ENTREVISTA INMOLOVERS

*Esta entrevista me la hicieron para un proyecto llamado Inmolovers que no llegó a hacerse realidad. La publico en mi blog por si a alguno de mis lectores le apetece leerla.

- ¿Qué querías ser de niño? 

De niño quería ser superhéroe. Bueno, bromas aparte, uno de los oficios que me gustaba era el de pintor. Pero no un artista, no se vayan a creer. Quería ser pintor “de brocha gorda” porque cuando el pintor venía a mi casa y era rápido, limpio y esmerado, mis padres, a la hora de pagarle, le pagaban con una sonrisa. Estaban felices. Y yo pensaba, ¡wow!, cómo mola este trabajo, cobra y le sonríen. 

- ¿Cuál fue su primer trabajo, su primer sueldo? 

Mi primer trabajo fue a los trece años en la carpintería de mi tío Ángel. Consistía en barrer el serrín que dejaban las máquinas, ponerlo en unas bolsitas de plástico e ir a las tiendas, a los bares y a los restaurantes de Calafell a venderlo. Aprendí algunas de las nociones básicas del trabajo por objetivos. Si salía a la calle con diez bolsas y las vendía rápido, podía volver a la carpintería a fabricar más bolsas. En cambio, si algún día no lograba vender todo el stock, al día siguiente tenía un objetivo más complicado. 

Ganaba 1.000 pesetas a la semana. Y se las daba a mi madre para echar un cable en casa. 

- Eres un orador de primera, que sabe comunicar muy bien. ¿La carrera de filología ha influenciado tu carrera profesional? 

Sí. Claro que sí. Las lecturas me han ayudado a comunicarme mejor. Y no tanto en un escenario; sino, sobre todo, con mis clientes. 

Y, por otra parte, la ventaja de hacer una carrera, debido al esfuerzo que requiere, es que te da una cierta facilidad para aprender. 

  

- ¿Cómo llegaste a entrar en el sector inmobiliario? ¿Por interés, por necesidad…? 

Por casualidad. En los años 90 tuve, durante cinco años, un bar musical con mi amigo Ramón. En invierno, en el tiempo libre que me quedaba, estudié la carrera. 

En 1998, mientras terminaba el último año de la carrera, dejé el bar, porque ya no nos daba para comer a los dos, y fui a trabajar al mejor restaurante de Calafell, La Masia de la Platja. 

Cuando terminó ese verano, un día, mi madre, Nela, me dijo que José María, el propietario de una inmobiliaria, quería hablar conmigo. Fui a hablar con él y me ofreció trabajo. 

Como desconocía totalmente ese oficio, le dije a José María que, si le parecía bien, iría a probar quince días. Esto sucedió a mediados de octubre de ese 98. Y hasta hoy sigo siendo agente inmobiliario. 

- ¿Cuándo viste que ser comercial inmobiliario era lo tuyo? 

Volviendo a los inicios. Cuando llevaba una semana en la inmobiliaria de José María, me sentía muy preocupado porque en todos mis trabajos anteriores (había trabajado, además de en la carpintería, en bares, en tiendas y en restaurantes) siempre había una caja registradora. La gente entraba, tomaba algo, pagaba, le dabas las gracias y el cambio y se iba o entraba, comía, pagaba, le dabas las gracias y el cambio y se iba. En cambio, en esa inmobiliaria llevaba una semana buscando la caja registradora y no la encontraba. Entonces le dije a José María que tenía que hablar con él. 

Pasé a su despacho y le hice dos preguntas. La primera era cómo se hace para vender un piso y la segunda cuántos pisos tenía que vender. Me dijo que si vendía un piso al mes justificaba mi puesto de trabajo; si vendía dos, estaba muy bien; y, si vendía más de dos, era un crack. 

No sé si por mi “chulería” innata o por mi inocencia juvenil, le dije a José María que iría a trabajar en noviembre y que, si vendía más de dos pisos, me quedaría. De lo contrario, volvería a la Masia de la Platja, porque allí era un crack. 

A veces pienso que alguien me ha tocado con una varita mágica o que tengo una flor en el culo. Ese mes de noviembre de 1998 vendí cuatro pisos y así empezó mi carrera como agente inmobiliario. 

Sin embargo, lo que más me fascinó fue el brillo en la mirada de la primera persona que me dijo “¡me lo quedo!”. 

Nunca antes nadie me había pedido una Coca-Cola con ese brillo en la mirada. Nunca antes nadie me había pedido una paella con ese brillo en la mirada. Nunca antes nadie me había comprado una bolsa de serrín con ese brillo en la mirada. Y pensé, ¡wow!, este trabajo es fantástico, la gente está feliz, como mis padres cuando venía el pintor a casa. 

- Te has formado como CRS. ¿Qué significa ser un CRS? ¿Qué tipo de formación te dan diferente a la que puedas tener con otros cursos? 

CRS fue muy importante para mí en un momento de cambio. Hice los cursos en 2010 y me cautivó la idea de ser el inmobiliario de cabecera de mis clientes, como les sucede a esos inmobiliarios americanos que hasta ese momento solo habíamos visto en las películas. 

Pienso que los cursos CRS te dan las claves básicas para ser un buen inmobiliario: las personas, la exclusiva, la cooperación, el marketing, la recomendación, la gestión del tiempo, la planificación del negocio,… Los básicos. Los fundamentos, porque, como le escuché decir a Mike Selvaggio en el curso Ninja Selling, “lo avanzado es el dominio de lo básico”. La cita que más me ha marcado en mi vida profesional. Y eso también fue gracias a CRS y al primer Inmociónate. 

- Eres una persona muy activa en el entorno online. El blog del Carbasses, cuyo nombre homenajea a tu padre y tu abuelo. ¿Por qué decidiste crear este blog? ¿Cuál es el secreto de su éxito? 

Como tantas otras cosas que me han ocurrido, empezar a escribir un blog en 2008 fue algo casual. 

Recuerdo que durante un curso de Ignacio Castillo hizo un comentario, como de pasada, en el que dijo que podía ser importante para un inmobiliario tener un blog. 

Al día siguiente, entré en Blogger y creé El blog del Carbasses. Y hasta hoy. 

El secreto El blog del Carbasses quizás es que en él encuentras historias. Historias con las que te puedes identificar. Historias que me parece (con humildad) que gustan a los lectores. 

Y el otro secreto, por si alguien se anima a escribir un blog, es la constancia. Darle a las teclas durante diez años no es fácil, pero merece mucho la pena, porque el blog genera mucha confianza. 

- De dónde sale la idea de montar un congreso en una localidad tan pequeña como Calafell. ¿Cómo surgió la idea de hacer algo así, tan grande? ¿Cómo consigues captar la atención de profesionales del sector de todo el estado? 

De nuevo tengo que hablarte de las casualidades. En 2011 organicé un curso CRS en Calafell y fue un gran éxito de asistencia. Mi amigo Fenando García Erviti siempre dice que el de Calafell es el curso CRS más masivo que se ha hecho en España. 

Y, entonces, se me fue la olla y dije, “¡el año que viene organizo un congreso!” 

