EL AGENTE EFECTIVO

"No hay ningún viento favorable para el que no sabe a qué puerto se dirige" 

Arthur Schopenhauer

Todo empieza mucho antes... Reviso mis notas. El jueves pasado estuve en Barcelona en el curso CRS "El agente efectivo." Un curso sobre la gestión del tiempo. Bueno, mejor dicho, un curso sobre la gestión de la vida. Un curso que te obliga a parar y a pensar. Un curso que te invita a separar lo importante de lo urgente.

El primer trimestre de 2014 ha sido el mejor y más productivo primer trimestre de mi carrera profesional y de ImmoBan (ni en los años del "boom inmobiliario," esos años en los que despachábamos pisos, habíamos ayudado a tanta gente a vender o a comprar una casa en Calafell). El curso CRS A+, al que asistí el jueves, me ha tenido dos días en vilo pensando porqué ahora soy más productivo. Sigo buscando, quiero descubrir hasta el mínimo detalle de nuestro aumento de efectividad para mejorar y ser, aún, más eficiente.

Reviso mis notas... y descubro que el profesor Vicente Beltrán estuvo brillante y me regaló varias perlas para el recuerdo, la reflexión y el paso a la acción organizada.  

"El tiempo es el elemento primordial del que está compuesto la vida"

"Sobre el coste de oportunidad. La gestión del tiempo va de elegir a quien dedicas tu tiempo. Si te equivocas al elegir a tus clientes es grave. Muchos cerraron porque se equivocaron en la elección de sus clientes. No supieron gestionar su tiempo"

"Productividad es lo que le ganas al tiempo"

"Somos eficaces cuando conseguimos lo que nos proponemos, pero somos eficientes cuando además lo hacemos utilizando menos recursos"

"Si eres eficaz y eficiente te conviertes en efectivo"  

"Con las interrupciones aumenta seis veces la probabilidad de error"

"Al que vive en lo urgente, todo lo urgente le parece importante"

"Lo que es importante para otro, debe ser tan importante como lo es ese otro para ti"

"Piensa primero en lo que quieres ser y luego en lo que tienes que hacer. Si quieres ser el chico de la inmobiliaria no te hace falta el curso; pero si quieres ser el agente en quien confiar, hazlo"

"Eres producto de tus decisiones, no de tus circunstancias"

"Solo una de cada cien veces las cosas pasan por casualidad. ¡Coño, una venta! Pero lo normal es que TODO EMPIEZA ANTES. 

MENTALIDAD DE PRINCIPIANTE

Soy afortunado. Nunca estuve en San Sebastián y el 4 de abril conoceré esta ciudad (de la que siempre me han hablado maravillas) gracias a un grupo de inmobiliarios inquietos que han sido capaces de unirse para que las gentes de su comunidad compren o vendan una vivienda de un modo más fácil, más seguro y más transparente.

Hace unos meses mi amiga inmobiliaria Ana Abreu me invitó a que comparta el taller (me gusta llamarle así, haciendo un símil con lo que hacen los cocineros: compartir sus técnicas y sus "secretos" con otros cocineros) "El poder de la exclusiva" con los inmobiliarios de su ciudad. Lo que iba a ser una charla para un grupo reducido de profesionales ha acabado convirtiéndose en un evento de primer nivel. No porque vaya yo -no mal piensen-, sino porque la jornada que ha organizado Pisos Plus contará con la presencia del maestro e instructor CRS Fernando García Erviti y con inmobiliarios de Zaragoza, Madrid, Valencia, Logroño, Santander, Bilbao, Gijón,... que quieren hacer piña con las gentes de Donosti. El menú tiene muy buena pinta.


Coincidiendo con la preparación del taller he leído Los doce legados de Steve Jobs de Mario Escobar y me ha impresionado el Tercer legado "Investiga y observa a tu alrededor," donde el autor nos cuenta que uno de los principios rectores de la vida de Jobs era tener una mentalidad de principiante. La mentalidad de principiante es vital para alguien que prepara una charla y para la gente que va a un curso o a un evento. Lo más revolucionario de Steve Jobs era su inagotable deseo de aprender. Y estos son sus secretos.


