LA CAUSA JUSTA

"Esta en nuestra mano construir un mundo en el que la mayoría nos levantemos todas las mañanas inspirados, nos sintamos seguros en el trabajo y volvamos a casa sintiéndonos realizados al final de la jornada"

Simon Sinek

En un mundo extraño, aunque parezca extraño, no puedes predecir el futuro, pero sí que puedes planificar lo que vas a hacer para que, quien quiera comprar o vender una casa en tu comunidad, lo haga contigo.

Todo empieza antes (dicen en CRS).

Llevo unos días enganchado al último libro de Simon Sinek. El autor de La clave es el porqué ha escrito El juego infinito. Un texto muy adecuado para los inmobiliarios que ven nuestro oficio como un juego infinito, como una larga carrera de fondo, apasionante.

En los juego infinitos hay vaivenes constantes e impredecibles. La economía siempre va abajo y arriba. Y hasta en cualquier momento puede aparecer un virus cabrón.

Sin embargo, si tienes una Causa justa (expresión de Sinek); es decir, una visión concreta de un estado futuro que todavía no existe, jugarás a los juego infinitos. Los juegos finitos son los que empiezan y terminan. Un partido de fútbol o una venta de una propiedad. Sin embargo, la Causa justa trata del futuro. Define a dónde vamos. Describe el mundo en el que esperamos vivir y que nos comprometemos a ayudar a construir. Como dice Sinek, "Una Causa justa trata de algo que aún no se ha construido. Podemos trabajar incansablemente para construirlo como queramos y hacer mejoras constantes sobre la marcha. Nuestra Causa justa es la visión ideal de la casa que esperamos construir. Podemos trabajar toda una vida para construirla y aún no la habremos acabado. Sin embargo, los resultados de nuestro trabajo nos ayudan a dar forma a la casa. Cuando pasa de nuestra imaginación a la realidad, inspira a más personas para que se unan a la Causa y continúen el trabajo... para siempre."

Mi Causa Justa es ayudar a muchas familias y empresas en una de las decisiones más importantes para su vida económica (y hasta para su felicidad) como es comprar o vender una casa en mi comunidad, en Calafell. Y, al mismo tiempo, inspirar a otros inmobiliarios a que se centren en las personas y se olviden de los ladrillos, a que trabajen en exclusiva, a que cooperen con otros inmobiliarios, a que representen a solo una de las partes involucradas en una transacción y a que den valor añadido a sus clientes y a sus comunidades.   

EXTREMADAMENTE SOCIALES

Una nueva realidad requiere extremar nuestra misión. Pasamos, de un modo radical, de lo comercial a lo social.

No somos vendedores, somos conectores.

No tenemos activos, construimos relaciones.

No atendemos, atraemos.

No vendemos productos, ofrecemos experiencias.

No somos un destino de compras, somos un espacio de valor.

No hacemos big data, cuidamos los pequeños detalles.

No nos centramos en lo financiero, sino en lo humano.

Si necesitas vender o comprar en Calafell.

Somos extremadamente sociales.

PRIMAVERA EN CALAFELL HACIA 2020

Parece que, poco a poco, vamos viendo la luz al final del Confín.

Son días ideales para que los economistas y los periodistas y los inmobiliarios y los gurús (maestros espirituales en el marco del hinduismo o futurólogos, en el marco del covidismo) hagan sus apuestas.

Unos dicen que el mercado se parará; otros, que los precios caerán; los de más allá, que cambiarán los hábitos de los consumidores y que la gente comprará casas con jardín; algunos prevén que en 2021 ya nos habremos olvidado del bicho; también están las eternas comparaciones con la crisis de 1993 o, con las más reciente, de 2008. 

En fin, contenido para llenar periódicos, entrevistas, revistas del cuore y páginas de Facebook.

Ayer releí del tirón una pequeña obra maestra del ingeniero y escritor Juan Benet: Otoño en Madrid hacia 1950. Un libro de apariencia menor dentro de la novelística del autor de Volverás a Región en el que, sin embargo, Benet alcanza cumbres únicas de gracia, malicia y gestualidad que le hubieran, de pretenderlo, colocado en primera fila entre los cómicos.

En uno de los pasajes más divertidos de Otoño en Madrid, Benet no se resiste a contar una conferencia en la que el Profesor Félix de la Fuente (creador de un sistema filosófico basado en el conocimiento científico del universo pero que gozaba de innumerables ventajas para la vida cotidiana) expuso su sistema filosófico al que había bautizado con el nombre de "absoluto-relativismo".

Transcribo la disertación de de la Fuente al completo porque no tiene desperdicio:

"Voy a explicar a ustedes, señoras y caballeros, la esencia del absoluto relativismo, un sistema filosófico original mío, basado en la concepción científica del universo"; parece que con tales palabras inició el Profesor Félix de la Fuente su disertación. "Pero para que ustedes, sin duda ignorantes de los principios de la ciencia moderna, alcancen las bases de tal sistema nada mejor que empezar con un ejemplo, de fácil comprensión: imaginen ustedes, señoras y caballeros, un hombre dotado con un miembro viril como de aquí a Madrid. Todos ustedes exclamarían al unísono: ¡vaya verga!" Al llegar ahí se produjeron murmullos, numerosos abandonos y la audiencia quedó reducida a la mitad. Pero si de algo no carecía el Profesor Félix de la Fuente era de aplomo y flema para continuar: "Ahora bien, imaginen asimismo que tal caballero tuviera una estatura como de aquí a la Luna. Estoy seguro de que no vacilarían ustedes en exclamar: ¡menudo desmingado!" Allí concluyó la disertación del Profesor Félix de la Fuente.

Pues eso, a partir del 4 de mayo, los inmobiliarios volveremos, poco a poco, al trabajo.

DECÁLOGO DE IMMOBAN EN TIEMPOS CONVULSOS

1. Los agentes de immoban tranquilizaremos a nuestros clientes que tienen operaciones en marcha para buscar soluciones y, si es necesario, para alargar los plazos de los contratos.