Y así empezó el evento #AIC. Por el camino fui modelando el formato hasta que se convirtió en lo que es actualmente. Un evento en el que una mezcla de profesionales de otros sectores alejados del inmobiliario, de inmobiliarios y de “personajes locales” suben a un escenario para hablar de un tema central. 

En #AIC hemos hablado del cambio, de cómo decidimos, de la inteligencia colectiva, de creatividad, de pasión, de tecnología, de liderazgo, de aprender de los mejores y (en la última edición, celebrada el pasado 8 de marzo) de vender es humano. Y creo que por su peculiaridad, por su transversalidad, por el cuidado de los detalles y por ser un congreso muy familiar, se ha convertido en un evento de culto para algunos inmobiliarios. 

- Eres un ponente muy reputado en congresos y jornadas inmobiliarias con una ponencia llamada El Poder de la Exclusiva. ¿De qué hablas? 

El poder de la exclusiva es un taller itinerante de cinco horas que hago cuatro veces al año. Hablo de mi forma de ver, de entender y de vivir un oficio tan apasionante como el nuestro. Y cuento mis secretos, mi forma de realizar este trabajo o mi método, si lo quieres llamar así. 

- ¿Cómo debe ser un buen comercial inmobiliario? 

Buena persona, cálido o cálida, responsable, constante, solucionador y veloz. 

- Tú siempre hablas de que hay que valorar antes a las personas que a las propiedades. ¿Cómo se traslada esto al día a día en el que un comercial vive por cumplir unos objetivos de venta? 

Centrarte en las personas y pasar de los ladrillos no está para nada reñido con cumplir objetivos. De hecho, van de la mano. 

En el momento que pasas de los pisos y de las casas y te enfocas en las personas, en escucharles, en conocer sus historias y en asesorarles, todo se transforma. De eso también va El poder de la exclusiva. 

Y, además, como dice mi amigo mejicano Pedro Trueba, “el dinero viene atrasito”. 

- ¿Cuál ha sido la experiencia profesional más rica de su vida laboral? 

Gracias a este oficio he vivido muchos dramas y algunos fracasos, pero los momentos gratificantes superan con creces a los momentos duros. He conocido a gente extraordinaria, la lista sería interminable, y eso es lo que más me ha enriquecido y lo que más me ha hecho crecer como persona. 

- ¿Cuál es el mejor consejo que ha recibido? ¿Y el qué ha dado? 

El mejor consejo me lo dio mi padre Juanito, que en paz descanse. 

Antes los niños hacíamos EGB. Recuerdo como si fuera hoy que antes de salir a la excursión de final curso de octavo de EGB, todos los padres y las madres les decían a sus hijos, “pórtate bien”, “haz caso al profesor”, “no quiero quejas”, “no te hagas daño”... Bueno, lo típico. 

Entonces se acercó mi padre y me dijo: “Mira Sergi, más vale que una niña te dé una bofetada por tocarle el culo que no que te diga tonto por no tocárselo. Venga. Sube al autobús”. 

Con esta metáfora, Juanito, además de romper con los tópicos, con las frases hechas y con los miedos que generamos en los niños ya de pequeños, lo que me estaba diciendo es que sea cual sea tu origen, sea cual sea el lugar que ocupas en la sociedad o sea cual sea el lugar que ocupas en la empresa, siempre debes tener sueños y luchar por conquistarlos, siempre debes tener tu opinión acerca de las cosas y expresarla libremente y siempre debes perseguir a la vida con pasión y con perseverancia para alcanzar metas a largo plazo. Y también me estaba diciendo que sea cual sea tu origen, sea cual sea el lugar que ocupas en la sociedad y sea cual sea el lugar que ocupas en la empresa, siempre debes respetar a los demás. 

En definitiva, Juanito, me estaba dando una lección de lo que es la vida: “La vida te dará muchas bofetadas, pero, si te atreves, también te dará muchas alegrías. ¡Atrévete!”. 

Por mi parte, no soy de dar consejos. Si te tengo que dar uno, te diré que leas, que hagas deporte y que conozcas gente. 

- Si no fuera comercial inmobiliario, sería… 

Superhéroe. 

- ¿Qué retos tiene en su futuro profesional? 

Consolidar al equipo de immoban y que mis compañeros de viaje sean los inmobiliarios de referencia para las personas que quieren comprar una casa en Calafell. 

En cuanto a mí, seguir ayudando, mientras me queden fuerzas, a todas esas personas que vienen a buscarme para vender su casa e iniciar otra etapa. 

Y, con un único reto, que me respeten como profesional y que me aprecien como persona. 

LA CAUSA JUSTA

"Esta en nuestra mano construir un mundo en el que la mayoría nos levantemos todas las mañanas inspirados, nos sintamos seguros en el trabajo y volvamos a casa sintiéndonos realizados al final de la jornada"

Simon Sinek

En un mundo extraño, aunque parezca extraño, no puedes predecir el futuro, pero sí que puedes planificar lo que vas a hacer para que, quien quiera comprar o vender una casa en tu comunidad, lo haga contigo.

Todo empieza antes (dicen en CRS).

Llevo unos días enganchado al último libro de Simon Sinek. El autor de La clave es el porqué ha escrito El juego infinito. Un texto muy adecuado para los inmobiliarios que ven nuestro oficio como un juego infinito, como una larga carrera de fondo, apasionante.

En los juego infinitos hay vaivenes constantes e impredecibles. La economía siempre va abajo y arriba. Y hasta en cualquier momento puede aparecer un virus cabrón.

Sin embargo, si tienes una Causa justa (expresión de Sinek); es decir, una visión concreta de un estado futuro que todavía no existe, jugarás a los juego infinitos. Los juegos finitos son los que empiezan y terminan. Un partido de fútbol o una venta de una propiedad. Sin embargo, la Causa justa trata del futuro. Define a dónde vamos. Describe el mundo en el que esperamos vivir y que nos comprometemos a ayudar a construir. Como dice Sinek, "Una Causa justa trata de algo que aún no se ha construido. Podemos trabajar incansablemente para construirlo como queramos y hacer mejoras constantes sobre la marcha. Nuestra Causa justa es la visión ideal de la casa que esperamos construir. Podemos trabajar toda una vida para construirla y aún no la habremos acabado. Sin embargo, los resultados de nuestro trabajo nos ayudan a dar forma a la casa. Cuando pasa de nuestra imaginación a la realidad, inspira a más personas para que se unan a la Causa y continúen el trabajo... para siempre."

Mi Causa Justa es ayudar a muchas familias y empresas en una de las decisiones más importantes para su vida económica (y hasta para su felicidad) como es comprar o vender una casa en mi comunidad, en Calafell. Y, al mismo tiempo, inspirar a otros inmobiliarios a que se centren en las personas y se olviden de los ladrillos, a que trabajen en exclusiva, a que cooperen con otros inmobiliarios, a que representen a solo una de las partes involucradas en una transacción y a que den valor añadido a sus clientes y a sus comunidades.   

EXTREMADAMENTE SOCIALES

Una nueva realidad requiere extremar nuestra misión. Pasamos, de un modo radical, de lo comercial a lo social.

No somos vendedores, somos conectores.

No tenemos activos, construimos relaciones.

No atendemos, atraemos.

No vendemos productos, ofrecemos experiencias.