1.- El primer secreto para vivir investigando y observando lo que nos rodea es ser consciente de que todo lo que aprendemos sirve para lo que hacemos.

2.- El segundo secreto para vivir investigando y observando lo que nos rodea es aprender de la gente que tenemos alrededor.

3.- El tercer secreto para vivir investigando y observando lo que nos rodea es aprender lo que hace la competencia y si es bueno incorporarlo.

4.- El cuarto secreto para vivir investigando y observando lo que nos rodea es pensar como los clientes.

Pararnos y observar puede ayudarnos a darnos cuenta de dónde están los problemas de nuestro producto, de nuestro método o de nuestro mercado. Muchas veces la respuesta está delante de nuestros ojos. Vamos a pararnos en Donosti.

INTELIGENCIA COLECTIVA

"Somos lobos, queremos vender y vender, pero debemos aprender a hacerlo en manada"

Xavi Casañas

A veces conviene dejar reposar las emociones para reflexionar acerca de las cosas que vivimos.

  

En los últimos años se han producido una serie de cambios trascendentales en nuestra profesión como agentes inmobiliarios. Uno de los más destacados, desde mi punto de vista, es la mejora de las relaciones entre los profesionales. Hace poco tiempo apenas nos conocíamos y hoy somos capaces de recorrer muchos kilómetros para encontrarnos en un lugar llamado Calafell.

Lo más determinante de habernos conocido (operaciones compartidas aparte) es el intercambio de información y de conocimiento entre nosotros. El pasado 7 de marzo Fernando García Erviti -el pegamento que ha contribuido a que nos conozcamos- abrió #AIC14 con una mini presentación vibrante sobre la inteligencia colectiva. En pocos minutos nos contó cómo los cirujanos en Suecia mejoraron en pocos años la eficiencia de sus operaciones de cadera porque primero definieron lo que era la calidad y cómo medirla, para después empezar a compartir información sobre sus procesos. Aprendieron unos de otros y, en diez años, la cirugía de cadera en Suecia fue internacionalmente reconocida como puntera en el mundo.

La presentación impactante de Fernando García introdujo el panel "Todos aprendemos de todos," en el que mis amigos Xavi Casañas, Miquel Fernández Pachá y Alex Müller (a quienes me costó meses convencer de que su presencia en un evento inmobiliario tenía sentido), junto a la agente Rocío González (también amiga, por supuesto), contaron generosamente los cambios que se han producido en sus campos de trabajo respectivos y dejaron algunas perlas para llenar las mochilas de los agentes inmobiliarios reunidos en Calafell:

Miquel Fernández Pachá, Schneider Electric.

"Ya no se venden productos. Se pregunta al cliente, ¿qué necesitas?"

"El agente debe simplemente ayudar al cliente."

Alex Müller, CONCEP Farmacias.

"Explica el cálculo del umbral de rentabilidad del negocio: tu oferta debería estar limitada por la demanda del producto."

Xavi Casañas, Bodegas Torres.

"Debemos vender emociones con transparencia."

Espero y deseo que #AIC14 haya contribuido un poquito a acelerar la inteligencia colectiva. Continuaremos persistiendo en el 15.



ENXANETA

"Un viaje de mil millas empieza con el primer paso"

Lao-Tsé

 

 

"David, ¿te atreves a dirigir el primer castell inmobiliario de la historia?"

 

Nadine, la hija de mi compinche Dani Romeu, sube al escenario vestida de enxaneta. Todo se transforma. De pronto los inmobiliarios nos convertimos en castellers, en gente que trabaja unida para lograr su objetivo y para lograr el reconocimiento y el orgullo de su comunidad. Salimos a la calle Monturiol, en el corazón de Calafell, y David Miret (el mítico casteller de Vilafranca) selecciona -uno a uno- a los inmobiliarios más adecuados para realizar cada una de las funciones complejas que requiere levantar una estructura humana; una inteligencia colectiva.

