IMPREDECIBLE

Unas semanas antes del Covid-19, los organizadores de Inmociónate me invitaron a hacer una master class en el próximo Inmociónate (que se iba a celebrar en junio, en Benidorm). La única "condición" que me pusieron es que no fuera El poder de la exclusiva, que hiciera algo nuevo. Acepté el reto. Y durante varios días le dí vueltas a la cabeza. 

Finalmente decidí que en lugar de dar respuestas, que es lo que intento hacer en El poder de la exclusiva, iba a hacer preguntas. Algunas de esas preguntas que modulan el oficio de agente inmobiliario. Y mi intención era que entre todos los asistentes a la master class encontráramos las respuestas.

Lo siguiente que hice fue buscar un título: Impredecible. Porque las cosas sin título no existen y porque tengo la mala costumbre de empezar poniendo un título y luego intento llenarlo de contenido.  

Pero llegó un virus impredecible y todo se fue al garete.  

Este es el artículo que ha publicado el último número de la revista Inmobiliarios en el que escribo un primer esbozo de esa charla que no se hizo y que espero algún día retomar.

IMPREDECIBLE

(Revista Inmobilliarios número 57, Q2, 2020)

Entra Josep Lluís Ortínez (nombre ficticio) en immoban y me dice que no está seguro de vender su casa, que no tiene claro cambiarse a un piso,… Mientras habla, busco su expediente, saco el contrato de exclusiva y lo rompo. “Ya no está en venta,” le digo. Faltaría más.

A María Antúnez (nombre ficticio), antes de visitar su casa, le pongo deberes: “Tienes que leer mi blog.” Al cabo de dos días, cuando me abre la puerta de su casa, me dice, “He leído tu blog.” Y me contrata, por supuesto.

Hace veinte años ayudé a Gaspar Monterde (nombre ficticio) a comprar su apartamento de Calafell. Anteayer entró en mi tienda, hacía mucho tiempo que no nos veíamos, y le recibí con un “¡Hombre señor Monterde! ¡Cuánto tiempo! ¡Cómo estamos!” Se quedó sorprendido y me encargó la venta del apartamento.

Durante años tuve pesadillas. Entraba alguien por la puerta de immoban para preguntarme cómo iba la venta de su casa y yo no lo conocía. No recordaba su nombre.

Durante años sentía que algunas cosas que hacía no eran éticas, sentía (de un modo muy intuitivo) que algo chirriaba. Me sentía siempre “en medio” de dos partes con intereses totalmente contrapuestos. Los vendedores querían vender caro y los compradores, comprar barato. Y yo quería cobrar. En un mercado de vendedores me ponía al lado de los vendedores y en un mercado de compradores, pues de los compradores. O, a veces, difundía información confidencial: “Aprieta, tienen que vender.”

A mí la exclusiva (que, en definitiva, solo es una modalidad de contrato) la verdad es que me la sopla bastante. De hecho las rompo, como en el caso de Josep Lluís. A mí lo que me obsesionaba era salirme de “en medio.” Para ello necesitaba trabajar solo en exclusiva y cooperar con mis colegas locales. En 2009, me dejé hasta la última gota de sudor para convencer a los inmobiliarios de mi ciudad de las ventajas de trabajar en exclusiva y de cooperar. Había leído SOLD de Fernando García Erviti y Dionisio Escarabajal, había conocido el blog Inmobiliarios 2.0 y había descubierto la existencia de CRS. Me sentía con recursos (o lo disimulaba muy bien) para hacerles ver a los inmobiliarios de mi localidad que, si trabajábamos de otro modo, podíamos ser útiles, y respetados, para la ciudadanía, para el kilómetro cero, para nuestra comunidad.

Y lo hicimos.

Y entonces pude hacer lo que realmente quería hacer. No era la exclusiva, no era cooperar. Era salirme de “en medio” y representar a solo una de las partes involucradas en una transacción inmobiliaria. Era dejar de tener conflictos éticos internos. Era saber en todo momento para quién estaba trabajando. Era poder resolver dudas con una sola pregunta: “¿Es bueno para mi cliente o no es bueno para mi cliente?”

Desde 2009 solo trabajo en Calafell, solo trabajo con vendedores, solo trabajo en exclusiva y solo trabajo con recomendaciones.

Me siento bien. Aunque sigo haciéndome las mismas preguntas una y otra vez; porque persigo incansablemente lograr la maestría, imposible, en el oficio de agente inmobiliario.

¿Qué es un cliente?

¿Qué es un inmobiliario?

¿Qué es la exclusiva?

¿Qué es representar?

¿Qué es cooperar?

¿Qué es competir?

¿Qué es una MLS?

¿Qué es la formación?

¿Qué es aprender?

¿Qué es la autonomía?

¿Qué es la maestría?

¿Qué es el propósito?

¿Qué son las personas?

¿Qué es el miedo?

¿Qué son los hábitos?

¿Qué es la confianza?

¿Qué es el compromiso?

¿Qué son los contactos?

¿Qué es prospectar?

¿Qué es atraer?

¿Qué es el efecto conector?

¿Qué es elegir?

¿Qué es la calidez?

¿Qué es un método?

¿Qué es el coste?

¿Qué es el precio?

¿Qué es el valor?

¿Qué es el duelo?

¿Qué es la aversión a la pérdida?

¿Qué es el efecto ancla?

¿Qué es decidir?

¿Qué es un ‘no’ positivo?

¿Qué son las objeciones?

¿Qué son las emociones?

¿Qué es la irracionalidad?

¿Qué es la estrategia de precio?

¿Qué es la actitud?

¿Qué es la persuasión?

¿Qué son las historias?

¿Qué es el marketing?

¿Qué es un equipo?

¿Qué es la recomendación?

¿Qué es la moneda social?

¿Qué es el respeto profesional?

¿Qué es el aprecio personal?

¿Qué es el éxito?

¿Qué es crear?

¿Qué es inspirar?

¿Qué es sorprender?

¿Qué es IMPREDECIBLE?

Nos veremos en Inmociónate (en casa, añado hoy).

INMOCIÓNATE EN CASA

Cuatro veces al año comparto el taller El poder de la exclusiva; también organizo, cada mes de marzo, el evento inmobiliario de Calafell y he asistido, en junio, a las diez ediciones de Inmociónate. Básicamente, con alguna excepción, estas son mis únicas salidas anuales de mi rutina en immoban y de mi trabajo con mis clientes.

Este año, los motivos ya los sabemos muy bien y no quiero ser trágico ni repetitivo, Inmociónate se ha cancelado, pero los organizadores han tenido la buena idea y la generosidad de crear un Inmociónate online. 

A diario puedes acceder a charlas, abiertas para todos, desde la web de Inmociónate.

El miércoles 25 de marzo tuve la fortuna de participar en Inmociónate en casa junto a un grupo muy interesante y variado de colegas inmobiliarios.

Fernando García Erviti dirigió la sesión en la que Jorge Guerra (de Florida) habló de tecnología, Leonardo Cromstedt (el CEO de Keller Williams España) recomendó el libro Shift, Marcelo Di Mitrio (de Buenos Aires) nos contó que en su país los inmobiliarios viven en una situación de crisis permanente, Ruth Blanco (presidenta de la asociación de mujeres inmobiliarias AMPSI) destacó la importancia de mantenernos juntos a través de las asociaciones, de los colegios o de las MLSs e Ivan Tambasco (agente de Buenavista Real Estate) explicó un proyecto maravilloso en el que un grupo de inmobiliarios voluntarios están ayudando a encontrar alojamiento al personal sanitario (aquí tienes el enlace por si quieres colaborar con ellos Emergency Home). 

