ENTREVISTA INMOLOVERS

*Esta entrevista me la hicieron para un proyecto llamado Inmolovers que no llegó a hacerse realidad. La publico en mi blog por si a alguno de mis lectores le apetece leerla.

- ¿Qué querías ser de niño? 

De niño quería ser superhéroe. Bueno, bromas aparte, uno de los oficios que me gustaba era el de pintor. Pero no un artista, no se vayan a creer. Quería ser pintor “de brocha gorda” porque cuando el pintor venía a mi casa y era rápido, limpio y esmerado, mis padres, a la hora de pagarle, le pagaban con una sonrisa. Estaban felices. Y yo pensaba, ¡wow!, cómo mola este trabajo, cobra y le sonríen. 

- ¿Cuál fue su primer trabajo, su primer sueldo? 

Mi primer trabajo fue a los trece años en la carpintería de mi tío Ángel. Consistía en barrer el serrín que dejaban las máquinas, ponerlo en unas bolsitas de plástico e ir a las tiendas, a los bares y a los restaurantes de Calafell a venderlo. Aprendí algunas de las nociones básicas del trabajo por objetivos. Si salía a la calle con diez bolsas y las vendía rápido, podía volver a la carpintería a fabricar más bolsas. En cambio, si algún día no lograba vender todo el stock, al día siguiente tenía un objetivo más complicado. 

Ganaba 1.000 pesetas a la semana. Y se las daba a mi madre para echar un cable en casa. 

- Eres un orador de primera, que sabe comunicar muy bien. ¿La carrera de filología ha influenciado tu carrera profesional? 

Sí. Claro que sí. Las lecturas me han ayudado a comunicarme mejor. Y no tanto en un escenario; sino, sobre todo, con mis clientes. 

Y, por otra parte, la ventaja de hacer una carrera, debido al esfuerzo que requiere, es que te da una cierta facilidad para aprender. 

  

- ¿Cómo llegaste a entrar en el sector inmobiliario? ¿Por interés, por necesidad…? 

Por casualidad. En los años 90 tuve, durante cinco años, un bar musical con mi amigo Ramón. En invierno, en el tiempo libre que me quedaba, estudié la carrera. 

En 1998, mientras terminaba el último año de la carrera, dejé el bar, porque ya no nos daba para comer a los dos, y fui a trabajar al mejor restaurante de Calafell, La Masia de la Platja. 

Cuando terminó ese verano, un día, mi madre, Nela, me dijo que José María, el propietario de una inmobiliaria, quería hablar conmigo. Fui a hablar con él y me ofreció trabajo. 

Como desconocía totalmente ese oficio, le dije a José María que, si le parecía bien, iría a probar quince días. Esto sucedió a mediados de octubre de ese 98. Y hasta hoy sigo siendo agente inmobiliario. 

- ¿Cuándo viste que ser comercial inmobiliario era lo tuyo? 

Volviendo a los inicios. Cuando llevaba una semana en la inmobiliaria de José María, me sentía muy preocupado porque en todos mis trabajos anteriores (había trabajado, además de en la carpintería, en bares, en tiendas y en restaurantes) siempre había una caja registradora. La gente entraba, tomaba algo, pagaba, le dabas las gracias y el cambio y se iba o entraba, comía, pagaba, le dabas las gracias y el cambio y se iba. En cambio, en esa inmobiliaria llevaba una semana buscando la caja registradora y no la encontraba. Entonces le dije a José María que tenía que hablar con él. 

Pasé a su despacho y le hice dos preguntas. La primera era cómo se hace para vender un piso y la segunda cuántos pisos tenía que vender. Me dijo que si vendía un piso al mes justificaba mi puesto de trabajo; si vendía dos, estaba muy bien; y, si vendía más de dos, era un crack. 

No sé si por mi “chulería” innata o por mi inocencia juvenil, le dije a José María que iría a trabajar en noviembre y que, si vendía más de dos pisos, me quedaría. De lo contrario, volvería a la Masia de la Platja, porque allí era un crack. 

A veces pienso que alguien me ha tocado con una varita mágica o que tengo una flor en el culo. Ese mes de noviembre de 1998 vendí cuatro pisos y así empezó mi carrera como agente inmobiliario. 

Sin embargo, lo que más me fascinó fue el brillo en la mirada de la primera persona que me dijo “¡me lo quedo!”. 

Nunca antes nadie me había pedido una Coca-Cola con ese brillo en la mirada. Nunca antes nadie me había pedido una paella con ese brillo en la mirada. Nunca antes nadie me había comprado una bolsa de serrín con ese brillo en la mirada. Y pensé, ¡wow!, este trabajo es fantástico, la gente está feliz, como mis padres cuando venía el pintor a casa. 

- Te has formado como CRS. ¿Qué significa ser un CRS? ¿Qué tipo de formación te dan diferente a la que puedas tener con otros cursos? 

CRS fue muy importante para mí en un momento de cambio. Hice los cursos en 2010 y me cautivó la idea de ser el inmobiliario de cabecera de mis clientes, como les sucede a esos inmobiliarios americanos que hasta ese momento solo habíamos visto en las películas. 

Pienso que los cursos CRS te dan las claves básicas para ser un buen inmobiliario: las personas, la exclusiva, la cooperación, el marketing, la recomendación, la gestión del tiempo, la planificación del negocio,… Los básicos. Los fundamentos, porque, como le escuché decir a Mike Selvaggio en el curso Ninja Selling, “lo avanzado es el dominio de lo básico”. La cita que más me ha marcado en mi vida profesional. Y eso también fue gracias a CRS y al primer Inmociónate. 

- Eres una persona muy activa en el entorno online. El blog del Carbasses, cuyo nombre homenajea a tu padre y tu abuelo. ¿Por qué decidiste crear este blog? ¿Cuál es el secreto de su éxito? 

Como tantas otras cosas que me han ocurrido, empezar a escribir un blog en 2008 fue algo casual. 

Recuerdo que durante un curso de Ignacio Castillo hizo un comentario, como de pasada, en el que dijo que podía ser importante para un inmobiliario tener un blog. 

Al día siguiente, entré en Blogger y creé El blog del Carbasses. Y hasta hoy. 

El secreto El blog del Carbasses quizás es que en él encuentras historias. Historias con las que te puedes identificar. Historias que me parece (con humildad) que gustan a los lectores. 

Y el otro secreto, por si alguien se anima a escribir un blog, es la constancia. Darle a las teclas durante diez años no es fácil, pero merece mucho la pena, porque el blog genera mucha confianza. 

- De dónde sale la idea de montar un congreso en una localidad tan pequeña como Calafell. ¿Cómo surgió la idea de hacer algo así, tan grande? ¿Cómo consigues captar la atención de profesionales del sector de todo el estado? 

De nuevo tengo que hablarte de las casualidades. En 2011 organicé un curso CRS en Calafell y fue un gran éxito de asistencia. Mi amigo Fenando García Erviti siempre dice que el de Calafell es el curso CRS más masivo que se ha hecho en España. 

Y, entonces, se me fue la olla y dije, “¡el año que viene organizo un congreso!” 

Y así empezó el evento #AIC. Por el camino fui modelando el formato hasta que se convirtió en lo que es actualmente. Un evento en el que una mezcla de profesionales de otros sectores alejados del inmobiliario, de inmobiliarios y de “personajes locales” suben a un escenario para hablar de un tema central. 

En #AIC hemos hablado del cambio, de cómo decidimos, de la inteligencia colectiva, de creatividad, de pasión, de tecnología, de liderazgo, de aprender de los mejores y (en la última edición, celebrada el pasado 8 de marzo) de vender es humano. Y creo que por su peculiaridad, por su transversalidad, por el cuidado de los detalles y por ser un congreso muy familiar, se ha convertido en un evento de culto para algunos inmobiliarios. 