 

Cuando la base es sólida, l'enxaneta, el niño, el más débil de la manada, Nadine, te lleva a la gloria.

 

 

La gente de nuestra comunidad (la gent de Calafell), Dani Romeu, Ernest Soler, Joan Olivella, Olga Elvira, Fernando García Erviti, Miquel Fernández Pachá, Xavi Casañas, Rocío González, Alex Müller, Montse Moreno, Jordi Pol, José Manuel Borjas, Elisabeth Niubó, Jorge Borjas, David Miret, Nadine, Ricardo Lop, Javier Tenías, Javier San José, Albert Bosch, Josep Melich, Guillem y decenas de inmobiliarios llegados desde mucho puntos de España, nunca caminarán solos: #AIC14.  

 

 

 

 

UNA FORMA DE VIVIR.

"El fútbol es sencillo; pero el fútbol sencillo es la cosa más difícil de conseguir que existe"

Johan Cruyff

Esta mañana estaba hablando con mi amigo inmobiliario de Valencia Vicente Beltrán y me ha preguntado, "Sergi, ¿por qué organizas #AIC14? ¿Cuál es la razón que te lleva a dedicar un año de trabajo para montar un evento inmobiliario?" Siempre que hacemos algo hay más de una razón. Lo de Calafell es difícil de explicar para mi, pero creo que la razón fundamental por la que dedico una parte de mi tiempo (encantado de hacerlo, por cierto) a organizar un evento complejo es por la gente de Calafell, por la gente de mi comunidad; y por los inmobiliarios, por la gente de mi otra comunidad, la comunidad inmobiliaria.

El viernes 7 de marzo celebraremos en Calafell #AIC14. Todo está listo. Sólo nos falta conseguir que el engranaje complejo que envuelve a este evento fluya, en su ejecución, como algo sencillo; que no se note la complejidad, que parezca fácil como el fútbol del que habla con pasión y conocimiento Johan. 

Hacer feliz a una persona es un reto, hacer feliz a 200 personas es un reto mayor y más apasionante. #AIC14 es, sencillamente, una forma de vivir.

UNA FORMA DE VIVIR

DOS GENIOS.

"El secreto de la genialidad es conservar el espíritu de niño hasta la vejez"

Aldous Huxley

La semana pasada estuve con el Dr. Mercadé en la Notaría. Le hemos ayudado a vender su apartamento de Calafell. El psiquiatra Roger Mercadé fue uno de los conferenciantes de #AIC13. Nos habló de estrés bueno y del estrés malo. Ahora se ha jubilado pero mantiene una actividad frenética tanto en su consulta como en varios proyectos de cooperación en los que colabora en África. Un sabio normal.

Durante el rato que pasamos juntos, el Doctor se interesó por el próximo Evento Inmobiliario que celebraremos en Calafell el 7 de marzo. Le conté la historia de Ricardo Lop.

"Ricardo Lop era un agricultor de Castelseras, un pequeño pueblo de la provincia de Teruel, que un día -a raiz de un curso elemental de informática- descubrió internet. ¡En su pueblo no había tiendas y allí se podía comprar de todo! Ricardo montó un negocio de comercio electrónico y, hoy, Aceros de Hispania vende cuchillos, espadas y sables a 140 países; tiene 100.000 clientes y recibe 16.000 visitas diarias a su página web. Todo ello sin gastar dinero en publicidad. Y no solo eso: Castelseras se ha convertido en el pueblo de España en donde hay más comercio electrónico. El panadero vende el pan por internet, el agricultor vende la alfalfa por internet, el Vaticano usa el aceite del pueblo,... En #AIC14, Lop, nos contará el milagro de Castelseras."   