A mi me tocó el papel de hacer balance de lo que habían contado mis amigos inmobilarios y de lanzar un mensaje de prudencia y esperanza. Lo puedes escuchar desde el minuto 40.

¡Saldremos de esta!

LAS MUSAS NO EXISTEN

"La imperfección inspira invención, imaginación y creatividad. 

Debes estimularla"

Jhumpa Lahiri 

Me gustan las personas imperfectas, los libros imperfectos, las canciones imperfectas y los eventos inmobiliarios imperfectos.

Un evento inmobiliario perfecto es aquel en el que, durante el día, van pasando inmobiliarios por el escenario para hablar de asuntos inmobiliarios (ya sabes) y, al final de la jornada, sube un conferenciante estrella a dar una charla magistral y todos decimos, ¡wow!, que buena conferencia, pero lo mejor ha sido el networking, reencontrarme con mis amigos inmobiliarios. ¿Y la comida? Bueno, la comida, no ha estado mal.

Me gustan los eventos inmobiliarios en los que para desayunar hay mongetes con botifarra y choricitos en aceite.

Me gustan los eventos inmobiliarios imperfectos.

Durante ocho años intenté crear un evento inmobiliario imperfecto y nunca tuve la sensación de haberlo logrado. Algunos años fue demasiado perfecto y otros, demasiado imperfecto.

En AIC20 creo que nos acercamos al nivel de imperfección que siempre había imaginado. 

Conseguimos ese ritmo, ese tono, esa armonía, ese evento imperfecto. 

Empezar muy fuerte, bajar al suelo, mezclar, acariciar y descansar para volver a empezar, muy fuerte, sorprender y emocionar, sacar al conferenciante estrella el penúltimo y volver a aterrizar. Una sinfonía impredecible. 

A las 10:00 (puntuales), Sergi Corbeto arrancó duro AIC20 con Las 7 musas de la inspiración, un ejercicio intelectual, parido desde cero, con el que quisimos decir al público que este evento va de mongetes con botifarra o de disrupción, que ni Corbeto sabe lo que es. Y bajamos a lo clásico, al empresario Juan Monzón, empresa familiar y crecimiento, una vuelta a los básicos. 

Tras el descanso aparecieron los inmobiliarios en el escenario. Desde la inspiración de Jordi Pol hasta la sensibilidad de Carmen Artero, pasando por la rebeldía del DJ Frank Morín y la mente matemática de Javier Ortega, que planteó una mini conferencia sobre la inspiración como si fuera un problema de química. ¡Ah! Gloria Dolón y Mandela y la flema británico-madrileña de Jacobo Armero consiguieron algo que nunca había sucedido. (Os voy a contar, entre paréntesis, un pequeño secreto de AIC. Entre el público siempre coloco a tres topos. Tres buenos amigos que no son inmobiliarios y que han venido a todas las ediciones. Son un jefe de bomberos, un especialista en vinos y un directivo de una multinacional de material eléctrico. Ellos me dan el feedback sincero del evento. De los snacks inmobiliarios me dijeron que, gracias a su mezcla imperfecta, habían sido de lo mejor del evento. Me sentí muy orgulloso de mis colegas). Y, para terminar la mañana, bajamos a la caricia, al cuento inspirador de Nathalie Detry.

Y fuimos a comer, nada de hoteles de cinco estrellas, fideuá en el paseo marítimo de Calafell, mezclados con la gente del pueblo, que es donde deben estar los inmobiliarios.

A las 16:15 volvimos a coger impulso con la fuerza de los mensajes de Èlia Guardiola y bajamos de nuevo a la imperfección, a la historia de la artista polivalente Lara Sajén, un torbellino de normalidad. 

Un pequeño descanso para digerir todo lo que estaba ocurriendo y escuchar al conferenciante "estrella", porque al filósofo y director de orquesta Íñigo Pírfano lo pondrías para cerrar cualquier evento menos el de Calafell. ¡Qué tono! ¡Qué ritmo! ¡Qué capacidad de inspirar! Una sinfonía perfecta entre la filosofía y la música. Y vuelta a la normalidad, a la travesía imperfecta, de Chile hasta Alaska, que hizo el fotógrafo Juan Sisto, ligero de equipaje.

Deseo haberos inspirado. Y recordar a Corbeto. Las musas no existen, TÚ sí... y con eso te vale.       

INSPÍRATE

El 6 de marzo celebraremos la novena edición del Evento Inmobiliario de Calafell: AIC20

Ser inmobiliario es una actitud. Es ser curioso. Tener inquietudes y ganas de conocer el mundo. Un inmobiliario es alguien que se atreve. Que sabe que las recompensas están reservadas para quienes dejan a un lado los miedos. Que a la vida hay que provocarla. No esperarla. Que uno sabe dónde está hoy. Pero ni idea de donde estará mañana. Que la vida da muchas vueltas. Pero aún es más cierto que… las vueltas dan mucha vida. 

El evento de Calafell se ha convertido en una cita obligada para los inmobiliarios más exigentes, para aquellos inmobiliarios que queremos ir un poco más allá de escuchar a inmobiliarios hablando para inmobiliarios, para todos los inmobiliarios que queremos crecer y avanzar y que sabemos que, para lograrlo, tenemos que abrir mucho los ojos y la mente y conocer y profundizar en lo que están haciendo profesionales de otros ámbitos para llegar a la excelencia. 

Cada año ha habido un tema central que ha vehiculado este curioso (y creo que extraordinario, perdonar la inmodestia) evento inmobiliario. En Calafell, hemos hablado del cambio, de cómo decidimos, de la inteligencia colectiva, de creatividad, de pasión, de tecnología, de liderazgo, de aprender de los mejores y de vender es humano.

  

En la edición de 2020, el tema central será la INSPIRACIÓN. 

Todo viaje creativo se inicia con un problema. Comienza con un sentimiento de frustración, el dolor sordo de no ser capaz de encontrar la respuesta. Aunque hayamos trabajado con ahínco, no tenemos ni idea de qué hacer. A menudo, solo cuando dejamos de buscar la respuesta, es cuando llega esta. (La inspiración tiene un cruel sentido de la ironía). 

En AIC20 hablaremos de inspiración y para ello hemos invitado a dieciséis personas inspiradoras (al director del programa Disruptive management de ESADE, al director general de una compañía que tiene 185 camiones y 220 conductores que recorren Europa, al director de dos restaurantes de Calafell, a la autora del libro Alas de mariposa, a la CEO de Serendipia, a una bailarina, a un director de orquesta y a un fotógrafo aventurero, mezclados con ocho inmobiliarios cañeros y creativos) que nos hablarán de qué es la inspiración, de qué les inspira, de cómo se inspiran y de quién les inspira con el fin de ayudarnos a encontrar ese momento en que se intuye la solución, la idea creativa que todo el mundo conoce gracias a las historias de Arquímedes en la bañera y de Isaac Newton bajo el manzano. De ese proceso mental que describieron Coleridge y Einstein, Picasso y Mozart. 

¿Quieres más motivos para venir a AIC20? 

Te doy uno más. 