- Eres un ponente muy reputado en congresos y jornadas inmobiliarias con una ponencia llamada El Poder de la Exclusiva. ¿De qué hablas? 

El poder de la exclusiva es un taller itinerante de cinco horas que hago cuatro veces al año. Hablo de mi forma de ver, de entender y de vivir un oficio tan apasionante como el nuestro. Y cuento mis secretos, mi forma de realizar este trabajo o mi método, si lo quieres llamar así. 

- ¿Cómo debe ser un buen comercial inmobiliario? 

Buena persona, cálido o cálida, responsable, constante, solucionador y veloz. 

- Tú siempre hablas de que hay que valorar antes a las personas que a las propiedades. ¿Cómo se traslada esto al día a día en el que un comercial vive por cumplir unos objetivos de venta? 

Centrarte en las personas y pasar de los ladrillos no está para nada reñido con cumplir objetivos. De hecho, van de la mano. 

En el momento que pasas de los pisos y de las casas y te enfocas en las personas, en escucharles, en conocer sus historias y en asesorarles, todo se transforma. De eso también va El poder de la exclusiva. 

Y, además, como dice mi amigo mejicano Pedro Trueba, “el dinero viene atrasito”. 

- ¿Cuál ha sido la experiencia profesional más rica de su vida laboral? 

Gracias a este oficio he vivido muchos dramas y algunos fracasos, pero los momentos gratificantes superan con creces a los momentos duros. He conocido a gente extraordinaria, la lista sería interminable, y eso es lo que más me ha enriquecido y lo que más me ha hecho crecer como persona. 

- ¿Cuál es el mejor consejo que ha recibido? ¿Y el qué ha dado? 

El mejor consejo me lo dio mi padre Juanito, que en paz descanse. 

Antes los niños hacíamos EGB. Recuerdo como si fuera hoy que antes de salir a la excursión de final curso de octavo de EGB, todos los padres y las madres les decían a sus hijos, “pórtate bien”, “haz caso al profesor”, “no quiero quejas”, “no te hagas daño”... Bueno, lo típico. 

Entonces se acercó mi padre y me dijo: “Mira Sergi, más vale que una niña te dé una bofetada por tocarle el culo que no que te diga tonto por no tocárselo. Venga. Sube al autobús”. 

Con esta metáfora, Juanito, además de romper con los tópicos, con las frases hechas y con los miedos que generamos en los niños ya de pequeños, lo que me estaba diciendo es que sea cual sea tu origen, sea cual sea el lugar que ocupas en la sociedad o sea cual sea el lugar que ocupas en la empresa, siempre debes tener sueños y luchar por conquistarlos, siempre debes tener tu opinión acerca de las cosas y expresarla libremente y siempre debes perseguir a la vida con pasión y con perseverancia para alcanzar metas a largo plazo. Y también me estaba diciendo que sea cual sea tu origen, sea cual sea el lugar que ocupas en la sociedad y sea cual sea el lugar que ocupas en la empresa, siempre debes respetar a los demás. 

En definitiva, Juanito, me estaba dando una lección de lo que es la vida: “La vida te dará muchas bofetadas, pero, si te atreves, también te dará muchas alegrías. ¡Atrévete!”. 

Por mi parte, no soy de dar consejos. Si te tengo que dar uno, te diré que leas, que hagas deporte y que conozcas gente. 

- Si no fuera comercial inmobiliario, sería… 

Superhéroe. 

- ¿Qué retos tiene en su futuro profesional? 

Consolidar al equipo de immoban y que mis compañeros de viaje sean los inmobiliarios de referencia para las personas que quieren comprar una casa en Calafell. 

En cuanto a mí, seguir ayudando, mientras me queden fuerzas, a todas esas personas que vienen a buscarme para vender su casa e iniciar otra etapa. 

Y, con un único reto, que me respeten como profesional y que me aprecien como persona. 

LA CAUSA JUSTA

"Esta en nuestra mano construir un mundo en el que la mayoría nos levantemos todas las mañanas inspirados, nos sintamos seguros en el trabajo y volvamos a casa sintiéndonos realizados al final de la jornada"

Simon Sinek

En un mundo extraño, aunque parezca extraño, no puedes predecir el futuro, pero sí que puedes planificar lo que vas a hacer para que, quien quiera comprar o vender una casa en tu comunidad, lo haga contigo.

Todo empieza antes (dicen en CRS).

Llevo unos días enganchado al último libro de Simon Sinek. El autor de La clave es el porqué ha escrito El juego infinito. Un texto muy adecuado para los inmobiliarios que ven nuestro oficio como un juego infinito, como una larga carrera de fondo, apasionante.

En los juego infinitos hay vaivenes constantes e impredecibles. La economía siempre va abajo y arriba. Y hasta en cualquier momento puede aparecer un virus cabrón.

Sin embargo, si tienes una Causa justa (expresión de Sinek); es decir, una visión concreta de un estado futuro que todavía no existe, jugarás a los juego infinitos. Los juegos finitos son los que empiezan y terminan. Un partido de fútbol o una venta de una propiedad. Sin embargo, la Causa justa trata del futuro. Define a dónde vamos. Describe el mundo en el que esperamos vivir y que nos comprometemos a ayudar a construir. Como dice Sinek, "Una Causa justa trata de algo que aún no se ha construido. Podemos trabajar incansablemente para construirlo como queramos y hacer mejoras constantes sobre la marcha. Nuestra Causa justa es la visión ideal de la casa que esperamos construir. Podemos trabajar toda una vida para construirla y aún no la habremos acabado. Sin embargo, los resultados de nuestro trabajo nos ayudan a dar forma a la casa. Cuando pasa de nuestra imaginación a la realidad, inspira a más personas para que se unan a la Causa y continúen el trabajo... para siempre."

Mi Causa Justa es ayudar a muchas familias y empresas en una de las decisiones más importantes para su vida económica (y hasta para su felicidad) como es comprar o vender una casa en mi comunidad, en Calafell. Y, al mismo tiempo, inspirar a otros inmobiliarios a que se centren en las personas y se olviden de los ladrillos, a que trabajen en exclusiva, a que cooperen con otros inmobiliarios, a que representen a solo una de las partes involucradas en una transacción y a que den valor añadido a sus clientes y a sus comunidades.   

EL INMOBILIARIO POSTCOVID

"Mi misión son mis clientes y cumplo sus encargos avasalladoramente, 

como una fuerza de la naturaleza"

Carmen Balcells

Durante dos meses estuvimos encerrados en casa. Nosotros y nuestros clientes. Poco podíamos hacer. Mantener la relación y, en la medida de lo posible, en ese momento traumático, la esperanza. 

Estar cerca del cliente, detrás o delante de la pantalla, fue la prioridad.

El Covid-19 nos volvió más sensibles, a los inmobiliarios y a los consumidores de nuestros servicios. Vendedores y compradores comprendieron que no era momento de generar más problemas, que ya teníamos bastante con el p*to bicho. Y buscamos soluciones para seguir adelante con las ventas que ya teníamos en marcha y nos preparamos para volver fuertes cuando sonara el disparo de salida.

Y hace dos meses sonó el disparo de salida y volvimos, con prudencia y valentía, a las calles del mundo.

Desde entonces he ayudado a veintidós familias a vender su piso o su casa de Calafell. 

El mérito es de ellos porque creamos pequeños equipos de élite para hacer frente a un mercado turbulento, al que solo podíamos derrotar juntos. Y lo hicimos porque no sabíamos que era imposible.