Mientras relataba la historia de Lop el Dr. Mercadé me miraba ensimismado. Cuando acabé me dijo: "Hay gente que es como una foca. Un día les cae una pelota en la nariz y la hacen rodar." Dos genios.

ARQUITECTURA HUMANA.

"Como no sabía que era imposible, lo hizo" 

Últimamente ando obsesionado con el cocinero Ferran Adrià y la historia de elBulli. Aunque no tengo ni idea de cocina, he visto una decena de documentales porque me fascina la evolución, la creatividad y la generación de ideas de este genio y de los equipos que han estado a su lado. Curioso tema "cómo surgen las ideas" y curioso comprobar que podemos inspirarnos en cosas muy alejadas de nuestro ámbito profesional. De hecho, el evento inmobiliario que organizamos en Calafell parte (de una forma casual puesto que todo empezó en 2012 con la entrevista al pastelero Oriol Balaguer) del diálogo entre distintas disciplinas.

Este fin de semana (Dani Romeu, Ernest Soler, nuestro amigo e instructor CRS Fernando García Erviti y yo), nos hemos reunido para conocer a algunos de los protagonistas de #AIC14 y hemos comprobado lo enriquecedor que es descubrir a gente de otros mundos alejados de nuestro hábitat inmobiliario y a inmobiliarios con los que no trabajamos en el día a día. También he descubierto que las ideas surgen siempre trabajando -o, al menos, pensando en el trabajo- y que, tal vez, es más fácil tenerlas fuera de la mesa de reuniones.

El sábado, a primera hora de la mañana, fuimos a "Cal Figarot" para conocer al líder casteller David Miret en la sede de los castellers de Vilafranca del Penedès. En ese precioso edificio neogótico nos esperaba un hombre alto, robusto y -sobre todo- apasionado por la arquitectura humana. Miret nos contó con todo lujo de detalles cómo setecientas personas trabajan duramente para conseguir subir y bajar una torre humana de diez pisos tras años de entrenamiento y preparación. Me fui con la sensación de haber entendido algunas cosas de la magia de los castells.

Más tarde, el director de cine Andreu Ortoll nos mostró la grabación del film "Un día en una inmobiliaria" y nos dimos cuenta que grabarnos puede ser muy bueno para ver con otro ojo cómo hacemos las cosas y cómo podemos mejorarlas (esto es una idea que surge de una forma imprevista; es decir, grabamos en una inmobiliaria con una idea y acabamos con otra).

Terminamos la jornada del sábado cenando con los protagonistas de "Todos aprendemos de todos," Alex Müller, Miquel Fernández Pachá y Xavi Casanyes, y comprobamos cómo gente de distintos negocios y con distintos perfiles comerciales pueden aportarnos ideas interesantísimas sobre el cambio. Un sábado para reflexionar y recordar.

El domingo tuvo un aire más familiar y festivo. Nos reunimos con nuestros amigos Jorge y José Manuel Borjas, Jordi Pol y Montse Moreno y con sus familias y las nuestras para preparar (con la excusa de un panel de #AIC14) una calçotada. Me impactó cómo se fusionan el pragmatismo de los hermanos Borjas con el idealismo del agente Jordi Pol y, de nuevo, lo provechoso que es introducir un ojo externo en una inmobiliaria  -Montse Moreno de Inmovando pasó un día en Aincat y nos lo contarán en Calafell.

Organizar #AIC14 es apasionante por la gente que conoces y por las ideas que te ayudan a tener. Nunca me preocupo de cómo lo harán los protagonistas porque sé que todos lo harán muy bien. Me preocupa -o, mejor dicho, me ocupa- la arquitectura del evento, los tiempos y la fluidez. Tras este fin de semana, me quedo más tranquilo porque estoy seguro de que todos los platos van a salir de cine.

CUANDO ANDÁBAMOS DESCALZOS.

