miércoles, 25 de marzo de 2009

LA BÚSQUEDA DE PERLAS.

A continuación transcribo un texto que publiqué en la página de Facebook de la Asociación de expertos en formación inmobiliaria (AEFI) acerca de qué tipo de inmuebles debemos captar si queremos vender en la actualidad o de cómo captar y vender propiedades hoy.


DEBEMOS ENCONTRAR PERLAS:
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-Inicialmente hago un cuestionario y escucho al propietario.
-Luego un diagnóstico. Cuando es una perla. Es decir, alguien que necesita vender, que tiene margen para vender a precio de hoy y salvar su situación aunque pierda dinero, que me escucha y deja que le asesore; pues me vuelco.
-Le digo qué es lo que he vendido recientemente, a cuánto, a quién y cómo y si quiere ser uno de estos afortunados.
-Empiezo a ofrecer y mostrar la vivienda y mantengo un contacto permanente con el propietario (a través de teléfono, mail, facebook...). Cada uno de mis mensajes al propietario tiene una clave para ir canalizando la futura negociación.
-Si lo hago bien el vendedor acaba confiando plenamente en mí, hasta el punto que cuando tiene una oferta me pregunta qué haría yo. Si te hacen esta pregunta es que has hecho bien tu trabajo previo.
-Un inciso: hoy todo no se vende ni se vende solo lo económico. Se venden viviendas en buen estado (nuevas o seminuevas) y bien ubicadas que, además, acaben teniendo buen precio.
-Por último, se trata de encontrar el comprador que pueda comprar y que haga una oferta que sepamos negociar.


Un ejemplo ilustrativo: en marzo he vendido un ático en Calafell. El propietario tras tenerlo un tiempo en otra agencia viene recomendado a ImmoBan. Pretende vender en 312.000 €. Tras nuestra conversación inicial lo ponemos en venta el 19 de enero en 260.000 €. Lo ofrezco, lo muestro y envío mails al vendedor. Tras cinco visitas le hago un informe en el cual le digo que hoy puede vender en unos 210.000 €. Se asusta, pero no dice no. Al cabo de unos días encuentro al comprador que hace la oferta. Se trata de un cliente que mantengo desde el 26 de abril de 2008. Ofrece 180.000. Le digo que es irrisorio pero que aún así lo voy a trasladar a la propiedad. Al propietario le digo que no venda en 180.000 pero que me diga cuál es su último precio. Me dice 216.000. Tras seis días de negociación cerramos la operación en 208.000 €. El comprador adquiere un ático en zona residencial cerca de playa y servicios, 80 m2 más solarium de 70, extensas zonas ajardinadas y piscinas, parking y trastero. El vendedor lo compró en 2004 por 231.400 €, pero ahora necesita vender y logra cancelar una hipoteca de 102.000 €, tener liquidez y dormir tranquilo.
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*Una recomendación: Sergi Verge. Agente de ImmoBan y miembro del grupo AEFI.

8 comentarios:

  1. Si cada dia hi ha més d'aquests que han de vendre per collons. Es saber-lo trobar perquè en aquests casos el qui guanya és el comprador, l'altre només aconseguiex, que ja és molt dormir més tranquil

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  2. Es tracta de trobar el que jo anomeno "perles" i crec que guanyen tots dos, comprador i venedor.
    A reveure, Miquel.

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  3. En mi opinión no has encontrado ninguna perla. Lo que has hecho es cultivarla. ¡Menudo trabajo el que has realizado con los clientes! Enhorabuena.

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  4. Se agradece el elogio, Rafael.
    No sé si cultivo o busco, seguramente ambas cosas. Lo que si sé, y sabes, es que se tiene que currar mucho para lograr algún resultado. También es cierto que la satisfacción del agente hoy es mayor que en esos tiempos en los que despachabamos pisos.
    Espero tus artículos con interés.
    Gracias de nuevo. Un abrazo.

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  5. Ufff la verdad Sergi es que te has "movido" lo tuyo eh? Yo creo que el que siembra siempre recoge, y lo sé por experiencia propia que mi abuelo cada vez que siembra papas negras ( esas que son amarillitas por dentro , mmm) recoge una buena cosecha, por lo que amigo Sergi, me alegro de que recojas tu cosecha porque has sembrado en fundamento, siguiendo los pasos que a mi criterio se deben seguir, siendo transparente y ecuánime.

    Un abrazo!!

    Jorge Sánchez
    www.elalpende.es

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  6. Gracias Jorge,
    tus símiles gastronómicos, sencillos y terrunos, siempre son bienvenidos. Lo cierto es que hoy para vender un piso debemos hacer ingeniería inmobiliaria. Es lo que hay.
    Un abrazo,
    Sergi

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