2. Los agentes de immoban no haremos llamadas de seguimiento a compradores para animarles a comprar, solo haremos llamadas para mantener los ánimos y las relaciones.

3. Los agentes de immoban no llamaremos a vendedores para hacerles bajar los precios. Solo les llamaremos para transmitirles un mensaje de esperanza. Cuando acabemos con el virus, volverá la actividad inmobiliaria.

4. Los agentes de immoban no haremos, por hacer, teletrabajo. Nos conectaremos a primera hora de la mañana y de la tarde y mantendremos los móviles activos para urgencias y soluciones. El resto del tiempo estaremos con nuestras familias.

5. Los agentes de immoban no enviaremos mensajes masivos ni haremos lo que nunca hemos hecho, vender.

6. Los agentes de immoban aprovecharemos estos momentos para leer, estudiar, aprender y crecer; para que, cuando esto termine, estemos más preparados como profesionales y como personas.

7. Los agentes de immoban nos ofrecemos a ayudar a las personas mayores o con problemas de salud de nuestra comunidad, de Calafell, que lo necesiten.

8. Los agentes de immoban seguiremos las indicaciones de las autoridades de sanidad.

9. Los agentes de immoban saldremos de esta situación delicada más conscientes, menos consumistas, más unidos al medio ambiente y más implicados que nunca para dejar un futuro mejor a nuestros hijos.

10. Los agentes de immoban os pedimos calma, cabeza, prudencia y autorresponsabilidad. Juntos somos más fuertes.

CLIENTES PARA SIEMPRE

"Si trabajas sólo por dinero, nunca lo lograrás, pero si te gusta lo que estás haciendo y siempre pones al cliente en primer lugar, el éxito será tuyo”

Ray Krock

Conseguir que te encarguen la venta de una casa y, venderla, es relativamente sencillo. 

Conseguir clientes para siempre, que repitan contigo y que te recomienden, es el reto de cualquier inmobiliario que quiera perdurar en el oficio y en la mente de sus clientes.

No vale solo con vender, lo que cuenta de verdad es que la experiencia del cliente sea memorable y que cuando piense en comprar o en vender de nuevo o en recomendar a un inmobiliario, tu imagen aparezca reflejada en su mente.

Allá por el año 2000, S me encargó la venta de su piso de Calafell. Había una ruptura de pareja por en medio y ella quería regresar a su ciudad de origen. Unos años más tarde, sería hacia 2005, le volvió a picar el gusanillo de Calafell y se acordó de mí. Me llamó y compró un piso de obra nueva para pasar los fines de semana y las vacaciones. Más adelante, en 2015, S me presentó a P, su nueva pareja, y P me contó que le gustaría comprar un piso sencillo como inversión para alquiler. P, no compró uno, compró dos. Y se los seguimos alquilando. Este mes, S y P, me han vuelto a visitar de nuevo porque les apetece estar más cerca del mar y nos han reservado un ático en una promoción que comercializamos, sobre plano, pegada al paseo marítimo.

Una, dos, tres, cuatro y cinco operaciones con las mismas personas. Pero esto no es lo significativo ni lo que me lleva a escribir estas líneas. Lo que me motiva a hacerlo es la gratitud hacia S y hacia P y hacia tantas y tantas personas que a lo largo de los años han confiado en mí, una y otra vez, cuando han tenido que vender o comprar en Calafell, o simplemente cuando han tenido hacerme alguna consulta relativa a cualquier asunto inmobiliario. 

Si tuviera que elegir qué es lo que más me apasiona de mi oficio, diría que lo que me apasiona es tener clientes para siempre. Eso es lo que me hace levantar cada mañana como si fuese el primer día que conocí a S.  

AQUÍ NO VENDEMOS PISOS

Los inmobiliarios no vendemos pisos. No vendemos pisos, ni casas, ni solares, ni locales, ni nada. No, no, no. Los pisos, las casas, los solares o los locales, los venden los vendedores; es decir, los propietarios. Más que nada porque son suyos, y solo suyos.

Los inmobiliarios lo que hacemos es poner orden, conocimiento, experiencia, servicios, marketing, infraestructuras y equipos al servicio de vendedores y de compradores de inmuebles para que la experiencia de ellos sea segura, agradable, rápida y no estresante. Eso es lo que hacemos los inmobiliarios.

Leía el otro día a alguien que decía que lo que diferencia a los inmobiliarios "tradicionales" de las inmobiliarias online es que éstas no van a enseñar las viviendas y que dejan esa tarea en manos de los propietarios con el argumento de que los propietarios son quienes mejor conocen sus hogares. 

Bueno, creo que nos diferencian cosas mucho más importantes. En primer lugar, porque los inmobiliarios no deberíamos vender casas, sino dejar que las personas las compren; porque a la gente no le gusta (no nos gusta) que le vendan, a la gente lo que le gusta (lo que nos gusta) es comprar. Y, en segundo lugar, porque si en algún lugar sobramos o estorbamos, tanto los vendedores como los inmobiliarios,  es en las visitas a las propiedades. 

Vamos a acompañar a los compradores a las visitas porque no nos queda otro remedio, pero espero que algún día se invente una tecnología que permita a los compradores visitar casas por si solos sin necesidad de tener a un inmobiliario o a un vendedor al lado.

Esa es la tecnología que hace falta. Tecnología que nos quite de enmedio donde sobramos y no tecnología que nos quiere quitar de enmedio donde más falta hacemos. 

Expliquemos bien las cosas a nuestros clientes, porque si les decimos que las inmobiliarias online no acompañan a los compradores a las visitas, nos pueden contestar que para eso no hace falta pagar a un inmobiliario, que eso lo puede hacer cualquiera. Y tendrían razón.   

NO CULPES AL MAL TIEMPO

Los mercados son cambiantes y en cada zona son distintos. Calafell no se puede comparar con Barcelona, ni Alicante con Granada, ni Zaragoza con Bilbao. De hecho, en distintos barrios de Calafell ocurren cosas distintas. Los cambios en el mercado no pueden ser excusa para un inmobiliario. Los condicionantes del mercado no cambian lo que hacemos, cambian cómo lo hacemos.