No somos un destino de compras, somos un espacio de valor.

No hacemos big data, cuidamos los pequeños detalles.

No nos centramos en lo financiero, sino en lo humano.

Si necesitas vender o comprar en Calafell.

Somos extremadamente sociales.

EL NUEVO MUNDO, TU HOGAR

Mi propósito es ayudarte en una de las decisiones más importantes de tu vida.

A este propósito hoy le añadiría influir en mis clientes para tener un futuro más consciente y solidario.

Durante muchos días hemos estado encerrados en casa, con mucho tiempo para pensar y con mucho tiempo para apoyar desde la distancia física, que no virtual, a todas esas personas que han confiado en nosotros para vender o para comprar una casa; o, mejor dicho, para acompañarles en ese momento tan importante que moldea su futuro.

En el Confín creo que me he vuelto más sereno y balanceado y he construido (como siempre apoyado en jóvenes artistas de Calafell) la nueva comunicación de immoban.

Todo arranca con este vídeo que ha filmado el joven director de cine Andreu Ortoll.

Espero que te guste.

El nuevo mundo, tu hogar.

PRIMAVERA EN CALAFELL HACIA 2020

Parece que, poco a poco, vamos viendo la luz al final del Confín.

Son días ideales para que los economistas y los periodistas y los inmobiliarios y los gurús (maestros espirituales en el marco del hinduismo o futurólogos, en el marco del covidismo) hagan sus apuestas.

Unos dicen que el mercado se parará; otros, que los precios caerán; los de más allá, que cambiarán los hábitos de los consumidores y que la gente comprará casas con jardín; algunos prevén que en 2021 ya nos habremos olvidado del bicho; también están las eternas comparaciones con la crisis de 1993 o, con las más reciente, de 2008. 

En fin, contenido para llenar periódicos, entrevistas, revistas del cuore y páginas de Facebook.

Ayer releí del tirón una pequeña obra maestra del ingeniero y escritor Juan Benet: Otoño en Madrid hacia 1950. Un libro de apariencia menor dentro de la novelística del autor de Volverás a Región en el que, sin embargo, Benet alcanza cumbres únicas de gracia, malicia y gestualidad que le hubieran, de pretenderlo, colocado en primera fila entre los cómicos.

En uno de los pasajes más divertidos de Otoño en Madrid, Benet no se resiste a contar una conferencia en la que el Profesor Félix de la Fuente (creador de un sistema filosófico basado en el conocimiento científico del universo pero que gozaba de innumerables ventajas para la vida cotidiana) expuso su sistema filosófico al que había bautizado con el nombre de "absoluto-relativismo".

Transcribo la disertación de de la Fuente al completo porque no tiene desperdicio:

"Voy a explicar a ustedes, señoras y caballeros, la esencia del absoluto relativismo, un sistema filosófico original mío, basado en la concepción científica del universo"; parece que con tales palabras inició el Profesor Félix de la Fuente su disertación. "Pero para que ustedes, sin duda ignorantes de los principios de la ciencia moderna, alcancen las bases de tal sistema nada mejor que empezar con un ejemplo, de fácil comprensión: imaginen ustedes, señoras y caballeros, un hombre dotado con un miembro viril como de aquí a Madrid. Todos ustedes exclamarían al unísono: ¡vaya verga!" Al llegar ahí se produjeron murmullos, numerosos abandonos y la audiencia quedó reducida a la mitad. Pero si de algo no carecía el Profesor Félix de la Fuente era de aplomo y flema para continuar: "Ahora bien, imaginen asimismo que tal caballero tuviera una estatura como de aquí a la Luna. Estoy seguro de que no vacilarían ustedes en exclamar: ¡menudo desmingado!" Allí concluyó la disertación del Profesor Félix de la Fuente.

Pues eso, a partir del 4 de mayo, los inmobiliarios volveremos, poco a poco, al trabajo.

SOMOS FRÁGILES

I 

Hace unos meses el señor F me encargó la venta de su piso de Calafell. Vino recomendado por un buen colega inmobiliario de Zaragoza. Nos sentamos en el sofá y me contó un montón de cosas. Nació en el 39 (malos tiempos para la lírica), fue empresario, insistía en sus relaciones con el mundo comercial, de hecho, cuando me dejaba decir algo ("el valor de mercado no lo pone ni el vendedor, ni el comprador, ni el tasador, ni el inmobiliario; el valor de mercado, lo pone el mercado"), automáticamente lo repetía él, como si lo estuviera adoptando por si algún día le tocaba volver a salir al mundo comercial. 

F es un señor con un carácter expansivo. De estas personas que hablan y que tienen la habilidad de enlazar una historia con otra, una vivencia con otra, una anécdota con otra. Con una virtud. No cansa ni aburre. Es de estas personas que estarías horas escuchándolas. 

Me contó que, poco después de casarse, viajó en tren a Barcelona con su esposa y que, al pasar por la costa de Calafell, le dijo: "Isabel, mira qué bonito, este es un lugar ideal para que, cuando tengamos hijos, podamos pasar los veranos familiares."

Y en julio de 1986, Ángel e Isabel, compraron un apartamento en Calafell.

Ahora, los achaques de la edad les impulsan a venderlo. 

Y en eso estamos.

II

Hace unas semanas el señor F me llamó para decirme que se encontraba flojo y que le había hecho un poder a su hijo para que se encargara de todo lo relacionado con la venta del piso de Calafell. De sus tres hijos, J, era el más avispado para cuestiones inmobiliarias. Había trabajado en una promotora y, de hecho, me dijo Ángel que cuando le dijo a su hijo que el valor de mercado lo pone el mercado, éste le aconsejó ajustar un poco el precio para ver si nos acercábamos al valor. 

Hablamos de nuevo un buen rato por teléfono. Me contó varias historias enlazadas y soltó algo que le había dicho yo en su momento. Es una habilidad de las personas atentas y despiertas: "Parece que estamos alejados de los peces; a ver si con este ajuste que ha propuesto mi hijo, pescamos." 

Al terminar me facilitó el teléfono de su hijo.

III  

La semana pasada me llamó de nuevo el señor F para comunicarme algo dramático. J acababa de morir de manera súbita, de un infarto agudo de miocardio.

Me quedé mudo. Mi corazón se detuvo. 

CODA

Ahora me imagino a dos viejitos confinados, golpeados por el destino y por lo peor que nos puede pasar en la vida, la muerte de un hijo. Y no puedo dejar de pensar en la fragilidad del ser humano.

Somos frágiles. Nosotros que nos creemos el centro del universo y de golpe viene una bacteria (o un ataque al corazón), algo absolutamente microscópico, y ¡pam! para el mundo. Y se abre un paréntesis en el que parece que el tiempo se detiene y nuestra preocupación es cómo vamos a captar pisos, cómo vamos a vender pisos, sin darnos cuenta de nuestra fragilidad. Somos tan frágiles como esos malditos ladrillos.

Vamos a celebrar que estamos vivos. Ángel e Isabel nos necesitan fuertes.

  

    

DECÁLOGO DE IMMOBAN EN TIEMPOS CONVULSOS

1. Los agentes de immoban tranquilizaremos a nuestros clientes que tienen operaciones en marcha para buscar soluciones y, si es necesario, para alargar los plazos de los contratos.