El evento de Calafell quiere ser ese empujón que alimente la valentía de la gente y que les dé fuerza para seguir sus pasiones. 

¡No te pierdas AIC20! 

UN ESTILO DE VIDA

"Llevo practicando, desde niño, una media de catorce horas diarias y a eso, en mi tierra, le llaman duende"

Paco de Lucía

Desde 2010, sin quererlo, me he visto hablando en público. Algo que jamás me hubiera imaginado de mí. Soy algo tímido y muy callado; pero, como dice un amigo mío mucho más inteligente que yo, lo cual no tiene mucho mérito, soy una bola que me lleva.

Entre otras cosas, cuatro veces al año, comparto el taller El poder de la exclusiva en el que, durante cinco intensas horas, cuento mi forma de ver, de entender y de vivir el oficio de agente inmobiliario. Como un estilo de vida o como una forma de vivir.

En 2020, el Tour El poder de la exclusiva pasará en enero por Sabadell, en abril por Girona, en septiembre por Murcia y en noviembre por Madrid.

La organizadora de la charla de Sabadell, Solange Candelo, me pidió, hace unas semanas, que le enviara opiniones de inmobiliarios que han asistido al Poder para confeccionar una landing page. Nunca me había planteado recopilar esas opiniones, ni casi leerlas para no volverme tonto o engreido. Sin embargo, como Solange insistió, busqué algunas opiniones de colegas inmobiliarios y se las mandé. 

Como estoy tremendamente agradecido a todas estas personas que han dedicado algún minuto de su valioso tiempo a enviarme un mensaje o a escribir una reseña o un comentario en las redes sociales, he decidido publicar sus opiniones en mi blog. Solo para darles las gracias y para que quede un recuerdo.  

“Gracias Sergi por tu generosidad al compartir tu método y experiencias. Por tu naturalidad y lo que transmites. Por tu enfoque humano de la venta y lo que ello supone. Gracias porque compartiendo de esa manera es como se mejora y profesionaliza nuestro sector.”

CURRO SANTACREU 

“Cercano, natural, claro y directo, no deja indiferente.”

RAÚL SANTOS 

“El poder de la exclusiva es uno de los actos de generosidad más grandes del mundo inmobiliario. Todos tenemos un antes y un después cuando hemos escuchado las reflexiones de Sergi en voz alta. Si Sergi fuera yankee, viajaríamos a Miami y volveríamos encantados. Lo tenemos aquí. Aprovéchenlo.” 

MARC MARÍN 

“Buen rollo, risas y palabras que me han marcado... Ahora a comerme el mundooooo.”

DAVID DELGADO 

“Es espectacular y transmite algo que, si te lo cuentan, piensas que exageran. Pero cuando lo ves en persona, dices, ¡hay madre que se han quedado cortos!”

VICENTE LIEBANAS 

“Fueron cinco horas increíbles!! No lo esperaba. La mejor ponencia a la que he ido.” 

VANESSA DE LA CRUZ 

“Me fui lleno. Lleno de calidad humana, autenticidad, sencillez y verdad.” 

CÉSAR SÁNCHEZ 

“Único, espectacular y humilde. El puto amo. Me ha encantado verle y escucharle. He aprendido muchísimo.” 

MIGUEL PALET 

“Ahora ya puedo decir que he visto al Bruce Springsteen inmobiliario en un unplugged espectacular.” 

BERNARDO MAÑAS 

“Fuerza, experiencia y energía. Fantástica combinación.” 

EVA CAST 

“La sensación mía es de estar lleno, lleno de energía, lleno de conocimiento y, sobre todo, lleno a rebosar el corazón. Gracias por haberme permitido vivir parte de tus experiencias. Viva el Rock & Roll.” 

JUAN CARLOS GALLEGO 

“Es un genio Me gusta la pasión que siente por lo que hace. Creo que es el mejor ingrediente para el éxito.”

TENSI ALMARCHA 

“El poder de la exclusiva no es un taller, es el taller.”

ROBERTO LAVADO 

“He asistido a varias formaciones, pero El poder de la exclusiva ha sido la única en la que he sentido que me estaba explicando algo un compañero de profesión y no un catedrático.”

SERGIO GARCÍA 

“Ha sido realmente una experiencia muy muy enriquecedora. Me quedo con muchísimas frases suyas y con ganas de empezar a poner en práctica todas esas ideas que al escucharle han venido a mi mente.”

VANESSA MARCOS 

“Una charla clara, enriquecedora, directa y sin embudos, que ningún buen profesional inmobiliario, o que quiera serlo, se puede perder.” 

MARTA HIDALGO 

“El poder de la exclusiva fue súper practico y un punto de inflexión para recapacitar sobre cómo respetar nuestro tiempo y hacernos respetar como profesionales.”

ITIEL ARANDA 

“Cuando escuchas a un gran profesional hablar con naturalidad y sinceramente, the time flies." 

AURELIA RODRÍGUEZ 

“Por muchos años que lleve en esta profesión nunca dejo de sorprenderme, de aprender y de conocer gente. Hoy he conocido a alguien que, además de aportar conocimiento, experiencia y eficiencia de lo que hacemos, me ha recordado porqué me gusta tanto mi profesión.” 

GUZMÁN LOMA 

“La profesión inmobiliaria en España se lo tendrá que agradecer siempre. Dentro de 30, 40 o 50 años se seguirá hablando de él.” 

JOAQUÍN ESTAÑOL 

“Ha superado mis expectativas. Grande, líder, puto máquina.” 

JUAN MARTÍNEZ 

“Recital, Masterclass, Showtime... The Boss. Sin palabras!!” 

PACO LORENZO 

“Tiene un estilo propio y una manera de transmitir única, por su autenticidad, generosidad y humildad.”

FÁTIMA ZOHRA 

“¡Grande! Las horas se convirtieron en minutos. Los cinco sentidos a tope. Experiencias, consejos, emoción, risas, historias... verdades como puños. Tendría que ser obligatorio escucharle para ser agente. El Bruce Springsteen inmobiliario!!” 

ANTONIO CAMACHO 

“Hay formadores que pocos pisos han vendido en su vida, este hombre es una máquina y encima nos explica su forma de trabajar.” 

JOSÉ ANTONIO HERNÁNDEZ 

“El poder de un hombre que convence. Has superado todas mis expectativas.” 

ELENA RODRÍGUEZ TATO

“Un chute de adrenalina, pasión, energía y emoción que, tres horas y media y 300 Km después, ya estoy poniendo en práctica. Puto Crack!”

YON YABAR 

“Un fuera de serie. Me ha encantado tener la oportunidad de aprender con su experiencia. Espontáneo y auténtico.” 

ROSI LOMAS 

“Gracias por ser tan generoso. Nos ha hecho vibrar, aprender y disfrutar de nuestro trabajo. Sus experiencias son ahora las nuestras con él.”

FERNANDO VALERO 

“Una gran persona que se nota que ama su profesión y nos hace amarla a los demás.” 

IRADIO RODRÍGUEZ 

“Impresionante y brillante su exposición y sus vivencias laborales. Tiene razón cuando comenta que los clientes quieren escuchar historias reales y no tecnicismos. Me he anotado unas cuantas de su cosecha, para mi caja de herramientas.” 

IGNACIO PRIETO 

“Cada una de sus palabras ha sido como un latido.” 

FÉLIX POMPEY 

“Nos ha cautivado, emocionado, motivado y, sobre todo, ha conseguido cambiar una forma de trabajo a los que pensaban que era imposible trabajar en exclusiva.” 

