge positiva, perquè és millor per a qui vol comprar o vendre una propietat a la localitat (poden triar el seu agent, poden canviar d'agent,...) i perquè ens ha permès guanyar quota de mercat -cada vegada més propietats es venen a Calafell amb l'ajuda d'un professional“, afirma en Sergi Verge.

3- Es persegueix la formació d’excel·lència per als membres. Diversos agents de l’Associació estan en possessió del prestigiós títol CRS. També la pròpia Associació organitza, amb la col·laboració de les institucions públiques i de la comunitat, unes jornades immobiliàries que atrauen professionals immobiliaris de tota Espanya per escoltar conferències de gent aliena al sector (un pastisser, un periodista o un esportista), i aprendre com traslladar aquestes experiències a la mediació immobiliària.

Sense cap mena de dubte, les MLS han arribat al nostre país per a quedar-se. La crisi passarà però la 'connexió,' tecnològica i professional, no té marxa enrere. “Espero i desitjo que l'exemple modest d'Associació Immobiliària de Calafell serveixi perquè molts agents immobiliaris catalans, pas a pas, polzada a polzada, operació compartida a operació compartida, participin activament en projectes de cooperació immobiliària local”, finalitza en Sergi Verge. De moment, el seu exemple ha gaudit de gran projecció mediàtica i ha posat la importància de la cooperació professional al centre de la discussió sobre cap a on ha d’anar la professió immobiliària a Catalunya.

3 comentarios:

  1. Los clientes no son nada tímidos a la hora de compartir sus opiniones y, en la era de la redes sociales, los agentes inmobiliarios tampoco lo deberíamos de ser.
    Sergi, compartes tus pensamientos y opiniones de una forma maravillosa.

    Felicidades por el post, la entrevista y la mención.

    Carlos Rentalo

    ResponderEliminar