2. Los agentes de immoban no haremos llamadas de seguimiento a compradores para animarles a comprar, solo haremos llamadas para mantener los ánimos y las relaciones.

3. Los agentes de immoban no llamaremos a vendedores para hacerles bajar los precios. Solo les llamaremos para transmitirles un mensaje de esperanza. Cuando acabemos con el virus, volverá la actividad inmobiliaria.

4. Los agentes de immoban no haremos, por hacer, teletrabajo. Nos conectaremos a primera hora de la mañana y de la tarde y mantendremos los móviles activos para urgencias y soluciones. El resto del tiempo estaremos con nuestras familias.

5. Los agentes de immoban no enviaremos mensajes masivos ni haremos lo que nunca hemos hecho, vender.

6. Los agentes de immoban aprovecharemos estos momentos para leer, estudiar, aprender y crecer; para que, cuando esto termine, estemos más preparados como profesionales y como personas.

7. Los agentes de immoban nos ofrecemos a ayudar a las personas mayores o con problemas de salud de nuestra comunidad, de Calafell, que lo necesiten.

8. Los agentes de immoban seguiremos las indicaciones de las autoridades de sanidad.

9. Los agentes de immoban saldremos de esta situación delicada más conscientes, menos consumistas, más unidos al medio ambiente y más implicados que nunca para dejar un futuro mejor a nuestros hijos.

10. Los agentes de immoban os pedimos calma, cabeza, prudencia y autorresponsabilidad. Juntos somos más fuertes.

MALDITOS LADRILLOS

"Súbitamente comprendió lo que era un campeón: alguien que podía elevar su nivel de juego cuando lo necesitaba. Cuando el partido depende de ello, de repente el campeón se vuelve tres veces más fuerte"

Carol S. Dweck

Soy agente inmobiliario. Solo trabajo en exclusiva y con recomendaciones. Y lo que voy a decir ahora puede sonar algo extraño. 

Evito, en la medida de lo posible, visitar los pisos y las casas de mis clientes. Por un motivo fundamental. Para evitar la tentación de centrarme en los ladrillos y de olvidarme de las personas. Dicho de otro modo, para evitar la tentación de pensar si el piso es vendible o no es vendible, si tiene demanda o no tiene demanda, si al precio adecuado lo vendería en un día, y cosas por el estilo. Necesito evitar esas tentaciones que me pueden distraer de mi cometido fundamental: escuchar las historias de las personas que deciden vender su casa.

El primer mandamiento del poder de la exclusiva es centrarte en las personas y olvidarte de los ladrillos, de los malditos ladrillos.

A la gente le encanta la exclusiva. Lo que pasa es que no lo saben. Necesitan un agente inmobiliario en quien confiar.

A la gente no le interesa tanto si tenemos la cámara matterport o realidad virtual o unos flyers que quitan el hipo. La gente busca desesperadamente un agente inmobiliario en quien confiar.

Recuerdo con mucho cariño que, allá por 2009, escribí con mucha timidez una pregunta en un blog llamado Inmobiliarios 2.0, "¿Cómo puedo convencer a mis clientes y a mis colegas inmobiliarios de Calafell de las ventajas de la exclusiva?"

Y, un tal Fernando García Erviti, contestó lo siguiente.

El cliente "dice" que no quiere darme la exclusiva, el cliente "cree" que no quiere darme la exclusiva, el cliente no sabe que su mejor opción es darme la exclusiva... en realidad al cliente no le importa si me da la exclusiva o no; aunque no se de cuenta, lo que a él le importa es otra cosa. 

Mi trabajo no es convencerle de que me dé la exclusiva, sino educarle, hacer que se dé cuenta de las cosas que ya sabe. Mi trabajo es socrático, ayudarle a "parir" esos conocimientos que tiene en el fondo de su cerebro, hacer que pasen a sus lóbulos frontales.

"No quiero dar la exclusiva" (¿Por qué?) "Porque no quiero renunciar al posible esfuerzo de ningún inmobiliario de esta ciudad" (¿Por qué?) "Porque quiero conseguir la máxima difusión de la oferta" (¿Por qué?) "Porque quiero que a todo comprador que entre en mi mercado le ofrezcan mi propiedad" (¿Por qué?) "Porque de esta manera obtendré el mejor precio lo antes posible" (¿Por qué?) "Porque eso es lo que quiero".

No discuto si quiere o no quiere darme la exclusiva; es absurdamente indiscutible. La gente que no trabaja en exclusiva es porque solo discute la primera de las premisas. Mi trabajo es convencerle de que dándomelo en exclusiva venderá antes y a mejor precio (¿Por qué?).

¿Eres inmobiliario?

¿Respondes a los por qué?

A veces pienso que el problema más grave de la exclusiva somos los propios inmobiliarios (¿Por qué?).  

SEAMOS CÁLIDOS

"Muchas personas pasan por nuestra vida pero sólo muy pocas llegan a ocupar un gran lugar en nuestro corazón"

Adam Smith

Los clientes valoran más nuestra calidez que nuestros conocimientos.

Me contaba mi amigo Fernando García Erviti que en Estados Unidos se hizo un estudio para entender porqué los médicos eminentes, los más prestigiosos, tenían más denuncias cuando se equivocaban que otros médicos no tan eminentes o no tan prestigiosos.

El resultado del estudio fue que los médicos eminentes si no eran cálidos con sus pacientes, si les trataban con distancia o si no tenían empatía, cuando cometían un error (porque todos cometemos errores) sus pacientes no se lo perdonaban. En cambio, médicos no tan prestigiosos que eran cálidos, cercanos y empáticos con sus pacientes, cuando cometían algún error (porque todos cometemos errores) sus pacientes se lo perdonaban.

Esto que acabo de contar lo podemos trasladar al oficio de agente inmobiliario. Los clientes valoran más nuestra calidez que nuestro conocimiento.

Lo veo en las reseñas que mis clientes (que son la rehostia) me escriben en Google.

"Sergi, desde el primer momento transmite esa energía positiva que sabes que hará todo lo que pueda por su cliente, y eso hace, a lo que se une su profesionalidad, seriedad, sinceridad, disponibilidad y cercanía, se nota que ama su trabajo".

"Trato muy cercano, preocupado en todo momento de todas las gestiones que se tenían que hacer y que iban surgiendo. Muy amable, cordial y muy atento. Como uno más de la familia".

"Me interesan más las personas que las propiedades. Una frase que hay en esta inmobiliaria y que resume la manera de trabajar. En nuestro caso tenemos que decir que se ha cumplido al 100%. El trato recibido ha sido excepcional".

"Gracias, mil gracias por tu trato, tu profesionalidad, por la seriedad, tus consejos, por ser persona y porque debes ser un ejemplo a seguir por todos".

"Me gustó que no se tuvo de desdecir de nada en ningún momento: no exagera y no promete lo que no esta en su mano".

"Profesionalidad, cercanía, seriedad, confianza... son las palabras que mejor describen a estos profesionales en las diferentes veces que he tenido que contar con sus servicios".

"Profesionalidad, eficacia y humanidad, la mejor definición para Sergi y su equipo!"