"La verdadera patria del hombre es la infancia" 

Rainer Maria Rilke 

Los amigos de la infancia son amigos para siempre. Los recuerdos de la infancia perduran en el tiempo a través de la amistad y la complicidad. Alfons Luna es uno de mis grandes amigos de la infancia. Alfons es un reconocido periodista de la agencia France-Presse y en los últimos años ha vivido y trabajado en distintas ciudades del mundo: París, Montevideo y, en la actualidad, Londres. Además, Luna, fue uno de los periodistas internacionales que más tiempo pasó en el conflicto de Afganistán. Allí conoció a su esposa, la periodista nosteamericana Nina, con quien tiene dos simpatiquísimos y multilingües hijos, Ana y el pequeño Alfonso. Con Alfons mantengo un contacto permanente a través de las redes sociales y en sus descansos veraniegos en Calafell. Con él siempre hay algo que recordar y unas risas reparadoras. Hace unos días le pedí que escribiera unas líneas, para mi blog, sobre el Calafell de nuestra infancia porque sabía que su memoria atenta a los detalles y su hábil pluma nos darían un texto magistral.

El responsable de este blog me ha pedido que hable un poco de mi relación con Calafell. Tengo que empezar diciendo que él es parte de muchos de mis recuerdos sobre el pueblo. Me une una vieja amistad con Sergi, casi tan vieja como nosotros. Le recuerdo a mi lado, por ejemplo, mientras mi madre me daba la comida sentado en una trona y se lo poníamos difícil jugando con un helicóptero. Si la patria de un hombre es la infancia, el escenario de la mía fue Calafell, un paisaje al que me atan muchas figuras, como la de Sergi y muchos otros amigos.

La Barcelona de mi infancia era desangelada. Una ciudad todavía industrial con mucho hormigón y pocos parques que esperaba la redención estética de los Juegos (y las hordas de turistas). A mí, lo que me gustaba era Calafell y el verano, su playa interminable, campo de sueños futbolísticos, los vagabundeos interminables, ayudar a subir las barcas a la arena, acompañar a mi madre a la barca del Monis a comprar los lenguados que acababa de sacar del mar muy pronto de mañana, ir a buscar a mi padre a la hora del aperitivo para que me diera un par de "pelaies" [pescaditos] y un duro para los futbolines, los helados, la sardinada, ir descalzo... Como cualquiera que tenga más de 40 años recordará, la corriente pedagógica imperante en la época era "deja de joder en casa y vete a la calle a jugar": toda una invitación a la aventura que nuestros padres no cursaban en Barcelona pero sí en Calafell. Y los veranos eran eso, muchas aventuras. Las mías, y las que mis amigos calafellenses habían vivido en invierno, material para las narraciones más divertidas. El pueblo vivía para el relato. Las cosas pasaban y luego cobraban vida de nuevo en los bares, en los grupos de chavales, en los coros de señoras sentadas "a la fresca". Calafell era una narración y, como todos los pueblos, podría ser una gran novela o película.

El pueblo de los años 70 era un lugar muy consciente de ser pueblo. La mayoría de los vecinos eran de familias cuya presencia en el pueblo se perdía en el tiempo y los nombres eran la combinación de unos pocos apellidos. Y luego, llegado el día de Sant Joan, aparecíamos "los veraneantes", con sus niños listos para ayudar a construir las hogueras de la verbena. Para facilitar las cosas y poder desarrollar un buen odio cordial con los lugareños -y muchas amistades duraderas-, los veraneantes éramos pocos y nos quedábamos mucho tiempo.

El pueblo cambió, pasó una crisis de identidad que mi (mala) memoria sitúa en los 90 y los primeros años del nuevo siglo, cuando no podía seguir el ritmo que le imponía el crecimiento de la población. Hoy parece de nuevo en paz consigo mismo, más unido que nunca a Barcelona (sólo hace falta un paseo por delante de la estación para darse cuenta). Y para mí sigue siendo un buen lugar de veraneo al que ahora voy con mis hijos, que ya no me piden duros para los futbolines sino euros para los almacenes chinos. Son otros tiempos, supongo que tan buenos para ellos como lo fueron para mí.