CHARO FRONTERA 

“Después de hacer un Stage inmobiliario con Sergi, quise que todo mi equipo lo conociese y nos fuimos a Madrid al poder de la exclusiva. Más adelante, volvimos a escucharlo en Alicante y organizamos El poder en Elche. Tres veces visto y yo volvería, sin dudarlo, una cuarta vez; poque, gracias a Sergi Verge, hice un cambio radical en mi negocio y hasta en mi vida, porque El poder de la exclusiva no es un curso, es un ESTILO DE VIDA.” 

JAIME ESPINOSA 

LA TRASTIENDA

El pasado 6 de noviembre compartí Una pincelada del poder de la exclusiva en el Fotocasa Conference. Una jornada matinal de conferencias organizada por el portal inmobiliario Fotocasa, en Barcelona, para celebrar su vigésimo aniversario.

Fue un evento muy chulo y muy dinámico, dirigido por el director de formación de Academy by habitaclia & Fotocasa Ismael Kardoudi en el que los 200 inmobiliarios invitados pudieron disfrutar de siete variadas conferencias de treinta minutos impartidas por el director comercial de Fotocasa Eduard Andreu, por el CEO de Vivendex Francesc Quintana, por la coach inmobiliaria Mayka Delgado, por el responsable de formación en SIRA-CRS Spain Pere Maymí, por el coach inmobiliario Carlos Rentalo, por el deportista paralímpico Enhamed Enhamed y por el que escribe estas líneas. 

Todos estuvieron muy finos y se abordaron temas de máximo interés para el inmobiliario del siglo XXI, esos inmobiliarios que queremos crecer y avanzar y que sabemos que para conseguirlo debemos estar en permanente estado de vigilia, porque los cambios de tendencia en el sector, el inboud marketing, el trabajo con compradores mega informados, crear una marca inmobiliaria corporativa deseable y una marca personal visible, trabajar solo en exclusiva y cooperar con otros inmobiliarios y no confiarnos cuando tengamos éxito y ser unos eternos aprendices (estos son, de modo muy resumido, los temas abordados en el Fotocasa Conference), nos va a permitir seguir siendo útiles a las personas que quieren comprar o vender una propiedad en cada una de nuestras comunidades.

A nivel personal, me quedé con varias cosas, pero hubo una palabra que, quizás porque soy auditivo o por mi deformación por las letras, se me quedó grabada. Carlos Rentalo dijo que los inmobiliarios, en lugar de anunciar pisos (que cosa más aburrida) y hacernos fotos en notaría (que cosa más peligrosa), lo que tenemos que hacer es mostrar la trastienda de nuestro oficio. Me encanta la palabra y lo que expresa. 

Precisamente esta mañana he estado en una inmobiliaria de Terrassa, en Openfinques, mostrando a un equipo comercial la trastienda de lo que hago e intentado, sobre todo, transmitirles a mis colegas inmobiliarios que nosotros no vendemos pisos, que lo que hacemos es un montón de cosas para que nuestros clientes vendan o compren pisos y lo hagan con eficacia, con seguridad y sin estrés, pero si no somos capaces de explicárselo (si no les mostramos la trastienda), a menudo, los consumidores piensan que el inmobiliario es el chico o la chica que enseña pisos. Nada más lejos de la realidad. 

El inmobiliario del siglo XXI es (debería ser) mucho más que eso tan pobre. El inmobiliario del siglo XXI es el que hace lo que comentaron Kardoudi, Andreu, Quintana, Delgado, Maymí, Rentalo, Enhamed y yo y además, y además, muestra la trastienda. 

¡Enhorabuena Fotocasa por el 20 aniversario!       

UN PASEO CON CORBETO

"Toda persona, toda institución, toda sociedad, para sobrevivir necesita aprender, al menos a la misma velocidad a la que cambia el entorno. Y si quiere progresar, tiene que aprender a más velocidad"

Ley Universal del Aprendizaje

José Antonio Marina

[extraído del catálogo de Mind The Gap]

Una de las cosas más chulas de ser inmobiliario es conocer gente. Los inmobiliarios tenemos la oportunidad, a diario, de conocer gente. Y, si escarbamos un poco, si tenemos curiosidad y prestamos atención, podemos conocer a gente extraordinaria.

Una de las cosas más chulas que hago (y, quizás, con la que más he crecido) es organizar un evento anual en mi pueblo, en el famoso Calafell. 

Es un evento muy curioso, porque está dirigido a mis colegas inmobiliarios, pero los conferenciantes, en su mayoría, no son inmobiliarios. Traigo a gente de otros mundos para que nos cuenten sus historias. Y de esas historias, los inmobiliarios podemos sacar lecciones universales.

Gracias a organizar este evento, que cada año me lleva un año de trabajo, he conocido a gente acojonante.

Sin ir más lejos, la semana pasada fui al salón Barcelona Meeting Point y como, a los veinte minutos de estar allí, me aburría, porque los pisos me aburren un montón, llamé a Sergi Corbeto (por cierto, Corbeto será uno de los conferenciantes Star del próximo AIC20) y le pregunté si podía ir a visitarle. Amablemente, me permitió que fuera a la sede de su empresa, Mind The Gap, en la Rambla Catalunya y descubrí a un tipo absolutamente inspirador, que dirige el programa Disruptive Management de ESADE y lidera la compañía Mind The Gap, cuyo objetivo es, como reza su catálogo:

Alcanzar la igualdad de oportunidades para un desarrollo singular de las personas desde el ámbito de las organizaciones en 2028. Para alcanzar este objetivo global, nos hemos marcado algunos objetivos parciales que estamos trabajando y que se centran en paliar la escasez de talento preparado para trabajar en una Nueva Normalidad cambiante y caótica. Nuestro objetivo es ayudar a las personas a dominar las habilidades necesarias para adaptarse a las exigencias de las organizaciones y así poder liderar este proceso de transformación continua en el que nos encontramos.

Pues bien, como decía, pasé un par de horas con Corbeto y escuché con atención sus historias y su pasión por ayudar a las personas y a las empresas en su camino transformador. También le conté alguna de mis historietas. Creo que conectamos. Y el 6 de marzo vendrá a Calafell a inspirarnos. Tienes que venir, porque solo un interés profundo en conocer gente extraordinaria te llevará a conocer gente extraordinaria.

EL PODER DE INMOCIÓNATE

“Cuando las cosas se pongan feas, hacer como decía mi madre, ataros los zapatos de baile y poneros a trabajar” 

Bruce Springsteen 

El 24 de febrero de 2010, por la tarde, fui a esperar a la estación del AVE de Tarragona a Fernando García Erviti. No nos conocíamos personalmente. Se brindó, con generosidad, a acompañarnos en la presentación de la MLS de mi pueblo, de Calafell. 

Así descubrí el espíritu CRS: las personas, la tribu, la generosidad y la formación. 

La presentación fue un éxito. Llenamos una sala con una mezcla de 180 vecinos e inmobiliarios y allí arrancó un proyecto que en la actualidad agrupa al 90 % de los agentes de Calafell. Todos trabajamos solo en exclusiva y hacemos un 60 % de operaciones compartidas. Y, no solo eso, los inmobiliarios de Calafell hemos logrado tener una imagen positiva y ser un espejo para otras actividades económicas de nuestra comunidad. 