"La venta de un piso aunque sea la mejor de las decisiones supone una pérdida que deja recuerdos e ilusiones que no se van a cumplir. El equipo de immoban y en particular Sergi consiguen facilitar este proceso: con un trato directo, sincero y profesional ofrecen seguridad, sencillez y el apoyo necesario para llevar a cabo la operación con éxito y rapidez. Totalmente recomendable, han hecho cambiar radicalmente mi opinión sobre las inmobiliarias".

"Contactar con immoban es lo mejor que me ha podido pasar, cuando conocí a Sergi desde el primer momento me dio confianza y optimismo que ya lo necesitaba después de un tiempo de contactar con otras agencias y no ver ningún resultado".

"Decidí poner mi casa en venta en un momento de nuestras vidas muy delicado y me sentí arropada desde que entraron ha realizar su álbum fotográfico. Realistas, sinceros pero lo más importante atentos y profesionales. Fue una venta complicada por mi parte, pero Sergi especialmente siempre estuvo para poder ayudarme y gestionar todos los obstáculos que iban surgiendo".

Energía positiva, cercanía, amabilidad, atención, confianza, humanidad, trato directo, sinceridad, apoyo, optimismo,... nadie dice "es que sabe mucho". Porque la gente valora más la calidez que el conocimiento. Seamos cálidos!!

EL ALTO PRECIO DE LA PROPIEDAD

"Todo hombre [y mujer] vive del intercambio, o se convierte en cierta medida en mercader, y la propia sociedad se desarrolla para llegar a ser lo que es propiamente una sociedad comercial"

Adam Smith

No tengo prisa, no lo quiero regalar, mi casa es mejor,...

Los vendedores siempre dicen lo mismo. Los inmobiliarios no nos podemos sorprender.

Piensa en ello durante unos minutos. ¿Por qué el vendedor de una casa suele valorar esa propiedad más que el potencial comprador? ¿Por qué el vendedor de un automóvil piensa siempre en un precio superior al del comprador? ¿Por qué el propietario actual quiere más dinero del que está dispuesto a pagar el posible propietario futuro?

Como escribe Dan Ariely en el excelente libro Las trampas del deseo, "La propiedad impregna toda nuestra vida y, de una forma extraña, configura muchas de las cosas que hacemos".Gran parte de la historia de nuestra vida tiene relación con nuestra posesiones particulares. Compramos ropa y comida, automóviles y viviendas y también vendemos viviendas y coches y, en nuestra vida profesional, nuestro tiempo. 

Dado que gran parte de nuestra vida está dedicada a la propiedad sería magnífico tomar siempre las mejores decisiones al respecto. Y, sin embargo, nos equivocamos a menudo, o vamos dando palos de ciego, debido, como reflexiona Ariely, a tres rarezas irracionales de nuestra naturaleza humana.

La primera rareza es que nos enamoramos de lo que ya tenemos. Supón que decides vender tu casa. Lo primero que harás, antes de poner el cartel en la terraza, será recordar lo que has vivido en ella. El nacimiento de tus hijos, las fiestas de Navidad o el esfuerzo que te costó comprarla.

La segunda rareza es que prestamos más atención a lo que podemos perder que a lo que podemos ganar. En consecuencia, antes de poner precio a nuestra querida casa, pensamos más en que la perderemos que en lo que podremos hacer con el dinero de la venta. Nuestra aversión a la pérdida es una emoción fuerte que a veces nos hace tomar malas decisiones.

La tercera rareza es que suponemos que los demás verán la transacción desde la misma perspectiva que nosotros. De algún modo, esperamos que el comprador de nuestra casa compartirá nuestros sentimientos, emociones y recuerdos. Por desgracia, lo más probable es que el comprador esté pensando en lo que se tendrá que gastar en reformar la cocina o se esté fijando sobre todo en la mancha de humedad que hay en el techo del baño.

No hay ninguna cura conocida para los males de la propiedad. Como decía Adam Smith, se halla entretejida en nuestras vidas. Pero el hecho de ser conscientes de ello sí puede ayudar en algo.

Si decides vender, busca un agente inmobiliario que te ayude a tomar las mejores decisiones y a evitar las trampas de la propiedad.    

LA PÉRDIDA

"Los inmuebles son los contenedores de la vida de la gente y almacenan todos sus recuerdos"

Jacobo Armero

M. necesita vender su casa de Calafell porque está enfermo. Me reúno con él y con sus tres hijos. En el encuentro hay un ambiente triste y a M. le cuesta aceptar lo que vale hoy su casa, le preocupa quién la comprará y cuándo tendrá que dejarla. En la conversación no puede evitar hablar del tiempo que su familia ha pasado en este hogar, de las alegrías y de las tristezas, de cuando sus hijos -que lo miran con candor- eran pequeños y corrían por el jardín y le pisoteaban el huerto. Ese huerto que ahora ya no puede cuidar. 

Comprendo el proceso de duelo de M. y su sensación de pérdida. Lo he vivido muchas veces en mi oficio de agente inmobiliario. Y en un momento de la conversación le digo que no se preocupe, que venderemos las paredes, porque las emociones, los recuerdos y las historias de su casa y de su familia no están en venta. Se las llevarán ellos en su corazón.

Una lágrima y una sonrisa recorren la cara de M.

En la teoría de la decisión, la aversión a la pérdida es la fuerte tendencia que tenemos los humanos a preferir no perder antes que ganar. Desde el punto de vista psicológico, perder es doblemente más fuerte que ganar. 

Vivo con frecuencia la aversión a la pérdida que padecen los vendedores. Porque a los vendedores les mueven la emociones y la sensación de pérdida es inevitable. 

De hecho, siempre me ha llamado la atención algo que se produce en la notaría el día que el vendedor y el comprador se encuentran para realizar la escritura de compraventa y la transmisión de la propiedad. A menudo veo en la cara de los vendedores un gesto de tristeza, mientras que los compradores están felices. Y siempre me pregunto, cómo puede ser. Si el vendedor saldrá de aquí con un cheque y el comprador con una hipoteca. Es la aversión a la pérdida.

Nos enfurece y nos duele más perder cien euros que la alegría que nos produce encontrarnos cien euros.

Es así. Y el agente inmobiliario debe entender muy bien la psicología del vendedor y sus procesos de duelo porque solo podremos influir sobre el comportamiento del otro si tenemos paciencia y controlamos nuestras propias reacciones naturales. 

El 22 de abril salí de la casa de M. sin pedir nada. Le dejé con su reflexión (y con su duelo). Hoy me ha llamado para encargarme la venta. No cree que yo sea el mejor inmobiliario de la ciudad, sino el más cálido. 

LADRONES DE TIEMPO

Es tu día libre. 

Te levantas por la mañana y vas al supermercado. En la frutería tienes que ponerte un guante, coger una bolsa, llenarla de tomates, ir a pesarla, pegarle el ticket y ponerla en el carrito. Cuando ya has llenado el carro, vas a la caja a pagar y tienes que descargar el carro, poner toda la compra en una cinta, ir al otro lado de la cinta, llenar las bolsas de la compra, pagar e ir al coche a descargar la compra.