Hago balance de 2017 y para ImmoBan ha sido un muy buen año. Con un comercial menos hemos mantenido el ritmo de operaciones de 2016. Sin embargo, cuando las cosas van bien es cuando hay que estar más atentos. El miedo a perder es la razón fundamental para competir bien.

Durante 2016 y algunos meses de 2017, en Calafell empezamos a notar una serie de síntomas que indicaban algunos cambios en el mercado: incremento de compradores extranjeros, más confianza en los compradores, más rapidez a la hora de tomar decisiones de compra, negociaciones menos agresivas, compradores que pierden viviendas por querer negociar, apertura de nuevas agencias, vuelta de la promoción de obra nueva tras diez años de parálisis,... Sin embargo, de golpe una crisis política vuelve a frenar el mercado. 

¿Todo esto qué significa? Significa que el inmobiliario debe estar muy atento a los movimientos del mercado, pero no puede excusarse en éstos.

Aunque en Calafell, como decía, se han producido una serie de cambios que hacen pensar que se acerca un mercado del vendedor, yo sigo centrado (más que nunca, de hecho he captado en exclusiva una promoción de 44 viviendas que nos va a dar trabajo durante dos años) en el trabajo con el vendedor, en la exclusiva, en la recomendación y en la cooperación; porque sé que, sea cual sea la coyuntura del mercado, el vendedor me va a necesitar y sé que, sea cual sea la coyuntura del mercado, quien controla el producto, controla el mercado.

Esta semana escuché un webinar CRS magnífico de Denny Grimes sobre mercados de bajo inventario, traducido y narrado por Fernando García Erviti, en el que el autor ponía un ejemplo estupendo de la diferencia que hay entre los golfistas profesionales y los amateurs. Los golfistas amateurs, si hace mal tiempo, se quedan en casa; mientras que los profesionales salen (salimos) a jugar, haga buen tiempo o haga mal tiempo.

Que 2018 nos traiga buen tiempo y, si hace mal tiempo, también contar conmigo. ¡Felices Navidades! 

LO NUESTRO VA DE RELACIONES

“El ingrediente más importante en la fórmula del éxito es

 saber llevarse bien con las personas”

 Theodore Roosevelt

A veces, lo que un agente inmobiliario busca durante años, se precipita en una semana.

He trabajado persistentemente durante diecinueve años para lograr trabajar solo en exclusiva y con recomendaciones. Si te centras en las personas, mantienes la relación y te olvidas de los malditos ladrillos, verás cómo empiezan a pasar cosas extraordinarias.

Esta semana, tres antiguos clientes míos, han venido a buscarme para que venda sus apartamentos y sus casas de Calafell. Como agente, no hay nada que me produzca más satisfacción. Mucha más que vender una casa.

Los señores A. compraron en 2008 un pequeño apartamento conmigo en la playa de Segur de Calafell. Se han hecho mayores y los achaques les llevan a deshacerse de él. Me confiesan que no se acordaban de dónde estaba ImmoBan pero que se acordaban del Sergi y que fueron preguntando por el pueblo hasta dar conmigo. Nos reímos juntos y me han encargado el trabajo. 

G. y L. compraron en 2012 un ático de una habitación con una gran terraza con vistas al mar para desconectar, los fines de semana y las vacaciones, de la gran ciudad. Ahora la familia ha crecido y deciden venderlo para comprar uno más grande. Me llaman, me explican, me dan las llaves y la documentación, me firman el encargo y me pongo en marcha para ayudarles a vender y para ayudarles a comprar.

J.M. compró una casa de obra nueva en una urbanización de Calafell en el año 2000. En esa época yo trabajaba en otra agencia. Durante todos estos años, su hermana y un primo suyo también compraron conmigo. Ahora quiere vender la casa porque se traslada por trabajo y me ha venido a encontrar a ImmoBan.

Estos tres ejemplos recientes de clientes que repiten su experiencia de comprar o vender una vivienda en Calafell, no los cuento para vacilar, ni mucho menos. Los cuento porque algunos agentes con los que he hablado, cuando voy a dar alguna charla, tienen que hacer un gran esfuerzo (en tiempo, en dinero y en insatisfacciones) prospectando para conseguir clientes que confíen en ellos. Cuando podrían dedicar esos esfuerzos en hacer algo mucho más gratificante: mantener la relación con sus clientes. 

Nunca debemos olvidar que no estamos cerrando una operación, sino abriendo una relación. 

Este es uno de los grandes secretos de El poder de la exclusiva.

Me voy a ayudar a estas familys, ¡que la fuerza os acompañe!     

PORQUÉ

"Las personas a las que les encanta ir a trabajar

 son más productivas y más creativas"

Simon Sinek

La gente no compra lo que haces, compra el porqué lo haces.

Un agente inmobiliario capta y vende pisos y ofrece una serie de servicios a vendedores y compradores. Eso es el "qué" y el "cómo" del oficio. Sin embargo, los agentes y las inmobiliarias que inspiran no lo hacen por su "qué" ni por su "cómo", lo consiguen porque tienen un "porqué".

"Nos interesan más las personas que las propiedades" no es un eslógan, es el "porqué" de ImmoBan.

Porque lo que nos mueve y nos motiva es asesorar a las personas en una decisión tan trascendental, como es la venta o la compra de una vivienda, para una familia. Por esto a menudo le digo a la gente No vendas, no te conviene o No compres este piso, es demasiado dinero, corres un riesgo innecesario. 

En este oficio puedes poner el ojo y el objetivo en las transacciones o en las relaciones. Puedes verlo como un oficio de paso o como una profesión para toda la vida. Puedes ser un cazador o un granjero. Se trata de elegir. 

Si te centras en lograr que las personas te aprecien como persona y te respeten como profesional; el camino del éxito será que repitan y que te recomienden. Conseguirás que la gente diga, Habla con X, es de plena confianza; habla con X, es un buen profesional. 