El inmobiliario centrado en un territorio concreto, el inmobiliario que trabaja en exclusiva, el inmobiliario que coopera con otros inmobiliarios, el inmobiliario que solo representa a una de las partes involucradas en una transacción, el inmobiliario que, además de ser competente, genera una conexión humanamente empática y cálida con las personas, el inmobiliario que tiene un propósito claro de ayudar a sus clientes en una de las decisiones más trascendentales de su vida, porque comprar o vender una casa afecta a nuestra economía y a nuestra felicidad; ese inmobiliario es más necesario que nunca en un mundo extraño, en un mundo acelerado hacia el futuro.

Este post solo es para dar las gracias a todas esas familias que confiaron en mí en los momentos de mayor incertidumbre. Gracias!!

*Más detalles de mi visión del inmobiliario postCovid en esta entrevista que me ha hecho Álvaro Casas de Witei.  

 

EXTREMADAMENTE SOCIALES

Una nueva realidad requiere extremar nuestra misión. Pasamos, de un modo radical, de lo comercial a lo social.

No somos vendedores, somos conectores.

No tenemos activos, construimos relaciones.

No atendemos, atraemos.

No vendemos productos, ofrecemos experiencias.

No somos un destino de compras, somos un espacio de valor.

No hacemos big data, cuidamos los pequeños detalles.

No nos centramos en lo financiero, sino en lo humano.

Si necesitas vender o comprar en Calafell.

Somos extremadamente sociales.

DECISIONES

Me gusta la literatura y me interesa la comunicación. Algunos de los escritores a los que más admiro son los que son capaces de escribir de un modo sencillo, de escribir para que les entiendan, son esos escritores nada retóricos, esos que cuando los lees parece fácil escribir. Y, sin embargo, eso es lo más difícil. 

Esta reflexión la puedo trasladar a la capacidad de comunicación que tenemos las personas y hasta al oficio de agente inmobiliario. Podemos expresarnos de un modo rimbombante, técnico y que suena muy bien pero no se entiende o podemos hacerlo de un modo sencillo y entendible para nuestro interlocutor.

Hace unos días leí un tuit de Fernando de la Rosa, autor del blog titonet.com, a quien sigo infatigablemente, que encierra en tres líneas una de las grandes decisiones que debe tomar un agente inmobiliario (aunque Fernando se refiere a las empresas de servicios, traslado su reflexión a mi oficio) a la hora de elegir su modelo de trabajo: 

"Una de las grandes decisiones en servicios profesionales tiene que ver con elegir uno de estos dos caminos: hacer lo que te piden los clientes, aunque estén equivocados, o persuadirles de lo que tú harías en su caso, basado en tu conocimiento y estrategia."

Hay inmobiliarios que prefieren hacer lo que les piden sus clientes, bien por desconocimiento o bien por miedo, y aceptan el precio que quiere el vendedor, aunque saben que no venderá, o las condiciones que quiere el vendedor, aunque saben que sin exclusiva poca cosa podrán hacer. Mientras que otros preferimos persuadirles de lo que haríamos en su caso, aunque no les guste lo que les decimos, aunque les duela o aunque nos digan que NO.

Recuerdo que en 2013, Fernando García Erviti hizo unas entrevistas a varios de mis clientes y cuando las analizamos descubrimos que una de las frases más repetidas por ellos era "¡Fue el único que me dijo la verdad!"

Este oficio va de elegir. De que nos elijan y de que elijamos. Y creo que es mejor que nos elijan las personas, las familias y las empresas a las que asesoramos diciéndoles la verdad, basándonos en nuestro conocimiento del mercado y en nuestra experiencia, que no aceptar lo que ellas digan, aunque sepamos que estén equivocadas; porque, a la larga, nos lo van a reprochar.

UN ESTILO DE VIDA

"Llevo practicando, desde niño, una media de catorce horas diarias y a eso, en mi tierra, le llaman duende"

Paco de Lucía

Desde 2010, sin quererlo, me he visto hablando en público. Algo que jamás me hubiera imaginado de mí. Soy algo tímido y muy callado; pero, como dice un amigo mío mucho más inteligente que yo, lo cual no tiene mucho mérito, soy una bola que me lleva.

Entre otras cosas, cuatro veces al año, comparto el taller El poder de la exclusiva en el que, durante cinco intensas horas, cuento mi forma de ver, de entender y de vivir el oficio de agente inmobiliario. Como un estilo de vida o como una forma de vivir.

En 2020, el Tour El poder de la exclusiva pasará en enero por Sabadell, en abril por Girona, en septiembre por Murcia y en noviembre por Madrid.

La organizadora de la charla de Sabadell, Solange Candelo, me pidió, hace unas semanas, que le enviara opiniones de inmobiliarios que han asistido al Poder para confeccionar una landing page. Nunca me había planteado recopilar esas opiniones, ni casi leerlas para no volverme tonto o engreido. Sin embargo, como Solange insistió, busqué algunas opiniones de colegas inmobiliarios y se las mandé. 

Como estoy tremendamente agradecido a todas estas personas que han dedicado algún minuto de su valioso tiempo a enviarme un mensaje o a escribir una reseña o un comentario en las redes sociales, he decidido publicar sus opiniones en mi blog. Solo para darles las gracias y para que quede un recuerdo.  

“Gracias Sergi por tu generosidad al compartir tu método y experiencias. Por tu naturalidad y lo que transmites. Por tu enfoque humano de la venta y lo que ello supone. Gracias porque compartiendo de esa manera es como se mejora y profesionaliza nuestro sector.”

CURRO SANTACREU 

“Cercano, natural, claro y directo, no deja indiferente.”

RAÚL SANTOS 

“El poder de la exclusiva es uno de los actos de generosidad más grandes del mundo inmobiliario. Todos tenemos un antes y un después cuando hemos escuchado las reflexiones de Sergi en voz alta. Si Sergi fuera yankee, viajaríamos a Miami y volveríamos encantados. Lo tenemos aquí. Aprovéchenlo.” 

MARC MARÍN 

“Buen rollo, risas y palabras que me han marcado... Ahora a comerme el mundooooo.”

DAVID DELGADO 

“Es espectacular y transmite algo que, si te lo cuentan, piensas que exageran. Pero cuando lo ves en persona, dices, ¡hay madre que se han quedado cortos!”

VICENTE LIEBANAS 

“Fueron cinco horas increíbles!! No lo esperaba. La mejor ponencia a la que he ido.” 

VANESSA DE LA CRUZ 

“Me fui lleno. Lleno de calidad humana, autenticidad, sencillez y verdad.” 

CÉSAR SÁNCHEZ 

“Único, espectacular y humilde. El puto amo. Me ha encantado verle y escucharle. He aprendido muchísimo.” 

MIGUEL PALET 

“Ahora ya puedo decir que he visto al Bruce Springsteen inmobiliario en un unplugged espectacular.” 

BERNARDO MAÑAS 

“Fuerza, experiencia y energía. Fantástica combinación.” 

EVA CAST 

“La sensación mía es de estar lleno, lleno de energía, lleno de conocimiento y, sobre todo, lleno a rebosar el corazón. Gracias por haberme permitido vivir parte de tus experiencias. Viva el Rock & Roll.” 

JUAN CARLOS GALLEGO 

“Es un genio Me gusta la pasión que siente por lo que hace. Creo que es el mejor ingrediente para el éxito.”

TENSI ALMARCHA 

“El poder de la exclusiva no es un taller, es el taller.”

ROBERTO LAVADO 

“He asistido a varias formaciones, pero El poder de la exclusiva ha sido la única en la que he sentido que me estaba explicando algo un compañero de profesión y no un catedrático.”

