viernes, 14 de enero de 2011

CUECES O ENRIQUECES.



He tenido la suerte (y el orgullo, no voy a ocultarlo) de que la prestigiosa revista trimestral Inmobiliarios me publique un artículo. Su director, mi admirado Fernando García Erviti, me pidió unas líneas sobre la importancia de fijar precios adecuados para vender propiedades en la actualidad y lo han publicado en el número 20 de enero de 2011. Una edición muy especial porque con ella la revista celebra su quinto aniversario. A continuación transcribo el artículo íntegro para los lectores de mi blog. Un saludo amigos.






CUECES O ENRIQUECES

Hay una notable diferencia entre “captar exclusivas” y “captar exclusivas que se vendan.” En un mercado como el actual, en el que la oferta supera con creces a la demanda, la figura del agente inmobiliario adquiere una relevancia sustancial. Nuestra profesión se sustenta en tres secretos fundamentales, a saber: la exclusiva, el precio y los honorarios. Digamos que en el factor EPH está la clave de nuestros éxitos y de nuestros fracasos. Conseguir, hoy, exclusivas y reconocimiento de honorarios es una tarea relativamente sencilla. Los propietarios nos necesitan y aceptan sin demasiadas objeciones firmar una exclusiva; más aún si pertenecemos a una MLS local. Dónde reside entonces la principal dificultad de nuestra labor. Sin duda, en el precio. Por desgracia seguimos viendo a diario en cada uno de nuestros mercados propiedades fuera de precio, ¿por qué?

Todo empieza mucho antes. Conviene estar bien posicionado, tener una marca, ser conocido y reconocido en nuestra zona. La formación es clave. Hay más buena formación que nunca y, sin embargo, por suerte o por desgracia, siempre estamos los mismos. Un agente bien formado y con prestigio en su localidad tiene mucho más fácil conseguir el visto bueno de los propietarios, entre otras cosas, porque es el primero que les va a decir “no” si sus expectativas en cuanto a precio son desmesuradas. Todo empieza mucho antes porque el agente de referencia no llama a puertas de desconocidos sino que trabaja con recomendaciones.

VAMOS A COCER

Soy un agente inmobiliario de pueblo, concretamente de Calafell (Tarragona), y no pretendo con estas líneas dar ninguna lección, nada más lejos de mis intenciones. Solo voy a contar cuál es el proceso que sigo para captar viviendas competitivas en Calafell.

Lo primero, como decía más arriba, es dotarse de una formación constante y de calidad y aplicar lo aprendido, por supuesto. La formación (igual que los éxitos) te da seguridad. Además, conviene tener una buena caja de herramientas: dossier de captación, CMA (Análisis Comparativo de Mercado) actualizado y una imagen de marca personal contrastada (blogs y redes sociales ayudan a conseguirlo) y, también, es fundamental hacer buenos estudios de demanda. Debemos conocer y saber al dedillo qué busca el comprador de nuestra zona porque esta información será la que transmitiremos al vendedor en nuestra primera entrevista. Empiezo siempre las captaciones con una entrevista en mi inmobiliaria. Me interesan más las personas que las propiedades. Hago un estudio de viabilidad con algunas preguntas básicas: “descríbame, por favor, brevemente su vivienda. ¿Por qué quiere vender con la que está cayendo? ¿en qué año la compró? ¿cuánto le costó? ¿tiene hipoteca? ¿cuánta? ¿cuánto piensa que vale hoy su vivienda?” Solo podemos trabajar con clientes que cumplan tres requisitos. Deben ser “realistas,” deben saber qué está pasando en este mundo; deben tener una “necesidad” de venta, un motivo de peso (una separación, un traslado, una herencia…); y no deben estar “atrapados” por una hipoteca porque en este caso, aún sintiéndolo en el alma, seguramente no les podremos ayudar. Con la información previa que le hemos mandado acerca de lo que conviene saber cuando queremos poner en venta una propiedad y acerca de la importancia de escoger un buen agente inmobiliario y con el resultado de la primera entrevista, ya sabremos si conviene continuar adelante. “Bien, vamos a continuar.” Ahora es cuando vamos a vender nuestros servicios, el plan de marketing y el plan de información. La exclusiva y los honorarios, si lo hacemos bien, están conseguidos. El precio lo fijaremos definitivamente en la propiedad, pero ya en nuestra casa le hablaremos de la importancia de no errar en este aspecto.