Al día siguiente de la presentación, el 25 de febrero de 2010, fui a Barcelona a hacer mi primer curso CRS. Fue como un zumbido de balas que me removió por dentro y por fuera. Entre la reflexión y la acción. Ya nada volvería a ser igual. 

Durante el resto del año hice los otros tres módulos CRS con Fernando y acudí a Inmociónate. Al primer Inmociónate. 

En una sala de un hotel de Madrid, repleta de inmobiliarios, apareció un americano alto, bronceado y sonriente que nos dijo que lo avanzado es el dominio de lo básico. Mike Selvaggio. El Ninja selling se convirtió en una obsesión para mí. 

Desde entonces, no he parado de perseguir infatigablemente ese dominio de lo básico. 

El 13 y el 14 de junio iré, por décimo año consecutivo, a Inmociónate. De Inmociónate me he llevado un montón de ideas que luego he sacado a pasear por las calles de mi pueblo. El famoso Calafell de la presentación de Erviti. Y también me he llevado un montón de amigos; porque Inmociónate es, anualmente, el lugar de encuentro o de reencuentro de la tribu inmobiliaria. De todos esos inmobiliarios que queremos crecer y avanzar y que sabemos que para lograrlo tenemos que compartir nuestras prácticas, nuestros desvelos, nuestros sueños, nuestros éxitos y nuestros fracasos, con otros inmobiliarios. Y qué mejor lugar que Inmociónate. 

Además, en la décima edición del evento, voy a tener el honor de compartir Una pincelada del poder de la exclusiva. 

El poder de la exclusiva es un taller en el que, cuatro veces al año, durante cinco horas intensas, cuento mi historia, la historia de un inmobiliario de pueblo que está todo el día en la calle, y mi método de trabajo y mi forma de ver, de vivir y de entender el oficio de agente inmobiliario. 

En Inmociónate haré una síntesis de El poder de la exclusiva en treinta minutos, en los cuales contaré diez claves que te convertirán en un inmobiliario respetado y apreciado por tus clientes. 

1.- Céntrate en las personas, en sus motivaciones, en sus necesidades, en sus sueños y en sus historias y olvídate de los ladrillos, de los malditos ladrillos. 

2.- Sé generoso. Asesora desde el minuto uno. Comparte lo que sabes y lo que haces sin pedir nada a cambio. Ellos te vendrán a buscar. 

3.- No tengas miedo a decir la verdad, ni a trabajar solo en exclusiva. Algunas de las mejores cosas de la vida están al otro lado del miedo. Los mejores inmobiliarios tienen una mentalidad de abundancia. Saben que todo no lo pueden captar y saben que todo no lo pueden vender. Y eligen. Eligen trabajar con personas con las que conectan. Y dejan a las otras, para otros. 

4.- No trabajar en exclusiva es un mal hábito. Cambiarlo es una decisión radical. No esperes a estar preparado para hacerlo. Nunca lo estarás. El camino es la meta. Empieza a andarlo cuanto antes. 

5.- Céntrate en un territorio delimitado, en un tipo de propiedades concretas y en un tipo de clientes. No puedes abarcarlo todo. Conviértete en un especialista. Esto te permitirá conocer a fondo los valores de tu mercado y tus clientes lo valorarán. 

6.- Entender las emociones de los vendedores es entender al ser humano. Respeta sus procesos de duelo, ten paciencia, controla tus propias reacciones naturales. Recuerda que no podrás influir sobre el comportamiento del otro a menos que influyas primero sobre el tuyo propio. 

7.- Una de las cosas más apasionantes de ser inmobiliario es que puedes ser creativo. Crea un marketing y una marca que te conviertan en un inmobiliario guay. Porque anunciar pisos es aburrido; en cambio, el marketing es divertido. 

8.- Exprime tu capacidad de crear equipos de élite con tus clientes. Ellos toman decisiones y tú controlas el proceso. Fórmales e implícales. Te lo agradecerán. 

9.- La meta de un inmobiliario no es vender, sino ser recomendado. La mejor publicidad es la recomendación personal. No hay nada tan viral o contagioso como que uno de tus amigos vaya a un inmobiliario y te lo recomiende fervientemente. 

10.- Y el éxito. El éxito no es cuántos leads generas, ni cuántas captaciones haces, ni cuántas casas vendes. El éxito es cuántas personas confían en ti porque creen que eres auténtico o auténtica, el éxito es cuántos clientes son fieles y repiten su experiencia contigo cuando lo necesitan, sin mirar a la competencia ni valorar otras opciones. El éxito es cuánta gente habla de ti y te recomienda. Eso es el éxito. Vender es humano. 

Esta es mi pequeña pincelada o mi pequeña aportación para un gran evento que reúne a los mejores inmobiliarios. Y los mejores inmobiliarios no son los que más saben, sino los que más hambre tienen por seguir aprendiendo y los más generosos, entendiendo que “generosidad” proviene del término “generar”. No solo es generoso el que te da algo, sino el que te genera algo. Una emoción, una reacción, un cambio, un pensamiento o una revuelta. E Inmociónate ha generado, genera y generará mucho. Bravo por los inmobiliarios de Inmociónate. 

 Aquí nadie se rinde!!

*Artículo publicado en el número 54 de la revista Inmobiliarios.

LA GENTE QUIERE QUE CREZCAS

El 27 de septiembre haré la tercera parada de la gira 2019 de El poder de la exclusiva en Santiago de Compostela. 

Cuatro veces al año comparto este taller, en el que durante cinco horas cuento la historia de un inmobiliario y mi forma de ver, de entender y de vivir mi oficio.

Nunca he estado en Galicia. Algunos de mis amigos inmobiliarios gallegos me dicen que allí los consumidores son distintos, que las personas en Galicia son diferentes, como si en función de dónde te tocara nacer tuvieras, de origen, un ADN distinto. Es curioso, esto me suena haberlo escuchado en otros lugares a los que he ido. En alguna ciudad he oído a inmobiliarios decir, "aquí la gente no deja su casa en exclusiva porque son muy orgullosos". Y en otra ciudad escuché, "aquí la gente no deja las llaves de su casa a un inmobiliario porque son muy desconfiados".

Cuando oigo que en Galicia las personas son distintas, pienso que esto me suena.

Mi experiencia me dice que, ciertamente, las coyunturas de los mercados pueden variar, pero que en todas partes hay gente "orgullosa" y gente no tan orgullosa y que en todas partes hay gente "desconfiada" y gente no tan desconfiada. Y también me dice, que en todas partes hay inmobiliarios que se atreven a trabajar solo en exclusiva y a tener llaves de las propiedades y que en todas partes hay inmobiliarios que no se atreven a trabajar solo en exclusiva ni a pedir las llaves de las casas a sus clientes.     

En septiembre iré a comprobar si es cierto que los inmobiliarios gallegos y los habitantes de Galicia son diferentes. Tengo mis dudas. 

De lo que no tengo duda es de que en todas partes la gente está un poco cansada de los buenos profesionales, la gente se aburre con los buenos profesionales, porque lo que quiere la gente es trabajar con buenos profesionales que además hagan cosas extraordinarias. La gente quiere agentes en los que confiar ciegamente, la gente quiere agentes que se comprometan, agentes que cuiden los detalles, agentes que les digan la verdad, agentes que solucionen incidencias, agentes que les mantengan informados y agentes que les muestren las ventajas de la exclusiva y las ventajas de dejar las llaves. Esas llaves que abren las puertas de la confianza. Eso es lo que quiere la gente. 