Me encanta vivir en Calafell; de hecho, vivo a cien metros de la tienda. Me encanta ir por la calle y que la gente me pare para contarme problemas o ilusiones relacionados con las viviendas y pedirme consejo. Me encanta formar parte de una comunidad y ser el agente inmobiliario de cabecera de muchas familias de mi comunidad. Me encantan las personas, mucho más que las propiedades :)  

EL SECRETO DE LAS VENTAS

El secreto de las ventas está en tener un genuino interés por ayudar a otros a resolver sus problemas, a encontrar soluciones o a cumplir sus sueños. ¿Tienes un genuino interés en ayudar a tus clientes o son sólo números para ti?

(He leído esta magnífica definición del secreto de las ventas en el perfil de Instagram de la consultora de marketing Andrea Pallares y me la he apropiado).

Durante los dos últimos meses desde el pequeño equipo de ImmoBan, formado por un agente del vendedor y dos agentes del comprador, con el apoyo logístico y moral de nuestro gerente, hemos participado en veintidós operaciones y ayudado a treinta y tres familias a vender o a comprar su casa de Calafell.

El secreto es sencillo. Trabajar, día tras día, en la generación de leads (contactos) de personas que quieren vender o comprar en Calafell. Para ello dedico una parte importante de mi tiempo al marketing de atracción y a la comunicación. Y dedico otra parte de mi tiempo a las entrevistas con vendedores y a la captación de exclusivas. Mis entrevistas son sencillas y cortas. Practico el "minimalismo en la comunicación" (del que habla Gary Keller en The Millonaire Real Estate Agent) y me preocupo mucho de aclarar dudas, quitar miedos y dar seguridad a los vendedores.

Una vez tenemos encargos de venta, hacemos marketing de propiedades. Las exclusivas son la mejor herramienta para captar contactos de compradores. Mis dos compañeras que trabajan con compradores practican la escucha activa, ayudan a los compradores potenciales en la selección de las viviendas y les acompañan en las visitas. Luego les ayudo en las negociaciones y en los cierres y les llevo las operaciones hasta la Notaría para que ellas puedan dedicar su tiempo a otros compradores; porque en el trabajo con compradores necesitas dedicar mucho más tiempo que con los vendedores.

A ello hay que añadir dos detalles. Tener un equipo con gente de talento y con una mentalidad de hierro, enfocarte en el servicio y tener sistemas ágiles que te permitan usar el tiempo con eficacia para lograr la máxima productividad.

Y dicho esto. Lo más importante. Lo más importante es olvidarte de los ladrillos y centrarte en las personas, porque el secreto de las ventas está en tener un genuino interés por ayudar a otros.

¡Vamos a por mayo!      

NO TE SORPRENDAS

"No es fe en la tecnología. 

Es fe en la gente"

Steve Jobs

A mis clientes, antes de contratarme para vender su casa de Calafell, siempre les cuento que, cuando me contraten, haré una serie de acciones de marketing con esto, y con esto, y con esto, y con esto, y con esto, y que ellos y yo, durante 30 días, escucharemos atentamente la respuesta del mercado a mis acciones de marketing.

Y pueden pasar cinco cosas.

Una es que no pase nada, que durante 30 días no tengamos llamadas ni visitas. Un desastre absoluto. Otra es que pase algo, pero insuficiente. Es decir, que haya pocas llamadas y pocas visitas. Mala señal. Otra es que haya visitas frecuentes sin ofertas. Una situación regular. Otra posibilidad es que durante los primeros días tengamos visitas y ofertas. Vamos muy bien. Y la quinta opción es que se venda. 

¡No te sorprendas!

Cuando una casa se vende a los pocos días, si tu inmobiliario es de fiar y es honesto, no es porque hayas fijado un precio bajo, sino porque algunos inmobiliarios tenemos herramientas tecnológicas (también llamadas CRM) que nos permiten crear y mantener bases de datos de compradores potenciales. Dicho de otro modo, tenemos fondo de comercio. Así pues, cuando ponemos una casa en venta, a menudo, ya tenemos el comprador en el punto de mira.

La semana pasada el señor F. me encargó la venta de su apartamento de Calafell y, antes de empezar a trabajar, le conté las cinco cosas que pueden pasar los primeros días que pones tu casa en venta. Le gustó que se lo contara y me dijo que cuanto antes se vendiera, mejor. Cuando llegué a ImmoBan les expliqué a mis compañeras Laura y Cristina, que trabajan con compradores, cómo era el piso que nos acababan de encargar vender. Cogieron las llaves y salieron disparadas a verlo. Llamaron a sus clientes y al día siguiente concertaron varias visitas. Una de ellas hizo una oferta, pero yo le recomendé a mi cliente (el vendedor) que no la aceptara; es decir, que no bajara el precio porque el tiempo le daba el poder. Durante tres días, mi cliente (el vendedor) mantuvo su posición pacientemente y, al cuarto día, el cliente de Laura (el comprador) compró el piso por el precio de salida. 

Y mi cliente (el vendedor) no se sorprendió :) 

NO PROCRASTINAR

"La procrastinación es como una tarjeta de crédito: lo pasas estupendo hasta que te llega la cuenta"

Christopher Parker

Hace muchos muchos años ayudé al Doctor M. a comprar un piso en la playa de Segur de Calafell. Fue una operación (hablando de doctores) complicada. Una empresa de Zaragoza había adquirido ese piso a cambio de una deuda pero una serie de cargas y de problemas jurídicos impedían su venta inmediata. Recuerdo que cada semana llamaba a la empresa para preguntar si había alguna novedad y luego llamaba al Doctor para decirle que aún no había novedades. El Doctor se fue impacientando y, cada vez que le llamaba, me decía que solo aguantaba una semana más. Y así fuimos pasando los meses, hasta hacernos amigos en la adversidad.