POL.

No intentes saltar las olas, no intentes esquivar las olas, no intentes romper las olas. Prepárate, relájate y F L U Y E

Las redes sociales nos acercan. Las redes sociales nos permiten relacionarnos con personas antes de conocerlas en el mundo real. Hace mucho tiempo conocí al agente inmobiliario Jordi Pol Encesa en Twitter y se estableció, desde el primer tuit, una conexión entre nosotros. Meses después nos conocimos personalmente, si mi memoria no me falla, en el pasado Inmociónate, y la conexión real fue mayor que la virtual. Jordi Pol trabaja en AINCAT en Viladecans y es uno de esos agentes de raza que, además, son generosos y comparten sus conocimientos.

El pasado jueves estuve en Barcelona compartiendo el taller "El poder de la exclusiva" y Pol tuvo el detallazo de tuitear algunas de las "perlas" (sin ánimo de ser pretencioso) que expresé durante mi charla. Ahora estaba repasando sus tuits y me he dado cuenta que esas frases no las dije yo, sino que seguramente fue Pol quien, con su inteligencia, las absorbió.

Voy a copiar en este artículo los tuits de #elpoderdelaexcluisva porque no quiero que se pierdan esos fogonazos. Os recomiendo seguir a @PolAincat en Twitter y conocer a Jordi Pol Encesa en la realidad cuanto antes. En breve tendréis la oportunidad de hacerlo en Calafell. Pol es uno de los invitados de #AIC14 .

@PolAincat >> En las puertas de un momento extraordinario #elpoderdelaexclusiva

*El tiempo es un bien muy preciado en la vida de un agente inmobiliario.

*El fracaso proviene de varios errores cometidos en el tiempo [vía Xesco Espar].

*Aquello que queremos no tenemos que perseguirlo sino merecerlo [vía Xesco Espar].

*La vida me desafía para probar quién soy y de qué estoy hecho [vía Xesco Espar].

*Me han dado un montón de "hostias" pero las he disfrutado porque he tocado un montón de "culos."

*Nadie sabe cómo será este año pero seguro que tú sabes cómo quieres que sea [vía Albert Bosch].

*Miedo al "éxito": nos conformamos con una posición ordinaria en lugar de extraordinaria.

*Si vendes un piso justificas tu puesto de trabajo; si vendes dos, está bien; si vendes más de dos, eres un crack.

*Sin emoción no hay recuerdo.

*Compartir una comisión en una MLS no es perder el 50% de la comisión, sino ganar el 50% del tiempo.

*La enfermedad de un inmobiliario es la desinformación al propietario.

*A un propietario se le dice: yo controlo el proceso y usted toma decisiones.

*En una MLS no somos "amiguitos," somos coopetencia.

*Los inmobiliarios somos más necesarios que nunca.

*Mi función con el vendedor es hacer un buen equipo e ilusionar a todos los agentes de la MLS.

*Si no tienes exclusiva, no tienes nada.

*Retos MLS 2014: agrupar al máximo de agentes, trabajar sólo en exclusiva, hacer más operaciones compartidas y ganar cuota de mercado.

*No trabajamos en exclusiva porque somos "comodones" y no queremos coger compromisos.

*Los peores límites son mentales [vía Fernando García Erviti].

*Lo difícil es decirle al propietario, "lo siento no puedo ayudarle."

*"No se vende nada, ¿verdad?" "Estoy vendiendo más que nunca." El entusiasmo es contagioso.

*Tres claves que debe cumplir el vendedor: realismo, motivación y no atrapado por una hipoteca.

*No hablo del precio al final. Superar las diferencias al principio te ayudará a ganar tiempo y productividad.

*No pregunto nunca lo que quiere el vendedor por su piso, porque eso será un ancla a la que se agarrará durante la negociación.

*Coste (dato objetivo), precio (dato objetivo), valor (dato subjetivo).