SERGIO GARCÍA 

“Ha sido realmente una experiencia muy muy enriquecedora. Me quedo con muchísimas frases suyas y con ganas de empezar a poner en práctica todas esas ideas que al escucharle han venido a mi mente.”

VANESSA MARCOS 

“Una charla clara, enriquecedora, directa y sin embudos, que ningún buen profesional inmobiliario, o que quiera serlo, se puede perder.” 

MARTA HIDALGO 

“El poder de la exclusiva fue súper practico y un punto de inflexión para recapacitar sobre cómo respetar nuestro tiempo y hacernos respetar como profesionales.”

ITIEL ARANDA 

“Cuando escuchas a un gran profesional hablar con naturalidad y sinceramente, the time flies." 

AURELIA RODRÍGUEZ 

“Por muchos años que lleve en esta profesión nunca dejo de sorprenderme, de aprender y de conocer gente. Hoy he conocido a alguien que, además de aportar conocimiento, experiencia y eficiencia de lo que hacemos, me ha recordado porqué me gusta tanto mi profesión.” 

GUZMÁN LOMA 

“La profesión inmobiliaria en España se lo tendrá que agradecer siempre. Dentro de 30, 40 o 50 años se seguirá hablando de él.” 

JOAQUÍN ESTAÑOL 

“Ha superado mis expectativas. Grande, líder, puto máquina.” 

JUAN MARTÍNEZ 

“Recital, Masterclass, Showtime... The Boss. Sin palabras!!” 

PACO LORENZO 

“Tiene un estilo propio y una manera de transmitir única, por su autenticidad, generosidad y humildad.”

FÁTIMA ZOHRA 

“¡Grande! Las horas se convirtieron en minutos. Los cinco sentidos a tope. Experiencias, consejos, emoción, risas, historias... verdades como puños. Tendría que ser obligatorio escucharle para ser agente. El Bruce Springsteen inmobiliario!!” 

ANTONIO CAMACHO 

“Hay formadores que pocos pisos han vendido en su vida, este hombre es una máquina y encima nos explica su forma de trabajar.” 

JOSÉ ANTONIO HERNÁNDEZ 

“El poder de un hombre que convence. Has superado todas mis expectativas.” 

ELENA RODRÍGUEZ TATO

“Un chute de adrenalina, pasión, energía y emoción que, tres horas y media y 300 Km después, ya estoy poniendo en práctica. Puto Crack!”

YON YABAR 

“Un fuera de serie. Me ha encantado tener la oportunidad de aprender con su experiencia. Espontáneo y auténtico.” 

ROSI LOMAS 

“Gracias por ser tan generoso. Nos ha hecho vibrar, aprender y disfrutar de nuestro trabajo. Sus experiencias son ahora las nuestras con él.”

FERNANDO VALERO 

“Una gran persona que se nota que ama su profesión y nos hace amarla a los demás.” 

IRADIO RODRÍGUEZ 

“Impresionante y brillante su exposición y sus vivencias laborales. Tiene razón cuando comenta que los clientes quieren escuchar historias reales y no tecnicismos. Me he anotado unas cuantas de su cosecha, para mi caja de herramientas.” 

IGNACIO PRIETO 

“Cada una de sus palabras ha sido como un latido.” 

FÉLIX POMPEY 

“Nos ha cautivado, emocionado, motivado y, sobre todo, ha conseguido cambiar una forma de trabajo a los que pensaban que era imposible trabajar en exclusiva.” 

CHARO FRONTERA 

“Después de hacer un Stage inmobiliario con Sergi, quise que todo mi equipo lo conociese y nos fuimos a Madrid al poder de la exclusiva. Más adelante, volvimos a escucharlo en Alicante y organizamos El poder en Elche. Tres veces visto y yo volvería, sin dudarlo, una cuarta vez; poque, gracias a Sergi Verge, hice un cambio radical en mi negocio y hasta en mi vida, porque El poder de la exclusiva no es un curso, es un ESTILO DE VIDA.” 

JAIME ESPINOSA 

LA TRASTIENDA

El pasado 6 de noviembre compartí Una pincelada del poder de la exclusiva en el Fotocasa Conference. Una jornada matinal de conferencias organizada por el portal inmobiliario Fotocasa, en Barcelona, para celebrar su vigésimo aniversario.

Fue un evento muy chulo y muy dinámico, dirigido por el director de formación de Academy by habitaclia & Fotocasa Ismael Kardoudi en el que los 200 inmobiliarios invitados pudieron disfrutar de siete variadas conferencias de treinta minutos impartidas por el director comercial de Fotocasa Eduard Andreu, por el CEO de Vivendex Francesc Quintana, por la coach inmobiliaria Mayka Delgado, por el responsable de formación en SIRA-CRS Spain Pere Maymí, por el coach inmobiliario Carlos Rentalo, por el deportista paralímpico Enhamed Enhamed y por el que escribe estas líneas. 

Todos estuvieron muy finos y se abordaron temas de máximo interés para el inmobiliario del siglo XXI, esos inmobiliarios que queremos crecer y avanzar y que sabemos que para conseguirlo debemos estar en permanente estado de vigilia, porque los cambios de tendencia en el sector, el inboud marketing, el trabajo con compradores mega informados, crear una marca inmobiliaria corporativa deseable y una marca personal visible, trabajar solo en exclusiva y cooperar con otros inmobiliarios y no confiarnos cuando tengamos éxito y ser unos eternos aprendices (estos son, de modo muy resumido, los temas abordados en el Fotocasa Conference), nos va a permitir seguir siendo útiles a las personas que quieren comprar o vender una propiedad en cada una de nuestras comunidades.

A nivel personal, me quedé con varias cosas, pero hubo una palabra que, quizás porque soy auditivo o por mi deformación por las letras, se me quedó grabada. Carlos Rentalo dijo que los inmobiliarios, en lugar de anunciar pisos (que cosa más aburrida) y hacernos fotos en notaría (que cosa más peligrosa), lo que tenemos que hacer es mostrar la trastienda de nuestro oficio. Me encanta la palabra y lo que expresa. 

Precisamente esta mañana he estado en una inmobiliaria de Terrassa, en Openfinques, mostrando a un equipo comercial la trastienda de lo que hago e intentado, sobre todo, transmitirles a mis colegas inmobiliarios que nosotros no vendemos pisos, que lo que hacemos es un montón de cosas para que nuestros clientes vendan o compren pisos y lo hagan con eficacia, con seguridad y sin estrés, pero si no somos capaces de explicárselo (si no les mostramos la trastienda), a menudo, los consumidores piensan que el inmobiliario es el chico o la chica que enseña pisos. Nada más lejos de la realidad. 

El inmobiliario del siglo XXI es (debería ser) mucho más que eso tan pobre. El inmobiliario del siglo XXI es el que hace lo que comentaron Kardoudi, Andreu, Quintana, Delgado, Maymí, Rentalo, Enhamed y yo y además, y además, muestra la trastienda. 

¡Enhorabuena Fotocasa por el 20 aniversario!       

UNA CONVERSACIÓN SOBRE EL MIEDO

"El miedo a perder nos hace perder de vista lo que podemos ganar"

El poder de la exclusiva

Ayer me estuve carteando (bueno, ahora lo hacemos por e-mail, se han perdido las costumbres románticas) con el formador CRS argentino Julio Valente.

Julio me preguntaba si he leído algún libro sobre cómo superar el miedo; porque en el último curso que ha dado, los alumnos estaban paralizados cuando él les proponía que no tuvieran miedo a decir la verdad a sus clientes acerca de los valores de las propiedades.

Los inmobiliarios le decían a Julio que si le decían a los vendedores que sus casas valen un 25% menos de lo que esperaban, se iban a quedar sin clientes. 