Dáselo!! 

SOMOS ÚNICOS

Estoy leyendo Cómo la vida imita al ajedrez, escrito por el seis veces campeón del mundo de ajedrez Garry Kasparov. El libro empieza así.

Al ser una estrella del ajedrez juvenil en un país loco por el ajedrez como es la Unión Soviética, me acostumbré desde muy joven a las entrevistas y a hablar en público. Aquellas primeras entrevistas se centraban exclusivamente en mi profesión de ajedrecista. En 1985 me proclamé campeón del mundo a la edad de veintidós años, y a partir de ese momento las preguntas que me hacían cambiaron radicalmente. En vez de interesarse por las partidas y los torneos, la gente quería saber cómo había conseguido aquel éxito sin precedentes. ¿Cómo había conseguido esforzarme tanto? ¿Cuántas jugadas planeaba de antemano? ¿En qué pensaba durante una partida? ¿Tenía memoria fotográfica? ¿Qué comía? ¿Qué hacía por las noches antes de acostarme? En resumen, ¿cuáles eran los secretos de mi éxito?

No tardé mucho en darme cuenta de que mis respuestas decepcionaban al público. Me había esforzado mucho porque mi madre me enseñó a hacerlo. Los movimientos que planeaba de antemano dependían de la posición. Durante una partida intentaba recordar los entrenamientos y calculaba las variables. Mi memoria era buena, pero no fotográfica. Solía hacer una comida abundante a base de salmón ahumado, bistec y agua tónica antes de cada partida. (Lamentablemente, por orden de mi preparador físico, aquella dieta se convirtió en un asunto del pasado). Todas las noches antes de ir a dormir me cepillaba los dientes. Nada demasiado sugerente.

Aparentemente, todo el mundo el mundo esperaba un método concreto, una receta universal que se pudiera aplicar para obtener siempre grandes resultados. A los escritores famosos se les pregunta qué tipo de papel y bolígrafo utilizan, como si los instrumentos tuvieran algo que ver con la escritura. Es evidente que todas esas preguntas pasan por alto el hecho de que todos somos distintos, el resultado de millones de elementos y transformaciones, que van desde nuestro ADN hasta esta misma tarde. Cada uno de nosotros crea su propio sistema para tomar decisiones. Nuestro objetivo es conseguir lo mejor de ese sistema, calibrar su rendimiento y encontrar fórmulas para mejorarlo.

Brillante Kasparov!!

El viernes 5 de abril a las 08:30 a.m., antes de dirigirme al Auditorio del Diario de Mallorca, donde iba a compartir el taller El poder de la exclusiva, estaba preocupado, me sentía en blanco, no sabía qué les podía contar a los 220 inmobiliarios que venían a escucharme desde Lanzarote, Madrid, Murcia, Valencia, Granada, Alicante, Menorca y Palma de Mallorca. Sin embargo, a los pocos minutos de estar en el escenario, solté una broma y todos empezaron a reír y a aplaudir. Y pensé, buala, voy a dejarme ir y vamos a pasarlo bien.

Durante cinco intensas horas compartí con mis colegas mi método de trabajo y mi forma de ver, de entender y de vivir el oficio de agente inmobiliario. 

Y, sobre todo, traté de convencerles o de transmitirles o de animarles, de que no nos pongamos excusas. Que no hay genios. Aunque es cierto que hay gente que tiene algún talento innato en su ADN, curiosamente, algunos de los que tienen ese talento innato son, además, los que más observan, los más curiosos, los más perseverantes y los que más aprenden de los fracasos. Son esos que entienden que los problemas en el fondo son regalos. En definitiva, son los más apasionados. 

Está bien escuchar a otros profesionales, está bien compartir ideas, está bien unir pasiones; pero, al final, cada uno de nosotros somos únicos y cada uno de nosotros debe encontrar su camino, ese camino que hará que el público diga: ¡Este inmobiliario es guay!

Gracias Mallorca. Sois únicos!!

*Evento organizado por Mallorcasa para celebrar su 20 Aniversario.

**Fotografías de Xisco Taberner.  

  

  

SAL DE LA ZONA DE CONFORT

Estoy aquí para cuestionarte una cosa. En la zona de confort se está muy bien, pero cuando sales de ella descubres cosas, maravillosas.

Si te atreves a probar cosas nuevas. Si te atreves a complicarte un poco la vida. Vas a descubrir cosas extraordinarias.

Así empezó #AIC19. La octava edición del evento inmobiliario de Calafell. Y nos complicamos la vida. Vaya si nos complicamos la vida. Y es que complicarse la vida es apasionante.

Complicarme la vida empezó cuando habían pasado 30 minutos desde que terminó #AIC18, la séptima edición del evento que organizo en mi pueblo. Aunque pueda parecer que soy un puto loco, no le falta razón a quien lo piense, cuando acababa de terminar ese evento de 2018, ya estaba pensando que tenía un duro reto por delante y que tenía que empezar a pensar en lo que íbamos a hacer un viernes del mes de marzo del año siguiente, de 2019. 

Así se construyó #AIC19, día a día, paso a paso y detalle a detalle. Porque construir algo complejo, que en su ejecución parezca sencillo, es sumamente difícil.

Y el resultado fue un evento que, por todos los comentarios que he escuchado, creo que gustó a los centenares de inmobiliarios que nos acompañaron el pasado 8 de marzo en Calafell. 

Esa mezcla en el escenario de un asesor en personal branding, con cinco inmobiliarios, con un profesor que ha creado una escuela digital en la que los alumnos pueden elegir los contenidos, con una consultora de imagen y comunicación, con un actor y humorista, con un filósofo y apicultor, con un experto en recursos humanos que ayuda a las empresas a que aumenten su volumen de negocio a través de la satisfacción de sus equipos, con un tenista que lucha para participar en las paraolimpiadas de Tokio 2020 y con un joven cantante de trece años. Esa mezcla de Guillem Recolons, Ángela Sebastián, Catarina Valdés, Francis Rodríguez, Pilar Canalejo, Vicente Beltrán, Fernando de la Rosa, Andrea Vilallonga, Txabi Franquesa, Javier Ribera, Xavi Escales, Cisco García y Tomás Roca. Todos hablando del tema Vender es humano, desde diferentes ángulos, desde el humor, desde la incomodidad y desde la emoción, con un único objetivo. Que los inmobiliarios que nos acompañaron sean conscientes de que en un futuro no muy lejano, el inmobiliario que no sea fácilmente sustituible por un robot o por un automatismo, tendrá un valor incalculable.

Muchas gracias por acompañarnos en #AIC19.

Ya estoy pensando en #AIC20. Sal de la zona de confort.

EL VALOR HUMANO

"Lo que nos quedará siempre es el valor añadido que supone ser humano"

Marc Vidal

En un futuro, quizás no muy lejano, todo lo que no sea susceptible de automatizarse o de ser sustituido por un robot tendrá un valor incalculable.

El viernes 15 de febrero hice, por primera vez, en el marco del IX Congreso ÁGORA MLS de Barcelona una conferencia (o una síntesis o una pincelada, como la llamé) del taller El poder de la exclusiva, que comparto cuatro veces al año y en el que durante cinco intensas horas expongo mi forma de ver, de vivir y de entender el oficio de agente inmobiliario. 