*Valor croissant 1er día 1 €; valor 2º día, 50 céntimos; valor 3er dia 0 €. Coste 20 céntimos.

*El vendedor no puede estar en la visita: molesta, ocupa espacio, habla y los compradores no ponen objeciones.

*El precio de salida es el más importante dentro de todo el proceso de la venta.

*la gente que llama por un cartel si el precio no es adecuado;  aunque lo bajes, siempre pensarán en el que le diste.

*Cinco cosas que pueden pasar los 30 primeros días: nada, alguna visita, visitas, visitas y ofertas, que se venda.

*Nosotros nunca pedimos perdón por hacer bien nuestro trabajo [vía Quique Frígola].

*Como dice @carbasses no existe un método. Busca en tu interior tu talento y brilla.

                                                       'La vida secreta vida de Walter Mitty'

EL TIEMPO Y LA CONFIANZA.

"La cuenta bancaria emocional es una metáfora de la confianza incorporada en una relación. Es el sentimiento de seguridad que tenemos respecto de otro ser humano" 

Stephen R. Covey 

Hoy cumplo 45 años. Desde los trece siempre me recuerdo trabajando, pero esto no me ha impedido vivir la vida, disfrutar de los amigos, de mi pareja y de mis hijos. Además, por suerte, en 1998 descubrí una profesión que me apasiona por la posibilidad que me ofrece de relacionarme con las personas. Soy agente inmobiliario. Y el tiempo (y la organización de las actividades y de las relaciones) es un factor fundamental en mi profesión.


En los últimos años en el sector inmobiliario se han producido una serie de cambios trascendentales. Uno de los más destacados afecta, precisamente, al tiempo. No hace demasiado tiempo los agentes inmobiliarios no nos conocíamos y apenas nos saludábamos con el vecino de la inmobiliaria de al lado. Hoy nos reunimos en encuentros de formación, en eventos y, sobre todo, hacemos operaciones compartidas. La consecuencia de esta mejora de nuestras relaciones ha supuesto un incremento sustancial del concepto clave de la vida de un agente inmobiliario y de sus relaciones: la confianza.


Ayer tuve la fortuna de relacionarme con 220 inmobiliarios de la provincia de Barcelona que me permitieron que compartiera con ellos mis experiencias en la cooperación inmobiliaria y en la relación con mis clientes. Les felicité por ser capaces de dedicar unas horas de su tiempo a estar con sus compañeros de profesión. Si mi presencia sirvió para que aumente la cuenta bancaria de la confianza entre ellos ya me doy por satisfecho.

 

EL AGENTE DEL VENDEDOR.

"Los campeones no hacen cosas extraordinarias. Hacen cosas ordinarias, pero las hacen sin pensar, demasiado deprisa para que el equipo contrario pueda reaccionar. Siguen los hábitos que han aprendido"

Charles Duhigg, 'El poder de los hábitos'

Leo en El País Semanal un reportaje inspirador sobre la fuerza mental del tenista Rafa Nadal. Entre otras perlas, destaco la siguiente: "Lo que mejor caracteriza a Nadal es el concepto de dureza mental -explica José María Buceta, psicólogo deportivo-. Es un patrón de personalidad que caracteriza a muchas personas que rinden a alto nivel en situaciones de estrés. Tiene tres componentes: compromiso (el que la persona asume para involucrarse al máximo en lo que tiene que hacer sin evitarlo o limitarse simplemente a cumplir), reto (asume la situación estresante como un reto que le proporciona oportunidades, en lugar de una amenaza) y control (percibe que controla la situación al centrarse en lo que depende de ella, en las fortalezas que tiene para rendir, en sus experiencias pasadas de éxito)."

Mientras leía estas líneas, en mi descanso dominical, pensé en las cinco características básicas del buen captador de exclusivas, del agente que se dedica a trabajar con vendedores en lo tiempos revueltos que nos envuelven.