Entendí muy bien qué es lo que me quería transmitir Julio. Y le contesté lo que sigue.

Los vendedores no bajan el precio porque los inmobiliarios no son capaces de hacerles entender cuánto, y porqué, vale su casa. Por miedo a perder nada, porque no tienen nada y las posibilidades de vender y obtener algo son escasísimas. Y entonces te preguntas, ¿a qué coño le tenemos miedo?

A tres kilómetros de mi pueblo, hay un pueblo igual en el que los precios de las casas son mucho más caros. Y claro, no se venden. Cada vez que un vendedor de este pueblo me encarga la venta de su casa, la vendemos. Y los inmobiliarios de ese pueblo se sorprenden de que conmigo haya bajado 50.000 euros, me haya contratado en exclusiva y, en lugar de pagarme un 3%, que es lo que cobran ellos, me haya pagado un 5%. Cuando en lugar de sorprenderse, lo que deberían hacer es aprenderse.

No conozco libros sobre el miedo. Solo sé que hay miedos buenos que nos ayudan a sobrevivir y miedos malos que nos ayudan a sufrir.

Los vendedores, aunque no lo sepan, quieren que les digamos la verdad, aunque no la acepten y aunque duela.

Los inmobiliarios tenemos que decir la verdad, aunque no nos la acepten o aunque nos duela perder una captación.

Esta semana he firmado dos exclusivas con dos clientes con los que hable hace tres o cuatro años. En ese momento no aceptaron la realidad del mercado. Su proceso de duelo ha sido largo, pero ha llegado el momento en el que están preparados para vender y me han venido a buscar de nuevo porque les dije cosas sensatas y no lo que les habría gustado escuchar.

No tengáis miedo. Nunca han matado a un inmobiliario por decir la verdad, aunque duela. Centraros en las personas. Ser duros con los problemas y suaves con ellas. Asesorar desde el minuto uno. Ayudarles a trasladar sus emociones a la razón. Y dejarles tiempo para que tomen sus decisiones. Y no tengáis miedo, porque algunas de las mejores cosas de la vida están al otro lado del miedo. 

 

MALDITOS LADRILLOS

"Súbitamente comprendió lo que era un campeón: alguien que podía elevar su nivel de juego cuando lo necesitaba. Cuando el partido depende de ello, de repente el campeón se vuelve tres veces más fuerte"

Carol S. Dweck

Soy agente inmobiliario. Solo trabajo en exclusiva y con recomendaciones. Y lo que voy a decir ahora puede sonar algo extraño. 

Evito, en la medida de lo posible, visitar los pisos y las casas de mis clientes. Por un motivo fundamental. Para evitar la tentación de centrarme en los ladrillos y de olvidarme de las personas. Dicho de otro modo, para evitar la tentación de pensar si el piso es vendible o no es vendible, si tiene demanda o no tiene demanda, si al precio adecuado lo vendería en un día, y cosas por el estilo. Necesito evitar esas tentaciones que me pueden distraer de mi cometido fundamental: escuchar las historias de las personas que deciden vender su casa.

El primer mandamiento del poder de la exclusiva es centrarte en las personas y olvidarte de los ladrillos, de los malditos ladrillos.

A la gente le encanta la exclusiva. Lo que pasa es que no lo saben. Necesitan un agente inmobiliario en quien confiar.

A la gente no le interesa tanto si tenemos la cámara matterport o realidad virtual o unos flyers que quitan el hipo. La gente busca desesperadamente un agente inmobiliario en quien confiar.

Recuerdo con mucho cariño que, allá por 2009, escribí con mucha timidez una pregunta en un blog llamado Inmobiliarios 2.0, "¿Cómo puedo convencer a mis clientes y a mis colegas inmobiliarios de Calafell de las ventajas de la exclusiva?"

Y, un tal Fernando García Erviti, contestó lo siguiente.

El cliente "dice" que no quiere darme la exclusiva, el cliente "cree" que no quiere darme la exclusiva, el cliente no sabe que su mejor opción es darme la exclusiva... en realidad al cliente no le importa si me da la exclusiva o no; aunque no se de cuenta, lo que a él le importa es otra cosa. 

Mi trabajo no es convencerle de que me dé la exclusiva, sino educarle, hacer que se dé cuenta de las cosas que ya sabe. Mi trabajo es socrático, ayudarle a "parir" esos conocimientos que tiene en el fondo de su cerebro, hacer que pasen a sus lóbulos frontales.

"No quiero dar la exclusiva" (¿Por qué?) "Porque no quiero renunciar al posible esfuerzo de ningún inmobiliario de esta ciudad" (¿Por qué?) "Porque quiero conseguir la máxima difusión de la oferta" (¿Por qué?) "Porque quiero que a todo comprador que entre en mi mercado le ofrezcan mi propiedad" (¿Por qué?) "Porque de esta manera obtendré el mejor precio lo antes posible" (¿Por qué?) "Porque eso es lo que quiero".

No discuto si quiere o no quiere darme la exclusiva; es absurdamente indiscutible. La gente que no trabaja en exclusiva es porque solo discute la primera de las premisas. Mi trabajo es convencerle de que dándomelo en exclusiva venderá antes y a mejor precio (¿Por qué?).

¿Eres inmobiliario?

¿Respondes a los por qué?

A veces pienso que el problema más grave de la exclusiva somos los propios inmobiliarios (¿Por qué?).  

EL ALTO PRECIO DE LA PROPIEDAD

"Todo hombre [y mujer] vive del intercambio, o se convierte en cierta medida en mercader, y la propia sociedad se desarrolla para llegar a ser lo que es propiamente una sociedad comercial"

Adam Smith

No tengo prisa, no lo quiero regalar, mi casa es mejor,...

Los vendedores siempre dicen lo mismo. Los inmobiliarios no nos podemos sorprender.

Piensa en ello durante unos minutos. ¿Por qué el vendedor de una casa suele valorar esa propiedad más que el potencial comprador? ¿Por qué el vendedor de un automóvil piensa siempre en un precio superior al del comprador? ¿Por qué el propietario actual quiere más dinero del que está dispuesto a pagar el posible propietario futuro?

Como escribe Dan Ariely en el excelente libro Las trampas del deseo, "La propiedad impregna toda nuestra vida y, de una forma extraña, configura muchas de las cosas que hacemos".Gran parte de la historia de nuestra vida tiene relación con nuestra posesiones particulares. Compramos ropa y comida, automóviles y viviendas y también vendemos viviendas y coches y, en nuestra vida profesional, nuestro tiempo. 

Dado que gran parte de nuestra vida está dedicada a la propiedad sería magnífico tomar siempre las mejores decisiones al respecto. Y, sin embargo, nos equivocamos a menudo, o vamos dando palos de ciego, debido, como reflexiona Ariely, a tres rarezas irracionales de nuestra naturaleza humana.

La primera rareza es que nos enamoramos de lo que ya tenemos. Supón que decides vender tu casa. Lo primero que harás, antes de poner el cartel en la terraza, será recordar lo que has vivido en ella. El nacimiento de tus hijos, las fiestas de Navidad o el esfuerzo que te costó comprarla.

La segunda rareza es que prestamos más atención a lo que podemos perder que a lo que podemos ganar. En consecuencia, antes de poner precio a nuestra querida casa, pensamos más en que la perderemos que en lo que podremos hacer con el dinero de la venta. Nuestra aversión a la pérdida es una emoción fuerte que a veces nos hace tomar malas decisiones.

La tercera rareza es que suponemos que los demás verán la transacción desde la misma perspectiva que nosotros. De algún modo, esperamos que el comprador de nuestra casa compartirá nuestros sentimientos, emociones y recuerdos. Por desgracia, lo más probable es que el comprador esté pensando en lo que se tendrá que gastar en reformar la cocina o se esté fijando sobre todo en la mancha de humedad que hay en el techo del baño.