En esa operación aprendí algo que ya me ha acompañado para siempre. A los clientes debemos mantenerles informados, aunque sea para decirles que no tenemos ninguna novedad, porque ellos esperan que les llamemos y porque, con razón, la principal queja de los clientes es que los inmobiliarios no les llaman nunca. Y otra cosa que aprendí es a no procrastinar; es decir, a afrontar los problemas, porque si damos la cara para dar noticias negativas nos depojamos de un peso y podemos centrarnos de nuevo en lo positivo y porque, como escribe Dan Ariely en Las ventajas del deseo, no procrastinar nos permite soportar el efecto negativo inmediato por el bien de los efectos positivos a largo plazo: "A pesar del acicate de la conciencia, a menudo preferimos evitar hacer inmediatamente ciertas cosas desagradables que sabemos que serán buenas en el futuro". 

Esto, los agentes inmobiliarios no nos lo podemos permitir. 

Finalmente la operación del Doctor M. terminó bien y esta semana, después de muchos muchos años, ha venido a encargarme la venta de un piso en primera línea de mar de Calafell de una familiar que se ha hecho muy mayor y le hace falta venderlo. 

¡Le mantendré informado, Doctor! 

GRIT

"GRIT es la pasión y la perseverancia ante las metas a largo plazo"

Angela Duckworth

Llega el final del curso inmobiliario. Es el momento de hacer balance de 2016. Me ha ido bien, estoy contento, sobre todo, porque 57 de mis clientes han logrado vender su piso o su casa o su solar o su local de Calafell durante este año y, lo han hecho, en general, en una media de 79 días. Además de mi trabajo diario en ImmoBan, un año más, organicé el evento inmobiliario de Calafell #AIC16 que atrajo hasta mi pueblo a decenas y decenas de inmobiliarios de todas partes, también compartí en cuatro ciudades el taller El poder de la exclusiva y once inmobilarios vinieron a hacer un Stage de tres días conmigo.

Ahora bien, estos datos no me llevan a confiarme ni a la autocomplacencia. Todo lo contrario. Si algo he aprendido de este oficio difícil; o, mejor dicho, si tuviera que desvelar un secreto de este oficio difícil para alguien que empieza, diría que el único secreto que hay es ser apasionado y perseverante.

Coincidiendo con el final del año, estoy leyendo GRIT, el poder de la pasión y la perseverancia que me recomendó, como en tantas otras ocasiones, mi amigo Fernando García Erviti. La autora, Angela Duckworth, describe su investigación acerca de que la inteligencia por sí sola no es garantía de éxito. En cambio, "todas las personas que han triunfado en cualquier ámbito comparten una misma cualidad: un deseo de mejora constante, una combinación de pasión y perseverancia en pos de un objetivo particularmente importante para ellas y la capacidad de levantarse después de un fracaso".

Y creo que para ser un agente inmobiliario de "éxito" (éxito entre comillas porque, seguramente, un agente inmobiliario de éxito no es el que vende más casas, sino el que tiene más clientes satisfechos y más personas que le recomiendan y el que tiene más tiempo libre para dedicarlo a otras claves del éxito; a ser feliz, por ejemplo) hace falta tener un alto grado de GRIT. O sea, de pasión (entendida no como intensidad o energía, sino como constancia para alcanzar metas a largo plazo) para que los proyectos nuevos no nos desvíen de los anteriores, para no ir dando tumbos y trabajar ahora para compradores, ahora para vendedores, ahora hacernos personal shopper, ahora cambiar de marca; o sea, de pasión por tener un objetivo o una meta y llegar hasta el final. Y de perseverancia para no rendirnos con facilidad, para levantarnos tras cada caída y para aceptar los reveses del oficio: una venta que se cae, una captación que no conseguimos, un cliente que nos decepciona,...

Una pasión y una perseverancia casi obsesivas o enfermizas caracterizan a los inmobiliarios con GRIT. Porque la profesión de agente inmobiliario es como una larga carrera de fondo, interminable. Haces una venta y ya tienes que hacer otra, firmas una exclusiva y ya tienes que firmar otra, pierdes una venta y ya tienes que ir a rescatarla y así una y otra vez, una y otra vez, repetidamente, siempre. Por eso, este oficio, necesita gente que persiga con pasión un objetivo definido y que persevere hasta lograr el "éxito".

Nada más, os deseo un 2017 cargado de GRIT :)

¡HAZLO!

Me paso el día hablando de la exclusiva (no le temo a ese nombre).

Aunque también podríamos llamar a la exclusiva, como dice mi amigo Vicente Tito Beltrán, compromiso o contrato de compromiso, qué más da el nombre. Lo que importa, lo que cuenta, lo que vale es que la cooperación entre inmobiliarios y la exclusiva están absolutamente asociadas; de modo que el paso a trabajar sólo en exclusiva implica dos compromisos: un compromiso del inmobiliario con las personas que quieren vender su casa y un compromiso del inmobiliario con otros inmobiliarios para que la gente que quiere vender su casa consiga la máxima difusión de su oferta y venda por el máximo valor posible lo antes posible.

Y digo que me paso el día hablando de la exclusiva porque el día 23 estuve en Zaragoza con más de cien inmobiliarios hablando de la exclusiva; ayer estuve en Granollers en la presentación de la MLS Via Xarxa, de nuevo, hablando de la exclusiva con mis colegas instructores CRS Jordi Mallafré y Vicente Tito Beltrán ante un público formado por inmobiliarios y por clientes; y este mes de septiembre, el pequeño equipo de ImmoBan, hemos vendido doce propiedades en Calafell, de las cuales nueve son exclusivas de nueve familias que depositaron su confianza en mi. Las otras tres son exclusivas de otras agencias de la MLS local en las cuales hemos representado a los compradores. 

Mis clientes están encantados de comprometerse conmigo. Lo que me preocupa son los inmobiliarios que le temen al cambio y, aún más, los inmobiliarios que le temen a comprometerse. No por nada, al fin y al cabo, allá cada uno, pero mirar... Hace un mes vino a verme V. para decirme que tenía un cáncer terminal y que le habían dado entre seis meses y un año de vida. Y que quería vender su piso y disfrutar desahogadamente del dinero durante el tiempo que le quedaba. En una semana le encontramos comprador. Y ayer falleció V.