En esa pincelada insistí fundamentalmente en que mi oficio es un oficio de personas y no de ladrillos. 

Debemos centrarnos en las historias de las personas para poderlas asesorar como se merecen en un momento tan decisivo para su vida económica, y hasta para su felicidad, como es el que viven cuando deciden vender o comprar vivienda. Y de hecho, solo seremos capaces de asesorarles para que puedan tomar las mejores decisiones para sus intereses si entendemos que detrás de cada venta hay una historia personal. Y porque, además, en un futuro, quizás no muy lejano, la venta del producto (de las viviendas, en este caso) se podrá automatizar, pero lo que no se podrá automatizar son los valores humanos, la creatividad, la intuición, la ética o la socialización. 

De modo que el inmobiliario que deje a un lado el trabajo repetitivo y automatizable de publicar anuncios de pisos, contestar contactos y realizar visitas a propiedades, de cualquier tipo y en cualquier lugar, y se centre en un territorio concreto, en un tipo de propiedades concretas, representando a solo una de las partes de la transacción, sin intermediar, asesorando desde el minuto cero, sin vender; ese inmobiliario siempre será reclamado por las personas por el valor añadido que supone ser humano.   

EL PODER DE LAS PERSONAS

Córdoba, viernes 25 de enero, 09:00 a.m.

Llego al Centro de Recepción de Visitantes del Ayuntamiento de Córdoba. Una sala en forma de cubo situada junto al Puente romano y el Arco del triunfo, un espacio que por si solo ya es inspirador. Allí me esperan 150 inmobiliarios de Sevilla, Marbella, Málaga, Jaén, Benidorm, Huelva, Jérez... y, por supuesto, de Córdoba. 

A las 09:30 a.m. arranca El poder de la exclusiva.

Durante cinco intensas horas les traslado a mis colegas mi forma de ver, de vivir y de entender el oficio de agente inmobiliario. Les cuento, para empezar, que solo trabajo con vendedores, en exclusiva y con recomendaciones y que solo entiendo la exclusiva dentro del marco de la cooperación. Pero sucede algo. 

Lo que sucede es lo que sigue. Como El poder de la exclusiva es un sencillo taller (en el que un cocinero comparte sus recetas con otros cocineros) que no preparo previamente, a veces ocurren cosas. Y lo que ocurrió en Córdoba es que centré gran parte del discurso en trasladar a mis colegas la importancia fundamental de centrarnos en las personas y de olvidarnos de los ladrillos. Esos malditos ladrillos que, a veces, nos ciegan y nos impiden poner el foco, de verdad, en las personas para poder entenderles y para poder ayudarles en una decisión tan trascendental, tanto a nivel económico como hasta para la felicidad, como es vender una casa. Y empecé a soltar esas cosas que he aprendido en lecturas, en charlas con maestros y con amigos, y en la universidad de la calle. Y pasé la mañana hablándoles a mis colegas de los miedos del vendedor, el miedo a la pérdida de control y el miedo a la pérdida de difusión, de las emociones del vendedor, de la aversión a la pérdida, del efecto ancla, del proceso de duelo, de las valoraciones, de las objeciones, de la disonancia cognitiva, del trabajo en equipo, del principio de escasez, del NO positivo, de la moneda social o del efecto conector.

A las 15:00 a.m., al terminar la charla, tuve la sensación de que les había metido en un problema. En un problema maravilloso. Un problema que dice que si queremos de verdad ayudar a las personas tenemos que entender como funcionan sus emociones. Que antes de responder tenemos que volver a escuchar. Y que solo nos valorarán si nosotros les valoramos a ellos y no a sus (¿puñeteras?) casas.

Tenemos mucho trabajo por hacer, pero recordar: en el fondo los problemas son regalos.

Gracias Córdoba!!

*Foto de Fernando Sendra.

EL PODER DEL CARIÑO

A veces pienso que yo ya nací en una crisis. Nací en 1969 en una familia humilde, de clase trabajadora. Mi padre, Juanito, que en paz descanse, era electricista. Un buen electricista, creo. El matiz es importante porque siempre he pensado que es mejor ser un buen electricista que un mal ingeniero. Mi madre, Nela, estaba en una portería. De hecho vivíamos en esa portería. Era un pequeño apartamento de unos 40 metros cuadrados, con comedor, cocina americana, dos habitaciones y un baño. No había más. 

Allí convivimos cinco personas. Mis padres, mis dos hermanas y yo. Y fuimos muy felices.

Cuando nació mi hermana Laura me exiliaron al comedor y Anna y Laura compartieron la habitación. Cada noche, al llegar la hora de acostarme, sacaba una cama de debajo del sofá, abría el saco de dormir de color azul celeste y mi madre ponía sus pies debajo de mi manta mientras cosía y mirábamos la televisión. Dicen que fui el primer niño de España en tener televisión en la habitación. En esas noches de invierno tenía dos de las cosas que más merecen la pena en la vida. El cariño y el entretenimiento.

A veces pienso que fui muy afortunado al nacer en ese hogar porque, con el tiempo, uno se da cuenta que da igual comer langostinos o comer tortilla de patatas. Lo importante, lo fundamental, la clave, es que la tortilla de patatas esté hecha con cariño.

El jueves 17 de enero cumplí 50 años y, el sábado, mi mujer, Yolanda, me organizó una impresionante fiesta sorpresa.

A las 21:30, Yolanda, Andreu, Miquel, María y Miryam, me llevaron al restaurante El Bot con la excusa de que íbamos a picar algo. Y, al llegar, ¡Dios!, allí estaban mis hijos, mi madre, mis hermanas, mis cuñados, mis compañeros de trabajo y mis amigos. Toda esa gente que me acompaña en el apasionante viaje de la vida. Porque la vida es esto, sentarte con la gente que quieres para compartir una cena y unas risas y contarles historias de la infancia para devolverles el cariño y el entretenimiento que me regalan a diario. 

Gràcies Yolanda!!

Us estimo!! 

VENDER ES HUMANO

El 8 de marzo celebraremos la octava edición del Evento Inmobiliario de Calafell: #AIC19

Ser inmobiliario es una actitud. Es ser curioso. Tener inquietudes y ganas de conocer el mundo. Un inmobiliario es alguien que se atreve. Que sabe que las recompensas están reservadas para quienes dejan a un lado los miedos. Que a la vida hay que provocarla. No esperarla. Que uno sabe dónde está hoy. Pero ni idea de donde estará mañana. Que la vida da muchas vueltas. Pero aún es más cierto que… las vueltas dan mucha vida.

El evento de Calafell se ha convertido en una cita obligada para los inmobiliarios más exigentes, para aquellos inmobiliarios que queremos ir un poco más allá de escuchar a inmobiliarios hablando para inmobiliarios, para todos los inmobiliarios que queremos crecer y avanzar y que sabemos que, para lograrlo, tenemos que abrir mucho los ojos y la mente y conocer y profundizar en lo que están haciendo profesionales de otros ámbitos para llegar a la excelencia.

Cada año ha habido un tema central que ha vehiculado este curioso (y creo que extraordinario, perdonar la inmodestia) evento inmobiliario. En Calafell, hemos hablado del cambio, de cómo decidimos, de la inteligencia colectiva, de creatividad, de pasión, de tecnología, de liderazgo y de aprender de los mejores.

En la edición de 2019, el tema central será VENDER ES HUMANO.