Cuando has colocado todo en la nevera, coges de nuevo el coche y te diriges a una tienda de muebles porque necesitas un armario para la habitación de tu hijo. Cuando encuentras el armario que te gusta, coges un carrito y te diriges a unos largos pasillos llenos de estanterías con cajas numeradas a buscar el armario (desmontado), cuando lo encuentras, lo cargas en el carro, te diriges a la caja, lo descargas, pagas, lo vuelves a cargar, vas al coche, lo cargas, te diriges a casa, lo descargas y ahora solo (¿solo?) te falta montarlo.

Como se te ha pasado la mañana volando y no te ha dado tiempo a hacer la comida, vas a una hamburguesería a comer algo rápido porque tienes que volver a casa a montar el mueble. Llegas, aparcas y te enfrentas a una máquina para seleccionar la comida, pagarla y ponerte en una cola para recogerla. Te acercas a una mesa con una bandeja en la mano, comes, recoges la mesa y regresas a casa.

El tiempo es uno de los elementos principales del capitalismo. Tenemos que aprender a reconocer los ladrones de tiempo, porque trabajamos hasta cuando pensamos que no lo estamos haciendo. Antes había trabajadores remunerados, hasta que alguien descubrió que el consumidor es mano de obra gratuita.

Si quieres vender tu casa de Calafell, puedes hacerlo solo. 

Preparas la vivienda, haces un home staging, realizas un reportaje fotográfico de calidad, publicas anuncios, revisas documentación, solucionas incidencias, sales al mercado, recibes solicitudes, las contestas, programas visitas, las atiendes, contestas objeciones, negocias el precio, redactas contratos, ayudas al comprador a buscar financiación, programas la escritura, llevas la documentación a la notaria, vas a la firma, liquidas impuestos, haces cambios de nombres,... e infinitas cosas más.

Si quieres vender tu casa de Calafell, puedes hacerlo solo. Si, en cambio, eres consciente de que el tiempo se ha convertido en dinero y quieres reclamar el control sobre este nuevo recurso, precioso y finito, llámame. 

SER AUTÉNTICO

"Ser auténtico no es un requisito para el éxito, pero lo es si lo que quieres es que este éxito dure"

Simon Sinek

Este mes se han vendido ocho propiedades de mis clientes de Calafell. En todos los casos son, o clientes fieles que repiten o clientes satisfechos que me han recomendado a gente de su entorno.

La fidelidad no se gana fácilmente. Y, cuando te la ganas, los clientes fieles ya ni se molestan en informarse sobre la competencia o en contemplar otras opciones. Y, además, te recomiendan. ¡Eso es lo grande!

Un agente inmobiliario tiene que olvidarse de los ladrillos, pasar del producto, y centrarse en las personas.

Simon Sinek, en el interesante libro La clave es el porqué, dice que la clave es ser auténtico. Cuando el agente cree en lo que hace, y lo que hace es bueno para las personas, irradia pasión. Y es esta autenticidad la que produce la relación sobre la cual se basan las mejores organizaciones de ventas. Porque las relaciones generan confianza y con la confianza viene la fidelidad. Si no hay autenticidad, no puede haber relaciones fuertes, y eso quiere decir que no hay confianza. Y entonces tienes que basar las ventas en los precios, los servicios, la calidad o las prestaciones; y vuelves a ser como todos los demás.

¿Y cómo consigues tener clientes fieles y personas que te recomienden?

Muy fácil. Bueno, no tan fácil. El "producto" (entre comillas) de un agente inmobiliario son las personas. Tienes que interesarte genuinamente por ellas y tienes que inspirarlas, porque la fidelidad y la recomendación vienen de la capacidad de inspirar a la gente. Solo se puede desarrollar una relación verdaderamente fiel cuando la gente cree lo que tú crees. 

Sinek lo cuenta muy bien: "La confianza es un sentimiento, no una experiencia racional. Confiamos en algunas personas y empresas incluso cuando las cosas van mal, y en cambio no confiamos en otras aunque todo haya ido exactamente de la manera como se suponía que tenía que ir. Haber hecho todo lo que sale en una lista no garantiza la confianza. La confianza comienza a surgir cuando tenemos la sensación de que otra persona u otra organización está motivada por algo más que por su propio beneficio."

Estoy muy contento por las ocho familias que este mes han logrado vender su propiedad de Calafell. No por el número, lo estoy por ellos y por ellas. Porque, al fin y al cabo, el éxito no es cuántos leads generas, ni cuántas captaciones haces, ni cuántas casas vendes. El éxito es cuántas personas confían en ti porque creen que eres auténtico o auténtica, el éxito es cuántos clientes son fieles y repiten su experiencia contigo cuando lo necesitan, sin mirar a la competencia ni valorar otras opciones. El éxito es cuánta gente habla de ti y te recomienda. Eso es el éxito. Vender es humano

UN PEQUEÑO EMPUJÓN

"Nudge significa literalmente empujar suavemente o dar un golpecito en las costillas, sobre todo con el codo, a fin de avisar, recordar o amonestar suavemente a otro. Y de un modo más general, significa estimular, incentivar o encaminar en la toma de decisiones"

Cass R. Sunstein y Richard H. Thaler

Los agentes inmobiliarios somos "arquitectos de las decisiones", es decir, tenemos la responsabilidad de organizar el contexto en el que nuestros clientes toman decisiones.

S. viene recomendada por un inmobiliario de otra ciudad. Me cuenta que ha firmado un contrato para comprar un piso en esa ciudad pero que tiene que vender su apartamento de Calafell para hacer frente a la compra. Añade que le quedan cuatro meses para hacerlo y que el piso de Calafell lo ha tenido en venta durante un año sin resultado.

Le pregunto a qué precio lo ha tenido en venta y me ofrezco para visitar el apartamento.

Vamos a ver el piso. Le recomiendo hacer algunas pequeñas actuaciones de pintura y vaciado y le digo la horquilla de valor que tiene su propiedad.

Y entonces tiene la habitual reacción de los vendedores: la aversión a la pérdida.

S. me contesta que ella quiere X para ella. Muy bien, pienso, y le digo que si no se vende, ¿qué pasa? ¿dejará perder las arras que ha entregado para la compra de la otra vivienda?

Y S. sigue empecinada en que ella quiere tanto porque a ella este piso le costó tanto y porque el piso que compra en la otra ciudad vale tanto,... y entra en un bucle en el que entramos cuando entramos en la aversión a la pérdida.

Cass R. Sunstein y Richard H. Thaler (premios Nobel de economía en 2017) cuentan en el interesantísimo libro Un pequeño empujón que "las personas odian las pérdidas (y sus sistemas automáticos pueden ser muy emocionales en este punto). En términos generales, es dos veces mayor la desgracia de perder algo que la alegría de ganar eso mismo."

Dicho de otro modo, a S. le duele más la pérdida de un piso que no usa en Calafell que la alegría de comprar uno en la ciudad en la que quiere vivir, porque la aversión a la pérdida nos impulsa a no hacer cambios, incluso cuando éstos nos benefician mucho. 

Yo sé que si S. vende el piso de Calafell, aunque no sea al precio que desearía, respirará tranquila, no tendrá que seguir sufriendo porque, si el tiempo va corriendo y no vende, tiene un contrato firmado para comprar el piso de la otra ciudad. Pero ella no lo asume.Tiene la sensación de pérdida. 