No hay ninguna cura conocida para los males de la propiedad. Como decía Adam Smith, se halla entretejida en nuestras vidas. Pero el hecho de ser conscientes de ello sí puede ayudar en algo.

Si decides vender, busca un agente inmobiliario que te ayude a tomar las mejores decisiones y a evitar las trampas de la propiedad.    

LA GENTE QUIERE QUE CREZCAS

El 27 de septiembre haré la tercera parada de la gira 2019 de El poder de la exclusiva en Santiago de Compostela. 

Cuatro veces al año comparto este taller, en el que durante cinco horas cuento la historia de un inmobiliario y mi forma de ver, de entender y de vivir mi oficio.

Nunca he estado en Galicia. Algunos de mis amigos inmobiliarios gallegos me dicen que allí los consumidores son distintos, que las personas en Galicia son diferentes, como si en función de dónde te tocara nacer tuvieras, de origen, un ADN distinto. Es curioso, esto me suena haberlo escuchado en otros lugares a los que he ido. En alguna ciudad he oído a inmobiliarios decir, "aquí la gente no deja su casa en exclusiva porque son muy orgullosos". Y en otra ciudad escuché, "aquí la gente no deja las llaves de su casa a un inmobiliario porque son muy desconfiados".

Cuando oigo que en Galicia las personas son distintas, pienso que esto me suena.

Mi experiencia me dice que, ciertamente, las coyunturas de los mercados pueden variar, pero que en todas partes hay gente "orgullosa" y gente no tan orgullosa y que en todas partes hay gente "desconfiada" y gente no tan desconfiada. Y también me dice, que en todas partes hay inmobiliarios que se atreven a trabajar solo en exclusiva y a tener llaves de las propiedades y que en todas partes hay inmobiliarios que no se atreven a trabajar solo en exclusiva ni a pedir las llaves de las casas a sus clientes.     

En septiembre iré a comprobar si es cierto que los inmobiliarios gallegos y los habitantes de Galicia son diferentes. Tengo mis dudas. 

De lo que no tengo duda es de que en todas partes la gente está un poco cansada de los buenos profesionales, la gente se aburre con los buenos profesionales, porque lo que quiere la gente es trabajar con buenos profesionales que además hagan cosas extraordinarias. La gente quiere agentes en los que confiar ciegamente, la gente quiere agentes que se comprometan, agentes que cuiden los detalles, agentes que les digan la verdad, agentes que solucionen incidencias, agentes que les mantengan informados y agentes que les muestren las ventajas de la exclusiva y las ventajas de dejar las llaves. Esas llaves que abren las puertas de la confianza. Eso es lo que quiere la gente. 

Dáselo!! 

SOMOS ÚNICOS

Estoy leyendo Cómo la vida imita al ajedrez, escrito por el seis veces campeón del mundo de ajedrez Garry Kasparov. El libro empieza así.

Al ser una estrella del ajedrez juvenil en un país loco por el ajedrez como es la Unión Soviética, me acostumbré desde muy joven a las entrevistas y a hablar en público. Aquellas primeras entrevistas se centraban exclusivamente en mi profesión de ajedrecista. En 1985 me proclamé campeón del mundo a la edad de veintidós años, y a partir de ese momento las preguntas que me hacían cambiaron radicalmente. En vez de interesarse por las partidas y los torneos, la gente quería saber cómo había conseguido aquel éxito sin precedentes. ¿Cómo había conseguido esforzarme tanto? ¿Cuántas jugadas planeaba de antemano? ¿En qué pensaba durante una partida? ¿Tenía memoria fotográfica? ¿Qué comía? ¿Qué hacía por las noches antes de acostarme? En resumen, ¿cuáles eran los secretos de mi éxito?

No tardé mucho en darme cuenta de que mis respuestas decepcionaban al público. Me había esforzado mucho porque mi madre me enseñó a hacerlo. Los movimientos que planeaba de antemano dependían de la posición. Durante una partida intentaba recordar los entrenamientos y calculaba las variables. Mi memoria era buena, pero no fotográfica. Solía hacer una comida abundante a base de salmón ahumado, bistec y agua tónica antes de cada partida. (Lamentablemente, por orden de mi preparador físico, aquella dieta se convirtió en un asunto del pasado). Todas las noches antes de ir a dormir me cepillaba los dientes. Nada demasiado sugerente.

Aparentemente, todo el mundo el mundo esperaba un método concreto, una receta universal que se pudiera aplicar para obtener siempre grandes resultados. A los escritores famosos se les pregunta qué tipo de papel y bolígrafo utilizan, como si los instrumentos tuvieran algo que ver con la escritura. Es evidente que todas esas preguntas pasan por alto el hecho de que todos somos distintos, el resultado de millones de elementos y transformaciones, que van desde nuestro ADN hasta esta misma tarde. Cada uno de nosotros crea su propio sistema para tomar decisiones. Nuestro objetivo es conseguir lo mejor de ese sistema, calibrar su rendimiento y encontrar fórmulas para mejorarlo.

Brillante Kasparov!!

El viernes 5 de abril a las 08:30 a.m., antes de dirigirme al Auditorio del Diario de Mallorca, donde iba a compartir el taller El poder de la exclusiva, estaba preocupado, me sentía en blanco, no sabía qué les podía contar a los 220 inmobiliarios que venían a escucharme desde Lanzarote, Madrid, Murcia, Valencia, Granada, Alicante, Menorca y Palma de Mallorca. Sin embargo, a los pocos minutos de estar en el escenario, solté una broma y todos empezaron a reír y a aplaudir. Y pensé, buala, voy a dejarme ir y vamos a pasarlo bien.

Durante cinco intensas horas compartí con mis colegas mi método de trabajo y mi forma de ver, de entender y de vivir el oficio de agente inmobiliario. 

Y, sobre todo, traté de convencerles o de transmitirles o de animarles, de que no nos pongamos excusas. Que no hay genios. Aunque es cierto que hay gente que tiene algún talento innato en su ADN, curiosamente, algunos de los que tienen ese talento innato son, además, los que más observan, los más curiosos, los más perseverantes y los que más aprenden de los fracasos. Son esos que entienden que los problemas en el fondo son regalos. En definitiva, son los más apasionados. 

Está bien escuchar a otros profesionales, está bien compartir ideas, está bien unir pasiones; pero, al final, cada uno de nosotros somos únicos y cada uno de nosotros debe encontrar su camino, ese camino que hará que el público diga: ¡Este inmobiliario es guay!

Gracias Mallorca. Sois únicos!!

*Evento organizado por Mallorcasa para celebrar su 20 Aniversario.

**Fotografías de Xisco Taberner.  

  

  

LADRONES DE TIEMPO

Es tu día libre. 

Te levantas por la mañana y vas al supermercado. En la frutería tienes que ponerte un guante, coger una bolsa, llenarla de tomates, ir a pesarla, pegarle el ticket y ponerla en el carrito. Cuando ya has llenado el carro, vas a la caja a pagar y tienes que descargar el carro, poner toda la compra en una cinta, ir al otro lado de la cinta, llenar las bolsas de la compra, pagar e ir al coche a descargar la compra.

Cuando has colocado todo en la nevera, coges de nuevo el coche y te diriges a una tienda de muebles porque necesitas un armario para la habitación de tu hijo. Cuando encuentras el armario que te gusta, coges un carrito y te diriges a unos largos pasillos llenos de estanterías con cajas numeradas a buscar el armario (desmontado), cuando lo encuentras, lo cargas en el carro, te diriges a la caja, lo descargas, pagas, lo vuelves a cargar, vas al coche, lo cargas, te diriges a casa, lo descargas y ahora solo (¿solo?) te falta montarlo.