Por el escenario de Calafell pasarán 14 personas cañeras que han entendido que hoy, más que nunca, la venta está ligada a la atención, al cuidado, al roce, a la complicidad y al contacto humano. Porque los robots no tienen corazón. Y, por este motivo, vamos a escuchar a un consultor en personal branding, al fundador de una escuela en la que los alumnos eligen los contenidos, a alguien que ayuda a las empresas a mejorar sus resultados a través de la gestión y el liderazgo de sus empleados, a un actor que pone cordura y humor al mundo de la venta y de la publicidad, a un apicultor que nos contará qué podemos aprender de las abejas, a una consultora de imagen y comunicación, a un deportista al que un accidente dejó parapléjico y está luchando para participar en las paraolimpiadas de Tokyo 2020 y para ayudar a cambiar la visión de la discapacidad y que la sociedad deje de ver la silla y se centre en la persona y, por último, conoceremos a siete inmobiliarios que se afanan a diario en ganarse la confianza de sus clientes y en ser respetados y dar valor añadido a sus comunidades.

¿Quieres más motivos para venir a #AIC19?

Te doy uno más.

El evento de Calafell quiere ser ese empujón que alimente la valentía de la gente y que les dé fuerza para seguir sus pasiones.

¡No te pierdas #AIC19!

*Puedes conocer todos los detalles del evento en >>

https://aicongres.com/programa/

VUELTA A LO BÁSICO

"Nunca se es demasiado importante para hacer las pequeñas cosas que deben hacerse"

James Kerr

Cuenta James Kerr en el estupendo libro Legacy (15 lecciones sobre liderazgo) que tras una victoria aplastante de la selección de rugby de Nueva Zelanda -los All Blacks-, el equipo de rugby más exitoso de la historia, sobre la selección de Gales, dos de los jugadores veteranos (uno de ellos había sido internacional del año un par de veces) cogieron unas escobas y empezaron a barrer el vestuario. Mientras todo el país estaba viendo la repetición de las jugadas y los niños soñaban con la gloria de los All Blacks, estos se dedicaron a limpiar lo que habían ensuciado.

"Barren. Lo hacen como tienen que hacerlo. Para que nadie más deba hacerlo. Porque nadie cuida de los All Blacks. Los All Blacks cuidan de sí mismos."

El viernes pasado estuve compartiendo el taller El poder de la exclusiva en Oviedo ante una audiencia de 120 inmobiliarios llegados de Galicia, Cantabria, Castilla, Extremadura, Canarias y la propia Asturias. Durante las cinco horas de charla insistí repetidamente en la importancia crucial de no olvidar lo básico, de dominar lo básico, de volver a lo básico del oficio de agente inmobiliario; porque, como le escuché decir al instructor norteamericano Mike Selvaggio, lo avanzado es el dominio de lo básico.

¿Y qué es lo básico?

Lo básico es interesarte profundamente por las personas, conocer sus nombres y su historia, tener vocación de servicio, mantener el contacto con nuestros clientes pasados, presentes y hasta futuros, resolver sus preocupaciones, estar presente en las operaciones, aún cuando sea para cuidar cualquier mínimo detalle por insignificante que parezca, porque si a ellos les preocupa, a nosotros también. Esto, y todo lo que queramos añadir, por básico que parezca, es lo básico. 

Ayer, un cliente que acaba de vender su piso conmigo, me escribió una reseña de cinco estrellas en Google y, curiosamente, no destacaba mis planes de marketing ni mis habilidades comerciales. Destacó, de su experiencia de cliente, que le mantuve informado sin atosigarle, que no prometí cosas que no pudiera cumplir porque no dependian de mí, que solucione las incidencias que salieron por el camino y que me preocupé personalmente de los pequeños detalles. Lo básico, vamos.

Podemos mejorar nuestras infraestructuras, ampliar nuestros equipos, tener un marketing espectacular o apoyarnos en la tecnología; pero siempre, siempre, sin olvidar lo básico: un nombre, una llamada o un abrazo.

EL GRUPO DEL SANTA PAULA

"Hay cosas encerradas dentro de los muros que, si salieran de pronto a la calle y gritaran, llenarían el mundo"

Federico García Lorca

Granada. Viernes 27 de abril de 2018, 08:45 h.

Cruzo ligero el claustro del Hotel Palacio de Santa Paula, iluminado por el primer sol de la mañana, y entro en la antigua capilla, hoy habilitada como sala de conferencias. Ciento ochenta sillas llenan completamente la capilla. El espacio impresiona. Me colocan un micro inalámbrico y estiro un poco los músculos para intentar relajarme. 

A las 09:30 h., con puntualidad británica, ciento ochenta inmobiliarios llenan las ciento ochenta sillas de la capilla del Santa Paula. Vienen de Córdoba, de Málaga, de Almería, de Castellón, de Madrid y, por supuesto, de Granada. Tengo la boca seca. Siempre me pasa. Ponerme delante de un montón de gente que tiene el mismo oficio que yo es una responsabilidad tremenda. No porque pueda quedar mal, sino porque la gente hace un esfuerzo en tiempo, en dinero y en ilusiones y sería imperdonable defraudarles. 

Bebo un trago de agua y respiro a fondo. Que empiece cuanto antes El poder de la exclusiva. Los amigos de inmobiliariosdegranada.com, organizadores del evento, dan la bienvenida a los asistentes y me presentan cariñosamente.

Salgo al escenario y durante cinco intensas horas cuento, con absoluta libertad, mi forma de ver y de vivir la profesión de agente inmobiliario.

Hablo de la gestión del tiempo, de que nuestro oficio va de elegir y de que nos elijan y de que para lograr ser altamente productivos tenemos que elegir bien a qué y a quién dedicamos nuestro tiempo. Hablo de internet y de cómo lo que puede ser una amenaza se convierte en un aliado para el inmobiliario digital. También hablo de la cooperación y del cambio de paradigma que han supuesto las MLS para el inmobiliario y para los consumidores, sirva de ejemplo el caso de inmobiliariasdegranada.com. Y continúo. Hablo de motivación, de que las empresas no están para motivar a sus equipos, sino para no desmotivarles y para permitir que los agentes tengamos la oportunidad de tener autonomía para desarrollar nuestro trabajo, recursos para conseguir llegar a la maestría en el oficio y confianza para lograr nuestro propósito o nuestra misión. Y hablo de marketing, de que anunciar pisos es aburrido y, en cambio, el marketing creativo de atracción, es divertido. Y luego, por supuesto, hablo de la relación que hay entre las personas y la exclusiva, porque la exclusiva no tiene nada que ver con los ladrillos, sino con un fuerte compromiso con las personas que confían en el inmobiliario.

Y seguro que hablé de más cosas que ya no recuerdo. Y ellos, seguramente, tampoco las recuerdan. Pero esto no es demasiado importante. Me conformo con que el grupo del Santa Paula recuerde que un puto (con perdón) agente inmobiliario de pueblo o que un puto (con perdón, de nuevo) agente inmobiliario de barrio puede llegar a ser un referente para sus clientes y para su comunidad si se centra en las personas y olvida los ladrillos; si siente pasión, entendida como constancia y perseverancia para alcanzar metas a largo plazo, por el oficio y por las personas y si se esfuerza a diario en crecer, en superar la excelencia y en ser nosotros mismos porque, como escribió Wilde, los demás puestos están ocupados.

Gracias amigos. A puto tope!!!