Le he dicho que no se preocupe, que la llamaré de nuevo en unos días y le daré un pequeño empujón (un nudge).  

VUELTA A LO BÁSICO

"Nunca se es demasiado importante para hacer las pequeñas cosas que deben hacerse"

James Kerr

Cuenta James Kerr en el estupendo libro Legacy (15 lecciones sobre liderazgo) que tras una victoria aplastante de la selección de rugby de Nueva Zelanda -los All Blacks-, el equipo de rugby más exitoso de la historia, sobre la selección de Gales, dos de los jugadores veteranos (uno de ellos había sido internacional del año un par de veces) cogieron unas escobas y empezaron a barrer el vestuario. Mientras todo el país estaba viendo la repetición de las jugadas y los niños soñaban con la gloria de los All Blacks, estos se dedicaron a limpiar lo que habían ensuciado.

"Barren. Lo hacen como tienen que hacerlo. Para que nadie más deba hacerlo. Porque nadie cuida de los All Blacks. Los All Blacks cuidan de sí mismos."

El viernes pasado estuve compartiendo el taller El poder de la exclusiva en Oviedo ante una audiencia de 120 inmobiliarios llegados de Galicia, Cantabria, Castilla, Extremadura, Canarias y la propia Asturias. Durante las cinco horas de charla insistí repetidamente en la importancia crucial de no olvidar lo básico, de dominar lo básico, de volver a lo básico del oficio de agente inmobiliario; porque, como le escuché decir al instructor norteamericano Mike Selvaggio, lo avanzado es el dominio de lo básico.

¿Y qué es lo básico?

Lo básico es interesarte profundamente por las personas, conocer sus nombres y su historia, tener vocación de servicio, mantener el contacto con nuestros clientes pasados, presentes y hasta futuros, resolver sus preocupaciones, estar presente en las operaciones, aún cuando sea para cuidar cualquier mínimo detalle por insignificante que parezca, porque si a ellos les preocupa, a nosotros también. Esto, y todo lo que queramos añadir, por básico que parezca, es lo básico. 

Ayer, un cliente que acaba de vender su piso conmigo, me escribió una reseña de cinco estrellas en Google y, curiosamente, no destacaba mis planes de marketing ni mis habilidades comerciales. Destacó, de su experiencia de cliente, que le mantuve informado sin atosigarle, que no prometí cosas que no pudiera cumplir porque no dependian de mí, que solucione las incidencias que salieron por el camino y que me preocupé personalmente de los pequeños detalles. Lo básico, vamos.

Podemos mejorar nuestras infraestructuras, ampliar nuestros equipos, tener un marketing espectacular o apoyarnos en la tecnología; pero siempre, siempre, sin olvidar lo básico: un nombre, una llamada o un abrazo.

NO TE DETENGAS

A punto de tomarme unos días de descanso y perderme en la montaña, estos primeros días de agosto han sido duros y exigentes. Se me ha acumulado el inicio de la comercialización de Waves, un proyecto fantástico y vanguardista que promueve Kronos Homes en Calafell y que nosotros comercializamos, con la preparación y cierre de varias operaciones muy complejas.

Una negociación espesa, para que uno de mis clientes venda su piso de Calafell, en la que, cuando hemos llegado a un acuerdo, el comprador tiene problemas con la venta de otra vivienda, de donde procederá el dinero para la compra de la nuestra, y ello genera de nuevo desconfianza, nervios y tensión. Al final lo solucionamos y el 16 (cruzo los dedos) firmaremos la escritura.

Un trauma porque fallece uno de mis clientes (descansa en paz, J.A.) cuando teníamos comprador para su casa y tengo que ayudar a su esposa, con todo el dolor que lleva a cuestas, a hacer una Aceptación parcial de herencia a toda prisa. El 16 (cruzo los dedos) firmaremos la escritura.

Una escritura con una compleja y delicada anotación de embargo que convoca a tres abogados en la Notaría y alarga la firma seis horas. Al final (crucé los dedos), llegamos a un acuerdo.

Una negociación de tres días, en la que acabamos hilando tan delgado que casi se rompe el hilo, que si no se tuerce (cruzo los dedos) el 10 firmaremos.

Y así, una operación tras otra. Esto es el día a día de un inmobiliario, porque nuestro trabajo es exigente y acostumbra a ponernos a prueba antes y después de que alguien diga: "Vale, lo ponemos en venta" o "Vale, ¡me lo quedo!"

Algunos inmobiliarios desfallecen ante las dificultades, mientras que otros ofrecen la mejor versión de sí mismos cuando las cosas se ponen difíciles. Posiblemente este pequeño detalle (bueno, este gran detalle) es el que marca la diferencia entre los inmobiliarios ultraproductivos, de los que van tirando. Lo jodido (con perdón) es que hay pocas operaciones que sean una balsa de aceite, en las que no haya incidencias que solventar o en las que no haya duras negociaciones o en las que no haya discrepancias hasta por el más pequeño detalle. Y, por todo esto, debemos tener el corazón blando y el carácter duro, no rendirnos y seguir hacia adelante, aunque sea arrastrándonos, para conseguir que nuestros clientes logren su objetivo (ese objetivo que nos une, para lo bueno y para lo malo, en la salud y en la enfermedad,...) y para conseguir que nos aprecien como personas y nos respeten como profesionales, nos paguen encantados y hablen bien de nosotros a los cuatro vientos.

¡Felices vacaciones!  

ESOS LOCOS...

"Solo aquellos que están lo suficientemente locos como para pensar que pueden cambiar el mundo, son los que lo hacen"

Steve Jobs

Si alguien me hubiera dicho hace diez años que diez años después llevaría diez años escribiendo un blog, hubiera pensado, este es un loco. Si alguien me hubiera dicho hace nueve años que impulsaría una MLS en Calafell y que nueve años después AIC agruparía al 90% de las agencias locales, todas trabajando solo en exclusiva y con un 60% de operaciones compartidas, hubiera pensado, este es un loco. Si alguien me hubiera dicho hace siete años que organizaría un evento inmobiliario en mi pueblo que se iba a convertir en un referente por su carácter creativo e innovador y, que siete años después, estaría preparando la edición de 2019, hubiera pensado, este es un loco. Si alguien me hubiera dicho hace seis años que empezaría a dar una charla para inmobiliarios y que seis años después El poder de la exclusiva habría viajado por Valencia, San Sebastián, Barcelona, Castellón, Alicante, Elche, Madrid, Valladolid, Badajoz, Granada, Almería, Málaga, Sevilla,... y que, además, se acabaría convirtiendo en una marca para los inmobiliarios que sienten pasión por el oficio y por las personas, hubiera pensado, este es un loco. Si alguien me hubiera dicho hace diez años que en 2018 immoban ganaría un concurso para comercializar las 202 viviendas del proyecto Waves by Kronos Homes, que se va a convertir en el complejo residencial más emblemático de Calafell, hubiera pensado, este es un loco, pero es que el mundo está pensado para los locos que un día soñaron, algún día...