El inmobiliario elige cómo quiere trabajar. Faltaría más. Pero lo que no voy a permitirme es no decirles a los que tienen miedo: No tengas miedo, comprométete, ¡hazlo!           

EL INMOBILIARIO Y EL TIEMPO

“Crea un cliente, no una venta” 

 Katherine Barchetti

Desde los trece años siempre me recuerdo estudiando y trabajando. De niño y de joven, en verano trabajaba y en invierno estudiaba. Empecé a trabajar de agente inmobiliario el 15 de octubre de 1998. Mi anterior trabajo, en mi último año de carrera universitaria, fue en el mejor restaurante de Calafell, La masia de la platja. Al gerente que me contrató le dije que iría quince a días a probar de qué iba el oficio de agente inmobiliario y que si me gustaba (y yo le gustaba a él) ya hablaríamos de contratos, de condiciones y de todas esas cosas. 

Cuando llevaba una semana en la agencia inmobiliaria estaba confuso porque en todos mis trabajos anteriores siempre había una caja registradora y la gente entraba, tomaba algo, pagaba, le dabas el cambio y se iba; o bien, entraba, comía, pagaba, le dabas el cambio y se iba; o bien, entraba, compraba algo, pagaba, le dabas el cambio y se iba. En cambio, durante mi primera semana en esa agencia inmobiliaria no fui capaz de encontrar la caja registradora. 

Le dije al gerente J.M. que tenía que hablar con él. Me hizo pasar a su despacho y le hice dos preguntas. Una, ¿cómo se hace para vender un piso? Se quedo un poco aturdido y me contestó que cogiera las llaves de todos los pisos que teníamos en venta y que  los fuera a ver porque el viernes me haría examen. Como había estado toda la vida estudiando, cuando oía la palabra examen me ponía en tensión. Estuve varios días viendo los pisos una y otra vez. La otra pregunta que le hice fue, ¿y cuántos pisos tengo que vender? J.M. me dijo que si vendia un piso al mes justificaba mi puesto de trabajo. Si vendia dos, estaba muy bien. Si vendía más de dos, era un crack.

Fruto de la juventud y de una cierta "chulería" innata, le contesté que iría a trabajar el mes de noviembre y que si vendía más de dos pisos continuaría. Si no lo conseguía, volvería a La masia de la platja porque allí era un crack.

A veces pienso que alguien me ha tocado con una varita mágica o que tengo una flor en el culo (perdón por la expresión). Ese mes de noviembre de 1998 vendí cuatro pisos. Y hasta hoy.

Esta larga introducción, solo es para contar que el segundo piso que vendí ese mes de noviembre de 1998 fue un pequeño apartamento que los señores O. tenían en el edificio Colimbo. 

El ingeniero O. y su esposa residían en Francia y veraneaban en Calafell. Ya en edad de jubilación, vendieron el pequeño apartamento de veraneo y compraron conmigo un dúplex con dos amplias terrazas y chimenea en la Urbanización Alorda Park para pasar largas temporadas en Calafell. Al mismo tiempo, entablé con ellos una relación de respeto profesional y aprecio personal que se ha mantenido durante dieciocho años. 

En 2012, los señores O. decidieron vender el dúplex de Alorda porque las escaleras ya empezaban a ser fatigosas para ellos y comprar una planta baja. Lo vendimos y les ayudé a comprar unos bajos con jardín en Diagonal Parc, cerca de los servicios y del centro médico.

Hoy tengo una sensación ambivalente. Hace unos minutos, los señores O. han salido de ImmoBan tras encargarme que venda la planta baja de Diagonal Parc. Regresan a Francia. Y tengo una sensación ambivalente que oscila entre la satisfacción de tener clientes fieles y la tristeza de ver como pasa el tiempo, para el inmobiliario y para sus viejos clientes. 

TODO EMPIEZA ANTES

"Antes que toda otra cosa la preparación es la clave para el éxito"

Alexander Graham Bell

A mediados del mes de abril el señor M.C. vino a ImmoBan a informarse sobre la viabilidad de la venta de un piso que sus hijos y su sobrino habían heredado en la playa de Calafell.

Charlamos distendidamente un rato sobre el valor que podía tener esa vivienda en la actualidad y sobre nuestra forma de trabajar. Allí quedó la cosa, porque no tengo costumbre de perseguir a nadie. El 2 de junio, el señor M., me escribió un e-mail y me pidió si podía reunirme en la vivienda el 11 de junio con los propietarios. Le dije que sí, que iría encantado a conocerles y a asesorarles para que pudieran tomar las decisiones más convenientes para ellos.

El sábado 11 de junio conocí a J., a N. y a D. y aproveché para ver su piso. Les dije lo que valía, cómo trabajamos y, sobre todo, les conté con detalle todas las acciones que ibamos a hacer para lanzar la vivienda al mercado con una fuerza descomunal. Entre otras cosas, mi idea era vaciar y limpiar la vivienda para que mi compañera Laura Bejarano, experta en interiorismo, hiciera un home staging y mi compañero Vicenç Soler, experto en fotografía, hiciera fotos profesionales; diseñar, imprimir y distribuir 2.500 flyers; poner un cartel enorme con la frase 'Algunos sueños sí... están en venta' y compartir la exclusiva con mis colegas de la Asociación Inmobiliaria de Calafell (AIC) y hacer un open house el sábado 2 de julio para lanzar la vivienda al mercado.

J., N. y D. me contrataron en ese mismo momento, no sin antes confesarme que dos agencias les habían hecho valoraciones mucho más elevadas. 

El 2 de julio hicimos una jornada de puertas abiertas para celebrar la puesta en venta de la vivienda y, además, durante una semana ha habido visitas a diario. El sábado 9 de julio se reservó.

Como les conté a los vendedores en el grupo de WhatsApp que tenemos: 

La rapidez en la venta no ha sido fruto de la casualidad. ¡Todo empieza antes!       