Como se te ha pasado la mañana volando y no te ha dado tiempo a hacer la comida, vas a una hamburguesería a comer algo rápido porque tienes que volver a casa a montar el mueble. Llegas, aparcas y te enfrentas a una máquina para seleccionar la comida, pagarla y ponerte en una cola para recogerla. Te acercas a una mesa con una bandeja en la mano, comes, recoges la mesa y regresas a casa.

El tiempo es uno de los elementos principales del capitalismo. Tenemos que aprender a reconocer los ladrones de tiempo, porque trabajamos hasta cuando pensamos que no lo estamos haciendo. Antes había trabajadores remunerados, hasta que alguien descubrió que el consumidor es mano de obra gratuita.

Si quieres vender tu casa de Calafell, puedes hacerlo solo. 

Preparas la vivienda, haces un home staging, realizas un reportaje fotográfico de calidad, publicas anuncios, revisas documentación, solucionas incidencias, sales al mercado, recibes solicitudes, las contestas, programas visitas, las atiendes, contestas objeciones, negocias el precio, redactas contratos, ayudas al comprador a buscar financiación, programas la escritura, llevas la documentación a la notaria, vas a la firma, liquidas impuestos, haces cambios de nombres,... e infinitas cosas más.

Si quieres vender tu casa de Calafell, puedes hacerlo solo. Si, en cambio, eres consciente de que el tiempo se ha convertido en dinero y quieres reclamar el control sobre este nuevo recurso, precioso y finito, llámame. 

SER AUTÉNTICO

"Ser auténtico no es un requisito para el éxito, pero lo es si lo que quieres es que este éxito dure"

Simon Sinek

Este mes se han vendido ocho propiedades de mis clientes de Calafell. En todos los casos son, o clientes fieles que repiten o clientes satisfechos que me han recomendado a gente de su entorno.

La fidelidad no se gana fácilmente. Y, cuando te la ganas, los clientes fieles ya ni se molestan en informarse sobre la competencia o en contemplar otras opciones. Y, además, te recomiendan. ¡Eso es lo grande!

Un agente inmobiliario tiene que olvidarse de los ladrillos, pasar del producto, y centrarse en las personas.

Simon Sinek, en el interesante libro La clave es el porqué, dice que la clave es ser auténtico. Cuando el agente cree en lo que hace, y lo que hace es bueno para las personas, irradia pasión. Y es esta autenticidad la que produce la relación sobre la cual se basan las mejores organizaciones de ventas. Porque las relaciones generan confianza y con la confianza viene la fidelidad. Si no hay autenticidad, no puede haber relaciones fuertes, y eso quiere decir que no hay confianza. Y entonces tienes que basar las ventas en los precios, los servicios, la calidad o las prestaciones; y vuelves a ser como todos los demás.

¿Y cómo consigues tener clientes fieles y personas que te recomienden?

Muy fácil. Bueno, no tan fácil. El "producto" (entre comillas) de un agente inmobiliario son las personas. Tienes que interesarte genuinamente por ellas y tienes que inspirarlas, porque la fidelidad y la recomendación vienen de la capacidad de inspirar a la gente. Solo se puede desarrollar una relación verdaderamente fiel cuando la gente cree lo que tú crees. 

Sinek lo cuenta muy bien: "La confianza es un sentimiento, no una experiencia racional. Confiamos en algunas personas y empresas incluso cuando las cosas van mal, y en cambio no confiamos en otras aunque todo haya ido exactamente de la manera como se suponía que tenía que ir. Haber hecho todo lo que sale en una lista no garantiza la confianza. La confianza comienza a surgir cuando tenemos la sensación de que otra persona u otra organización está motivada por algo más que por su propio beneficio."

Estoy muy contento por las ocho familias que este mes han logrado vender su propiedad de Calafell. No por el número, lo estoy por ellos y por ellas. Porque, al fin y al cabo, el éxito no es cuántos leads generas, ni cuántas captaciones haces, ni cuántas casas vendes. El éxito es cuántas personas confían en ti porque creen que eres auténtico o auténtica, el éxito es cuántos clientes son fieles y repiten su experiencia contigo cuando lo necesitan, sin mirar a la competencia ni valorar otras opciones. El éxito es cuánta gente habla de ti y te recomienda. Eso es el éxito. Vender es humano

VUELTA A LO BÁSICO

"Nunca se es demasiado importante para hacer las pequeñas cosas que deben hacerse"

James Kerr

Cuenta James Kerr en el estupendo libro Legacy (15 lecciones sobre liderazgo) que tras una victoria aplastante de la selección de rugby de Nueva Zelanda -los All Blacks-, el equipo de rugby más exitoso de la historia, sobre la selección de Gales, dos de los jugadores veteranos (uno de ellos había sido internacional del año un par de veces) cogieron unas escobas y empezaron a barrer el vestuario. Mientras todo el país estaba viendo la repetición de las jugadas y los niños soñaban con la gloria de los All Blacks, estos se dedicaron a limpiar lo que habían ensuciado.

"Barren. Lo hacen como tienen que hacerlo. Para que nadie más deba hacerlo. Porque nadie cuida de los All Blacks. Los All Blacks cuidan de sí mismos."

El viernes pasado estuve compartiendo el taller El poder de la exclusiva en Oviedo ante una audiencia de 120 inmobiliarios llegados de Galicia, Cantabria, Castilla, Extremadura, Canarias y la propia Asturias. Durante las cinco horas de charla insistí repetidamente en la importancia crucial de no olvidar lo básico, de dominar lo básico, de volver a lo básico del oficio de agente inmobiliario; porque, como le escuché decir al instructor norteamericano Mike Selvaggio, lo avanzado es el dominio de lo básico.

¿Y qué es lo básico?

Lo básico es interesarte profundamente por las personas, conocer sus nombres y su historia, tener vocación de servicio, mantener el contacto con nuestros clientes pasados, presentes y hasta futuros, resolver sus preocupaciones, estar presente en las operaciones, aún cuando sea para cuidar cualquier mínimo detalle por insignificante que parezca, porque si a ellos les preocupa, a nosotros también. Esto, y todo lo que queramos añadir, por básico que parezca, es lo básico. 

Ayer, un cliente que acaba de vender su piso conmigo, me escribió una reseña de cinco estrellas en Google y, curiosamente, no destacaba mis planes de marketing ni mis habilidades comerciales. Destacó, de su experiencia de cliente, que le mantuve informado sin atosigarle, que no prometí cosas que no pudiera cumplir porque no dependian de mí, que solucione las incidencias que salieron por el camino y que me preocupé personalmente de los pequeños detalles. Lo básico, vamos.

Podemos mejorar nuestras infraestructuras, ampliar nuestros equipos, tener un marketing espectacular o apoyarnos en la tecnología; pero siempre, siempre, sin olvidar lo básico: un nombre, una llamada o un abrazo.

LAS EPIDEMIAS

Durante años sentí que, a menudo, hacía el tonto como agente inmobiliario. En Calafell, lo normal era que, cuando alguien quería vender su casa, acudía a varias agencias inmobiliarias, nos decía que quería vender su casa, nos decía cuánto dinero quería, a veces nos firmaba una nota de encargo y se iba a otra agencia. Nosotros, los agentes de las distintas agencias inmobiliarias, añadíamos a ese precio que quería el vendedor unos honorarios, instalábamos un cartel de venta en su terraza y nos poníamos a temblar.