El 10 de julio lanzamos Waves. Podrás conocerlo con detalle en el local de ventas ubicado a pie de la promoción, en la Avenida Cossetània esquina con calle Carles Barral. Diseñado por el estudio OUA, Waves es un complejo residencial que tendrá 202 viviendas de 1 a 3 dormitorios. Con una ubicación privilegiada en segunda línea de mar y una arquitectura vanguardista se trata de un proyecto concebido para vivir y disfrutar con el Mediterráneo como punto de partida.

TRABAJO EN EQUIPO

Si quieres vender tu casa de Calafell, es normal que pienses "le encargo el trabajo a un agente inmobiliario y listos." 

Sin embargo, para que tu casa se venda en las mejores condiciones para ti, es absolutamente necesario que busques un agente inmobiliario que te involucre en el proceso. Porque eso será mejor, de nuevo, repito, para ti.

Te lo voy a contar.

Los mejores agentes inmobiliarios forman equipos (a poder ser de élite) con sus clientes.

¿Por qué?

A mis clientes siempre les hablo de trabajo en equipo. Les cuento que la casa no la voy a vender yo, que los que venden la casa son ellos y que es fundamental que dividamos las tareas. Tu trabajo como vendedor será facilitarme documentación y llaves; tener siempre la casa preparada porque en cualquier momento podemos tener un visita de un comprador potencial (debes entender que, desde este momento, ésta ya no es la casa en la que vives, sino la casa que quieres vender); también es importante que cuando haya visitas vosotros no estéis, porque -según mi experiencia- los compradores si está el propietario no ven la casa con libertad, se cortan y no ponen objeciones; de modo que, si estás en casa cuando hay visitas, las probabilidades de venderla disminuyen en picado. Y, por último, y tal vez lo más importante, también es trabajo vuestro tomar decisiones. 

Mi trabajo consiste en asesorarte sobre la situación del mercado, la fijación del precio y la preparación de la vivienda; también me corresponde hacer acciones de marketing y comunicarte permanentemente el resultado de las mismas, para que tú y tu familia podáis tomar las mejores decisiones para vuestros intereses. ¡Ah! También me encargaré de revisar documentación, de solucionar incidencias, de negociar en tu representación, de atender a tus recomendaciones y de que seamos amigos para siempre. En definitiva, te necesito, si te parece bien, haremos un equipo (o una sociedad, si prefieres que le llamemos así, VENDER LA CASA DE LA CALLE JOSEP PLA, S.L.) porque, como le escuché decir a Michael Jordan, "el talento gana partidos, pero el trabajo en equipo y la inteligencia ganan campeonatos."

¿Vamos?  

LA CONEXIÓN HUMANA

En lo que va de año, 31 de mis clientes han vendido su piso o su casa de Calafell. Algunos pensaron que era imposible hasta que conocieron los secretos de la conexión humana, del trabajo en equipo y del ir al límite en el esfuerzo y en la intención.

Trabajo solo con vendedores recomendados. Es decir, con familias o empresas que quieren vender su vivienda o sus viviendas de Calafell y que llegan a mí por algún camino vinculado a la recomendación o a la repetición: clientes que repiten, clientes que me recomiendan, gente de mi círculo de influencia, gente de mi comunidad que busca asesoramiento o me recomienda a otros, el marketing de immoban o mi marketing personal o la recomendación de agentes inmobiliarios de otras zonas, son algunos de los caminos por los que la gente me viene a buscar en busca de asesoramiento para vender su o sus propiedades. 

Mi misión es ser un referente local para que todas aquellas familias y empresas que toman una decisión tan trascendental, en su vida económica y hasta en su felicidad, como es vender o comprar un inmueble, lo hagan acompañados, con seguridad, con eficacia y sin estrés, y quedar para siempre en su memoria para que hablen de mí, repitan y me recomienden.

¿Y cómo se logra cumplir esta misión? 

Creo que uno de los secretos reside en la conexión humana. Con la experiencia de los años en el oficio he detectado que a las personas no les interesa demasiado que les hable de estudios de mercado o de planes de marketing. Lo que verdaderamente les interesa es confiar en un agente inmobiliario. Eso es lo que les importa, eso es lo que les preocupa: dejar un bien tan preciado, material y emocionalmente, como es la venta de una propiedad en manos de alguien en quien confían. No hay más.

Y para lograr ganarte la confianza de las personas tienes que conectar con su historia y que ellos conecten con la tuya. A la gente le cuento historias relacionadas con mi oficio, con Calafell y con ejemplos de otras personas que antes confiaron en mí. Y, a la vez, me intereso por su historia. Por cómo han vivido en la casa que quieren vender, por el tiempo que han estado en Calafell o por las personas que conocen y que, habitualmente, yo también conozco. Esto me interesa mucho más que los metros cuadrados, que el precio del metro cuadrado o que el número de habitaciones, porque la verdad es que paso olímpicamente de los metros cuadrados. Los únicos metros cuadrados que me interesan son los que me acercan a mis clientes.

O estás irremediablemente preparado para conectar rápida e intensamente con otros seres humanos o eres un ladrillo. 

Esto es lo que simboliza el logo de la gorra que aparece en la foto que encabeza este artículo. El poder de la exclusiva es el poder de la conexión humana. 

CLIENTES PARA SIEMPRE

"Si trabajas sólo por dinero, nunca lo lograrás, pero si te gusta lo que estás haciendo y siempre pones al cliente en primer lugar, el éxito será tuyo”

Ray Krock

Conseguir que te encarguen la venta de una casa y, venderla, es relativamente sencillo. 

Conseguir clientes para siempre, que repitan contigo y que te recomienden, es el reto de cualquier inmobiliario que quiera perdurar en el oficio y en la mente de sus clientes.

No vale solo con vender, lo que cuenta de verdad es que la experiencia del cliente sea memorable y que cuando piense en comprar o en vender de nuevo o en recomendar a un inmobiliario, tu imagen aparezca reflejada en su mente.

Allá por el año 2000, S me encargó la venta de su piso de Calafell. Había una ruptura de pareja por en medio y ella quería regresar a su ciudad de origen. Unos años más tarde, sería hacia 2005, le volvió a picar el gusanillo de Calafell y se acordó de mí. Me llamó y compró un piso de obra nueva para pasar los fines de semana y las vacaciones. Más adelante, en 2015, S me presentó a P, su nueva pareja, y P me contó que le gustaría comprar un piso sencillo como inversión para alquiler. P, no compró uno, compró dos. Y se los seguimos alquilando. Este mes, S y P, me han vuelto a visitar de nuevo porque les apetece estar más cerca del mar y nos han reservado un ático en una promoción que comercializamos, sobre plano, pegada al paseo marítimo.

Una, dos, tres, cuatro y cinco operaciones con las mismas personas. Pero esto no es lo significativo ni lo que me lleva a escribir estas líneas. Lo que me motiva a hacerlo es la gratitud hacia S y hacia P y hacia tantas y tantas personas que a lo largo de los años han confiado en mí, una y otra vez, cuando han tenido que vender o comprar en Calafell, o simplemente cuando han tenido hacerme alguna consulta relativa a cualquier asunto inmobiliario. 

Si tuviera que elegir qué es lo que más me apasiona de mi oficio, diría que lo que me apasiona es tener clientes para siempre. Eso es lo que me hace levantar cada mañana como si fuese el primer día que conocí a S.