LA INMOBILIARIA DEL FUTURO

"Las batallas se libran fuera pero las guerras se ganan dentro"

Mario Alonso Puig

Durante estos años de "crisis", o de cambio para ser más precisos, muchos inmobiliarios hemos adoptado una nueva forma de trabajar fundamentada en la exclusiva, en la cooperación, en el marketing y en los servicios. 

En estos últimos meses, en los que los mercados parecen recuperarse, en los que vuelve la confianza, y la financiación, en los que aumenta el número de compraventas de viviendas,... algunos inmobiliarios se preguntan si dejaremos de trabajar en exclusiva y si dejaremos de colaborar. 

Mi respuesta es tajante: ¡NO!

Los inmobiliarios que hemos avanzado hacia una forma de trabajar super beneficiosa para nuestros clientes y para nuestras comunidades no podemos permitirnos dar una paso atrás. No podemos aflojar ante vendedores que no nos quieran dejar su vivienda en exclusiva porque ahora es mas fácil vender, ni podemos dejarnos llevar por la codicia de dejar de compartir operaciones con otros inmobiliarios porque ahora es más fácil vender.  

El 17 de junio en Inmociónate (un macroevento inmobiliario que reunió en Sitges a 740 profesionales de mi sector) tuve la fortuna, y la responsabilidad, de participar en dos breakout sessions. 

En una de ellas, "La inmobiliaria del futuro: ¿Y ahora qué?", compartí panel con mis admirados Vicente Tito Beltrán, gerente de Realmark en Valencia e instructor CRS; con Nello D'Angelo, coach e impulsor del proyecto CRS en Italia; y con Begoña Fernández CEO de Fincas Lacosta en Águilas (Murcia). 

En una sala a reventar, hablamos precisamente de si el cambio de tendencia en el mercado inmobiliario nos llevará de vuelta a la prehistoria: a esos tiempos oscuros en los que peleabamos por poner un cartel más en un balcón saturado de teléfonos, a esos tiempos en los que escondíamos información, a esos tiempos en los que los vendedores ponían el precio y nosotros una comisión encima o a esos tiempos en los que al inmobiliario de al lado no le mirábamos ni a la cara.

Mi respuesta fue tajante: "Es una responsabilidad individual de cada uno de nosotros seguir trabajando en exclusiva y seguir cooperando, porque el cambio que hemos impulsado y adoptado muchos inmobiliarios no es la exclusiva o la cooperación, es un cambio mucho más profundo y con muchas más ramificaciones: es la exclusiva y es la cooperación, pero también lo es la competencia, la imagen de nuestras tiendas, nuestro marketing corporativo y personal, nuestros equipos especializados, nuestros sistemas de trabajo y un amplio abanico de servicios que nuestros clientes valoran, necesitan y necesitarán en el futuro". 

Esto no tiene vuelta atrás: ¡NO!  

YO SOLO TRABAJO EN EQUIPO

"Solo podemos hacer poco, juntos podemos hacer mucho"

Hellen Keller

Aunque muchos expertos dudan de la rigurosidad científica de estos datos, se ha comprobado que muy frecuentemente los caballitos de mar mueren en pareja. Cuando uno de los miembros muere, el otro permanece junto a él hasta que la escasez de alimentos acaba por matarlo también.

A y M me encargaron el 12 de marzo la venta de un piso que tienen en Calafell y que ya no usaban, ni tenían intención de alquilarlo. Hace una semana, M, me llamó para decirme que un vecino del edificio les había pedido visitar el piso. Ella le advirtió que no tenía ningún inconveniente en enseñarle el piso pero que, para cualquier negociación o gestión posterior, tendría que hablar con su agente inmobiliario. Con el agente inmobiliario de M; es decir, conmigo.

Ayer M me dijo que llamara a su vecino, al señor D, porque quiere comprar el piso. Y M me pasó a mi los mandos de la operación. Hace unos minutos he cerrado la venta.

Pero de lo que quiero hablar no es de haber cerrado la venta. Porque la venta, si haces un buen trabajo, siempre llega. De lo que quiero hablar es del compromiso.

Yo solo trabajo en exclusiva. Y solo trabajo en exclusiva con personas con las que pueda trabajar en equipo. Con mis clientes establezco una división del trabajo para lograr la máxima eficacia y para que cada uno de nosotros sepa cuál es su función. Las funciones que nos van a llevar al éxito. 

El vendedor se encarga de tener la vivienda en condiciones, de facilitarme la documentación y las llaves y de tomar decisiones. Mi equipo y yo, nos encargamos de revisar la documentación, de hacer accciones de marketing, de mantener informado al vendedor, de negociar en su representación y de cerrar la venta.

Las visitas (es decir, enseñar la vivienda) lo puede hacer cualquiera. Las puede hacer un agente del comprador de ImmoBan o los agentes de la MLS local o agentes de otras zonas o hasta el propio propietario. Porque al vendedor le da igual el origen del comprador. Lo que quiere es al mejor: al que pague más, lo haga más rápido y ocasione menos problemas. 

Para que un vendedor entienda que no cobro por enseñar la vivienda, sino por todo lo que ocurre antes y después de que alguien diga, "¡me lo quedo!", es fundamental que le explique la importancia del compromiso y del trabajo en equipo. M lo entendió perfectamente y por este motivo en poco más de dos meses hemos tenido éxito. 

Y lo hicimos juntos, en pareja, como caballitos de mar.  

15 AVENTURAS INMOBILIARIAS

Durante ocho años he estado escribiendo El blog del Carbasses. De los 340 artículos publicados haste el momento, he hecho una selección de los 15 que han tenido más lecturas. Y, curiosamente, creo que son un buen resumen de mis inquietudes y de las cosas que me motivan a seguir escribiendo. Y a vivir, of course.

14/09/2011 LA PERSONALIDAD AUTOTÉLICA

Sobre la lectura de Fluir (una psicología de la felicidad) y sobre los rasgos de las personas que tienen metas autónomas: definen sus metas, se sienten inmersos en su actividad, prestan atención a todo lo que sucede y aprenden a disfrutar de la experiencia inmediata.