1| ACTITUD. Es alguien que tiene una enorme seguridad en si mismo y un entusiasmo contagioso. Alguien que posee la fuerza mental necesaria para generar confianza a personas con problemas y a personas que no asumirán, de entrada, la realidad de este mercado turbulento.

2| COMPROMISO. El agente del vendedor adquiere, y atrae, un compromiso basado en la confianza mutua con el vendedor. Se compromete a trabajar duramente y a formar un equipo de "éxito" con el propietario.

3| PREPARACIÓN. Los mejores agentes son los que menos se confían de sus cualidades innatas. Siguen un proceso de entrenamiento y de formación constante. Sienten curiosidad por todo lo que les rodea y relacionan cada cosa que leen o escuchan con su trabajo.

4| ACCIÓN CONSTANTE. Una de las claves del éxito de los buenos agentes del vendedor es que ponen su foco en estar en contacto permanente con el vendedor y con los agentes que trabajan con compradores. Mantienen una actividad constante para que sus exclusivas estén en la mente de los demás agentes con los que colaboran.

5| PRODUCTIVIDAD. La productividad no está reñida con las buenas prácticas ni con la ética profesional. Los vendedores contratan a los agentes para hacer algo difícil: vender. Los agentes más productivos son los que más recomendaciones reciben.

   

MOMENTOS 13.

"No compramos con plata, sino con el tiempo

que tardamos en ganarla...

Hay que dar tiempo a la vida"

José Mujica

Alguien quiso que el tiempo lo midamos en minutos, en horas, en días, en años. No es mala idea. Nos sirve para analizar el pasado, para tener recuerdos y para avanzar. En estos tiempos complejos que nos envuelven, una de las soluciones para tirar para adelante es sentir pasión por las cosas que hacemos y, luego, ser constantes, ser pacientes y ser humildes en el día a día que nos llevará a los finales de año.

Finaliza 2013 y vienen a mi memoria, como flashes, mezcla de nostalgia y de superación, algunos momentos especiales.

*Fortalezco el hábito de trabajar sólo en exclusiva compartida y con recomendaciones. Cincuenta y cuatro vendedores que confiaron en mi sistema de trabajo han vendido este año su propiedad de Calafell. Tengo un recuerdo especial por Isidre C. Me encargó la venta de su piso porque le detectaron una enfermedad grave y falleció antes de que lo vendiéramos.

*Durante un año, con la ayuda de muchas personas, preparamos una jornada inmobiliaria. Todo se resuelve en un día. Ciento cuarenta profesionales inmobiliarios salen de #AIC13 con cara de felicidad. Es la mejor recompensa y la gasolina para modelar un nuevo Evento Inmobiliario de Calafell.

*En junio voy a Madrid para asistir a Inmociónate, el evento inmobiliario más emblemático que se celebra en España. Tengo la fortuna de subir al escenario y mostrar un vídeo que sintetiza la historia de la MLS de mi pueblo. Ver a quinientos colegas emocionados me deja sin aliento.

*Viajo a varias ciudades para compartir el taller 'El poder de la exclusiva'. Enfrentarte a gente que pisa la calle a diario es una experiencia única. Me doy cuenta que me queda mucho por aprender y que compartir mis experiencias profesionales es una buena forma de pulir mi lenguaje y mis métodos de trabajo.

*Voy andando desde Calafell hasta Montserrat con un grupo de inmobiliarios. Ochenta kilómetros de una tacada. Paso mucho frío y sueño pero el esfuerzo, como casi siempre, tiene recompensa: llegar.

*También hay momentos tristes. Fallece mi abuela Lola, cien años de vida sencilla y de cariño a sus nietos. El olor de su tortilla de patatas nadie lo superará.

*Nuestros hijos, Paula y Guillem, crecen sanos y felices y son mi principal fuente de motivación para levantarme cada mañana con ganas de hacer las cosas bien hechas.

Hay que vivir el momento, he intentado vivir cada momento del 13. Os deseo grandes momentos en el 14. Nos vemos en el camino.