Entonces ocurría lo siguiente. Veías la misma casa en los escaparates de varias inmobiliarias, nunca con foto de la fachada, con distintos de precios de venta y cuando venía un comprador a la agencia y me preguntaba dónde estaba esa casa, muchas veces, no se lo podía decir porque en esa casa había varios carteles de varias inmobiliarias con distintos precios de venta y con un cartel del propietario que, casualmente, era quien tenía el precio más bajo.

Un despropósito.

Esto que acabo de contar, un poco llevado al extremo o un poco exagerado, era la realidad del mercado inmobiliario de mi pueblo. Pero, ¿qué ocurría? Pues ocurría que era la forma entendida como normal de trabajar, era como se había hecho siempre, era lo de  toda la vida y, claro, cambiar lo de toda la vida...

Estoy leyendo The tipping point (El punto clave) de Malcolm Gladwell, un escritor que me encanta. En él, Gladwell analiza el recorrido de varios productos y tendencias de gran éxito para descubrir cómo y porqué se alcanza el punto de inflexión a partir del cual algo se convierte en un fenómeno de masas: el punto clave.

Una de las cosas que cuenta el autor es cómo funciona sociológicamente una epidemia. En 2006 intenté cambiar mi forma de trabajar y no conseguí el cambio deseado porque me encontré solo. En 2009 dije ¡basta! y decidí trabajar solo en exclusiva e impulsar una MLS en Calafell para lograr que se produjera una epidemia. Al principio, me acompañaron en la aventura cuatro inmobiliarias. En el lenguaje de investigación sobre la difusión, al puñado de inmobiliarios que empezamos a probar esta nueva forma de trabajo, se les llama innovadores. 

Al poco tiempo, se unieron al proyecto de cooperación de Calafell ocho inmobiliarias más. A los componentes de este grupo que se sintió atraído por la idea, Gladwell los denomina los aplicadores iniciales. Son personas respetadas y serias que observaron y analizaron lo que estábamos haciendo esos intrépidos innovadores y nos siguieron los pasos. 

Por último llegaron, la mayoría final, la masa de reflexivos y de escépticos que nunca intentarían nada nuevo hasta que lo hubieran probado los otros. Y así la MLS de Calafell alcanzó a prácticamente el 90% de las agencias inmobiliarias locales y, actualmente, todos trabajamos solo en exclusiva, hacemos un 60% de operaciones compartidas y en Calafell han desaparecido los carteles de particulares que venden su casa por su cuenta.

Anoche un colega inmobiliario me criticaba públicamente en Facebook porque trabajo en exclusiva, porque coopero con otros agentes y porque comparto ideas y experiencias en un taller (que hago cuatro veces al año) que se llama El poder de la exclusiva. Tengo asumido que no le puedo gustar a todo el mundo y que, cuando te expones en público o en las redes sociales, algunos te van a criticar, están en su derecho, solo faltaría. Sin embargo, si me tengo que quedar con alguien, me quedo con los que generan epidemias, con esos intrépidos aventureros de los que habla Gladwell, ¡vivan la epidemías!  

NO TE DETENGAS

A punto de tomarme unos días de descanso y perderme en la montaña, estos primeros días de agosto han sido duros y exigentes. Se me ha acumulado el inicio de la comercialización de Waves, un proyecto fantástico y vanguardista que promueve Kronos Homes en Calafell y que nosotros comercializamos, con la preparación y cierre de varias operaciones muy complejas.

Una negociación espesa, para que uno de mis clientes venda su piso de Calafell, en la que, cuando hemos llegado a un acuerdo, el comprador tiene problemas con la venta de otra vivienda, de donde procederá el dinero para la compra de la nuestra, y ello genera de nuevo desconfianza, nervios y tensión. Al final lo solucionamos y el 16 (cruzo los dedos) firmaremos la escritura.

Un trauma porque fallece uno de mis clientes (descansa en paz, J.A.) cuando teníamos comprador para su casa y tengo que ayudar a su esposa, con todo el dolor que lleva a cuestas, a hacer una Aceptación parcial de herencia a toda prisa. El 16 (cruzo los dedos) firmaremos la escritura.

Una escritura con una compleja y delicada anotación de embargo que convoca a tres abogados en la Notaría y alarga la firma seis horas. Al final (crucé los dedos), llegamos a un acuerdo.

Una negociación de tres días, en la que acabamos hilando tan delgado que casi se rompe el hilo, que si no se tuerce (cruzo los dedos) el 10 firmaremos.

Y así, una operación tras otra. Esto es el día a día de un inmobiliario, porque nuestro trabajo es exigente y acostumbra a ponernos a prueba antes y después de que alguien diga: "Vale, lo ponemos en venta" o "Vale, ¡me lo quedo!"

Algunos inmobiliarios desfallecen ante las dificultades, mientras que otros ofrecen la mejor versión de sí mismos cuando las cosas se ponen difíciles. Posiblemente este pequeño detalle (bueno, este gran detalle) es el que marca la diferencia entre los inmobiliarios ultraproductivos, de los que van tirando. Lo jodido (con perdón) es que hay pocas operaciones que sean una balsa de aceite, en las que no haya incidencias que solventar o en las que no haya duras negociaciones o en las que no haya discrepancias hasta por el más pequeño detalle. Y, por todo esto, debemos tener el corazón blando y el carácter duro, no rendirnos y seguir hacia adelante, aunque sea arrastrándonos, para conseguir que nuestros clientes logren su objetivo (ese objetivo que nos une, para lo bueno y para lo malo, en la salud y en la enfermedad,...) y para conseguir que nos aprecien como personas y nos respeten como profesionales, nos paguen encantados y hablen bien de nosotros a los cuatro vientos.

¡Felices vacaciones!  

ESOS LOCOS...

"Solo aquellos que están lo suficientemente locos como para pensar que pueden cambiar el mundo, son los que lo hacen"

Steve Jobs

Si alguien me hubiera dicho hace diez años que diez años después llevaría diez años escribiendo un blog, hubiera pensado, este es un loco. Si alguien me hubiera dicho hace nueve años que impulsaría una MLS en Calafell y que nueve años después AIC agruparía al 90% de las agencias locales, todas trabajando solo en exclusiva y con un 60% de operaciones compartidas, hubiera pensado, este es un loco. Si alguien me hubiera dicho hace siete años que organizaría un evento inmobiliario en mi pueblo que se iba a convertir en un referente por su carácter creativo e innovador y, que siete años después, estaría preparando la edición de 2019, hubiera pensado, este es un loco. Si alguien me hubiera dicho hace seis años que empezaría a dar una charla para inmobiliarios y que seis años después El poder de la exclusiva habría viajado por Valencia, San Sebastián, Barcelona, Castellón, Alicante, Elche, Madrid, Valladolid, Badajoz, Granada, Almería, Málaga, Sevilla,... y que, además, se acabaría convirtiendo en una marca para los inmobiliarios que sienten pasión por el oficio y por las personas, hubiera pensado, este es un loco. Si alguien me hubiera dicho hace diez años que en 2018 immoban ganaría un concurso para comercializar las 202 viviendas del proyecto Waves by Kronos Homes, que se va a convertir en el complejo residencial más emblemático de Calafell, hubiera pensado, este es un loco, pero es que el mundo está pensado para los locos que un día soñaron, algún día...

El 10 de julio lanzamos Waves. Podrás conocerlo con detalle en el local de ventas ubicado a pie de la promoción, en la Avenida Cossetània esquina con calle Carles Barral. Diseñado por el estudio OUA, Waves es un complejo residencial que tendrá 202 viviendas de 1 a 3 dormitorios. Con una ubicación privilegiada en segunda línea de mar y una arquitectura vanguardista se trata de un proyecto concebido para vivir y disfrutar con el Mediterráneo como punto de partida.