2.054 lecturas

23/10/2010 INVICTUS

Sobre mi participación en el primer congreso Renovación Inmobiliaria celebrado en Madrid y sobre el impacto que me causó la lectura de El factor humano de John Carlin, un libro sobre la humanidad y la capacidad de negociación de Nelson Mandela para conseguir la paz en Sudáfrica. Gran lección.

1.966 lecturas

19/10/2009 LIBERTAD COMPARTIDA

Crónica de un viaje: familia, amistad, deporte, aire libre y felicidad compartida.

1.658 lecturas

03/08/2012 EL MÉTODO GUARDIOLA

Algunos de los secretos del éxito como entrenador de mi admirado Pep Guardiola que me han inspirado para mi trabajo como agente inmobiliario: actitud, valores, pasión, organización, entrenamiento y mucho sentido común.

1.544 lecturas

25/11/2012 MIGUEL GONZÁLEZ O EL LÍMITE SOY YO

Sobre lo que he aprendido del deporte, de viajar y de conocer a otros inmobiliarios. 

1.303 lecturas

16/10/2011 (A)GENTE OPTIMISTA

Sobre cómo los eventos y las redes sociales nos han acercado y han permitido el flujo de ideas entre los inmobiliarios.

1.300 lecturas

06/03/2009 EL AJEDREZ INMOBILIARIO

O de como la crisis convirtió la venta de inmuebles en una compleja partida de ajedrez.

1.011 lecturas

16/06/2013 GENTE CON AGALLAS 

Mi mejor recuerdo de Inmociónate, cuando pude compartir con más de quinientos inmobiliarios la historia de AIC, de la MLS de Calafell.

1.080 lecturas

30/07/2008 YO COMÍ CON JORDI VIDAL

Una de las claves que me han permitido mantener activo un blog durante muchos años ha sido mi interés por las personas; por conocer historias de personas, para ser más preciso.

890 lecturas

23/03/2013 LAS PALABRAS DE LA TRIBU

Impresiona releer los comentarios de los inmobiliarios que vivieron el evento inmobiliario de Calafell, #AIC13.

735 lecturas

20/04/2016 EL ARTESANO

Este artículo refleja mi interés y mi amor por Calafell y sus gentes.

751 lecturas

21/09/2015 EL PODER DEL SILENCIO

Uno de los clásicos artículos sobre la diferencia entre asesorar y vender o entre ser el agente inmobiliario de cabecera o un simple vendedor de pisos.

728 lecturas

19/02/2016 LO SIENTO, NO PUEDO AYUDARLE

Una de las claves del trabajo de un agente inmobiliario es elegir; en este caso, elegir cómo y con quién queremos trabajar y con quien, no.

683 lecturas

06/07/2015 10 CONSEJOS PARA EMPEZAR LO QUE DESEES

Otra línea clásica del blog son los artículos motivacionales; esos que nos ayudan a levantarnos temprano y a darlo todo.

615 lecturas

18/01/2014 POL

De vez en comparto el taller El poder de la exclusiva. El más masivo hasta la fecha fue en Barcelona, con casi 300 asistentes, y mi amigo inmobiliario Jordi Pol tuvo el detalle de tuitearlo.

583 lecturas

PON EL FOCO EN LAS PERSONAS

"El éxito exige acción, y la acción exige reflexión"

Gary Keller

El comprador quiere mirar pisos. El comprador cree que para comprar un piso conviene ver muchos pisos. El comprador no compra pisos cada día. Y no sabe, como es natural, que ver todos los pisos es imposible. Es imposible, no solo por el volumen de pisos en venta, sino porque el mercado inmobiliario está en continuo movimiento. Ahora, en este instante, mientras lees estas líneas, en Calafell, por ejemplo, se están poniendo pisos en venta, se están reservando pisos o se están quitando de la venta pisos que estaban en venta.  

El agente inmobiliario sabe, o debería saber, que nuestra labor no es enseñar pisos. Nuestro trabajo es otro. Pero, claro, si no se lo contamos a los clientes, ellos pensarán que somos el chico o la chica que enseña pisos. Y enseñar pisos no añade valor. Y como lo que debemos hacer es hacer cosas que añadan valor, es conveniente que a las personas que quieren comprar una vivienda les contemos cuál es el proceso más eficaz de hacerlo.

Lo primero que yo le diría a alguien que acude a ImmoBan con la idea de comprar una vivienda  (llegue por un portal o por una recomendación o por una campaña de marketing o por un cartel o por el medio que sea) es que quiero conocerle, que quiero saber el 'qué' y el 'cómo' y el 'porqué' y el 'cuándo'. Porque las personas no buscamos un piso de tres habitaciones con aparcamiento o con piscina o con terraza, las personas buscamos un estilo de vida en un lugar concreto. Por ello, para ayudarle a encontrar esa vivienda que le permitirá tener ese estilo de vida, necesito escucharle y conocerle. Necesito averiguar cuáles son sus necesidades, sus motivaciones y sus recursos. 

Y, a cambio de sentarme con alguien que quiere comprar una vivienda en Calafell y conocer su historia, le contaré qué puedo hacer por él, qué cosas puedo ofrecerle que le añadan valor, que recorten tiempo y estrés y que le proporcionen seguridad. 

En definitiva, el agente inmobiliario local (es decir, el inmobiliario especializado en un mercado concreto y delimitado que, además, tienes acuerdos de cooperación con el resto de inmobiliarios locales) añade valor si ofrece a sus clientes conocimiento y ayuda en la selección de propiedades, experiencia en la negociación del precio y de las condiciones y seguridad en la redacción y revisión de la documentación. O sea, las claves que permitirán que sus clientes logren acceder al estilo de vida deseado, a veces, ¡a la primera visita!

Ayer me senté un rato con mis compañeras Laura Bejarano y Cristina Biarnes, agentes del comprador en ImmoBan, para hablar de estas cosas que podemos hacer por los compradores y para recordarles que es fundamental que se lo contemos a ellos porque, de lo contrario, pueden pensar que somos el de la inmobiliaria, el que enseña pisos. Y eso no mola.