VAMOS A ENRIQUECER

Ya hemos mostrado una actitud positiva y nuestra proactividad. Hemos generado empatía y hemos tenido tiempo de mostrar nuestros conocimientos. Y la intención de ofrecer siempre soluciones en las que todos ganemos: el vendedor, el agente y el futuro comprador. Por cierto, también hemos transmitido al vendedor que, aunque las cosas estén mal, no aceptamos a los compradores oportunistas o buscachollos. Defenderemos sus intereses de todas todas pero solo podremos defender un precio realista. Ya sabe que trabajamos con unas pocas exclusivas muy bien seleccionadas y que vamos a invertir tiempo y dinero en vender su propiedad.

Vamos a ver la propiedad y a fijar el precio. En la actualidad nuestro principal trabajo no es captar propietarios ni tampoco buscar compradores. Nuestro trabajo consiste en buscar precios; esos precios que atraen a los compradores. No podemos fallar. Hemos cocido bien, ahora vamos a enriquecer. El mercado actual es como la supervivencia de las especies, si pones el precio adecuado sobrevives, si no pones el precio adecuado permitirás que sean otros los que sobrevivan. Planteo una visita a la propiedad para el día siguiente. Una vez vista, me siento de nuevo con los propietarios y saco todo un arsenal de gráficos, recortes de prensa y estadísticas de las últimas propiedades vendidas en Calafell y de las que están en venta en la actualidad. Juntos fijamos el precio. Ellos ya quieren trabajar conmigo. De modo que se dejan asesorar: “¿Quieren poner su vivienda a la venta o de verdad quieren venderla?” “ Venderla, claro.” El propietario ya sabe que el precio es un objetivo móvil y que es la clave en el mercado actual. Tenemos su confianza. Durante el proceso de comercialización enriqueceremos nuestra relación para hacer clientes para siempre. Vamos a vender, ya.

El precio adecuado atrae a los compradores adecuados. El precio adecuado moviliza a todos tus colaboradores. El precio adecuado te garantiza vender y cobrar tus merecidos honorarios. Y, por último, el precio adecuado y la correspondiente venta te da prestigio y te crea fama de agente de éxito. Por eso, antes de quejarte de tu mala suerte, de la falta de reconocimiento o de la escasez de operaciones, respóndete con sinceridad a la siguiente pregunta: cuando trabajas, ¿cueces o enriqueces?

Sergi Verge
Agente inmobiliario de ImmoBan
Calafell (Tarragona)

6 comentarios:

  1. Enhorabuena Sergi, por el artículo. La verdad que me ha gustado y mucho, no lo puedes explicar mas sencillo, sencillo y sencillo.
    Estoy muy de acuerdo contigo, "el mismo guiso, enriquecido, no puede saber igual, que uno solo cocido"
    Superacertado Sergi, gracias por recordarnos como se hacen las cosas y servinos de motivación.
    Me he permito publicar el enlace en mi perfil de facebook para que llegue a cuanto mas compañeros y gente, acabo de imprimirlo para el lunes por la mañana leerlo con mi equipo de asesores.
    Gracias

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  2. José Ignacio, tus palabras, viniendo de un gran profesional como tú, me llenan de satisfacción. Muy agradecido, de verdad.

    El profesor que más he admirado, Lluís Izquierdo (catedrático de literatura, nada que ver con lo nuestro), siempre decía que lo más difícil es escribir como se habla y sigo siendo un aprendiz en esta tarea (imposible).

    Muchas gracias de nuevo, un abrazo,
    Sergi V.

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  3. Enhorabuena campeón. Muy interesante la estrategia del precio como termómetro de la verdadera intención de venta por parte del vendedor. Excelente artículo de un excelente profesional.

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  4. Muy agradecido, Faustino.

    Más que una estrategia, la fijación correcta y actualizada del precio, es una realidad del mercado inmobiliario actual.

    Un saludo afectuoso,
    Sergi V.

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  5. Al final son las pequeñas cosas, que juntas, marcan las diferencias.

    Estas hecho un "Bostruo"
    Un saludo
    Vicent

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  6. Así es, Vicent, la suma de muchos pequeños detalles enriquecen nuestro servicio a los clientes.

    Gracias, como siempre, y un abrazo,
    Sergi

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